Milyonlarca Tekliften Alınan Verilerle Desteklenen En İyi Teklif Uygulamaları

İster satışta yeni olun, ister deneyimli bir satıcı olun, net olan bir şey var: Bir satış süperstarı olmak istiyorsanız, nasıl kapatacağınızı bilmeniz gerekir.

Çizgiyi aşmak için hangi kapanış tekniğini kullanırsanız kullanın, iş teklifiniz bunu yapmanıza yardımcı olacak en değerli varlıklardan biri olabilir.

Harika bir teklif, gizli bir silah gibidir. Anlaşmanın sivri ucunda size kaldıraç sağlayan haksız bir avantaj. İlgi çekici, etkileşimli bir formatta sunumunuzun düzgün bir özetidir; potansiyel müşterileriniz üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmak ve sizinle ve şirketinizle çalışmak konusunda onları heyecanlandırmak için özel olarak tasarlanmıştır.

Ancak zaten bildiğiniz gibi, satış döngüsünün bu geç aşamasında bile potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için rekabet eden tek kişi siz değilsiniz. Beklentileriniz büyük olasılıkla, her biri kendi dönüşü olan ve her biri işini kazanmak ve sizi dışlamak isteyen birden fazla satıcıdan - yani rakiplerinizden - gelen teklifleri düşünüyor.

Bu nedenle, teklifinizin diğerlerinden öne çıkmasını istiyorsanız, teklifinizin parlaması gerekir.

İzlediğiniz formattan dilinize, tonunuza, stilinize ve aradaki her şeye kadar, kazanan bir iş teklifi yazmanın birkaç temel kuralı vardır. Ancak çoğu teklif yazma kılavuzunun size söylemeyeceği şey, başarılı tekliflerin ardındaki daha az bilinen ipuçları ve püf noktalarıdır.

Bir satış uzmanı olarak, veri ve analitiklerin önemini zaten biliyorsunuz. Proposify'da biz de öyleyiz. Wu-Tang Klanının daha iyimser ve analitik bir versiyonu gibi, DREAM (Çevremdeki Her Şeyi Veri Kuralları) olarak adlandırdığımız bir ilkeyle yaşıyoruz. Milyonlarca tekliften veri topladıktan ve inceledikten sonra, iyi bir teklifi harika bir tekliften ayıran şeyin ne olduğunu bulduk.

Kapanışlarınızın seviyesini yükseltmek için teklif en iyi uygulamaları

Daha fazla gecikmeden, teklif oyununuzu geliştirmenize ve kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olacak en iyi 9 teklif uygulaması:

1. Kısa tutun

2. Daha azı daha fazladır

3. Tutarlı olun

4. Hız önemlidir

5. Fiyatlandırmayı atlamayın

6. Görüntüleri dahil edin

7. e-İmzaları Kullanın

8. Derin indirimlerden kaçının

9. Takip

Kısa tut

Daha fazla iş kazanma ve daha fazla fırsatı ödeme yapan müşterilere dönüştürme yarışında, kendinizi kaptırmak kolay olabilir. Anladık. Şirketiniz ve teklifiniz hakkında söyleyecek çok şeyiniz var ve hepsini teklifinize dahil etmek istiyorsunuz, böylece potansiyel müşteriniz bunu sizin bakış açınızdan görebilir. Seni kırmak istemeyiz ama işe yaramayacak.

Potansiyel müşteriler, "Hakkımızda" sayfalarını ve sayfalarını ve teklifinizin yazıldığı sırada çalışan her kişinin biyografisini taramak istemiyor. Aslında, araştırmamıza göre, kapanış oranlarını artırabilecek ideal bir teklif uzunluğu var: Ortalama kazanan teklifin 11 sayfaya yayılmış yalnızca 7 bölümü var. Bu nedenle, bir dahaki sefere bir teklif yazarken, teklifinizin etini eklemeyi unutmayın, ancak kesinlikle gerekli olmayan bilgileri kesip atmak konusunda kendinizi kötü hissetmeyin.

Bir pazarlama iş teklifi için ideal uzunluk, 7 bölüme ayrılmış 11 sayfadır.

