Рекомендации по предложениям, подкрепленные данными из миллионов предложений

Независимо от того, новичок вы в продажах или опытный продавец, ясно одно: если вы хотите стать суперзвездой продаж, вам нужно знать, как заключать сделки.

Независимо от того, какую технику закрытия вы примените, чтобы заключить сделку, ваше коммерческое предложение может стать одним из самых ценных активов, которые помогут вам в этом.

Отличное предложение подобно секретному оружию. Несправедливое преимущество, которое дает вам рычаг в конце сделки. Это аккуратное изложение вашей презентации в убедительном интерактивном формате, специально разработанное для того, чтобы произвести неизгладимое впечатление на ваших потенциальных клиентов и вызвать у них интерес к работе с вами и вашей компанией.

Но, как вы уже знаете, вы, вероятно, не единственный, кто борется за внимание ваших потенциальных клиентов, даже на этой поздней стадии цикла продаж. Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, рассматривают предложения от нескольких поставщиков — то есть ваших конкурентов — каждый из которых имеет свою собственную ориентацию, и каждый из них стремится выиграть свой бизнес и отгородиться от вас.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше предложение выделялось среди остальных, оно должно быть ярким.

От формата, которому вы следуете, до вашего языка, тона, стиля и всего, что между ними, есть ряд основ для написания выигрышного коммерческого предложения. Но то, что большинство руководств по написанию предложений не расскажет вам, - это менее известные советы и приемы, лежащие в основе успешных предложений.

Как специалист по продажам, вы уже знаете о важности данных и аналитики. В Proposify мы тоже. Подобно более оптимистичной и аналитической версии Wu-Tang Clan, мы живем по принципу, который нам нравится называть МЕЧТА (данные правят всем вокруг меня). Собрав и изучив данные из миллионов предложений, мы выяснили, что отличает хорошее предложение от отличного.

Предложение лучших практик для повышения уровня закрытия

Без дальнейших промедлений, вот 9 лучших практик, которые помогут вам улучшить вашу игру и выделиться из толпы:

1. Будьте краткими

2. Меньше значит больше

3. Будьте последовательны

4. Скорость имеет значение

5. Не пропускайте ценообразование

6. Включите изображения

7. Используйте электронные подписи

8. Избегайте больших скидок

9. Последующие действия

Держать его коротким

В гонке за большим бизнесом и превращением большего количества возможностей в платежеспособных клиентов легко увлечься. Мы получим это. У вас есть что сказать о вашей компании и вашем предложении, и вы хотите включить все это в свое предложение, чтобы ваш потенциальный клиент мог увидеть его с вашей точки зрения. Мы ненавидим вас ломать, но это не сработает.

Потенциальные клиенты не хотят прочесывать страницы и страницы «О нас» и биографии каждого человека, который работал на момент написания вашего предложения. На самом деле, согласно нашему исследованию, существует идеальная длина предложения, которая может увеличить процент закрытия: в среднем выигрышное предложение состоит всего из 7 разделов на 11 страницах. Так что в следующий раз, когда будете писать предложение, не забудьте включить в него основную часть предложения, но не расстраивайтесь, вырезая информацию, которая не является абсолютно необходимой.

Идеальная длина маркетингового коммерческого предложения — 11 страниц, разделенных на 7 разделов.

Меньше - больше

Когда дело доходит до содержания вашего предложения, меньше значит больше. Как бы вам ни хотелось дополнить свое предложение техническими терминами и отраслевым жаргоном, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента, лучше этого не делать. Чрезмерно сложный язык может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов и затруднить им понимание ценности вашего предложения.

Придерживайтесь простого языка и более простых терминов, которые более точно передают ваше сообщение, и сохраните свои технические ноу-хау для вопросов и ответов после того, как вы представили предложение. Эти простые советы по написанию предложения помогут вам уточнить ваше сообщение и облегчить вашим потенциальным клиентам возможность сказать «да».

Избавьтесь от жаргона: используйте простые термины и понятный язык в своих предложениях.

Быть последовательным

Независимо от того, пересматриваете ли вы предложение для одного потенциального клиента или отправляете несколько предложений различным лидам, последовательность имеет ключевое значение. В конце концов, мало что может быть менее привлекательным (и потенциально более дорогостоящим), чем ошибки и путаницы. Потенциальные клиенты с большей вероятностью будут покупать у компаний с целостной идентичностью бренда, а этого трудно добиться, если у вас нет отлаженного процесса предложения.

