أفضل ممارسات الاقتراح مدعومة ببيانات من ملايين الاقتراحات

سواء كنت مبتدئًا في المبيعات أو بائعًا متمرسًا ، هناك شيء واحد واضح: إذا كنت تريد أن تكون نجم مبيعات ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية الإغلاق.

بغض النظر عن أسلوب الإغلاق الذي تستخدمه للحصول على صفقات عبر الخط ، يمكن أن يكون اقتراح عملك أحد أكثر الأصول قيمة لمساعدتك على القيام بذلك.

الاقتراح العظيم مثل السلاح السري. ميزة غير عادلة تمنحك نفوذًا في نهاية الصفقة. إنه ملخص أنيق لعرضك التقديمي بتنسيق مقنع وتفاعلي - مصمم خصيصًا لترك انطباع دائم عن آفاقك وإثارة حماستهم للعمل معك ومع شركتك.

ولكن كما تعلم بالفعل ، ربما لست الوحيد الذي يتنافس على جذب انتباه العملاء المحتملين ، حتى في هذه المرحلة المتأخرة من دورة المبيعات. من المحتمل أن تفكر آفاقك في مقترحات من بائعين متعددين - ويعرفون أيضًا بمنافسيك - لكل منهم دوره الخاص ، وكل واحد منهم يتطلع إلى الفوز بأعماله وإقصائك.

لذلك إذا كنت تريد أن يتميز عرضك عن البقية ، يجب أن يبرز عرضك.

من التنسيق الذي تتبعه إلى لغتك ونغمتك وأسلوبك وكل شيء بينهما ، هناك عدد من الأساسيات لكتابة اقتراح عمل ناجح. ولكن ما لا تخبرك به معظم أدلة كتابة المقترحات هو النصائح والحيل الأقل شهرة وراء المقترحات الناجحة.

بصفتك محترف مبيعات ، فأنت تعرف بالفعل أهمية البيانات والتحليلات. في Proposify ، نحن كذلك. مثل نسخة أكثر تفاؤلاً وتحليلاً من Wu-Tang Clan ، نحن نعيش وفقًا لمبدأ نود أن نطلق عليه DREAM (قواعد البيانات كل شيء حولي). بعد جمع البيانات والبحث فيها من ملايين العروض ، اكتشفنا ما الذي يفصل بين الاقتراح الجيد والرائع.

اقتراح أفضل الممارسات لرفع مستوى عمليات الإغلاق الخاصة بك

بدون مزيد من التأخير ، إليك 9 من أفضل الممارسات للمقترحات التي ستساعدك على تطوير لعبة اقتراحك والتميز عن الآخرين:

1. اجعلها قصيرة

2. الأقل هو الأكثر

3. كن متسقًا

4. السرعة مهمة

5. لا تخطي التسعير

6. تضمين الصور

7. استخدام التوقيعات الإلكترونية

8. تجنب الحسم العميق

9. المتابعة

اختصر

في السباق لكسب المزيد من الأعمال وتحويل المزيد من الفرص إلى عملاء يدفعون ، قد يكون من السهل الانجراف. لقد حصلنا عليها. لديك الكثير لتقوله عن شركتك وعرضك ، وتريد تضمين كل ذلك في اقتراحك حتى يتمكن العميل المحتمل من رؤيته من وجهة نظرك. نحن نكره أن نكسرها لك ، لكنها لن تنجح.

لا تريد قائمة العملاء المحتملين استعراض صفحات وصفحات "نبذة عنا" والسير الذاتية لكل شخص تم توظيفه في وقت كتابة اقتراحك. في الواقع ، وفقًا لبحثنا ، هناك طول اقتراح مثالي يمكنه زيادة معدلات الإغلاق: يحتوي الاقتراح الفائز المتوسط ​​على 7 أقسام فقط موزعة على 11 صفحة. لذلك في المرة القادمة التي تكتب فيها عرضًا ، تذكر أن تُدرج جوهر عرضك ، لكن لا تشعر بالسوء في استبعاد المعلومات التي ليست ضرورية تمامًا.

الطول المثالي لاقتراح عمل تسويقي هو 11 صفحة ، منظمة في 7 أقسام.

الاقل هو الاكثر

عندما يتعلق الأمر بمحتوى اقتراحك ، فالقليل هو الأكثر. بقدر ما قد ترغب في حشو اقتراحك بالمصطلحات الفنية والمصطلحات الصناعية لإقناع العميل المحتمل ، فمن الأفضل إذا لم تفعل ذلك. يمكن للغة شديدة التعقيد أن تنفر آفاقك وتجعل من الصعب عليهم رؤية القيمة في عرضك.