Az ama öz

Teklifinizin içeriğine gelince, daha azı daha fazladır. Potansiyel müşterilerinizi etkilemek için teklifinizi teknik terimler ve endüstri jargonuyla doldurmak isteyebileceğiniz kadar, yapmamanız daha iyi olur. Aşırı karmaşık bir dil, beklentilerinizi uzaklaştırabilir ve teklifinizin değerini görmelerini zorlaştırabilir.

Mesajınızı daha doğru ileten sade bir dile ve daha basit terimlere bağlı kalın ve teklifi ilettikten sonra teknik bilginizi Soru-Cevap için saklayın. Bu sade dil önerisi yazma ipuçları, mesajınızı hassaslaştırmanıza ve potansiyel müşterilerinizin evet demesini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir.

Jargonu bir kenara bırakın: Tekliflerinizde basit terimler ve sade bir dil kullanın.

Tutarlı ol

İster tek bir potansiyel müşteri için bir teklifi revize ediyor olun, ister birden fazla teklifi çeşitli potansiyel müşterilere yönlendiriyor olun, tutarlılık çok önemlidir. Sonuçta, hatalardan ve karışıklıklardan daha az çekici (ve potansiyel olarak daha maliyetli) çok az şey vardır. Beklentilerin uyumlu bir marka kimliğine sahip şirketlerden satın alma olasılığı daha yüksektir ve cilalı bir teklif süreciniz yoksa bunu başarmak zordur.

Teklif şablonları, tüm satış belgelerinizin aynı görünmesini sağlamanın ve hataları azaltmak için önceden onaylanmış içerik içermesini sağlamanın etkili bir yoludur. Teklif süreciniz için bir başlangıç ​​noktası sağlarlar, hata payını azaltmanıza, marka bilinci oluşturmada tutarlılığı artırmanıza ve temsilcilerin her zaman doğru yolda olmasını sağlamanıza olanak tanırlar. Ayrıca, anket yaptığımız satış profesyonellerinin %92,4'ü teklif oluşturmak için şablonlar kullanıyor. Size avantaj sağlamak için, bunlardan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak 10 teklif şablonu ipucu daha topladık.

Teklif şablonları, teklif oluşturma sürecini ortadan kaldırır ve maliyetli hataların azaltılmasına yardımcı olabilir.

Hız önemlidir

İnsanlar çok meşgul olduğu için Pazartesi günü teklif göndermekten kaçınmanız gerektiğini hiç duydunuz mu? Veya Cuma günleri, umutlarınız o zamana kadar kontrol edildiğinden mi? Seni kırmak istemem ama bu saçmalık.

Verilere daldıktan sonra, kazanan bir teklifin gönderildiği gün arasında önemli bir fark olmadığını gördük. Aslında, geçen yıl, Cuma günleri şaşırtıcı bir şekilde %0,73'lük bir oranla teklif göndermek için en iyi gün oldu.

Tüm ciddiyetle, bir teklifin gönderildiği gündeki farkın, teklifin kapanma olasılığı üzerinde ihmal edilebilir bir etkisi vardır.

Ancak önemli olan hızdır. Potansiyel müşterinize bir teklif almak için ne kadar uzun süre beklerseniz, anlaşmanın kapanma olasılığı o kadar düşük olur.

Bir teklif beklediklerinde, potansiyel müşteriler yalnızca teklifi hızlı bir şekilde almakla ilgilenir, bu nedenle onu mümkün olan en kısa sürede kapıdan çıkarmanız önemlidir. Aynı verilere göre, tüm kapalı-kazanılmış tekliflerin %42,5'i açıldıktan sonraki 24 saat içinde kazanılmaktadır.

Zaman, fırsatları gerçekten öldürür, bu nedenle ne kadar hızlı gönderirseniz, zili o kadar çabuk çalabilirsiniz.

Müşterilere daha hızlı ulaşan teklifler daha hızlı kapanır.

Fiyatlandırmayı atlamayın

Tekliflerin yaklaşık %98'inin fiyatlandırma bilgisi içerdiğini biliyor muydunuz? Fiyatlandırma artık satış profesyonelleri arasında standart bir uygulamadır, bu nedenle bunu dahil etmiyorsanız başlasanız iyi olur. Ürün veya hizmetinizin onlara ne kadara mal olacağını tam olarak bilirlerse, potansiyel müşterilerin teklifinizi ciddiye alma olasılıkları çok daha yüksektir. Ürününüzü karşılayıp karşılayamayacaklarını bilmiyorsanız, potansiyel müşterilere “Bütçeniz nedir?” Diye nasıl soracağınız aşağıda açıklanmıştır.

