수백만 건의 제안서 데이터로 뒷받침되는 제안서 모범 사례

당신이 판매를 처음 접하든 노련한 판매자이든 한 가지 분명한 사실은 판매 슈퍼스타가 되려면 닫는 방법을 알아야 한다는 것입니다.

라인을 통해 거래를 성사시키기 위해 어떤 클로징 기술을 사용하든, 비즈니스 제안은 그렇게 하는 데 도움이 되는 가장 귀중한 자산 중 하나가 될 수 있습니다.

훌륭한 제안은 비밀병기와 같습니다. 거래가 막바지에 이르렀을 때 레버리지를 제공하는 불공정한 이점. 잠재 고객에게 지속적인 인상을 남기고 귀하 및 귀하의 회사와 함께 일하는 것에 대해 열광하도록 의도적으로 설계된 매력적인 대화형 형식의 프레젠테이션 요약입니다.

그러나 이미 알고 있듯이 판매 주기의 이 늦은 단계에서도 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 유일한 사람은 아닙니다. 귀하의 잠재 고객은 각기 고유한 스핀을 가진 여러 공급업체(즉, 경쟁업체)의 제안을 고려할 가능성이 높으며 모든 공급업체는 자신의 비즈니스를 성공시키고 귀하를 차단할 방법을 찾고 있습니다.

따라서 귀하의 제안이 다른 사람들과 차별화되기를 원한다면 귀하의 제안이 빛날 필요가 있습니다.

따르는 형식부터 언어, 어조, 스타일 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 성공적인 비즈니스 제안서를 작성하는 데 필요한 여러 가지 기본 사항이 있습니다. 그러나 대부분의 제안서 작성 가이드에서 알려주지 않는 것은 성공적인 제안서 뒤에 숨겨진 덜 알려진 팁과 요령입니다.

영업 전문가로서 여러분은 이미 데이터와 분석의 중요성을 알고 있습니다. Proposify에서 우리도 마찬가지입니다. Wu-Tang Clan의 보다 낙관적이고 분석적인 버전처럼 우리는 DREAM(Data Rules Everything Around Me)이라고 부르는 원칙에 따라 생활합니다. 수백만 건의 제안에서 데이터를 수집하고 파고든 후 우리는 무엇이 좋은 제안과 훌륭한 제안을 구분하는지 알아냈습니다.

마감 수준을 높이기 위한 제안 모범 사례

더 지체하지 않고 제안 게임을 향상하고 군중에서 눈에 띄는 데 도움이 되는 9가지 제안 모범 사례를 소개합니다.

1. 짧게 하라

2. 적을수록 좋다

3. 일관성을 유지

4. 속도 문제

5. 가격 책정을 건너뛰지 마십시오.

6. 이미지 포함

7. 전자 서명 사용

8. 과도한 할인을 피하라

9. 후속 조치

짧게 유지

더 많은 사업을 성사시키고 더 많은 기회를 유료 고객으로 전환하기 위한 경쟁에서 쉽게 질릴 수 있습니다. 우리는 그것을 얻는다. 당신은 당신의 회사와 당신의 제안에 대해 할 말이 많고 당신의 잠재 고객이 당신의 관점에서 그것을 볼 수 있도록 제안서에 모든 것을 포함하기를 원합니다. 우리는 당신에게 그것을 깨는 것을 싫어하지만 작동하지 않을 것입니다.

잠재 고객은 "회사 소개"의 페이지와 페이지, 그리고 제안서를 작성할 당시 고용된 모든 사람의 약력을 샅샅이 뒤지는 것을 원하지 않습니다. 사실, 우리 연구에 따르면 성사율을 높일 수 있는 이상적인 제안 길이가 있습니다. 평균 낙찰 제안은 11페이지에 걸쳐 7개 섹션만 있습니다. 따라서 다음에 제안서를 작성할 때 제안 내용의 핵심을 포함하되 절대적으로 필요하지 않은 정보는 제외하는 것을 나쁘게 생각하지 마십시오.

