Neden Satış Analitiğine İhtiyacınız Var?

Dağlarca satış verisini birleştirmek, öncelik listenizin başında olmayabilir, ancak satış hedeflerinize gerçekten tutarlı bir şekilde ulaşmak istiyorsanız, tahminlere ve sezgilere güvenmeyi bırakmanız gerekir.

Nerede yanlış yaptığınızı, geliştirmek için neler yapabileceğinizi ve büyüme fırsatlarını nasıl bulacağınızı anlamak için kesin verilere ihtiyacınız var. Satış süreciniz hakkında bilinçli kararlar almaya başlamak ve satış etkinliğinizi artırmak istiyorsanız satış analitiğine ihtiyacınız var.

Satış analitiği nedir?

Satış analitiği, satış etkinliklerine ilişkin görünürlük elde etmek için satış verilerini, eğilimleri ve ölçümleri kullanma uygulamasıdır. Bu içgörüler, satış ekiplerinin ve yöneticilerin karar vermeyi optimize etmesine, engellerin üstesinden gelmesine ve satış süreçlerini iyileştirmesine yardımcı olur.

Satış analitiğinin farklı türleri nelerdir?

Satış analitiği, satış kuruluşlarının satış sonuçlarını iyileştirmek için kullanabilecekleri eyleme dönüştürülebilir bilgiler sağlar. İçgörülerin altına düşebileceği dört kategori vardır:

• Tanımlayıcı: Satış verilerinin gözlemlerini özetler.

  • Örnek: Ortalama anlaşma boyutu Eylül ve Ekim arasında %15 düştü.

• Teşhis: Gözlemler için olası açıklamaları belirlemeyi amaçlar.

  • Örnek: Müşteriler genellikle yaz bittiğinde daha az para harcarlar.

• Tahmine dayalı: Gelecekteki fırsatları ve engelleri tahmin etmek için geçmiş verileri ve eğilimleri kullanır.

  • Örnek: Son 5 yılda ortalama anlaşma büyüklüğü Eylül ve Ekim arasında düştü, dolayısıyla gelecek yıl da aynısını yapması bekleniyor.

• Kuralcı: Temsilcilerin veya ekiplerin içgörülerden yararlanmasına yardımcı olabilecek eylemler önerir.

  • Örnek: Çapraz satışı teşvik etmek ve satış başına ortalama geliri artırmak için bu dönemde tamamlayıcı bir üründe indirim yapın.

Satış analitiği neden önemlidir?

Hangi ürünlerinizin en çok sattığını biliyor musunuz? Veya en iyi performans gösteren temsilcileriniz kimler? En kötü performans gösteren tekrarlarınız ne olacak? Anlaşmalarının nerede takıldığını veya nedenini biliyorlar mı? Elinizde veriler olmadan, bu sorulara somut cevaplar bulmak zor. Ya da satış sürecinizle ilgili herhangi bir sorunuz varsa, gerçekten.

Satış analitiği, kuruluşunuzun hedeflerine göre nasıl performans gösterdiğini ve nasıl iyileştirebileceğinizi daha iyi anlayabilmeniz için satış verilerinizi parçalamanıza yardımcı olur. Dönüşüm hunisinin en üstünden en altına kadar, satış analizine neden ihtiyaç duyduğunuz aşağıda açıklanmıştır:

Daha fazla pazar fırsatı

Yeni bir ürünü piyasaya sürmeye, satış konuşmanızı keskinleştirmeye veya yalnızca müşteri duyarlılığını merak etmeye hazırlanıyorsanız, satış analitiği en iyi arkadaşınızdır. Kitlenize daha iyi hitap edebilmeniz için pazar fırsatlarını belirlemenize, eğilimleri analiz etmenize ve müşterilerin markanıza ilişkin algısını anlamanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adayı oluşturmayı iyileştirin

Potansiyel müşterileri belirlemek için pazar araştırmasını kullanırsanız, harika bir başlangıç ​​yapmış olursunuz. Ancak satış analitiği ile bir adım daha ileri gidebilirsiniz. İç ve dış verileri kullanan satış analitiği, hangi potansiyel müşterilerin kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu anlamanıza yardımcı olabilir. Elinizde bu bilgilerle, daha umut verici potansiyel müşterilere odaklanabilir ve ölüleri kovalamak için daha az zaman harcayabilirsiniz.

