Best practice per le proposte supportate dai dati di milioni di proposte

Che tu sia un principiante delle vendite o un venditore esperto, una cosa è chiara: se vuoi essere una superstar delle vendite, devi sapere come chiudere.

Indipendentemente dalla tecnica di chiusura che utilizzi per ottenere accordi oltre la linea, la tua proposta commerciale può essere una delle risorse più preziose per aiutarti a farlo.

Una grande proposta è come un'arma segreta. Un vantaggio ingiusto che ti dà leva alla fine dell'affare. È un riassunto accurato della tua presentazione in un formato avvincente e interattivo, appositamente progettato per lasciare un'impressione duratura sui tuoi potenziali clienti e farli entusiasti di lavorare con te e la tua azienda.

Ma come già sai, probabilmente non sei l'unico a competere per l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, anche in questa fase avanzata del ciclo di vendita. È probabile che i tuoi potenziali clienti stiano prendendo in considerazione proposte di più fornitori, ovvero i tuoi concorrenti, ciascuno con il proprio giro e ognuno di loro cerca di vincere la propria attività e escluderti.

Quindi, se vuoi che la tua offerta si distingua dal resto, la tua proposta deve brillare.

Dal formato che segui alla tua lingua, tono, stile e tutto il resto, ci sono una serie di basi per scrivere una proposta commerciale vincente. Ma ciò che la maggior parte delle guide di scrittura delle proposte non ti dirà sono i suggerimenti e i trucchi meno conosciuti dietro le proposte di successo.

In qualità di professionista delle vendite, conosci già l'importanza dei dati e dell'analisi. A Proposify, anche noi. Come una versione più ottimista e analitica del Wu-Tang Clan, viviamo secondo un principio che ci piace chiamare DREAM (Data Rules Everything Around Me). Dopo aver raccolto e analizzato i dati di milioni di proposte, abbiamo capito cosa separa una buona proposta da una grande.

Best practice della proposta per aumentare di livello le tue chiusure

Senza ulteriori indugi, ecco 9 best practice per le proposte che ti aiuteranno a migliorare il tuo gioco di proposte e a distinguerti dalla massa:

1. Mantieni breve

2. Meno è di più

3. Sii coerente

4. La velocità conta

5. Non saltare i prezzi

6. Includi immagini

7. Usa le firme elettroniche

8. Evita sconti profondi

9. Seguito

Tienilo breve

Nella corsa per conquistare più affari e convertire più opportunità in clienti paganti, può essere facile lasciarsi trasportare. Ce l'abbiamo. Hai molto da dire sulla tua azienda e sulla tua offerta e vuoi includerlo tutto nella tua proposta in modo che il tuo potenziale cliente possa vederlo dal tuo punto di vista. Odiamo dirtelo, ma non funzionerà.

I potenziali clienti non vogliono sfogliare le pagine e le pagine di "Chi siamo" e le biografie di ogni persona che era impiegata nel momento in cui è stata scritta la tua proposta. In effetti, secondo la nostra ricerca, esiste una lunghezza ideale della proposta che può aumentare i tassi di chiusura: la proposta media vincente ha solo 7 sezioni distribuite su 11 pagine. Quindi la prossima volta che scrivi una proposta, ricorda di includere la carne della tua offerta, ma non sentirti male ritagliando informazioni che non sono assolutamente essenziali.

La lunghezza ideale per una proposta commerciale di marketing è di 11 pagine, organizzate in 7 sezioni.

Meno è di più

Quando si tratta del contenuto della tua proposta, meno è di più. Per quanto tu possa voler riempire la tua proposta con termini tecnici e gergo del settore per impressionare il tuo potenziale cliente, è meglio se non lo fai. Un linguaggio eccessivamente complesso può alienare i tuoi potenziali clienti e rendere più difficile per loro vedere il valore della tua offerta.

Attenersi a un linguaggio semplice e termini più semplici che trasmettono il messaggio in modo più accurato e salva il tuo know-how tecnico per le domande e risposte dopo aver consegnato la proposta. Questi suggerimenti per scrivere proposte in linguaggio semplice possono aiutarti a perfezionare il tuo messaggio e rendere più facile per i tuoi potenziali clienti dire di sì.

Abbandona il gergo: usa termini semplici e un linguaggio semplice nelle tue proposte.

Sii coerente

Che tu stia rivedendo una proposta per un singolo potenziale cliente o lanciando più proposte a vari lead, la coerenza è la chiave. Dopotutto, ci sono poche cose meno attraenti (e, potenzialmente, più costose) degli errori e degli errori. È più probabile che i potenziali clienti acquistino da aziende con un'identità di marca coesa, ed è difficile da ottenere se non si dispone di un processo di proposta lucido.

