แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของข้อเสนอสนับสนุนโดยข้อมูลจากข้อเสนอหลายล้านรายการ

ไม่ว่าคุณจะยังใหม่ต่อการขายหรือผู้ขายที่ช่ำชอง สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: หากคุณต้องการเป็นซุปเปอร์สตาร์การขาย คุณจำเป็นต้องรู้วิธีปิด

ไม่ว่าคุณจะใช้เทคนิคปิดท้ายแบบใดเพื่อรับดีลในสายงาน ข้อเสนอทางธุรกิจของคุณสามารถเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่จะช่วยคุณได้

ข้อเสนอที่ดีก็เหมือนอาวุธลับ ข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมที่ให้คุณเลเวอเรจเมื่อสิ้นสุดข้อตกลง เป็นบทสรุปที่เรียบร้อยของสำนวนการขายของคุณในรูปแบบโต้ตอบที่น่าสนใจ—ออกแบบมาเพื่อสร้างความประทับใจไม่รู้ลืมให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นที่ได้ร่วมงานกับคุณและบริษัทของคุณ

แต่อย่างที่คุณทราบแล้ว คุณอาจไม่ใช่คนเดียวที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้จะอยู่ในช่วงท้ายของวงจรการขายก็ตาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจพิจารณาข้อเสนอจากผู้ขายหลายราย—หรือที่รู้จักว่าคู่แข่งของคุณ—ซึ่งแต่ละรายมีความเกี่ยวข้องกัน และทุกคนต่างก็ต้องการเอาชนะธุรกิจของตนและปิดกั้นคุณ

ดังนั้น หากคุณต้องการให้ข้อเสนอของคุณโดดเด่นกว่าที่อื่นๆ ข้อเสนอของคุณจะต้องโดดเด่น

ตั้งแต่รูปแบบที่คุณทำตามไปจนถึงภาษา น้ำเสียง สไตล์ และทุกสิ่งทุกอย่าง มีพื้นฐานหลายประการในการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ แต่สิ่งที่คู่มือการเขียนข้อเสนอส่วนใหญ่ไม่ได้บอกคุณคือเคล็ดลับและกลเม็ดที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักเบื้องหลังข้อเสนอที่ประสบความสำเร็จ

ในฐานะมืออาชีพด้านการขาย คุณรู้อยู่แล้วถึงความสำคัญของข้อมูลและการวิเคราะห์ ที่ Proposify เราก็เช่นกัน เช่นเดียวกับรุ่นที่มองโลกในแง่ดีและวิเคราะห์ของ Wu-Tang Clan เราดำเนินชีวิตโดยหลักการที่เราชอบเรียกว่า DREAM (กฎของข้อมูลทุกอย่างรอบตัวฉัน) หลังจากรวบรวมและขุดค้นข้อมูลจากข้อเสนอนับล้าน เราได้ค้นพบว่าอะไรที่แยกข้อเสนอที่ดีออกจากข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับข้อเสนอเพื่อเพิ่มระดับการปิดของคุณ

โดยไม่ชักช้า นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 9 ข้อที่จะช่วยให้คุณพัฒนาเกมข้อเสนอและโดดเด่นกว่าคู่แข่ง:

1. ทำให้สั้น

2. น้อยแต่มาก

3. มีความสม่ำเสมอ

4. เรื่องความเร็ว

5. อย่าข้ามการกำหนดราคา

6. รวมรูปภาพ

7. ใช้ eSignatures

8. หลีกเลี่ยงการลดราคาอย่างล้ำลึก

9. ติดตามผล

สั้นๆนะ

ในการแข่งขันเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นและเปลี่ยนโอกาสให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้มากขึ้น การดำเนินการนี้เป็นเรื่องง่าย เราได้รับมัน คุณมีหลายสิ่งที่จะพูดเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของคุณ และคุณต้องการรวมทุกอย่างไว้ในข้อเสนอเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองเห็นได้จากมุมมองของคุณ เราเกลียดที่จะทำลายมันให้กับคุณ แต่มันจะไม่ทำงาน