Görünürlüğü artırın

Satış analitiği (ve özellikle amaca yönelik satış analitiği yazılımı), satış hattına doğrudan görünürlük sağlar. Ekip liderlerinin satış faaliyetlerini izlemesine, potansiyel müşterilerle temsilci konuşmalarını analiz etmesine, alıcıların satış belgeleriyle nasıl etkileşime girdiğini görmesine ve daha fazlasına yardımcı olabilir. Bu bilgilerle donanmış olarak, temsilcilerinizi başarıya hazırlayabilecek ve başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlayabileceksiniz.

Daha iyi tahmin

Satış analitiği, geçmiş verileri ve eğilimleri kullanarak, yöneticilerin gelecekte gelir, personel, envanter, bütçeleme ve daha fazlası açısından neler beklemeleri gerektiğini daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir. Yüksek büyüme bekleniyorsa, talep artışından yararlanmak için satış döngüleri, pazarlama planları ve işe alım programları değiştirilebilir.

Müşteri memnuniyetini artırın

Satış analitiği, yeni müşterilerin mutlu ve etkileşimde kalmasına da yardımcı olabilir. Hem satış sırasında hem de sonrasında hangi belirli eylemlerin daha derin müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olduğunu belirlemek için satış verilerini kullanabilirsiniz. SaaS şirketleri için buna iyi bir örnek, yeni hesapların AE'lerden müşteri başarısı yöneticilerine kritik bir şekilde devredilmesidir. Satış analitiği, bu devir işlemini kolaylaştırmaya ve geçişi müşterileriniz için olabildiğince sorunsuz hale getirmeye yardımcı olabilir. Genel olarak, bu içgörüler, gelecekteki müşteriler için deneyimi nasıl iyileştirebileceğinizi anlamak için paha biçilmezdir; bu, işlerini korumayı ve hatta gelecekte onları yukarı veya çapraz satmayı çok daha kolay hale getirecektir.

Satış planlamasını kolaylaştırın

Satış analitiği, yöneticilerin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için temsilci performansını izlemesine ve analiz etmesine yardımcı olur. Bu, temsilcilerin izlemesi, engelleri belirlemesi ve ortadan kaldırması, satış sürecini kolaylaştırması ve temsilci performansını iyileştirmek için ayarlamalar yapması için oyun kitapları oluşturmalarına olanak tanır. Ayrıca satış ekiplerini bütçe, coğrafya, kotalar vb. açısından daha iyi yönetmelerine yardımcı olabilir.

Geliri artırın

Satış analitiği ile yöneticiler, hangi ürün veya hizmetlerin en (ve en az) kârlı olduğunu belirlemelerine ve kaynakları buna göre tahsis etmelerine yardımcı olabilecek verilere erişebilir. Bu, genel geliri artırmak için daha az kârlı faaliyetlere harcanan süreyi azaltmalarına ve en kârlı anlaşmalara harcanan süreyi artırmalarına olanak tanır.

10 En önemli satış metrikleri

Yüzlerce olmasa da onlarca satış metriği var. Müşteri etkileşimlerinden satış faaliyetlerine kadar, bir organizasyonun birçok yönü hakkında fikir verebilirler, bu nedenle analiz etmek istediğiniz şeyle alakalı metrikleri seçmek önemlidir. İşte başlamanız için sadece birkaçı:

1. Ortalama Anlaşma Boyutu

Anlaşmalarınızın boyutunu büyütmek için bir başlangıç ​​noktası sağlayabilecek olan, kazanılan her anlaşmanın ortalama dolar miktarını ölçer.

Kapanan anlaşmadan elde edilen gelir ($) / kapanan-kazanılan anlaşmaların sayısı

2. Ortalama satış döngüsü uzunluğu

Bir temsilcinin potansiyel müşteriyle ilk temas noktasından itibaren bir anlaşmayı tamamlaması için geçen ortalama süreyi ayrıntılarıyla anlatır. Temsilcilerin potansiyel müşterileri boru hattı boyunca ne kadar hızlı hareket ettirebildiğini ve gelir elde edebildiğini ölçer.