I modelli di proposta sono un modo efficace per garantire che tutti i documenti di vendita abbiano lo stesso aspetto e includano contenuti pre-approvati per ridurre gli errori. Forniscono un punto di partenza per il processo di proposta, consentendoti di ridurre il margine di errore, aumentare la coerenza nel tuo marchio e garantire che i rappresentanti siano sempre sulla strada giusta. Inoltre, il 92,4% dei professionisti delle vendite che abbiamo intervistato utilizza i modelli per creare una proposta. Per darti un vantaggio, abbiamo raccolto altri 10 suggerimenti sui modelli di proposta per aiutarti a trarne il massimo.

I modelli di proposta semplificano la creazione di proposte e possono aiutare a ridurre costosi errori.

La velocità conta

Hai mai sentito dire che dovresti evitare di inviare proposte lunedì perché le persone sono troppo occupate? O il venerdì perché i tuoi potenziali clienti sono già stati controllati per allora? Mi dispiace dirtelo, ma è una sciocchezza.

Dopo aver approfondito i dati, abbiamo scoperto che non c'è alcuna differenza significativa nel giorno in cui viene inviata una proposta vincente. In effetti, l'anno scorso, il venerdì si è rivelato il giorno migliore per inviare una proposta, con uno sbalorditivo 0,73%.

In tutta serietà, la differenza nel giorno in cui viene inviata una proposta ha un effetto trascurabile sulla sua probabilità di chiusura.

Ciò che conta, tuttavia, è la velocità. Più aspetti a ricevere una proposta per il tuo potenziale cliente, meno è probabile che l'accordo si concluda.

Una volta che si aspettano una proposta, i potenziali clienti si preoccupano solo di riceverla rapidamente, quindi è importante che tu la porti fuori dalla porta il prima possibile. Secondo gli stessi dati, il 42,5% di tutte le proposte vinte chiuse viene vinto entro 24 ore dall'apertura.

Il tempo uccide davvero gli affari, quindi più velocemente puoi inviare, prima puoi suonare il campanello.

Proposte che arrivano ai clienti più velocemente, si chiudono più velocemente.

Non saltare i prezzi

Sapevi che quasi il 98% delle proposte contiene informazioni sui prezzi? Il prezzo è ora una pratica standard tra i professionisti delle vendite, quindi se non lo includi, è meglio che inizi. È molto più probabile che i potenziali clienti prendano sul serio la tua proposta se sanno esattamente quanto costerà loro il tuo prodotto o servizio. Se non sai se possono permettersi il tuo prodotto, ecco come chiedere ai potenziali clienti: "Qual è il tuo budget?"

Anche il modo in cui etichetti la sezione dei prezzi della tua proposta ha un impatto. Invece di nominare la sezione con termini come "commissioni", "prezzo" o "costo", usa il termine "il tuo investimento". Questo sottile cambiamento nella formulazione ricorda ai tuoi acquirenti che stanno facendo un investimento in se stessi, nel loro team e nella loro attività invece di sostenere un costo.

Se vuoi fare un ulteriore passo avanti, includi più opzioni di prezzo. I prezzi interattivi possono aiutare ad aumentare i tassi di chiusura del 12,6% rispetto alle proposte con prezzi statici. Inoltre, l'inclusione di più livelli di prezzo, extra opzionali e pacchetti può aiutarti a fare upsell, cross-sell e ridurre il botta e risposta che di solito deriva dalla chiusura delle trattative.

Rinomina la sezione dei prezzi "Il tuo investimento" per rafforzare il valore fornito dal tuo prodotto/servizio/soluzione.

Includi immagini

Bene. Quindi hai ridotto la tua proposta, semplificato la scrittura e iniziato a utilizzare i modelli per accelerare il processo. E adesso?

Il prossimo passo è spezzare tutto quel testo. Le immagini sono un ottimo modo per aggiungere fascino visivo alle tue proposte e portare a casa punti importanti che altrimenti potrebbero essere difficili da illustrare.

Oh. E possono aumentare il tuo tasso di chiusura fino al 26%.

Le immagini e il design intelligente non solo conferiscono alla tua proposta un aspetto più professionale, ma possono anche aiutarti ad aumentare il tasso di chiusura.

Usa le firme elettroniche

Se stai ancora chiedendo ai tuoi potenziali clienti di mettere nero su bianco, devi smettere. A meno che non ti piaccia creare un enorme collo di bottiglia logistico nel processo di proposta, non ne vale la pena, anche se i tuoi clienti preferiscono incontrarsi di persona.

Le firme elettroniche sono molto più veloci (60%, per l'esattezza), molto più convenienti e, naturalmente, più sicure che incontrare tutti i tuoi clienti per stringere la mano e firmare accordi faccia a faccia. Inoltre, abbiamo scoperto che aumentano i tassi di chiusura delle trattative di 4,6 volte.

Le firme elettroniche aumentano notevolmente i tassi di conversione degli affari.