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการรวบรวมหน้าและหน้าของ “เกี่ยวกับเรา” และประวัติของทุกคนที่ได้รับการว่าจ้างในขณะที่เขียนข้อเสนอของคุณ จากการวิจัยของเรา มีความยาวข้อเสนอในอุดมคติที่สามารถเพิ่มอัตราการปิดได้: ข้อเสนอที่ชนะโดยเฉลี่ยมีเพียง 7 ส่วนใน 11 หน้า ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณเขียนข้อเสนอ อย่าลืมใส่เนื้อหาที่คุณเสนอด้วย แต่อย่ารู้สึกแย่ที่ตัดข้อมูลที่ไม่จำเป็นออกไป

ความยาวในอุดมคติสำหรับข้อเสนอธุรกิจการตลาดคือ 11 หน้า แบ่งออกเป็น 7 ส่วน

น้อยแต่มาก

เมื่อพูดถึงเนื้อหาของข้อเสนอ น้อยแต่มาก เท่าที่คุณอาจต้องการเสนอข้อเสนอของคุณด้วยข้อกำหนดทางเทคนิคและศัพท์แสงในอุตสาหกรรมเพื่อสร้างความประทับใจให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จะดีกว่าถ้าคุณไม่ทำ ภาษาที่ซับซ้อนเกินไปอาจทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณแปลกแยก และทำให้ยากขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะเห็นคุณค่าในข้อเสนอของคุณ

ใช้ภาษาธรรมดาและคำศัพท์ที่ง่ายกว่าซึ่งถ่ายทอดข้อความของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้น และบันทึกความรู้ทางเทคนิคของคุณสำหรับการถาม & ตอบหลังจากที่คุณส่งข้อเสนอแล้ว เคล็ดลับการเขียนข้อเสนอเป็นภาษาธรรมดาเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความและทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบตกลงได้ง่ายขึ้น

เลิกใช้ศัพท์แสง: ใช้คำง่ายๆ และภาษาธรรมดาในข้อเสนอของคุณ

คงเส้นคงวา

ไม่ว่าคุณจะแก้ไขข้อเสนอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวหรือยกเลิกข้อเสนอหลายรายการไปยังลีดที่หลากหลาย ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ ท้ายที่สุด มีบางสิ่งที่น่าสนใจน้อยกว่า (และอาจมีราคาแพงกว่า) มากกว่าข้อผิดพลาดและการปะปนกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะซื้อจากบริษัทที่มีอัตลักษณ์ของแบรนด์ที่เหนียวแน่น และนั่นก็เป็นเรื่องยากที่จะบรรลุผลหากคุณไม่มีขั้นตอนข้อเสนอที่ดี

เทมเพลตข้อเสนอเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้แน่ใจว่าเอกสารการขายทั้งหมดของคุณมีลักษณะเหมือนกันและมีเนื้อหาที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าเพื่อลดข้อผิดพลาด สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับขั้นตอนข้อเสนอของคุณ ช่วยให้คุณลดพื้นที่สำหรับข้อผิดพลาด เพิ่มความสม่ำเสมอในการสร้างแบรนด์ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าตัวแทนมาถูกทางเสมอ นอกจากนี้ 92.4% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เราสำรวจใช้เทมเพลตเพื่อสร้างข้อเสนอ เพื่อให้คุณได้เปรียบ เราได้รวบรวมเคล็ดลับเทมเพลตข้อเสนออีก 10 ข้อเพื่อช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากคำแนะนำเหล่านี้

เทมเพลตข้อเสนอช่วยลดความยุ่งยากในการสร้างข้อเสนอ และสามารถช่วยลดข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงได้

ความเร็วสำคัญ

เคยได้ยินไหมว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการส่งข้อเสนอในวันจันทร์เพราะมีคนยุ่งเกินไป? หรือวันศุกร์เพราะลูกค้าเป้าหมายของคุณถูกตรวจสอบแล้ว? เกลียดที่จะทำลายมันให้กับคุณ แต่นั่นก็ไร้สาระ

