Praktik Terbaik Proposal Didukung oleh Data dari Jutaan Proposal

Apakah Anda baru mengenal penjualan atau penjual berpengalaman, satu hal yang jelas: jika Anda ingin menjadi superstar penjualan, Anda perlu tahu cara menutupnya.

Apa pun teknik penutupan yang Anda terapkan untuk mendapatkan kesepakatan, proposal bisnis Anda dapat menjadi salah satu aset paling berharga untuk membantu Anda melakukannya.

Proposal yang bagus seperti senjata rahasia. Keuntungan yang tidak adil yang memberi Anda pengaruh pada akhir kesepakatan yang runcing. Ini adalah ringkasan yang rapi dari promosi Anda dalam format interaktif yang menarik—dirancang dengan sengaja untuk meninggalkan kesan abadi pada prospek Anda dan membuat mereka bersemangat untuk bekerja dengan Anda dan perusahaan Anda.

Tapi seperti yang sudah Anda ketahui, Anda mungkin bukan satu-satunya yang bersaing untuk mendapatkan perhatian prospek Anda, bahkan pada tahap akhir dalam siklus penjualan ini. Prospek Anda kemungkinan mempertimbangkan proposal dari banyak vendor—alias pesaing Anda—masing-masing dengan putarannya sendiri, dan masing-masing dari mereka ingin memenangkan bisnis mereka dan menutup Anda.

Jadi, jika Anda ingin tawaran Anda menonjol dari yang lain, proposal Anda harus bersinar.

Dari format yang Anda ikuti hingga bahasa, nada, gaya, dan segala sesuatu di antaranya, ada sejumlah dasar untuk menulis proposal bisnis yang unggul. Tapi apa yang tidak akan diberitahukan oleh sebagian besar panduan penulisan proposal kepada Anda adalah tip dan trik yang kurang dikenal di balik proposal yang sukses.

Sebagai sales pro, Anda sudah tahu tentang pentingnya data dan analitik. Di Proposify, kami juga. Seperti versi Klan Wu-Tang yang lebih optimis dan analitis, kami hidup dengan prinsip yang kami sebut sebagai DREAM (Data Rules Everything Around Me). Setelah mengumpulkan dan menggali data dari jutaan proposal, kami menemukan apa yang membedakan proposal yang bagus dari yang bagus.

Proposal praktik terbaik untuk meningkatkan penutupan Anda

Tanpa penundaan lebih lanjut, berikut adalah 9 praktik terbaik proposal yang akan membantu Anda meningkatkan permainan proposal dan menonjol dari yang lain:

1. Tetap pendek

2. Lebih sedikit lebih banyak

3. Konsisten

4. Kecepatan itu penting

5. Jangan lewatkan harga

6. Sertakan gambar

7. Gunakan eSignature

8. Hindari diskon besar-besaran

9. Tindak lanjut

Tetap pendek

Dalam perlombaan untuk memenangkan lebih banyak bisnis dan mengubah lebih banyak peluang menjadi pelanggan yang membayar, mudah untuk terbawa suasana. Kami mengerti. Anda memiliki banyak hal untuk dikatakan tentang perusahaan dan penawaran Anda, dan Anda ingin memasukkan semuanya ke dalam proposal Anda sehingga prospek Anda dapat melihatnya dari sudut pandang Anda. Kami benci membocorkannya kepada Anda, tetapi itu tidak akan berhasil.

Prospek tidak ingin menyisir halaman demi halaman "Tentang Kami" dan bios setiap orang yang dipekerjakan pada saat proposal Anda ditulis. Faktanya, menurut penelitian kami, ada panjang proposal ideal yang dapat meningkatkan rasio penutupan: proposal pemenang rata-rata hanya memiliki 7 bagian yang tersebar di 11 halaman. Jadi, lain kali Anda menulis proposal, ingatlah untuk menyertakan daging dari penawaran Anda, tetapi jangan merasa buruk untuk memotong informasi yang tidak terlalu penting.

Panjang ideal untuk proposal bisnis pemasaran adalah 11 halaman, disusun menjadi 7 bagian.

