Elde Tutma Pazarlaması İşletmeniz İçin Neden Önemlidir?

Başarılı bir işletmenin hem yeni alıcılara hem de sürekli müşterilere ihtiyacı vardır.

Mevcut müşterilerinizi elinizde tutmak, sürdürülebilir büyüme ile düzensiz satışlar arasındaki fark olabilir. Ancak işletmelerin yalnızca %18'i müşteriyi elde tutmaya odaklanırken, bu oran müşteri kazanımına odaklanan %44'tür.

Bu gönderide, elde tutma pazarlamasının neden gerekli olduğunu ve tek seferlik alıcıları sadık müşterilere ve marka savunucularına dönüştürmek için uygulayabileceğiniz beş stratejiyi öğreneceksiniz.

Elde Tutma Pazarlaması Nedir?

Sadakat pazarlaması olarak da bilinen elde tutma pazarlaması, mevcut müşterileri bir şirkete bağlı ve sadık tutmayı amaçlayan pazarlama stratejilerini ifade eder. Müşteriler mutlu olduklarında daha sık satın alırlar ve müşteri yaşam döngüsü boyunca daha fazla harcarlar.

Her işletmenin yeni alıcılara ihtiyacı vardır, ancak mevcut müşteri tabanınızdan maksimum değeri elde etmek, büyüme ve gelir için çok önemlidir.

Müşteri Elde Tutma ve Müşteri Edinme

İşinizin yaşam döngüsü, müşteriyi elde tutma veya edinme söz konusu olduğunda en önemli husus olabilir. Yeni bir işletmenin müşteri tabanını ölçeklendirmesi ve geliri hızla artırması gerekiyor.

Gelen pazarlama, işletmenize yeni müşteriler çekmek için en etkili stratejilerden biridir . Inbound, satışlarda geçici bir artış için reklamlara para harcamak yerine, ilişkiler kurmaya ve müşterilerinizin sizi bulmasını sağlamaya odaklanır. Gelen stratejinizin başarısı, içeriğinizin hedef kitlenizle ne kadar iyi bağlantı kurduğuna bağlıdır .

Daha yerleşik işletmelerin yeni müşteriler edinmekten daha fazlasını yapması gerekir. Sürdürülebilir büyüme elde etmek için müşterileri elinizde tutmanız gerekir. Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha pahalıya mal olabilir.

İş dünyasındaki en yaygın hatalardan biri, harika bir ürün veya hizmet sunarsanız müşterilerinizin geri gelmeye devam edeceğini varsaymaktır. Ancak tüketicilerin işlerini başka bir yere götürmelerinin bir numaralı nedeni , şirketin onlara karşı kayıtsız olduğuna inanmalarıdır.

Bu sizin ürününüz veya hizmetiniz değil. Müşterinizin şirketiniz hakkında nasıl hissettiğidir.

Elde Tutma Pazarlaması Neden Önemlidir?

Elde tutma pazarlaması, işinizi büyütmenin en uygun maliyetli yollarından biridir:

• Gelecekteki gelirin %80'i , mevcut müşterilerinizin yalnızca %20'sinden gelir.
• Müşteriyi elde tutmada % 5'lik bir artış, şirket gelirini %25-95 oranında artırabilir.
• Mevcut müşterilerin, şirketinizin yeni ürün veya hizmetini deneme olasılığı %50 daha fazladır.

Müşteri edinme stratejinizden vazgeçmemeli ve müşteriyi elde tutma konusunda her şeyi yapmamalısınız, ancak gelen edinme ve elde tutma pazarlamasının bir kombinasyonu, büyüme için güçlü bir katalizör olabilir.

Mevcut müşterilerinizi memnun etmek, müşteri kazanımını da etkileyebilir. Sadık müşteriler marka savunucuları olur ve işletmenizi tavsiye eder. Tüketicilerin %92 gibi ezici bir çoğunluğu , reklamlar yerine arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güveniyor.

Bir müşteri, kötü bir deneyimi olumlu bir deneyimden 3 kat daha fazla kişiye anlatacaktır . Müşterilerinizi mutlu etmek ve olumsuz deneyimleri sınırlamak, ağızdan ağıza pazarlamanın anahtarıdır.

Elde Tutma Pazarlaması Nasıl Yapılır?

En etkili elde tutma pazarlama taktiği, müşterilerinizin ilgisini çekerek ve her temas noktasında tutarlı değer sunarak akılda kalmaktır.

İşte tam da bunu başarmak için kullanabileceğiniz beş elde tutma pazarlama taktiği:

1. İçerik Pazarlaması

İçerik pazarlaması ve elde tutma pazarlaması el ele gider. Lokum aşaması da dahil olmak üzere alıcı yolculuğunun her aşamasını hedefleyen içerik oluşturabilirsiniz.

Elde tutma için içerik pazarlamayı kullanmanın en basit yollarından biri, web sitenizde bir yardım merkezi oluşturmaktır. Zendesk tarafından yapılan bir ankete göre , insanların %67'si bir müşteri hizmetleri temsilcisiyle konuşmak yerine self servis bir kaynak kullanmayı tercih ediyor.

Bir yardım masası oluşturmak, müşteri memnuniyetini artırabilir, maliyetleri azaltabilir ve müşteri hizmetleri ekibinizin üzerindeki baskıyı azaltabilir.