التزم بلغة بسيطة ومصطلحات أبسط تنقل رسالتك بشكل أكثر دقة ، واحفظ معرفتك الفنية للأسئلة والأجوبة بعد تسليم الاقتراح. يمكن أن تساعدك نصائح كتابة مقترحات اللغة البسيطة هذه على تحسين رسالتك وتسهيل الأمر على العملاء المحتملين ليقولوا نعم.

تخلص من المصطلحات: استخدم مصطلحات بسيطة ولغة واضحة في مقترحاتك.

كن متسقا

سواء كنت تقوم بمراجعة اقتراح لاحتمال واحد أو طرح مقترحات متعددة لعملاء محتملين مختلفين ، فإن الاتساق هو المفتاح. بعد كل شيء ، هناك أشياء قليلة أقل جاذبية (وربما أكثر تكلفة) من الأخطاء والخلط. من المرجح أن تشتري العملاء المحتملين من الشركات التي لها هوية علامة تجارية متماسكة ، وهذا صعب التحقيق إذا لم يكن لديك عملية اقتراح مصقولة.

تعد قوالب العروض طريقة فعالة للتأكد من أن جميع مستندات المبيعات الخاصة بك تبدو متشابهة وتتضمن محتوى معتمدًا مسبقًا لتقليل الأخطاء. إنها توفر نقطة انطلاق لعملية اقتراحك ، مما يسمح لك بتقليل مساحة الخطأ ، وزيادة الاتساق في علامتك التجارية ، والتأكد من أن المندوبين دائمًا على المسار الصحيح. بالإضافة إلى ذلك ، يستخدم 92.4٪ من محترفي المبيعات الذين شملهم الاستطلاع القوالب لإنشاء عرض. لمنحك اليد العليا ، قمنا بتجميع 10 نصائح أخرى بشأن نموذج الاقتراح لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة منها.

تستلزم قوالب العروض العمل اللازم عند إنشاء المقترحات ويمكن أن تساعد في تقليل الأخطاء المكلفة.

السرعة مهمة

هل سمعت يومًا أنه يجب عليك تجنب إرسال العروض يوم الاثنين لأن الناس مشغولون جدًا؟ أم أيام الجمعة لأن عملاءك المحتملين يتم فحصهم بحلول ذلك الوقت؟ أكره كسرها لك ، لكن هذا هراء.

بعد الغوص في البيانات ، وجدنا أنه لا يوجد فرق كبير في يوم إرسال الاقتراح الفائز. في الواقع ، في العام الماضي ، تبين أن يوم الجمعة هو أفضل يوم لإرسال عرض ، بنسبة مذهلة بلغت 0.73٪.

بكل جدية ، فإن الاختلاف في اليوم الذي يتم فيه إرسال الاقتراح له تأثير ضئيل على احتمال إغلاقه.

لكن ما يهم هو السرعة. كلما طال انتظارك للحصول على اقتراح إلى العميل المحتمل ، قل احتمال إغلاق هذه الصفقة.

بمجرد أن يتوقعوا عرضًا ما ، لا يهتم العملاء المحتملون إلا بتلقيه بسرعة ، لذلك من المهم أن تخرجه من الباب في أقرب وقت ممكن. وفقًا لنفس البيانات ، تم الفوز بنسبة 42.5٪ من جميع العروض المغلقة في غضون 24 ساعة من الافتتاح.

الوقت يقتل الصفقات حقًا ، لذا كلما زادت سرعة الإرسال ، كلما أسرعت في قرع الجرس.

المقترحات التي تصل إلى العملاء بشكل أسرع وإغلاق أسرع.

لا تفوت التسعير

هل تعلم أن ما يقرب من 98٪ من العروض تحتوي على معلومات التسعير؟ يعتبر التسعير الآن ممارسة قياسية بين محترفي المبيعات ، لذا إذا لم تقم بتضمينها ، فمن الأفضل أن تبدأ. من المرجح أن تأخذ العملاء المحتملين اقتراحك على محمل الجد إذا كانوا يعرفون بالضبط كم سيكلفهم منتجك أو خدمتك. إذا كنت لا تعرف ما إذا كان بإمكانهم شراء منتجك ، فإليك كيفية طرح الأسئلة على العملاء المحتملين ، "ما هي ميزانيتك؟"

تؤثر طريقة تصنيف قسم التسعير في اقتراحك أيضًا. بدلاً من تسمية القسم بمصطلحات مثل "الرسوم" أو "السعر" أو "التكلفة" ، استخدم مصطلح "استثمارك". يذكّر هذا التغيير الدقيق في الصياغة المشترين بأنهم يستثمرون في أنفسهم وفريقهم وأعمالهم بدلاً من تكبد تكلفة.

