Meilleures pratiques de proposition appuyées par les données de millions de propositions

Que vous débutiez dans la vente ou que vous soyez un vendeur chevronné, une chose est claire : si vous voulez être une superstar de la vente, vous devez savoir comment conclure.

Quelle que soit la technique de clôture que vous déployez pour conclure des accords, votre proposition commerciale peut être l'un des atouts les plus précieux pour vous aider à le faire.

Une grande proposition est comme une arme secrète. Un avantage injuste qui vous donne un effet de levier au bout du compte. Il s'agit d'un résumé soigné de votre argumentaire dans un format interactif convaincant, conçu à dessein pour laisser une impression durable sur vos prospects et les enthousiasmer à l'idée de travailler avec vous et votre entreprise.

Mais comme vous le savez déjà, vous n'êtes probablement pas le seul à rivaliser pour attirer l'attention de vos prospects, même à ce stade avancé du cycle de vente. Vos prospects envisagent probablement des propositions de plusieurs fournisseurs, c'est-à-dire vos concurrents, chacun avec sa propre tournure, et chacun d'entre eux cherche à gagner son marché et à vous exclure.

Donc, si vous voulez que votre offre se démarque des autres, votre proposition doit briller.

Du format que vous suivez à votre langue, votre ton, votre style et tout le reste, il existe un certain nombre de bases pour rédiger une proposition commerciale gagnante. Mais ce que la plupart des guides de rédaction de propositions ne vous diront pas, ce sont les trucs et astuces moins connus derrière les propositions réussies.

En tant que professionnel de la vente, vous connaissez déjà l'importance des données et de l'analyse. Chez Proposify, nous aussi. Comme une version plus optimiste et analytique du Wu-Tang Clan, nous vivons selon un principe que nous aimons appeler DREAM (Data Rules Everything Around Me). Après avoir collecté et exploré les données de millions de propositions, nous avons compris ce qui différencie une bonne proposition d'une excellente.

Meilleures pratiques de proposition pour améliorer vos clôtures

Sans plus tarder, voici 9 meilleures pratiques de proposition qui vous aideront à améliorer votre jeu de proposition et à vous démarquer de la foule :

1. Soyez bref

2. Moins c'est plus

3. Soyez cohérent

4. La vitesse compte

5. Ne sautez pas les prix

6. Inclure des images

7. Utilisez les signatures électroniques

8. Évitez les remises importantes

9. Suivi

Soyez bref

Dans la course pour gagner plus d'affaires et convertir plus d'opportunités en clients payants, il peut être facile de se laisser emporter. Nous avons compris. Vous avez beaucoup à dire sur votre entreprise et votre offre, et vous souhaitez tout inclure dans votre proposition afin que votre prospect puisse le voir de votre point de vue. Nous détestons vous le dire, mais ça ne marchera pas.

Les prospects ne veulent pas passer au peigne fin des pages et des pages de "À propos de nous" et les biographies de chaque personne qui était employée au moment où votre proposition a été rédigée. En fait, selon nos recherches, il existe une longueur de proposition idéale qui peut augmenter les taux de conclusion : la proposition gagnante moyenne ne comporte que 7 sections réparties sur 11 pages. Alors, la prochaine fois que vous rédigerez une proposition, n'oubliez pas d'inclure l'essentiel de votre offre, mais ne vous sentez pas mal de supprimer des informations qui ne sont pas absolument essentielles.

La longueur idéale d'une proposition commerciale marketing est de 11 pages, organisées en 7 sections.

Moins est plus

En ce qui concerne le contenu de votre proposition, moins c'est plus. Autant vous voudrez peut-être remplir votre proposition avec des termes techniques et le jargon de l'industrie pour impressionner votre prospect, c'est mieux si vous ne le faites pas. Un langage trop complexe peut aliéner vos prospects et leur rendre plus difficile de voir la valeur de votre offre.

Tenez-vous en à un langage simple et à des termes plus simples qui transmettent votre message avec plus de précision, et conservez votre savoir-faire technique pour les questions et réponses après avoir remis la proposition. Ces conseils de rédaction de proposition en langage simple peuvent vous aider à affiner votre message et à faciliter la réponse de vos prospects.

Abandonnez le jargon : utilisez des termes simples et un langage simple dans vos propositions.

Être cohérent

Que vous révisiez une proposition pour un seul prospect ou que vous envoyiez plusieurs propositions à différents prospects, la cohérence est essentielle. Après tout, il y a peu de choses moins attrayantes (et, potentiellement, plus coûteuses) que les erreurs et les confusions. Les prospects sont plus susceptibles d'acheter auprès d'entreprises ayant une identité de marque cohérente, et c'est difficile à réaliser si vous n'avez pas un processus de proposition raffiné.