2. Sosyal Medya Pazarlaması

Pazarlamacıların %28'i için sosyal medya pazarlaması bir numaralı müşteri tutma stratejisidir. Müşterilerinizle etkileşim kurmak, içerik dağıtmak ve güven ve sadakat oluşturmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz.

Ürettiğiniz içeriğin yanı sıra, sosyal profillerinizde kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin tanıtımını yapabilirsiniz. Müşterilerinizin ürününüzden veya hizmetinizden nasıl yararlandığını gösteren içeriği paylaşmak, yeni müşteriler edinmenin ve mevcut müşterilerinizi memnun etmenin harika bir yoludur.

3. E-posta Pazarlama

eMarketer'a göre, e-posta pazarlaması, diğer herhangi bir elde tutma pazarlama yönteminden %56 daha etkilidir . Son derece kişiselleştirilmiş ve izlenebilir mesajlaşma ile akılda kalabilir ve müşteri tabanınızla etkileşim kurabilirsiniz.

Planlanmış bir bülten, müşterilerinizi bilgilendirmenin ve şirketinizden satın alma deneyimine değer katmanın harika bir yoludur. Yeni müşterilere ürünlerinizden nasıl daha fazla yararlanabileceğinizi gösteren eğitimler ve kılavuzlar göndermek kolay bir kazançtır.

E-posta listesi segmentasyonu ile, müşterinin tekrar satın alma yapması gerektiğinde promosyon mesajları gönderebilirsiniz.

En etkili müşteri tutma stratejilerinden biri, özel günleri hatırlamak ve kişiselleştirilmiş mesajlar göndermektir. Örneğin, bir doğum günü tebrik mesajı, müşterilerinizi önemsediğinizi gösteren basit bir jesttir.

4. Benzersiz Hizmetler Sunmak

Uzatılmış bir müşteri yaşam döngüsü ile yüksek değerli bir hizmet sağlıyorsanız, benzersiz bir hizmet veya müşterinizin başka hiçbir yerde elde edemeyeceği fayda sunarak en iyi müşterilerinizi memnun edebilir ve elinizde tutabilirsiniz.

Hangi müşterilerinizin en karlı olduğunu belirleyin ve bu müşterileri indirim, hediye, yükseltme veya özelleştirilmiş hizmetle ödüllendirin.

VIP müşterilerinizden geri bildirim isteyebilir ve bir darboğazı ortadan kaldırarak, bir süreci iyileştirerek ve müşteri deneyimini geliştirerek nasıl ötesine geçebileceğinizi öğrenebilirsiniz.

5. Müşteri Geri Bildirim Döngüsü

Müşteriyi elde tutmayı artırmak için, müşterinizin ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında nasıl hissettiğini ve şirketinizden satın alma deneyimini bilmeniz gerekir. Net Promoter Score'a dayalı bir müşteri geri bildirim döngüsü, bu içgörüleri elde etmek için değerli bir araç olabilir.

Net Promoter Score (NPS), müşterinizin işletmenizi bir arkadaşına veya meslektaşına önerme olasılığını temel alan bir ölçümdür. Sıfırdan ona kadar bir ölçekte çalışır. NPS'nizi, destek verenlerin (9 veya 10 puan alan müşteriler) yüzdesinden kötüleyenlerin (0 ile 6 arasında puan alan kişiler) yüzdesini çıkararak hesaplayabilirsiniz. Puanlar -100 ile +100 arasında değişmektedir.

Örneğin, müşterilerinizin %70'i destekçi ve %8'i kötüleyen ise, NPS'niz 62 olur.

Nice Satmetrix'ten sektörle ilgili karşılaştırmalı değerlendirmelere genel bir bakış :

NPS'nizi takip etmek ve puanınızı endüstri standardınızla karşılaştırmak, performansı ölçmenize ve üzerinde çalışılacak hedefler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

İyileştirme alanlarını belirlemek için müşteri anketinizin bir parçası olarak takip soruları sorabilirsiniz.

Bain'in araştırmasına göre, uzun vadeli büyüme ve karlılık elde eden şirketlerin NPS'si ortalama şirketten 2 kat daha yüksek .

Çözüm

Müşteri tabanınız, şirketinizin en önemli varlıklarından biridir. Mevcut müşterilerin sizden satın alma, olumlu ağızdan ağıza yayma ve ortalama olarak yeni müşterilerden daha değerli olma olasılığı çok daha yüksektir.

Ne kadar çok müşteriyi elde tutabilirseniz, o kadar çok satış yaparsınız ve işiniz o kadar karlı olur.

Müşteriyi elde tutmayı nasıl iyileştirebileceğinizi ve gelirlerinizi nasıl hızla artırabileceğinizi görmek için Ogno'daki pazarlama uzmanlarıyla bir görüşme planlayın. Müşteri sadakatini teşvik eden ve marka savunuculuğuna ilham veren bir elde tutma pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacağız.

Bu, Michael Wirth tarafından yazılmış bir konuk yazısıdır.

Arama motoru optimizasyonu, PPC ve marka geliştirmeye odaklanan, Berlin merkezli bir dijital büyüme ajansı olan Ogno için çalışıyorum. Okuyucuya kolayca uygulanabilecek ilgi çekici ve anlayışlı dijital pazarlama içeriği yazıyorum.

Inuidea'ya konuk gönderileri göndermek istiyorsanız, Inuidea için konuk gönderi yönergelerine bakın.

Vectorjuice tarafından oluşturulan öne çıkan resim karikatür vektörü – www.freepik.com