作为小型企业应避免的 7 个销售错误

无论您的产品、行业或商业模式如何，销售都是您关注的重要部分。

您的收入是否与您为获得和服务客户​​所付出的努力和资源相匹配？

问题不一定与您的业务有关。 您的潜在客户生成和外展策略可能是罪魁祸首。

如果您的销售数据不那么出色，则可能归结为以下一个或多个原因。 避免这些错误将改变游戏规则。

您的定位系统未达标

传统上，销售是撒下一张大网，希望能钓到几条鱼。 前提是每 100 个说“不”的人，你至少可以得到一个“是”。

这种碰碰运气的方法可能会导致 1% 的转化率，同时消耗时间和金钱。 它还降低了员工的士气，并导致高员工流动率。

如何扭转局面？

通过潜在客户定位策略，可以接触到他们居住的客户并在情感层面与他们建立联系。

无论您投放多少赞助广告，您都无法购买某人的业务或忠诚度。 你必须赢得它。

与其从数字（销售数据和转化率）的角度来考虑人们，不如专注于了解您的理想客户，并展示您将如何通过有针对性的内容和客户参与来满足他们的需求。

HubSpot 进行的一项研究表明，96% 的 B2B 客户使用内容来为购买决策提供信息。 对于 B2C 前景来说，这个数字可能更高。

虽然每个人都喜欢优惠或折扣，但大多数人只想知道产品将如何对他们的生活产生积极影响。

传达这个信息是你的工作。

首先，做你的营销研究。 这将需要一些时间，但在关闭时这将意味着更少的努力。

使用您的研究来确定理想的客户角色。

然后，创建能表达他​​们痛点的内容。 准确地告诉他们您的产品或服务将如何解决他们，并在服务于您的人口统计的营销平台上这样做。

您的团队在不合格的潜在客户上浪费时间

并非您的潜在客户名单上的每个人都是可靠的领导者，也不是每个客户都处于他们旅程的同一点。

如果他们试图转换不合格或未准备好的潜在客户，即使是最有天赋的销售人员也是在浪费时间。

根据 MarketingSherpa 进行的一项研究，营销部门发送给其销售团队的潜在客户中只有 27% 是合格的。

部分问题在于很难确定合格的潜在客户。 太多的营销和销售人员不确定是什么让潜在客户真正合格。

仅仅存在并不能创造客户。

买家的旅程包括三个基本阶段：

• 意识
• 考虑
• 决定

您的营销努力会带来知名度，但此时的任何兴趣都很少转化为销售。 需要培养潜在客户以将意识转化为考虑。

为了让潜在客户考虑您的解决方案，请分析您过去的成功和失败。 谁是您的客户，他们是在什么时候转换的？

更重要的是，是什么取消了逃跑的线索？ 是否有特定的内容引起了他们的注意，例如广告或电子邮件营销活动？

相反，哪个推荐资源带来了最成功的转化？

这个问题的答案将来自一个富有洞察力的潜在客户评分系统。

通过深入接触仅适合您的人口统计的潜在客户并分析导致成功关闭的行为，这将消除潜在客户定位和转化的许多谜团。

资料来源：市场

使用来自社交媒体推广和其他数字分析的数据，您可以跟踪消费者的数字足迹，以了解他们在售前、售中和售后的行为。

这将消除您营销策略中的大量猜测，使您能够更好地确定买家在他们的旅程中的位置并进一步推动他们。

你缺乏个人风格

您已与潜在客户建立联系并进行了初步推销。 现在，你做什么？

如果您像太多的销售人员一样，您将转向下一个潜在客户，并希望立即获得“是”。

问题是，大多数人还没有准备好立即购买。

他们需要一些时间来考虑做出承诺。 有时，他们只是想查看他们的选择或了解有关您公司的更多信息。

事实上，通常需要几个后续联系才能完成销售。

与其等待他们回复您，不如通过个性化的跟进与他们联系。

这可以是打电话的形式，在此期间你会感谢他们的时间并询问他们是否需要更多信息，或者通过电子邮件向他们提供特别优惠。

尝试从最初的接触中收集到细节，使其更加个性化。

根据潜在客户的准备程度以及他们在旅程中所处的位置，可能需要几次愉快但持久的接触才能转化。

后续联系的理想数量？ 根据Zoom Info的说法，六是神奇的数字。

自动化正在与您擦肩而过

几乎所有上述建议都可以从自动化中受益。

通过使用正确的应用程序来处理电子邮件和分析等核心功能，您将有更多时间专注于建立客户关系。

通过选择可靠的客户关系管理系统 (CRM) ，可以处理大部分自动化。

这些工具是一项投资，可以提高生产力并支持更精细、更有针对性的营销策略。

他们通过连接您的所有平台和营销孤岛、提供详细的分析以及通常管理客户外展的各个方面来做到这一点。