إذا كنت تريد المضي قدمًا ، فقم بتضمين خيارات تسعير متعددة. يمكن أن يساعد التسعير التفاعلي في زيادة معدلات الإغلاق بنسبة 12.6٪ مقارنةً بالعروض ذات التسعير الثابت. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك تضمين مستويات تسعير متعددة وإضافات اختيارية وحزم في زيادة المبيعات والبيع العابر وتقليل عمليات الذهاب والإياب التي تأتي عادةً مع إقفال الصفقات.

أعد تسمية قسم التسعير الخاص بك "استثمارك" لتعزيز القيمة التي يوفرها منتجك / خدمتك / حلك.

تضمين الصور

على ما يرام. لذلك قمت بتقليص عرضك وتبسيط كتابتك والبدء في استخدام القوالب لتسريع العملية الخاصة بك. ماذا الان؟

الخطوة التالية هي تقسيم كل هذا النص. الصور طريقة رائعة لإضافة جاذبية بصرية لمقترحاتك وإبراز النقاط المهمة التي قد يصعب توضيحها بطريقة أخرى.

أوه. ويمكنهم زيادة معدل الإغلاق بنسبة تصل إلى 26٪.

لا تضفي الصور والتصميم الذكي على اقتراحك مظهرًا وشعورًا أكثر احترافًا فحسب - بل يمكن أن تساعد في زيادة معدل الإغلاق أيضًا.

استخدم التوقيعات الإلكترونية

إذا كنت لا تزال تطلب من العملاء المحتملين وضع القلم على الورق ، فعليك التوقف. ما لم تكن ترغب في إنشاء عنق زجاجة لوجستي ضخم في عملية اقتراحك ، فإن الأمر لا يستحق الجهد المبذول ، حتى لو كان عملاؤك يفضلون الاجتماع شخصيًا.

التوقيعات الإلكترونية أسرع (60٪ ، على وجه الدقة) ، وأكثر فعالية من حيث التكلفة ، وبالطبع أكثر أمانًا من مقابلة جميع عملائك للمصافحة وتوقيع الصفقات وجهًا لوجه. بالإضافة إلى ذلك ، وجدنا أنها زادت معدلات إغلاق الصفقات بمقدار 4.6 مرة.

التوقيعات تزيد بشكل كبير من معدلات تحويل الصفقات.

فكر جيدًا عند الخصم

سواء كان خصم صفقتك أم لا ، فهو نقاش قديم قدم المبيعات نفسها. هناك إيجابيات وسلبيات لكلا الجانبين من الحجة. على سبيل المثال ، يحب الجميع صفقة ، ويمكن أن يساعد الخصم في الحصول على صفقات عبر الخط. ومع ذلك ، فإنه يحتوي أيضًا على جوانب سلبية - فالخصم العميق يمكن أن يجعل العملاء المحتملين يخمنون ثانيًا القيمة التي تعد بتقديمها والتأثير على الاحتفاظ بالعملاء.

لذا ، للخصم أم لا للخصم؟ قد تساعدك نظرة على الاتجاهات الحديثة في البيانات في اتخاذ القرار.

في عام 2020 ، عندما كان العالم مشتعلًا ، ساعد الخصم في الواقع مندوبي المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات والحفاظ على تحول عجلة الأعمال. بشكل عام ، أغلقت العروض ذات الخصومات بنسبة 2.6٪ أعلى من العروض بدونها.

لكن في عام 2021 ، انقلب النص. هذا العام ، أغلقت العروض المخصومة بمعدل 13٪ أقل من الصفقات كاملة السعر.

يمكن أن يكون الخصم أسلوب إغلاق فعال ، خاصة في مرحلة التفاوض على الصفقة. ولكن يمكن أن يؤدي خفض الأسعار إلى عزل العملاء المحتملين وتقويض صفقتك وعلامتك التجارية. الحد الأدنى:

الخصم هو أداة قوية. استخدمه بعناية.