Teklifinizin fiyatlandırma bölümünü nasıl etiketlediğinizin de bir etkisi vardır. Bölümü “ücretler”, “fiyat” veya “maliyet” gibi terimlerle adlandırmak yerine “yatırımınız” terimini kullanın. İfadelerdeki bu ince değişiklik, alıcılarınıza bir maliyete katlanmak yerine kendilerine, ekiplerine ve işlerine yatırım yaptıklarını hatırlatır.

Bir adım daha ileri gitmek istiyorsanız, birden fazla fiyatlandırma seçeneği ekleyin. Etkileşimli fiyatlandırma, statik fiyatlandırmalı tekliflere kıyasla kapanış oranlarını %12,6 artırmaya yardımcı olabilir. Ayrıca, birden fazla fiyatlandırma katmanı, isteğe bağlı ekstralar ve paketler dahil olmak üzere, yukarı satış yapmanıza, çapraz satış yapmanıza ve genellikle kapanış anlaşmalarıyla gelen ileri geri satışları azaltmanıza yardımcı olabilir.

Ürününüzün/hizmetinizin/çözümünüzün sağladığı değeri pekiştirmek için fiyatlandırma bölümünü “Yatırımınız” olarak yeniden adlandırın.

Resimleri dahil et

Peki. Böylece teklifinizi kısalttınız, yazınızı basitleştirdiniz ve sürecinizi hızlandırmak için şablonları kullanmaya başladınız. Şimdi ne var?

Bir sonraki adım, tüm bu metni parçalamak. Görseller, tekliflerinize görsel çekicilik katmanın ve aksi takdirde gösterilmesi zor olabilecek önemli noktaları eve götürmenin harika bir yoludur.

Ey. Ve kapanış oranınızı %26'ya kadar artırabilirler.

Görseller ve akıllı tasarım, teklifinize yalnızca daha profesyonel bir görünüm ve his kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda kapanış oranınızı artırmanıza da yardımcı olabilir.

e-İmzaları Kullan

Hala potansiyel müşterilerinizden kağıda kalem koymalarını istiyorsanız, durmanız gerekir. Teklif sürecinizde büyük bir lojistik darboğaz yaratmaktan hoşlanmıyorsanız, müşterileriniz yüz yüze görüşmeyi tercih etse bile bu çabaya değmez.

Elektronik imzalar çok daha hızlıdır (tam olarak %60), çok daha uygun maliyetlidir ve elbette, tüm müşterilerinizle el sıkışmak ve yüz yüze anlaşmalar imzalamak için görüşmekten daha güvenlidir. Ayrıca, anlaşma kapatma oranlarını 4,6 kat artırdıklarını gördük.

İmzalar, anlaşma dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırır.

İndirim yaparken iyi düşünün

Anlaşmanızda indirim yapıp yapmamak, satışların kendisi kadar eski bir tartışmadır. Argümanın her iki tarafının da artıları ve eksileri var. Örneğin, herkes bir pazarlığı sever ve indirim, hat boyunca anlaşmaların yapılmasına yardımcı olabilir. Bununla birlikte, dezavantajları da vardır - derin indirim, potansiyel müşterilerin, sunmayı vaat ettiğiniz değeri ikinci kez tahmin etmelerini ve müşteriyi elde tutmayı etkilemesini sağlayabilir.

Yani, indirim yapmak ya da indirim yapmamak? Verilerdeki son trendlere bir bakış, karar vermenize yardımcı olabilir.

2020'de, dünya yanıyorken, indirim aslında satış görevlilerinin daha fazla anlaşma yapmasına ve iş çarklarının dönmesine yardımcı oldu. Genel olarak, indirimli teklifler, indirimsiz tekliflerden %2,6 daha yüksek kapattı.

Ancak 2021'de senaryo tersine döndü. Bu yıl, indirimli teklifler, tam fiyatlı anlaşmalardan %13 daha düşük bir oranda kapanıyor.