마케팅 사업 제안서의 이상적인 길이는 7개 섹션으로 구성된 11페이지입니다.

적은 것이 더 많다

제안 내용은 적을수록 좋습니다. 잠재 고객에게 깊은 인상을 주기 위해 제안서에 기술 용어와 업계 전문 용어를 추가하고 싶더라도 하지 않는 것이 좋습니다. 지나치게 복잡한 언어는 귀하의 잠재 고객을 소외시키고 귀하가 제공하는 제품의 가치를 이해하기 어렵게 만들 수 있습니다.

메시지를 보다 정확하게 전달할 수 있는 쉬운 언어와 간단한 용어를 사용하고 제안을 전달한 후 Q&A에 대한 기술적 노하우를 저장하십시오. 이 평범한 언어 제안 작성 팁은 메시지를 구체화하고 잠재 고객이 더 쉽게 예라고 말할 수 있도록 도와줍니다.

전문 용어를 버리십시오: 제안서에 간단한 용어와 평이한 언어를 사용하십시오.

일관성을 유지

단일 잠재 고객에 대한 제안을 수정하든 다양한 리드에 대해 여러 제안을 실행하든 일관성이 중요합니다. 결국 실수와 혼동보다 덜 매력적이며 잠재적으로 더 많은 비용이 드는 것이 거의 없습니다. 잠재 고객은 일관된 브랜드 아이덴티티를 가진 회사에서 구매할 가능성이 더 높으며 세련된 제안 프로세스가 없으면 달성하기 어렵습니다.

제안서 템플릿은 모든 판매 문서가 동일하게 보이도록 하고 사전 승인된 콘텐츠를 포함하여 실수를 줄이는 효과적인 방법입니다. 제안 프로세스의 출발점을 제공하여 오류의 여지를 줄이고 브랜딩의 일관성을 높이며 담당자가 항상 올바른 방향으로 가고 있는지 확인할 수 있습니다. 또한 우리가 조사한 영업 전문가의 92.4%가 템플릿을 사용하여 제안서를 작성합니다. 귀하에게 우위를 제공하기 위해 귀하가 이를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 10가지 제안 템플릿 팁을 추가로 모았습니다.

제안서 템플릿은 제안서를 작성하는 데 필요한 노력을 덜어주고 비용이 많이 드는 오류를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

속도 문제

사람들이 너무 바쁘기 때문에 월요일에 제안서를 보내는 것을 피해야 한다는 말을 들어본 적이 있습니까? 또는 잠재 고객이 그때까지 체크 아웃되기 때문에 금요일입니까? 당신에게 그것을 깨뜨리는 것을 싫어하지만 그것은 넌센스입니다.

데이터를 자세히 살펴본 결과, 낙찰된 제안서가 전송된 날에는 큰 차이가 없음을 발견했습니다. 실제로 작년에 금요일이 0.73%라는 놀라운 제안서를 보내기에 가장 좋은 날로 밝혀졌습니다.

진지하게 말하자면 제안서가 전송되는 날의 차이는 제안서가 마감될 가능성에 미미한 영향을 미칩니다.

그러나 중요한 것은 속도입니다. 잠재 고객에게 제안을 받기 위해 더 오래 기다릴수록 거래가 성사될 가능성은 낮아집니다.

일단 제안을 기대하면 잠재 고객은 빨리 받는 것에만 관심이 있으므로 가능한 한 빨리 제안을 내보내는 것이 중요합니다. 같은 데이터에 따르면 모든 마감된 제안의 42.5%가 오픈 24시간 이내에 낙찰됩니다.

시간은 정말로 거래를 죽이기 때문에 더 빨리 보낼수록 더 빨리 벨을 울릴 수 있습니다.

고객에게 더 빨리 도달하는 제안은 더 빨리 마감됩니다.