Kurang itu lebih

Dalam hal isi proposal Anda, lebih sedikit lebih banyak. Sebanyak mungkin Anda ingin mengisi proposal Anda dengan istilah teknis dan jargon industri untuk mengesankan prospek Anda, lebih baik jika tidak. Bahasa yang terlalu rumit dapat mengasingkan prospek Anda dan mempersulit mereka untuk melihat nilai dalam penawaran Anda.

Tetap berpegang pada bahasa yang sederhana dan istilah yang lebih sederhana yang menyampaikan pesan Anda dengan lebih akurat, dan simpan pengetahuan teknis Anda untuk Tanya Jawab setelah Anda mengirimkan proposal. Kiat menulis proposal dengan bahasa sederhana ini dapat membantu Anda menyaring pesan Anda dan memudahkan prospek Anda untuk mengatakan ya.

Singkirkan jargon: gunakan istilah sederhana dan bahasa yang sederhana dalam proposal Anda.

Konsisten

Baik Anda merevisi proposal untuk satu prospek atau meluncurkan beberapa proposal ke berbagai prospek, konsistensi adalah kuncinya. Lagi pula, ada beberapa hal yang kurang menarik (dan, berpotensi, lebih mahal) daripada kesalahan dan kekeliruan. Prospek lebih cenderung membeli dari perusahaan dengan identitas merek yang kohesif, dan itu sulit dicapai jika Anda tidak memiliki proses proposal yang sempurna.

Template proposal adalah cara yang efektif untuk memastikan bahwa semua dokumen penjualan Anda terlihat sama dan menyertakan konten yang telah disetujui sebelumnya untuk mengurangi kesalahan. Mereka memberikan titik awal untuk proses proposal Anda, memungkinkan Anda untuk mengurangi ruang untuk kesalahan, meningkatkan konsistensi dalam pencitraan merek Anda, dan memastikan bahwa perwakilan selalu berada di jalur yang benar. Selain itu, 92,4% pro penjualan yang kami survei menggunakan template untuk membuat proposal. Untuk memberi Anda keunggulan, kami telah mengumpulkan 10 tips template proposal lainnya untuk membantu Anda memaksimalkannya.

Template proposal menghilangkan kerja keras dalam membuat proposal dan dapat membantu mengurangi kesalahan yang mahal.

Kecepatan penting

Pernah mendengar bahwa Anda harus menghindari pengiriman proposal pada hari Senin karena orang terlalu sibuk? Atau hari Jumat karena prospek Anda diperiksa saat itu? Benci untuk membocorkannya kepada Anda, tapi itu omong kosong.

Setelah mendalami data, kami menemukan bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan pada hari pengiriman proposal pemenang. Faktanya, tahun lalu, hari Jumat ternyata menjadi hari terbaik untuk mengirim proposal, dengan 0,73% yang mengejutkan.

Dalam semua keseriusan, perbedaan dalam hari proposal dikirim memiliki efek yang dapat diabaikan pada kemungkinan untuk ditutup.

Namun, yang penting adalah kecepatan. Semakin lama Anda menunggu untuk mendapatkan proposal ke prospek Anda, semakin kecil kemungkinan kesepakatan itu akan ditutup.

Begitu mereka mengharapkan proposal, prospek hanya peduli untuk menerimanya dengan cepat, jadi penting bagi Anda untuk mengeluarkannya sesegera mungkin. Menurut data yang sama, 42,5% dari semua proposal yang dimenangkan secara tertutup dimenangkan dalam waktu 24 jam setelah pembukaan.

Waktu benar-benar membunuh kesepakatan, jadi semakin cepat Anda dapat mengirim, semakin cepat Anda dapat membunyikan bel.

Proposal yang sampai ke klien lebih cepat, ditutup lebih cepat.

Jangan lewatkan harga

Tahukah Anda bahwa hampir 98% proposal berisi informasi harga? Penetapan harga sekarang menjadi praktik standar di antara para profesional penjualan, jadi jika Anda tidak memasukkannya, sebaiknya Anda mulai. Prospek jauh lebih mungkin untuk menganggap serius proposal Anda jika mereka tahu persis berapa biaya produk atau layanan Anda. Jika Anda tidak tahu apakah mereka mampu membeli produk Anda, berikut cara bertanya kepada prospek, “Berapa anggaran Anda?”