หลังจากเจาะลึกข้อมูล เราพบว่าไม่มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในวันที่ส่งข้อเสนอที่ชนะ ปีที่แล้ว วันศุกร์กลายเป็นวัน ที่ดีที่สุด ในการส่งข้อเสนอไป 0.73%

ในความเป็นจริง ความแตกต่างในวันที่ส่งข้อเสนอมีผลเพียงเล็กน้อยต่อแนวโน้มที่จะปิดตัวลง

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญคือความเร็ว ยิ่งคุณรอรับข้อเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณนานเท่าไร ดีลนั้นก็จะยิ่งปิดน้อยลงเท่านั้น

เมื่อพวกเขาคาดหวังข้อเสนอ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจเฉพาะการรับอย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องออกไปให้เร็วที่สุด จากข้อมูลเดียวกัน 42.5% ของข้อเสนอที่ชนะการประมูลทั้งหมดจะชนะภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากเปิด

เวลาช่วยฆ่าข้อตกลงได้จริงๆ ดังนั้น ยิ่งคุณส่งได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งกดกริ่งได้เร็วเท่านั้น

ข้อเสนอที่เข้าถึงลูกค้าได้เร็วขึ้น ปิดเร็วขึ้น

อย่าข้ามการกำหนดราคา

คุณรู้หรือไม่ว่าข้อเสนอเกือบ 98% มีข้อมูลการกำหนดราคา การกำหนดราคาเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานในหมู่นักขายมืออาชีพ ดังนั้น หากคุณไม่ได้รวมราคาไว้ คุณควรเริ่มต้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะจริงจังกับข้อเสนอของคุณมากขึ้นหากพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร หากคุณไม่ทราบว่าพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่ ต่อไปนี้เป็นวิธีถามผู้มีแนวโน้มว่า "คุณมีงบประมาณเท่าไร"

วิธีที่คุณติดป้ายกำกับส่วนการกำหนดราคาของข้อเสนอก็มีผลกระทบเช่นกัน แทนที่จะตั้งชื่อหัวข้อด้วยคำว่า "ค่าธรรมเนียม" "ราคา" หรือ "ต้นทุน" ให้ใช้คำว่า "การลงทุนของคุณ" การเปลี่ยนแปลงถ้อยคำที่ละเอียดอ่อนนี้เตือนผู้ซื้อของคุณว่าพวกเขากำลังลงทุนในตัวเอง ทีมของพวกเขา และธุรกิจของพวกเขาแทนที่จะต้องเสียค่าใช้จ่าย

หากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น ให้รวมตัวเลือกการกำหนดราคาไว้หลายแบบ การกำหนดราคาแบบโต้ตอบสามารถช่วยเพิ่มอัตราการปิดได้ 12.6% เมื่อเทียบกับข้อเสนอที่มีการกำหนดราคาคงที่ นอกจากนี้ การรวมระดับราคาหลายระดับ ตัวเลือกเพิ่มเติม และแพ็คเกจสามารถช่วยให้คุณเพิ่มยอดขาย ซื้อต่อเนื่อง และลดปริมาณการกลับไปกลับมาที่มักจะมาพร้อมกับการปิดการขาย

เปลี่ยนชื่อส่วนการกำหนดราคา "การลงทุนของคุณ" เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์/บริการ/โซลูชันของคุณ

รวมภาพ

ไม่เป็นอะไร. ดังนั้น คุณได้ตัดข้อเสนอของคุณ ทำให้การเขียนของคุณง่ายขึ้น และเริ่มใช้เทมเพลตเพื่อเร่งกระบวนการของคุณ อะไรตอนนี้?