Belirli bir dönemde tüm anlaşmaların kapatılması için geçen toplam gün sayısı / Bu dönemde kapatılan toplam anlaşma sayısı

3. Kayıp oranı

Belirli bir zaman diliminde aboneliğini iptal eden veya yenilemeyen müşterilerin sayısını ölçer. Müşterilerinizin ne sıklıkla (ve neden) ayrıldığını anlamanıza yardımcı olabilir.

Kaybedilen müşteri sayısı / Toplam müşteri sayısı

4. Ağırlıklı boru hattı değeri

Kapanma olasılığını hesaba kattıktan sonra, belirli bir zaman çerçevesinde tüm satış fırsatlarınızdan beklenen toplam geliri vurgular.

Tüm fırsatların toplam $ değeri x kapanma olasılığı

5. Kota elde etme

Belirlenen bir kotaya göre (sayıya veya değere göre) kapatılan anlaşmaların yüzdesini ölçer. Hedeflere yönelik ilerlemeyi izlemek ve temsilci performansını değerlendirmek için kullanılabilir.

Belirli bir dönemde kapatılan anlaşma sayısı (veya $ değeri) / o dönem için Kota (# veya $ değeri)

6. Satış büyümesi

Satışların belirli bir dönemde (hafta, ay, yıl vb.) büyüme oranını ölçer.

(Cari dönem satışları - önceki dönem satışları) / Önceki dönem satışları x 100

7. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

Bir şirketin ilişki boyunca tipik bir müşteriden bekleyebileceği ortalama gelir miktarını vurgular. Yeni bir müşteri kazanmak için gereken yatırımı telafi etmenin ne kadar süreceğini belirlemek için genellikle müşteri edinme maliyeti (CAC) ile ilgili olarak kullanılır.

Bireysel bir müşteri tarafından oluşturulan tüm gelirlerin toplamı

8. Kazanma oranı

Belirli bir zaman diliminde kapatılıp kazanılan anlaşmaların yüzdesini ölçer. Satış temsilcisi performansını ve genel satış etkinliğini ölçmek için kullanılır.

Toplam kazanılan fırsat sayısı / Toplam kapatılan fırsat sayısı (hem kazanılan hem de kaybedilen)

9. Müşteri adayı dönüşüm oranı

Kaç müşteri adayının satışa dönüştürüldüğünü ölçer. Bu metrik, tüm döneminizin nasıl performans gösterdiğine ve satış dönüşüm huninizin ne kadar etkili olduğuna dair fikir verir.

Belirli bir dönemde fırsata dönüştürülen potansiyel müşteri sayısı / o dönemde oluşturulan potansiyel müşteri sayısı

10. Ortalama müşteri adayı yanıt süresi

Müşteri adayı olarak tanımlandıktan sonra satış temsilcilerinin bir müşteri adayına ulaşması için geçen ortalama süreyi ölçer

Belirli bir süre içinde potansiyel müşterilere yanıt vermek için toplam süre / o dönemde yanıt sayısı

En iyi satış analizi yazılımı

Aramadan kapanışa kadar satış analitiği, satış döngüsünün her aşamasında faydalıdır. Ekibinizin hedeflerini ölçmesine, izlemesine ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak en iyi satış analizi araçlarından bazıları şunlardır:

Satış ekibi

Salesforce en çok müşteri ilişkileri yönetimi ile tanınır, ancak fırsat takibi ve iletişim yönetimi gibi araçların ötesinde, etkileyici bir satış analizi çözümleri paketine de sahiptir. Ürünlerinin her biri yerleşik analitik ve raporlama yetenekleriyle birlikte gelir, ancak bunlar yalnızca başlangıçtır.

Daha derin içgörüler için Salesforce, Tableau CRM ve Tableau'yu da sunar. Tableau CRM, tüm verilerinizi CRM'inizle entegre ederek Salesforce'un standart analitiğinin ötesine geçer. Doğrudan Salesforce platformunda eyleme dönüştürülebilir içgörüler ve yapay zekaya dayalı analitik sağlayarak ekibinizin iş akışlarını kesintiye uğratmadan fırsatları belirlemesine ve sonuçları tahmin etmesine yardımcı olur.