가격 책정을 건너 뛰지 마십시오

거의 98%의 제안서에 가격 정보가 포함되어 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 가격 책정은 이제 영업 전문가 사이에서 표준 관행이므로 포함하지 않는다면 시작하는 것이 좋습니다. 잠재 고객은 제품 또는 서비스 비용이 얼마인지 정확히 알고 있다면 제안을 진지하게 받아들일 가능성이 훨씬 더 큽니다. 그들이 귀하의 제품을 감당할 수 있는지 여부를 모르는 경우 잠재 고객에게 "예산은 얼마입니까?"라고 묻는 방법이 있습니다.

제안서의 가격 섹션에 레이블을 지정하는 방법도 영향을 미칩니다. "수수료", "가격" 또는 "비용"과 같은 용어로 섹션 이름을 지정하는 대신 "귀하의 투자"라는 용어를 사용하십시오. 이 미묘한 표현의 변화는 구매자가 비용을 발생시키는 대신 자신, 팀 및 비즈니스에 투자하고 있음을 상기시킵니다.

한 단계 더 나아가려면 여러 가격 옵션을 포함하십시오. 대화형 가격 책정을 사용하면 고정 가격 책정이 적용된 제안서에 비해 마감 비율을 12.6% 높일 수 있습니다. 또한 여러 가격 책정 계층, 추가 옵션 및 패키지를 포함하여 상향 판매, 교차 판매 및 일반적으로 거래 성사와 함께 발생하는 전후 관계를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

가격 섹션의 이름을 "귀하의 투자"로 변경하여 제품/서비스/솔루션이 제공하는 가치를 강화하십시오.

이미지 포함

괜찮은. 따라서 제안서를 줄이고 작성을 단순화했으며 템플릿을 사용하여 프로세스 속도를 높이기 시작했습니다. 지금 무엇?

다음 단계는 모든 텍스트를 분해하는 것입니다. 이미지는 제안서에 시각적 매력을 더하고 설명하기 어려울 수 있는 중요한 사항을 강조할 수 있는 좋은 방법입니다.

오. 그리고 그들은 당신의 성사율을 최대 26%까지 높일 수 있습니다.

이미지와 스마트 디자인은 제안서에 보다 전문적인 모양과 느낌을 줄 뿐만 아니라 성사율을 높이는 데도 도움이 됩니다.

전자 서명 사용

여전히 잠재 고객에게 종이에 펜을 넣어달라고 요청하는 경우 중지해야 합니다. 제안 프로세스에서 대규모 물류 병목 현상을 만들고 싶지 않다면 고객이 직접 만나는 것을 선호하더라도 노력할 가치가 없습니다.

전자 서명은 훨씬 더 빠르고(정확히 말하면 60%), 훨씬 더 비용 효율적이며, 물론 모든 고객을 만나 악수하고 거래에 직접 서명하는 것보다 안전합니다. 또한 거래 성사율이 4.6배 증가하는 것으로 나타났습니다.

전자 서명은 거래 전환율을 크게 높입니다.

할인할 때 잘 생각해보세요

거래를 할인할지 여부는 판매만큼 오래된 논쟁입니다. 논쟁의 양쪽에는 장단점이 있습니다. 예를 들어, 모든 사람은 할인을 좋아하고 할인은 전체 라인에서 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 여기에는 단점도 있습니다. 대폭 할인하면 잠재 고객이 귀하가 제공하기로 약속한 가치를 다시 추측할 수 있고 고객 유지에 영향을 미칠 수 있습니다.

그래서 할인을 할까 말까? 데이터의 최근 추세를 살펴보면 결정에 도움이 될 수 있습니다.

전 세계가 불타올랐던 2020년에 할인은 실제로 영업 사원이 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스의 수레바퀴를 돌리는 데 도움이 되었습니다. 전반적으로 할인이 있는 제안은 그렇지 않은 제안보다 2.6% 더 높게 마감되었습니다.

그러나 2021년, 대본은 뒤집혔다. 올해 할인 제안은 정가 거래보다 13% 낮은 비율로 마감됩니다.

할인은 특히 거래의 협상 단계에서 효과적인 종결 전술이 될 수 있습니다. 그러나 가격 인하가 너무 심하면 잠재 고객을 고립시키고 거래와 브랜드를 훼손할 수 있습니다. 결론:

할인은 강력한 도구입니다. 주의해서 사용하십시오.