ขั้นตอนต่อไปคือการแยกข้อความทั้งหมดนั้นออก รูปภาพเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มความน่าดึงดูดใจให้กับข้อเสนอของคุณและขับเคลื่อนจุดสำคัญที่อาจอธิบายได้ยาก

โอ้. และสามารถเพิ่มอัตราการปิดของคุณได้ถึง 26%

รูปภาพและการออกแบบอันชาญฉลาดไม่เพียงแต่ทำให้ข้อเสนอของคุณมีรูปลักษณ์และความรู้สึกที่เป็นมืออาชีพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้อีกด้วย

ใช้ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์

หากคุณยังคงขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเขียนปากกาลงบนกระดาษ คุณต้องหยุด ยกเว้นกรณีที่คุณต้องการสร้างปัญหาคอขวดด้านลอจิสติกส์ขนาดใหญ่ในกระบวนการข้อเสนอของคุณ มันไม่คุ้มกับความพยายาม แม้ว่าลูกค้าของคุณจะต้องการพบปะด้วยตนเองก็ตาม

ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์นั้นเร็วกว่ามาก (60% ตามจริงแล้ว) ประหยัดต้นทุนกว่ามาก และแน่นอน ปลอดภัยกว่าการพบปะลูกค้าทั้งหมดของคุณเพื่อจับมือและลงนามในข้อตกลงแบบเห็นหน้ากัน นอกจากนี้ เราพบว่าพวกเขาเพิ่มอัตราการปิดดีล 4.6 เท่า

Esignatures เพิ่มอัตราการแปลงข้อตกลงอย่างมาก

คิดให้ดีตอนลดราคา

การลดราคาดีลของคุณนั้นเป็นข้อโต้แย้งที่เก่าแก่พอๆ กับการขาย มีข้อดีและข้อเสียในการโต้แย้งทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น ทุกคนชอบการต่อรองราคา และการลดราคาสามารถช่วยได้ดีลข้ามสาย อย่างไรก็ตาม มันก็มีข้อเสียเช่นกัน—การลดราคาอย่างลึกซึ้งสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเดามูลค่าที่คุณสัญญาว่าจะส่งมอบและส่งผลกระทบต่อการรักษาลูกค้าได้

แล้วจะลดหรือไม่ลด? การดูแนวโน้มล่าสุดในข้อมูลอาจช่วยให้คุณตัดสินใจได้

ในปี 2020 เมื่อโลกลุกเป็นไฟ การลดราคาจริง ๆ แล้วช่วยให้พนักงานขายปิดดีลได้มากขึ้นและทำให้วงล้อของธุรกิจเปลี่ยนไป โดยรวมแล้ว ข้อเสนอที่มีส่วนลดปิดมากกว่าข้อเสนอที่ไม่มี 2.6%

แต่ในปี 2564 สคริปต์ได้พลิกกลับ ในปีนี้ ข้อเสนอลดราคาจะปิดที่อัตรา 13% ต่ำ กว่าข้อเสนอราคาเต็ม

การลดราคาอาจเป็นกลวิธีปิดที่มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะการเจรจาของข้อตกลง แต่การลดราคาหนักเกินไปสามารถแยกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและบ่อนทำลายข้อตกลงและแบรนด์ของคุณ บรรทัดล่าง:

การลดราคาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง กวัดแกว่งด้วยความระมัดระวัง

ติดตาม

ข้อเสนอส่วนใหญ่ไม่ได้ปิดด้วยตัวเอง แม้ว่าการส่งข้อเสนอที่ออกแบบมาอย่างสมบูรณ์แบบสามารถช่วยให้เอาชนะผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ แต่คุณยังคงต้องให้การดุดันเพื่อให้สิ่งต่างๆ ดำเนินไป ดังนั้น เหตุใดผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 95% จึงเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งว่าการติดตามผลตามกำหนดเวลาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปิดการขาย

แต่อะไรคือการติดตามผลอย่างทันท่วงที?

ในระยะสั้นมันขึ้นอยู่กับ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนต้องการเวลาในการทบทวนและพิจารณาข้อเสนอของคุณ แต่ระยะเวลาที่ใช้อาจแตกต่างกันไป หากคุณส่งการติดตามผลเร็วเกินไป คุณอาจดูเร่งรีบ สายเกินไปและคุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียข้อตกลง แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าเวลาไหนคือเวลาที่เหมาะสม?