Tableau ise Salesforce'tan bağımsız olarak çalışan bağımsız bir analitik çözümüdür. Kaynak ne olursa olsun, verileri iş büyümesini sağlayan içgörülere dönüştürmeye yardımcı olur.

Clari

Clari, tüm gelir sürecinizi daha verimli ve öngörülebilir hale getirmeyi amaçlayan bir gelir operasyonları platformudur. Günlük olarak üretilen tüm bu verilerden bahsettiğimizi hatırlıyor musunuz? Clari, bunu kuruluşunuzun tüm alanlarından otomatik olarak toplar, ardından panolar ve yürütme içgörüleri oluşturmak için yapay zekayı kullanır. Tahmini, işlem hattı yönetimini ve gelir istihbaratını çok daha doğru hale getirerek gelir verilerinizin tam geçmişinin kilidini açar. İşletmeniz genelinde tam görünürlük ile her ekip üyesine ve lidere, bilinçli kararlar vermeleri için ihtiyaç duydukları verilerle güç verir.

Gong

Gong, kapatmanıza yardımcı olan gerçek zamanlı içgörüler oluşturmak için müşteri etkileşimi verilerinden yararlanmak için yapay zeka ve makine öğrenimini kullanan bir gelir istihbarat platformudur. Çağrılardan, toplantılardan otomatik olarak bilgi toplar ve ardından bunları anlaşmalarınız, müşterileriniz ve pazarınız hakkında eyleme dönüştürülebilir istihbarata böler. Sonuç? Anlaşma risklerini azaltmanıza, kazanma davranışını tekrarlamanıza ve mesajlaşmanızı mükemmelleştirmenize yardımcı olan eksiksiz görünürlük.

sosyal yardım

Outreach, satış sürecini dönüştürmeyi, satış ve pazarlama arasındaki işbirliğini artırmayı ve temsilci başına geliri artırmayı amaçlayan bir satış otomasyon platformudur. Temsilcilerin ve liderlerin kuruluşları genelinde satış etkinliğini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olmak için konuşma zekası, alıcı duyarlılığı analizi ve ekip performansı raporlaması sağlar. Salesforce'tan veri çekerek, alıcıların her bir satış etkinliğine nasıl tepki verdiğini gösteriyor ve kişiselleştirilmiş etkileşimlerle yaklaşımlarını uyarlamalarına yardımcı oluyor.

önermek

Kapanış, satış sürecinin tartışmasız en önemli adımıdır, ancak bununla ilgili her zaman bir veri eksikliği olduğu görülmektedir. Birçok ekip, Gong veya Outreach gibi en iyi huni yazılımlarına tonlarca para ve kaynak yatırıyor, ancak anlaşmayı imzalama zamanı geldiğinde, bir kara kutu var. Boru hattınızı görmeden veya potansiyel müşterilere gönderildikten sonra tekliflerinizi izlemenin bir yolu olmadan, onları boşluğa gönderiyor olabilirsiniz.

Proposify, teklif sürecinin her aşamasında neler olduğunu tam olarak görebilmeniz için size röntgen görüşü verir. Canlı etkinlik akışıyla, potansiyel müşterilerinizin neler yaptığını görebilir ve fırsatlarınızı tek tek değerlendirebilirsiniz. Anlaşma panosunu kullanarak, boru hattında neler olduğunu anlayabilir, böylece darboğazları aşmaya başlayabilirsiniz. Ve satış raporlarıyla, CEO'nuzun gerçekten görmek istediği tüm metriklere kolayca erişebileceksiniz.

Son düşünceler

Elinizde veriler olmadan, satış sürecinize ilişkin görünürlüğünüz sınırlıdır ve kapanış yolunuzu engelleyen gereksiz engeller arasında gezinmek için çok fazla zaman harcıyor olabilirsiniz. Satış analizi yazılımı ile süreçleri iyileştirmek ve satış etkinliğinizi artırmak için satış verilerinizden yararlanarak kontrolü geri alabilirsiniz.