Шаблоны предложений — это эффективный способ убедиться, что все ваши документы о продажах выглядят одинаково и содержат предварительно утвержденный контент, чтобы уменьшить количество ошибок. Они обеспечивают отправную точку для вашего процесса предложения, позволяя вам сократить пространство для ошибок, повысить согласованность в вашем брендинге и убедиться, что представители всегда на правильном пути. Кроме того, 92,4% опрошенных нами продавцов используют шаблоны для создания предложения. Чтобы дать вам преимущество, мы собрали еще 10 советов по шаблонам предложений, которые помогут вам извлечь из них максимальную пользу.

Шаблоны предложений упрощают создание предложений и могут помочь уменьшить дорогостоящие ошибки.

Скорость имеет значение

Вы когда-нибудь слышали, что вам не следует отправлять предложения в понедельник, потому что люди слишком заняты? Или по пятницам, потому что к тому времени ваши потенциальные клиенты проверены? Ненавижу вас ломать, но это чепуха.

Изучив данные, мы обнаружили, что нет существенной разницы в день отправки выигрышного предложения. На самом деле, в прошлом году пятницы оказались лучшим днем ​​для отправки предложения, что составляет ошеломляющие 0,73%.

Если серьезно, то разница в дне отправки предложения незначительно влияет на вероятность его закрытия.

Однако, что имеет значение, так это скорость. Чем дольше вы ждете, чтобы получить предложение от потенциального клиента, тем меньше вероятность того, что сделка будет закрыта.

Как только они ожидают предложения, потенциальные клиенты заботятся только о том, чтобы получить его как можно быстрее, поэтому важно, чтобы вы сделали это как можно скорее. По тем же данным, 42,5% всех закрытых-выигранных предложений выигрываются в течение 24 часов после открытия.

Время действительно убивает сделки, поэтому чем быстрее вы сможете отправить, тем скорее вы сможете позвонить в колокольчик.

Предложения, которые быстрее доходят до клиентов, закрываются быстрее.

Не пропускайте ценообразование

Знаете ли вы, что почти 98% предложений содержат информацию о ценах? Ценообразование теперь является стандартной практикой среди специалистов по продажам, поэтому, если вы не включаете его, вам лучше начать. Потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью отнесутся к вашему предложению серьезно, если точно знают, во сколько им обойдется ваш продукт или услуга. Если вы не знаете, могут ли они позволить себе ваш продукт, вот как спросить потенциальных клиентов: «Какой у вас бюджет?»

То, как вы обозначите ценовой раздел вашего предложения, также имеет значение. Вместо того, чтобы называть раздел такими терминами, как «сборы», «цена» или «затраты», используйте термин «ваши инвестиции». Это тонкое изменение формулировки напоминает вашим покупателям, что они инвестируют в себя, свою команду и свой бизнес, а не несут расходы.

Если вы хотите пойти дальше, включите несколько вариантов ценообразования. Интерактивное ценообразование может помочь увеличить процент закрытия на 12,6 % по сравнению с предложениями со статическими ценами. Кроме того, включение нескольких уровней ценообразования, дополнительных опций и пакетов может помочь вам в дополнительных и перекрестных продажах и сократить количество возвратов и встреч, которые обычно сопровождают закрытие сделок.

Переименуйте раздел с ценами в «Ваши инвестиции», чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта/услуги/решения.

Включить изображения

Хорошо. Итак, вы сократили свое предложение, упростили написание и начали использовать шаблоны для ускорения процесса. Что теперь?

Следующий шаг — разбить весь этот текст. Изображения — отличный способ добавить визуальную привлекательность вашим предложениям и подчеркнуть важные моменты, которые в противном случае было бы трудно проиллюстрировать.

Ой. И они могут увеличить вашу скорость закрытия до 26%.

Изображения и продуманный дизайн не только придают вашему предложению более профессиональный вид, они также могут помочь увеличить процент закрытия.

Используйте электронные подписи

Если вы все еще просите своих потенциальных клиентов положить перо на бумагу, вам нужно остановиться. Если вам не нравится создавать массивное логистическое узкое место в процессе вашего предложения, это не стоит усилий, даже если ваши клиенты предпочитают встречаться лично.

Электронные подписи намного быстрее (точнее, на 60%), намного экономичнее и, конечно же, безопаснее, чем встречаться со всеми вашими клиентами, чтобы пожимать друг другу руки и подписывать сделки лицом к лицу. Кроме того, мы обнаружили, что они увеличивают процент закрытия сделок в 4,6 раза.

Электронные подписи значительно увеличивают конверсию сделок.