후속 조치

대부분의 거래는 저절로 성사되지 않습니다. 완벽하게 디자인된 제안서를 보내면 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있지만 계속 진행하려면 여전히 그들에게 약간의 도움을 주어야 합니다. 따라서 영업 전문가의 95%가 거래 성사에 시기 적절한 후속 조치가 중요하다는 데 동의하거나 강력히 동의하지 않는 이유입니다.

그러나 적시에 후속 조치를 구성하는 것은 정확히 무엇입니까?

요컨대, 그것은 달려 있습니다. 모든 잠재 고객은 제안을 검토하고 고려하는 데 시간이 필요하지만 소요 시간은 다를 수 있습니다. 후속 조치를 너무 빨리 보내면 성급해 보일 수 있습니다. 너무 늦으면 거래를 잃을 위험이 있습니다. 그렇다면 적절한 시간이 몇 시인지 어떻게 알 수 있습니까?

핵심은 제안서를 보낸 후 진행 상황을 추적하는 데 있습니다. 잠재 고객을 여는 데 얼마나 걸립니까? 그들은 그것을 보는 데 얼마나 많은 시간을 보냈습니까? 어떤 섹션에서 가장 많은 시간을 보냈습니까? 몇 번이나 열렸습니까?

다음은 후속 조치를 완벽하게 수행하려는 경우 답을 알아야 하는 질문입니다.

좋은 후속 조치가 어떤 것인지에 대한 일반적인 아이디어를 제공하기 위해 제안이 전송된 후 어떤 일이 발생하는지 알아보기 위해 데이터를 조사할 때 발견한 내용은 다음과 같습니다.

• 제안서의 50%는 전송 후 74분 이내에 열립니다.

• 낙찰된 제안서의 중간 마감 시간은 51.4시간 또는 2일을 조금 넘습니다.

• 낙찰된 제안서가 낙찰된 것으로 표시되기 전에 평균 2.5번 조회되지만 실패한 제안서의 평균 조회수는 3.5번입니다.

(마지막 것이 직관에 어긋난다면 혼자가 아닙니다. 낙찰된 거래가 성사된 거래보다 실제로 더 면밀히 조사된다는 사실에 놀랐습니다.)

이 일반적인 수치는 모두 훌륭하지만 실제로 후속 마스터가 되려면 이러한 벤치마크를 스스로 설정해야 합니다. 회사, 산업 및 시장에 따라 다를 것입니다. 그러나 일단 알고 나면 이를 사용하여 누구에게도 뒤지지 않는 마감 프로세스를 구축할 수 있습니다.

최고의 후속 조치는 무작위가 아닙니다. 그들은 정보에 입각한 데이터 기반 결정입니다.

마지막 생각들

설득력 있는 요약부터 이용 약관, 가격 정보, 날카로운 디자인에 이르기까지 성공적인 제안서에는 많은 것이 포함됩니다. 경쟁이 치열하기 때문에 앞서 나가려면 모든 기반을 다져야 하며 이러한 제안 모범 사례가 도움이 되기를 바랍니다.

지난 18개월 동안 많은 것이 변했습니다. 많은 것들이 원래대로 돌아가지 않을 수 있습니다. 우리는 디지털 및 원격 비즈니스로의 전환이 폭발적으로 일어나는 것을 보아왔고 많은 기업이 사무실로 돌아가지 않을 것입니다. 디지털 전환이 있거나 곧 할 사람들에게도 디지털 전환은 계속될 것입니다.

디지털 세계는 또한 주문형 세계입니다. 잠재 고객이 제안을 요청하면 즉시 기대합니다. 당신의 제안 관행이 당신이 그 기대에 부응하는 것을 허용하지 않는다면, 당신은 할 수 있는 사람에게 거래를 잃게 될 것입니다. 오늘날의 비즈니스 속도를 따라가지 못하면 시작도 하기 전에 경쟁에서 밀려나게 됩니다.