它不仅为您提供做出明智决策所需的数据，而且还帮助您理解数据并将其充分利用。

您的报价缺乏价值

太多的企业在向客户营销时关注价格点。 他们要么试图削弱竞争以吸引业务，要么提供激励措施试图让底池变甜。

尽管客户最终想知道底线，但他们真正在寻找的是价值。 事实上，如果价值存在，很多人愿意多付一点钱。

因此，避免将价格作为唯一的卖点。

与其关注它的成本，不如强调你的产品将如何改善生活或解决特定问题，

指出它将如何比竞争对手更好、更快地做到这一点。

你可以通过真正倾听你的客户而不是不断地试图把他们卖给你的公司来实现这一点。

使用您收集的信息来帮助他们更好地了解他们的需求，然后讨论您的产品或服务将如何提供解决方案。

你没有主动

赚取被动收入是可以的，但你不会通过被动地等待客户来找你来获得任何收入。

如果不采用积极主动的销售技巧，您将失去与客户在转化所需的水平上建立联系的机会。

许多销售人员讨厌打来电话的想法。 但是，如果您已完成研究并遵循上述建议，您的潜在客户会更热情一些。

冷电话还提供了一个独特的机会来进行一些售前调查，以便您可以在后续电话中个性化您的方法。

如果做得好，电话推销是一门艺术，可以提炼和完善以产生惊人的销售业绩。

你表现得好斗

被动的另一面是咄咄逼人的销售代表，让潜在客户望而却步。

不要成为那个人。 你知道那个。 他或她以接近骚扰的方式对类固醇进行跟进。

他们似乎很饿，有点太饿了，以至于散发出绝望的味道。

坚持不懈和咄咄逼人之间只有一线之隔。

你需要学习积极倾听和回应的艺术，而不是硬推销他们。

如果您采用以客户为中心的方法，既关注潜在客户的需求，又知道何时退缩，您会给他们留下更好的印象，从长远来看，这将有助于您培养这些关系。

有成效的外展技巧

以客户为中心的方法并不意味着在他们喋喋不休地谈论他们的阿姨 Trudy 时被动地倾听。

积极倾听并寻找机会将对话引导回他们的痛点以及如何帮助缓解他们。 利用这个机会在情感层面上与潜在客户建立联系。

以下是一些积极外展的技巧。

减速

这是一次销售，而不是热门新闻故事的主角。 即使您有最后期限或配额要满足，请记住，销售实际上是关于建立关系和人与人之间的互动。

当您专注于培养客户时，让您的自动化来处理技术问题。

保持专注

简单地提出你的建议，然后听听领导告诉你什么。 如果您不面对面，请查看他们的肢体语言或注意停顿和语气。

尽量避免闲聊。

相反，使用您获得的信息来克服反对意见并改进您的方法。

避免严格的最后期限

对于潜在客户来说，没有什么比“立即购买，否则你会输掉”的心态更不真实——或者更快地让他们失望。

如果时间至关重要，可以延长限时优惠，但请向他们保证这不是你们互动的结束。

他们可以通过告诉他们试用期、退款保证和其他可以软化报价并降低风险的激励措施来进一步说服他们。

少说多听

在本文的这一点上，这个技巧似乎是多余的，但实际上，它不能得到足够的强调。

当人们被允许说话时，他们会敞开心扉，感觉更舒服。

他们越舒服，他们就越有可能说“是”。

避免是-否问题

通过避免是或否问题并通过引导他们走向“是”的开放式问题鼓励参与，您可以成为理解和信息的资源。

将重点放在问题以及您的产品如何解决它而不是产品本身上。

使用我们的其他要点，例如主动性、线索细化和跟进，轻轻但坚定地推动线索在他们的旅程中更进一步。

最后的想法：作为小企业要避免的 7 个销售错误

你有一个伟大的产品或商业理念，但你似乎无法让它得到回报？

作为一个小企业主，你有很多事情要做。

但是，如果您不加强您的潜在客户生成并跟进，它不仅会影响您的底线。

客户忠诚度和员工士气也会受到影响。

我们的目标是通过提供易于实施的解决方案，帮助像您这样的小型企业领导者充分利用他们有限的资源。

是不是应该更聪明地工作而不是更努力地工作？

这是 Michelle Laurey 写的客座文章。

Michelle Laurey 担任小型企业的 VA。 她喜欢谈论业务和生产力，并与他人分享她的经验。 在她的键盘之外，她花时间在她的 Kindle 图书馆或疯狂观看 Billions。 她的超能力？ 串联流！ 在Twitter @michelle_laurey上与她交谈。

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