Тщательно думайте, когда делаете скидку

Вопрос о том, стоит ли делать скидку на вашу сделку, так же стар, как и сами продажи. Есть плюсы и минусы у обеих сторон спора. Например, все любят выгодные сделки, и скидки могут помочь заключать сделки по всему миру. Однако у него есть и недостатки: большие скидки могут заставить потенциальных клиентов сомневаться в ценности, которую вы обещаете предоставить, и повлиять на удержание клиентов.

Так делать скидку или не делать скидку? Взгляд на последние тенденции в данных может помочь вам принять решение.

В 2020 году, когда мир был в огне, скидки фактически помогли продавцам заключать больше сделок и поддерживать бизнес в рабочем состоянии. В целом предложения со скидками закрылись на 2,6% выше, чем предложения без них.

Но в 2021 году сценарий изменился. В этом году предложения со скидкой закрываются по ставке на 13% ниже , чем сделки по полной цене.

Дисконтирование может быть эффективной тактикой закрытия, особенно на этапе переговоров по сделке. Но слишком сильное снижение цен может изолировать потенциальных клиентов и подорвать вашу сделку и ваш бренд. Нижняя линия:

Дисконтирование — мощный инструмент. Береги его с осторожностью.

Следовать за

Большинство сделок не закрываются сами по себе. Хотя отправка идеально разработанного предложения может помочь завоевать вашего потенциального клиента, вам, вероятно, все равно придется подтолкнуть его, чтобы дело двигалось. Вот почему 95% специалистов по продажам согласны или категорически не согласны с тем, что своевременные последующие действия важны для закрытия сделок.

Но что именно представляет собой своевременное наблюдение?

Короче говоря, это зависит. Каждому потенциальному клиенту нужно время, чтобы просмотреть и обдумать ваше предложение, но количество времени, которое им требуется, может варьироваться. Если вы отправите продолжение слишком рано, вы можете показаться назойливым. Слишком поздно, и вы рискуете потерять сделку. Итак, как узнать, какое время подходит?

Ключ заключается в отслеживании хода вашего предложения после того, как вы его отправили. Сколько времени вам понадобилось, чтобы открыться? Сколько времени они смотрели на это? На какие разделы они потратили больше всего времени? Сколько раз его открывали?

Это вопросы, на которые вам нужно знать ответы, если вы хотите, чтобы ваши последующие действия были совершенными.

Чтобы дать вам общее представление о том, как выглядит хорошее продолжение, вот что мы обнаружили, изучив данные, чтобы выяснить, что происходит с предложением после его отправки:

• 50% предложений открываются в течение 74 минут после отправки

• Среднее время t0-close для выигравших предложений составляет 51,4 часа или чуть более 2 дней.

• В среднем выигравшее предложение просматривается 2,5 раза, прежде чем оно будет помечено как закрытое, но в среднем неудачное предложение просматривается 3,5 раза.

(Если последнее кажется вам немного нелогичным, вы не одиноки. Мы были удивлены, обнаружив, что закрытые проигранные сделки на самом деле подвергаются более пристальному изучению, чем закрытые выигранные сделки.)

Все эти общие цифры хороши, но чтобы действительно стать мастером последующих действий, вам нужно установить эти ориентиры для себя. Они будут разными для вашей компании, вашей отрасли и вашего рынка. Но как только вы их узнаете, вы сможете использовать их для создания непревзойденного процесса закрытия.

Лучшие последующие действия не случайны; они являются информированными, основанными на данных решениями.

Последние мысли

От убедительного краткого изложения до положений и условий, информации о ценах и продуманного дизайна — многое зависит от выигрышного предложения. Учитывая количество конкурентов, с которыми вы сталкиваетесь, вам необходимо охватить все основы, чтобы продвинуться вперед, и я надеюсь, что эти рекомендации помогут вам в этом.

Так много изменилось за последние 18 месяцев. Многие вещи могут никогда не вернуться к тому, что было. Мы наблюдаем бурный рост перехода к цифровому и удаленному бизнесу, и многие компании никогда не вернутся в офис. Даже для тех, у кого есть или скоро будет, переход на цифровые технологии не за горами.

Цифровой мир также является миром по требованию. Когда потенциальный клиент просит сделать предложение, он сразу же его ожидает. Если ваша практика предложения не позволяет вам оправдать это ожидание, вы проиграете сделки тому, кто может. Если вы не можете идти в ногу с темпами сегодняшнего бизнеса, вы выбываете из гонки еще до ее начала.