Les modèles de proposition sont un moyen efficace de garantir que tous vos documents de vente se ressemblent et incluent un contenu pré-approuvé pour réduire les erreurs. Ils fournissent un point de départ pour votre processus de proposition, vous permettant de réduire la marge d'erreur, d'augmenter la cohérence de votre image de marque et de vous assurer que les représentants sont toujours sur la bonne voie. De plus, 92,4 % des professionnels de la vente que nous avons interrogés utilisent des modèles pour créer une proposition. Pour vous donner un avantage, nous avons rassemblé 10 autres conseils sur les modèles de proposition pour vous aider à en tirer le meilleur parti.

Les modèles de proposition simplifient la création de propositions et peuvent aider à réduire les erreurs coûteuses.

La vitesse compte

Avez-vous déjà entendu dire que vous devriez éviter d'envoyer des propositions le lundi parce que les gens sont trop occupés ? Ou les vendredis parce que vos prospects sont vérifiés d'ici là ? Je déteste te l'annoncer, mais c'est un non-sens.

Après avoir examiné les données, nous avons constaté qu'il n'y avait pas de différence significative dans le jour où une proposition gagnante est envoyée. En fait, l'année dernière, le vendredi s'est avéré être le meilleur jour pour envoyer une proposition, avec un taux stupéfiant de 0,73 %.

Plus sérieusement, la différence de jour d'envoi d'une proposition a un effet négligeable sur sa probabilité de clôture.

Ce qui compte, cependant, c'est la vitesse. Plus vous attendez pour obtenir une proposition à votre prospect, moins cette transaction est susceptible de se conclure.

Une fois qu'ils attendent une proposition, les prospects ne se soucient que de la recevoir rapidement, il est donc important que vous la fassiez parvenir dès que possible. Selon les mêmes données, 42,5 % de toutes les propositions fermées sont remportées dans les 24 heures suivant l'ouverture.

Le temps tue vraiment les affaires, donc plus vite vous pouvez envoyer, plus tôt vous pouvez sonner la cloche.

Les propositions qui parviennent aux clients plus rapidement se concluent plus rapidement.

Ne sautez pas les prix

Saviez-vous que près de 98 % des propositions contiennent des informations sur les prix ? La tarification est désormais une pratique courante chez les professionnels de la vente, donc si vous ne l'incluez pas, vous feriez mieux de commencer. Les prospects sont beaucoup plus susceptibles de prendre votre proposition au sérieux s'ils savent exactement combien votre produit ou service va leur coûter. Si vous ne savez pas s'ils peuvent se permettre d'acheter votre produit, voici comment demander aux prospects : " Quel est votre budget ?"

La façon dont vous étiquetez la section de tarification de votre proposition a également un impact. Plutôt que de nommer la section avec des termes tels que « frais », « prix » ou « coût », utilisez le terme « votre investissement ». Ce changement subtil de formulation rappelle à vos acheteurs qu'ils investissent en eux-mêmes, en leur équipe et dans leur entreprise au lieu d'engager des frais.

Si vous souhaitez aller plus loin, incluez plusieurs options de tarification. La tarification interactive peut aider à augmenter les taux de clôture de 12,6 % par rapport aux propositions avec une tarification statique. De plus, l'inclusion de plusieurs niveaux de tarification, d'options supplémentaires et de forfaits peut vous aider à réaliser des ventes incitatives, des ventes croisées et à réduire les allers-retours qui accompagnent généralement la conclusion d'offres.

Renommez votre section de tarification "Votre investissement" pour renforcer la valeur de votre produit/service/solution.

Inclure des images

Très bien. Vous avez donc réduit votre proposition, simplifié votre rédaction et commencé à utiliser des modèles pour accélérer votre processus. Et maintenant?

La prochaine étape consiste à décomposer tout ce texte. Les images sont un excellent moyen d'ajouter un attrait visuel à vos propositions et de souligner des points importants qui pourraient autrement être difficiles à illustrer.

Oh. Et ils peuvent augmenter votre taux de clôture jusqu'à 26 %.

Les images et la conception intelligente ne donnent pas seulement à votre proposition un aspect plus professionnel, elles peuvent également vous aider à augmenter votre taux de conclusion.

Utiliser les signatures électroniques

Si vous demandez toujours à vos prospects de mettre la plume sur papier, vous devez arrêter. À moins que vous n'aimiez créer un énorme goulot d'étranglement logistique dans votre processus de proposition, cela n'en vaut pas la peine, même si vos clients préfèrent se rencontrer en personne.

Les signatures électroniques sont beaucoup plus rapides (60 %, pour être exact), beaucoup plus rentables et, bien sûr, plus sûres que de rencontrer tous vos clients pour leur serrer la main et signer des accords en face à face. De plus, nous avons constaté qu'ils augmentaient les taux de conclusion des transactions de 4,6 fois.

Les signatures électroniques augmentent considérablement les taux de conversion des transactions.