متابعة

معظم الصفقات لا تغلق من تلقاء نفسها. في حين أن إرسال اقتراح مصمم بشكل مثالي يمكن أن يساعد في كسب عميلك المحتمل ، فمن المحتمل أنك لا تزال بحاجة إلى إعطائهم دفعة للحفاظ على تقدم الأمور. ولهذا السبب يوافق 95٪ من محترفي المبيعات أو لا يوافقون بشدة على أن المتابعة في الوقت المناسب مهمة لإغلاق الصفقات.

ولكن ما الذي يشكل بالضبط متابعة حسنة التوقيت؟

باختصار ، هذا يعتمد. يحتاج كل عميل محتمل إلى وقت لمراجعة اقتراحك والنظر فيه ، ولكن قد يختلف مقدار الوقت الذي يستغرقه ذلك. إذا قمت بإرسال متابعة في وقت مبكر جدًا ، فقد تبدو انتهازيًا. بعد فوات الأوان ، قد تخاطر بخسارة الصفقة. فكيف تعرف ما هو الوقت المناسب؟

يكمن المفتاح في تتبع تقدم اقتراحك بعد إرساله. كم من الوقت استغرق فتح احتمال الخاص بك؟ كم من الوقت أمضوا في النظر إليه؟ ما الأقسام التي أمضوا فيها معظم الوقت؟ كم مرة تم فتحه؟

هذه هي الأسئلة التي تحتاج إلى معرفة الإجابات عليها إذا كنت ترغب في تحديد وقت متابعتك إلى حد الكمال.

لإعطائك فكرة عامة عن شكل المتابعة الجيدة ، إليك ما اكتشفناه عندما بحثنا في البيانات للعثور على ما يحدث للمقترح بعد إرساله:

• يتم فتح 50٪ من العروض خلال 74 دقيقة من الإرسال

• متوسط ​​الوقت t0-close للفوز بالمقترحات هو 51.4 ساعة ، أو ما يزيد قليلاً عن يومين

• يتم عرض الاقتراح الفائز المتوسط ​​2.5 مرة قبل أن يتم وضع علامة فوز مغلق ، ولكن يتم عرض متوسط ​​الاقتراح غير الناجح 3.5 مرة

(إذا كان هذا الأخير قد صدمك باعتباره مخالفًا للحدس قليلاً ، فأنت لست وحدك. لقد فوجئنا باكتشاف أن الصفقات المغلقة الخاسرة تخضع في الواقع لمزيد من التدقيق من الصفقات المغلقة).

هذه الأرقام العامة كلها جيدة وجيدة ، ولكن لكي تصبح خبيرًا في المتابعة حقًا ، فأنت بحاجة إلى إنشاء هذه المعايير لنفسك. ستكون مختلفة لشركتك ومجال عملك وسوقك. ولكن بمجرد أن تعرفهم ، يمكنك استخدامها لبناء عملية إغلاق لا مثيل لها.

أفضل عمليات المتابعة ليست عشوائية. إنهم يتخذون قرارات مستنيرة قائمة على البيانات.

افكار اخيرة

من الملخص التنفيذي المقنع إلى الشروط والأحكام ، ومعلومات التسعير إلى التصميم الدقيق ، هناك الكثير الذي يدخل في الاقتراح الفائز. مع مقدار المنافسة التي تواجهها ، تحتاج إلى تغطية جميع القواعد من أجل المضي قدمًا ، وآمل أن تساعدك أفضل ممارسات الاقتراح هذه على القيام بذلك.

لقد تغير الكثير في الأشهر الـ 18 الماضية. قد لا تعود أشياء كثيرة إلى ما كانت عليه. لقد شهدنا انفجارًا في التحول إلى الأعمال الرقمية والبعيدة ، ولن تعود العديد من الشركات إلى مكاتبها أبدًا. حتى بالنسبة لأولئك الذين لديهم ، أو سيفعلون ذلك قريبًا ، فإن التحول الرقمي موجود ليبقى.

العالم الرقمي هو أيضًا عالم حسب الطلب. عندما يسأل أحد العملاء المحتملين عن عرض ما ، فإنهم يتوقعونه على الفور. إذا كانت ممارسة اقتراحك لا تسمح لك بالوفاء بهذا التوقع ، فستخسر الصفقات لمن يستطيع ذلك. إذا لم تتمكن من مواكبة وتيرة الأعمال اليوم ، فأنت خارج السباق حتى قبل أن تبدأ.