สิ่งสำคัญอยู่ที่การติดตามความคืบหน้าของข้อเสนอหลังจากที่คุณส่งไปแล้ว โอกาสในการเปิดของคุณใช้เวลานานเท่าใด พวกเขาใช้เวลาดูมันนานแค่ไหน? ส่วนไหนที่พวกเขาใช้เวลามากที่สุด? เปิดมากี่ครั้งแล้ว?

นี่คือคำถามที่คุณต้องรู้คำตอบ หากคุณต้องการติดตามผลจนสมบูรณ์แบบ

เพื่อให้คุณได้แนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับการติดตามผลที่ดี นี่คือสิ่งที่เราค้นพบเมื่อเราเจาะข้อมูลเพื่อค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นกับข้อเสนอหลังจากที่ส่งไปแล้ว:

• 50% ของข้อเสนอจะเปิดขึ้นภายใน 74 นาทีหลังจากส่ง

• เวลามัธยฐาน-t0-close สำหรับข้อเสนอที่ชนะคือ 51.4 ชั่วโมงหรือเพียง 2 วัน

• มีการดูข้อเสนอที่ชนะโดยเฉลี่ย 2.5 ครั้งก่อนที่จะถูกทำเครื่องหมายว่าปิดแล้ว แต่มีการดูข้อเสนอที่ไม่สำเร็จโดยเฉลี่ย 3.5 ครั้ง

(หากสิ่งสุดท้ายนี้ดูขัดกับสัญชาตญาณเล็กน้อย แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว เราประหลาดใจที่พบว่าดีลที่ปิดแล้วหายไปนั้นได้รับการตรวจสอบอย่างถี่ถ้วนมากกว่าดีลที่ปิดแล้ว)

ตัวเลขทั่วไปเหล่านี้ล้วนแต่ดีและดี แต่ในการที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการติดตาม คุณต้องสร้างเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้สำหรับตัวคุณเอง สิ่งเหล่านี้จะแตกต่างกันสำหรับบริษัทของคุณ อุตสาหกรรมของคุณ และตลาดของคุณ แต่เมื่อคุณรู้จักแล้ว คุณสามารถใช้มันเพื่อสร้างกระบวนการปิดที่ไม่เป็นสองรองใครได้

การติดตามผลที่ดีที่สุดไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ พวกเขาได้รับข้อมูล การตัดสินใจจากข้อมูล

ความคิดสุดท้าย

ตั้งแต่บทสรุปผู้บริหารที่โน้มน้าวใจไปจนถึงข้อกำหนดและเงื่อนไข ข้อมูลราคาไปจนถึงการออกแบบที่เฉียบคม ข้อเสนอที่ชนะมีหลายสิ่งหลายอย่าง ด้วยจำนวนการแข่งขันที่คุณจะต้องเผชิญ คุณต้องครอบคลุมฐานทั้งหมดเพื่อที่จะก้าวไปข้างหน้า และฉันหวังว่าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของข้อเสนอเหล่านี้จะช่วยคุณได้

มีการเปลี่ยนแปลงมากมายในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา หลายๆ อย่างอาจไม่กลับมาเป็นเหมือนเดิม เราได้เห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในการเปลี่ยนไปสู่ธุรกิจดิจิทัลและจากระยะไกล และหลายบริษัทจะไม่มีวันกลับไปที่สำนักงาน แม้กระทั่งสำหรับผู้ที่มีหรือจะเกิดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในไม่ช้านี้

โลกดิจิทัลยังเป็นโลกแบบออนดีมานด์อีกด้วย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอข้อเสนอ พวกเขาคาดหวังทันที หากแนวทางปฏิบัติเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณไม่อนุญาตให้คุณทำตามความคาดหวังนั้น คุณจะสูญเสียข้อตกลงกับคนที่ทำได้ หากคุณไม่สามารถก้าวให้ทันธุรกิจในปัจจุบันได้ แสดงว่าคุณออกจากการแข่งขันก่อนที่จะเริ่มด้วยซ้ำ