Cara Anda memberi label pada bagian penetapan harga proposal Anda juga berdampak. Daripada menamai bagian dengan istilah seperti "biaya", "harga", atau "biaya", gunakan istilah "investasi Anda". Perubahan halus dalam kata-kata ini mengingatkan pembeli Anda bahwa mereka melakukan investasi pada diri mereka sendiri, tim mereka, dan bisnis mereka alih-alih mengeluarkan biaya.

Jika Anda ingin melangkah lebih jauh, sertakan beberapa opsi harga. Penetapan harga interaktif dapat membantu meningkatkan rasio penutupan sebesar 12,6% dibandingkan dengan proposal dengan penetapan harga statis. Plus, termasuk beberapa tingkatan harga, ekstra opsional, dan paket dapat membantu Anda menjual, menjual silang, dan mengurangi bolak-balik yang biasanya datang dengan kesepakatan penutupan.

Ganti nama bagian penetapan harga Anda menjadi "Investasi Anda" untuk memperkuat nilai yang diberikan produk/layanan/solusi Anda.

Sertakan gambar

Baiklah. Jadi Anda telah memangkas proposal Anda, menyederhanakan tulisan Anda, dan mulai menggunakan template untuk mempercepat proses Anda. Apa sekarang?

Langkah selanjutnya adalah memecah semua teks itu. Gambar adalah cara yang bagus untuk menambahkan daya tarik visual pada proposal Anda dan menyampaikan poin penting yang mungkin sulit untuk diilustrasikan.

Oh. Dan mereka dapat meningkatkan tingkat penutupan Anda hingga 26%.

Gambar dan desain cerdas tidak hanya memberikan tampilan dan nuansa yang lebih profesional pada proposal Anda—tetapi juga dapat membantu meningkatkan tingkat kedekatan Anda.

Gunakan eSignature

Jika Anda masih meminta prospek Anda untuk menulis, Anda harus berhenti. Kecuali jika Anda suka membuat hambatan logistik besar-besaran dalam proses proposal Anda, itu tidak sepadan dengan usaha, bahkan jika pelanggan Anda lebih suka bertemu langsung.

Tanda tangan elektronik jauh lebih cepat (60%, tepatnya), jauh lebih hemat biaya, dan tentu saja, lebih aman daripada bertemu semua klien Anda untuk berjabat tangan dan menandatangani kesepakatan secara langsung. Selain itu, kami telah menemukan bahwa mereka meningkatkan tingkat penutupan transaksi sebesar 4,6x.

Tanda tangan secara dramatis meningkatkan tingkat konversi kesepakatan.

Pikirkan baik-baik saat memberi diskon

Apakah diskon kesepakatan Anda atau tidak adalah perdebatan setua penjualan itu sendiri. Ada pro dan kontra di kedua sisi argumen. Misalnya, semua orang menyukai tawar-menawar, dan diskon dapat membantu mendapatkan penawaran di seluruh lini. Namun, ini juga memiliki kelemahan—diskon besar-besaran dapat membuat prospek menebak-nebak nilai yang Anda janjikan untuk diberikan dan memengaruhi retensi pelanggan.

Jadi, untuk diskon atau tidak? Melihat tren terbaru dalam data dapat membantu Anda memutuskan.

Pada tahun 2020, ketika dunia sedang terbakar, diskon sebenarnya membantu tenaga penjualan mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan menjaga roda bisnis tetap berputar. Secara keseluruhan, proposal dengan diskon ditutup 2,6% lebih tinggi daripada proposal tanpa diskon.

Namun pada tahun 2021, naskahnya terbalik. Tahun ini, proposal yang didiskon ditutup pada tingkat 13% lebih rendah dari penawaran harga penuh.

Diskon bisa menjadi taktik penutupan yang efektif, terutama dalam fase negosiasi kesepakatan. Tetapi pemotongan harga yang terlalu berat dapat mengisolasi prospek dan merusak kesepakatan dan merek Anda. Intinya:

Diskon adalah alat yang ampuh. Gunakan dengan hati-hati.