İndirim, özellikle anlaşmanın müzakere aşamasında etkili bir kapatma taktiği olabilir. Ancak fiyat indirimi konusunda çok ağır olmak, potansiyel müşterileri izole edebilir ve anlaşmanızı ve markanızı baltalayabilir. Sonuç olarak:

İndirim güçlü bir araçtır. Dikkatle kullanın.

Takip etmek

Çoğu anlaşma kendi kendine kapanmaz. Mükemmel tasarlanmış bir teklif göndermek, potansiyel müşterinizi kazanmanıza yardımcı olsa da, muhtemelen işleri devam ettirmek için onlara bir dürtü vermeniz gerekecek. Bu nedenle, satış profesyonellerinin %95'i, iyi zamanlanmış bir takibin anlaşmaları kapatmak için önemli olduğu konusunda hemfikirdir veya kesinlikle katılmamaktadır.

Fakat iyi zamanlanmış bir takibi tam olarak ne oluşturur?

Kısacası, bağlıdır. Her potansiyel müşterinin teklifinizi gözden geçirmesi ve üzerinde düşünmesi için zamana ihtiyacı vardır, ancak bunların aldığı süre değişebilir. Çok erken bir takip gönderirsen, saldırgan görünebilirsin. Çok geç ve anlaşmayı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Peki doğru zamanın kaç olduğunu nasıl bilebilirsin?

Anahtar, teklifinizi gönderdikten sonra ilerleme durumunu izlemekte yatar. Potansiyelinizin açılması ne kadar sürdü? Ona bakmak için ne kadar zaman harcadılar? En çok hangi bölümlerde vakit geçirdiler? Kaç kez açıldı?

Takibinizi mükemmele kadar zamanlamak istiyorsanız, yanıtlarını bilmeniz gereken sorular bunlar.

Size iyi bir takibin nasıl göründüğüne dair genel bir fikir vermek için, gönderildikten sonra bir teklife ne olduğunu bulmak için verileri incelediğimizde şunları keşfettik:

• Tekliflerin %50'si gönderildikten sonra 74 dakika içinde açılır

• Kazanan teklifler için medyan-t0-kapanış süresi 51,4 saat veya 2 günden biraz fazladır

• Ortalama kazanan teklif, kapandı olarak işaretlenmeden önce 2,5 kez görüntüleniyor, ancak ortalama başarısız teklif 3,5 kez görüntüleniyor

(Sonuncusu size biraz mantıksız geldiyse, yalnız değilsiniz. Kapanan-kaybedilen anlaşmaların aslında kapalı-kazanılmış anlaşmalardan daha fazla incelemeye tabi tutulduğunu keşfetmek bizi şaşırttı.)

Bu genel sayıların hepsi iyi ve güzel, ancak gerçekten bir takip ustası olmak için bu kriterleri kendiniz belirlemeniz gerekir. Şirketiniz, sektörünüz ve pazarınız için farklı olacaktır. Ancak onları bir kez tanıdıktan sonra, benzersiz bir kapanış süreci oluşturmak için kullanabilirsiniz.

En iyi takipler rastgele değildir; onlar bilgili, veriye dayalı kararlardır.

Son düşünceler

İkna edici bir yönetici özetinden şartlar ve koşullara, fiyatlandırma bilgisinden keskin tasarıma kadar, kazanan bir teklife giden çok şey var. Karşılaştığınız rekabet miktarıyla, ilerlemek için tüm temelleri kapsamanız gerekir ve umarım bu en iyi öneriler uygulamaları bunu yapmanıza yardımcı olur.

Aradan geçen 18 ayda çok şey değişti. Pek çok şey asla eski haline dönmeyebilir. Dijital ve uzak işlere geçişte bir patlama gördük ve birçok şirket bir daha asla ofise geri dönmeyecek. Dijital değişime sahip olanlar veya yakında olacak olanlar için bile burada kalacak.

Dijital dünya aynı zamanda isteğe bağlı bir dünyadır. Bir potansiyel müşteri bir teklif istediğinde, hemen bekliyorlar. Teklif uygulamanız bu beklentiyi yerine getirmenize izin vermiyorsa, yapabilecek birine anlaşmaları kaybedersiniz. Günümüzün iş temposuna ayak uyduramıyorsanız, daha başlamadan yarışı kaybedersiniz.