Réfléchissez bien lors de la remise

La réduction ou non de votre offre est un débat aussi vieux que les ventes elles-mêmes. Il y a des avantages et des inconvénients des deux côtés de l'argument. Par exemple, tout le monde aime les bonnes affaires et les remises peuvent aider à obtenir des offres sur toute la ligne. Cependant, cela présente également des inconvénients : des remises importantes peuvent amener les prospects à deviner la valeur que vous promettez de fournir et avoir un impact sur la fidélisation de la clientèle.

Alors, remise ou pas remise ? Un regard sur les tendances récentes des données peut vous aider à prendre une décision.

En 2020, lorsque le monde était en feu, les remises ont en fait aidé les vendeurs à conclure plus d'affaires et à faire tourner les rouages ​​​​de l'entreprise. Dans l'ensemble, les propositions avec des remises ont clôturé 2,6 % de plus que les propositions sans.

Mais en 2021, le scénario a basculé. Cette année, les propositions à prix réduit se clôturent à un taux inférieur de 13 % aux offres à prix plein.

L'escompte peut être une tactique de clôture efficace, en particulier dans la phase de négociation de l'accord. Mais trop de réduction des prix peut isoler les prospects et saper votre affaire et votre marque. En bout de ligne :

L'escompte est un outil puissant. Maniez-le avec soin.

Suivi

La plupart des transactions ne se concluent pas d'elles-mêmes. Bien que l'envoi d'une proposition parfaitement conçue puisse aider à convaincre votre prospect, vous aurez probablement encore besoin de lui donner un coup de pouce pour faire avancer les choses. C'est pourquoi 95 % des professionnels de la vente sont d'accord ou fortement en désaccord sur le fait qu'un suivi au bon moment est important pour conclure des affaires.

Mais qu'est-ce qui constitue exactement un suivi au bon moment ?

Bref, ça dépend. Chaque prospect a besoin de temps pour examiner et considérer votre proposition, mais le temps qu'il leur faut peut varier. Si vous envoyez un suivi trop tôt, vous pourriez sembler insistant. Trop tard, et vous risquez de perdre l'affaire. Alors, comment savez-vous quelle heure est la bonne heure?

La clé réside dans le suivi de la progression de votre proposition après l'avoir envoyée. Combien de temps a-t-il fallu à votre prospect pour s'ouvrir ? Combien de temps ont-ils passé à le regarder ? Sur quelles sections ont-ils passé le plus de temps ? Combien de fois a-t-il été ouvert ?

Ce sont les questions auxquelles vous devez connaître les réponses si vous voulez chronométrer votre suivi à la perfection.

Pour vous donner une idée générale de ce à quoi ressemble un bon suivi, voici ce que nous avons découvert en fouillant dans les données pour savoir ce qu'il advient d'une proposition après son envoi :

• 50% des propositions sont ouvertes dans les 74 minutes suivant l'envoi

• Le délai médian de clôture des propositions gagnantes est de 51,4 heures, soit un peu plus de 2 jours

• La proposition gagnante moyenne est vue 2,5 fois avant qu'elle ne soit marquée clôturée, mais la proposition infructueuse moyenne est vue 3,5 fois

(Si ce dernier vous semble un peu contre-intuitif, vous n'êtes pas seul. Nous avons été surpris de découvrir que les transactions fermées perdues sont en fait plus examinées que les transactions fermées gagnées.)

Ces chiffres généraux sont très bien, mais pour vraiment devenir un maître du suivi, vous devez établir ces repères par vous-même. Ils seront différents pour votre entreprise, votre industrie et votre marché. Mais une fois que vous les connaissez, vous pouvez les utiliser pour créer un processus de clôture sans égal.

Les meilleurs suivis ne sont pas aléatoires ; ce sont des décisions éclairées et fondées sur des données.

Dernières pensées

Qu'il s'agisse d'un résumé convaincant, de conditions générales, d'informations sur les prix ou d'une conception pointue, il y a beaucoup de choses qui entrent dans une proposition gagnante. Avec la concurrence à laquelle vous êtes confronté, vous devez couvrir toutes les bases pour aller de l'avant, et j'espère que ces meilleures pratiques de proposition vous aideront à le faire.

Tant de choses ont changé au cours des 18 derniers mois. Beaucoup de choses peuvent ne jamais revenir à ce qu'elles étaient. Nous avons assisté à une explosion du passage au commerce numérique et à distance, et de nombreuses entreprises ne retourneront jamais au bureau. Même pour ceux qui l'ont fait ou le feront bientôt, le virage numérique est là pour durer.

Le monde numérique est aussi un monde à la demande. Lorsqu'un prospect demande une proposition, il l'attend tout de suite. Si votre pratique de proposition ne vous permet pas de répondre à cette attente, vous perdrez des contrats au profit de quelqu'un qui le peut. Si vous ne pouvez pas suivre le rythme des affaires d'aujourd'hui, vous êtes hors course avant même qu'elle ne commence.