Menindaklanjuti

Kebanyakan transaksi tidak menutup dengan sendirinya. Meskipun mengirimkan proposal yang dirancang dengan sempurna dapat membantu memenangkan prospek Anda, Anda mungkin masih perlu memberi mereka dorongan untuk membuat semuanya tetap berjalan. Oleh karena itu mengapa 95% profesional penjualan setuju atau sangat tidak setuju bahwa tindak lanjut yang tepat waktu penting untuk menutup transaksi.

Tapi apa sebenarnya yang dimaksud dengan tindak lanjut yang tepat waktu?

Singkatnya, itu tergantung. Setiap prospek membutuhkan waktu untuk meninjau dan mempertimbangkan proposal Anda, tetapi jumlah waktu yang dibutuhkan mereka dapat bervariasi. Jika Anda mengirim tindak lanjut terlalu cepat, Anda bisa tampak memaksa. Terlambat, dan Anda bisa mengambil risiko kehilangan kesepakatan. Jadi bagaimana Anda tahu jam berapa waktu yang tepat?

Kuncinya terletak pada pelacakan kemajuan proposal Anda setelah Anda mengirimkannya. Berapa lama prospek Anda terbuka? Berapa lama mereka menghabiskan waktu melihatnya? Di bagian mana mereka menghabiskan waktu paling banyak? Sudah berapa kali dibuka?

Ini adalah pertanyaan yang perlu Anda ketahui jawabannya jika Anda ingin mengatur waktu tindak lanjut Anda dengan sempurna.

Untuk memberi Anda gambaran umum tentang seperti apa tindak lanjut yang baik, inilah yang kami temukan saat menggali data untuk menemukan apa yang terjadi pada proposal setelah dikirim:

• 50% proposal dibuka dalam waktu 74 menit setelah pengiriman

• Median time-t0-close untuk proposal yang menang adalah 51,4 jam, atau lebih dari 2 hari

• Proposal yang menang rata-rata dilihat 2,5 kali sebelum ditandai menang, tetapi rata-rata proposal yang gagal dilihat 3,5 kali

(Jika yang terakhir itu menurut Anda sedikit berlawanan dengan intuisi, Anda tidak sendirian. Kami terkejut menemukan bahwa transaksi yang ditutup-rugi sebenarnya mendapatkan lebih banyak pengawasan daripada transaksi yang dimenangkan secara tertutup.)

Angka-angka umum ini semuanya baik dan bagus, tetapi untuk benar-benar menjadi master tindak lanjut, Anda perlu menetapkan tolok ukur ini untuk diri Anda sendiri. Mereka akan berbeda untuk perusahaan Anda, industri Anda, dan pasar Anda. Tetapi begitu Anda mengetahuinya, Anda dapat menggunakannya untuk membangun proses penutupan yang tiada duanya.

Tindak lanjut terbaik tidak acak; mereka diinformasikan, keputusan berdasarkan data.

Pikiran terakhir

Dari ringkasan eksekutif yang persuasif hingga syarat dan ketentuan, informasi harga hingga desain yang tajam, ada banyak hal yang masuk ke dalam proposal pemenang. Dengan banyaknya persaingan yang Anda hadapi, Anda harus mencakup semua dasar untuk maju, dan saya harap praktik terbaik proposal ini membantu Anda melakukannya.

Begitu banyak yang telah berubah dalam 18 bulan terakhir. Banyak hal yang mungkin tidak akan pernah kembali seperti semula. Kami telah melihat ledakan pergeseran ke bisnis digital dan jarak jauh, dan banyak perusahaan tidak akan pernah kembali ke kantor. Bahkan bagi mereka yang telah, atau akan segera, pergeseran digital akan tetap ada.

Dunia digital juga merupakan dunia on-demand. Ketika seorang prospek meminta proposal, mereka langsung mengharapkannya. Jika praktik proposal Anda tidak memungkinkan Anda memenuhi harapan itu, Anda akan kehilangan kesepakatan dengan seseorang yang bisa. Jika Anda tidak dapat mengikuti kecepatan bisnis saat ini, Anda keluar dari perlombaan bahkan sebelum dimulai.