Pensa attentamente quando fai sconti

Se scontare o meno il tuo affare è un dibattito vecchio quanto le vendite stesse. Ci sono pro e contro su entrambi i lati dell'argomento. Ad esempio, tutti amano un affare e lo sconto può aiutare a ottenere affari su tutta la linea. Tuttavia, ha anche degli aspetti negativi: uno sconto profondo può far indovinare ai potenziali clienti il ​​valore che prometti di offrire e influire sulla fidelizzazione dei clienti.

Quindi, scontare o non scontare? Uno sguardo alle tendenze recenti nei dati può aiutarti a decidere.

Nel 2020, quando il mondo era in fiamme, lo sconto ha effettivamente aiutato i venditori a concludere più affari e a mantenere le ruote degli affari in movimento. Complessivamente, le proposte con sconti hanno chiuso del 2,6% in più rispetto alle proposte senza.

Ma nel 2021 la sceneggiatura è cambiata. Quest'anno, le proposte scontate chiudono a un tasso inferiore del 13% rispetto alle offerte a prezzo pieno.

Lo sconto può essere un'efficace tattica di chiusura, soprattutto nella fase di negoziazione dell'accordo. Ma un taglio troppo pesante dei prezzi può isolare i potenziali clienti e minare il tuo affare e il tuo marchio. Linea di fondo:

Lo sconto è uno strumento potente. Maneggialo con cura.

Azione supplementare

La maggior parte degli affari non si chiude da sola. Anche se inviare una proposta perfettamente progettata può aiutare a conquistare il tuo potenziale cliente, probabilmente dovrai comunque dargli una spintarella per mantenere le cose in movimento. Ecco perché il 95% dei professionisti delle vendite è d'accordo o fortemente in disaccordo sul fatto che un follow-up tempestivo sia importante per concludere gli affari.

Ma cosa costituisce esattamente un follow-up tempestivo?

Insomma, dipende. Ogni potenziale cliente ha bisogno di tempo per rivedere e considerare la tua proposta, ma la quantità di tempo necessaria può variare. Se invii un follow-up troppo presto, potresti sembrare invadente. Troppo tardi, potresti rischiare di perdere l'affare. Quindi, come fai a sapere che ora è il momento giusto?

La chiave sta nel monitorare lo stato di avanzamento della tua proposta dopo che l'hai inviata. Quanto tempo ha impiegato il tuo potenziale cliente ad aprire? Quanto tempo hanno passato a guardarlo? In quali sezioni hanno trascorso più tempo? Quante volte è stato aperto?

Queste sono le domande a cui devi conoscere le risposte se vuoi programmare il tuo follow-up alla perfezione.

Per darti un'idea generale di come appare un buon follow-up, ecco cosa abbiamo scoperto scavando nei dati per scoprire cosa succede a una proposta dopo che è stata inviata:

• Il 50% delle proposte viene aperto entro 74 minuti dall'invio

• Il tempo medio di chiusura per le proposte vincenti è di 51,4 ore, ovvero poco più di 2 giorni

• La proposta media vincente viene visualizzata 2,5 volte prima di essere contrassegnata come chiusa, ma la proposta media non riuscita viene visualizzata 3,5 volte

(Se quest'ultimo ti sembra un po' controintuitivo, non sei il solo. Siamo rimasti sorpresi di scoprire che gli affari chiusi persi in realtà sono più esaminati degli affari chiusi.)

Questi numeri generali vanno tutti bene, ma per diventare davvero un maestro di follow-up, devi stabilire questi parametri di riferimento per te stesso. Saranno diversi per la tua azienda, il tuo settore e il tuo mercato. Ma una volta che li conosci, puoi usarli per costruire un processo di chiusura che non è secondo a nessuno.

I migliori follow-up non sono casuali; sono decisioni informate e basate sui dati.

Pensieri finali

Da un convincente sommario esecutivo a termini e condizioni, informazioni sui prezzi a un design nitido, c'è molto da fare in una proposta vincente. Con la quantità di concorrenza che devi affrontare, devi coprire tutte le basi per andare avanti e spero che queste best practice della proposta ti aiutino a farlo.

Tanto è cambiato negli ultimi 18 mesi. Molte cose potrebbero non tornare mai più come prima. Abbiamo assistito a un'esplosione nel passaggio al business digitale e remoto e molte aziende non torneranno mai più in ufficio. Anche per coloro che hanno, o lo faranno presto, il passaggio al digitale è qui per restare.

Il mondo digitale è anche un mondo on-demand. Quando un potenziale cliente chiede una proposta, la aspetta subito. Se la pratica della tua proposta non ti consente di soddisfare tale aspettativa, perderai accordi a causa di qualcuno che può. Se non riesci a tenere il passo con il ritmo degli affari di oggi, sei fuori gara prima ancora che inizi.