來自數百萬提案的數據支持的提案最佳實踐

無論您是銷售新手還是經驗豐富的賣家，有一件事是明確的：如果您想成為銷售巨星，您需要知道如何關閉。

無論您部署哪種關閉技術來達成交易，您的業務提案都可以成為幫助您完成交易的最有價值的資產之一。

一個偉大的提案就像一個秘密武器。 一個不公平的優勢，讓您在交易的最後階段發揮槓桿作用。 它以引人入勝的交互式格式對您的推介進行了簡潔的總結，旨在給您的潛在客戶留下持久的印象，並讓他們對與您和您的公司合作感到興奮。

但正如您已經知道的那樣，即使在銷售週期的這個後期階段，您也可能不是唯一一個爭奪潛在客戶注意力的人。 您的潛在客戶可能正在考慮來自多個供應商（也就是您的競爭對手）的提案，每個供應商都有自己的特色，而且每個人都希望贏得業務並將您拒之門外。

因此，如果您希望您的報價從其他報價中脫穎而出，那麼您的報價需要發光。

從您遵循的格式到您的語言、語氣、風格以及介於兩者之間的所有內容，撰寫成功的商業提案有許多基礎知識。 但是大多數提案撰寫指南不會告訴您成功提案背後鮮為人知的技巧和竅門。

作為銷售專家，您已經了解數據和分析的重要性。 在 Proposify，我們也是。 就像 Wu-Tang Clan 的更樂觀和分析版本一樣，我們生活在一個我們喜歡稱之為 DREAM（數據規則我周圍的一切）的原則中。 在從數百萬個提案中收集和挖掘數據之後，我們已經弄清楚了一個好的提案與一個好的提案的區別。

建議最佳實踐以提升您的收盤價

事不宜遲，以下是 9 個提案最佳實踐，它們將幫助您提升提案遊戲並在人群中脫穎而出：

1. 保持簡短

2.少即是多

3. 保持一致

4.速度很重要

5.不要跳過定價

6. 包含圖片

7. 使用電子簽名

8.避免大幅折扣

9. 跟進

保持簡短

在贏得更多業務並將更多機會轉化為付費客戶的競賽中，很容易忘乎所以。 我們懂了。 你對你的公司和你的產品有很多話要說，你想把它們都包括在你的提案中，這樣你的潛在客戶就可以從你的角度看到它。 我們不想把它告訴你，但它不會起作用。

潛在客戶不想梳理“關於我們”的一頁又一頁，以及在撰寫您的提案時僱用的每個人的簡歷。 事實上，根據我們的研究，有一個理想的提案長度可以提高關閉率：平均獲勝提案只有 7 個部分，分佈在 11 頁上。 所以下次你寫提案時，記得包括你提供的內容，但不要因為剪掉不是絕對必要的信息而感到難過。

營銷業務提案的理想長度為 11 頁，分為 7 個部分。

少即是多

當涉及到您的提案內容時，少即是多。 儘管您可能想用技術術語和行業術語來填充您的提案以打動您的潛在客戶，但最好不要這樣做。 過於復雜的語言可能會疏遠您的潛在客戶，並使他們更難看到您的產品的價值。

堅持使用簡單的語言和更簡單的術語來更準確地傳達您的信息，並在您提交提案後將您的技術知識保存在問答環節。 這些簡單的語言提案寫作技巧可以幫助您完善您的信息，並使您的潛在客戶更容易同意。

拋棄行話：在您的提案中使用簡單的術語和簡單的語言。

始終如一

無論您是修改針對單個潛在客戶的提案，還是向不同的潛在客戶發起多個提案，一致性都是關鍵。 畢竟，沒有什麼比錯誤和混淆更不吸引人（而且可能成本更高）。 潛在客戶更有可能從具有凝聚力品牌標識的公司購買，如果您沒有完善的提案流程，這很難實現。

提案模板是確保所有銷售文件看起來相同並包含預先批准的內容以減少錯誤的有效方法。 它們為您的提案流程提供了一個起點，讓您減少出錯的空間，提高品牌的一致性，並確保代表始終走在正確的軌道上。 此外，我們調查的 92.4% 的銷售專業人士使用模板來創建提案。 為了讓您占得先機，我們收集了另外 10 個提案模板提示，以幫助您充分利用它們。

提案模板消除了創建提案的繁瑣工作，並有助於減少代價高昂的錯誤。

速度很重要

聽說過你應該避免在星期一發送建議，因為人們太忙了嗎？ 還是周五，因為那時您的潛在客戶已經結賬？ 討厭打破它給你，但那是胡說八道。

在深入研究數據後，我們發現發送中標提案的日期沒有顯著差異。 事實上，去年，星期五是發送提案的最佳日子，高達 0.73%。

嚴肅地說，發送提案的時間差異對其完成可能性的影響可以忽略不計。

然而，重要的是速度。 您等待向潛在客戶提出建議的時間越長，交易完成的可能性就越小。

一旦他們期待一個提案，潛在客戶只關心快速收到它，所以盡快將它拿出來很重要。 根據相同的數據，42.5% 的已關閉中標提案在開標後 24 小時內中標。

時間確實會扼殺交易，所以你發送得越快，你就能越早敲響鐘聲。

更快地到達客戶的提案，更快地完成。

不要跳過定價

您知道近 98% 的提案都包含定價信息嗎？ 定價現在是銷售專業人員的標準做法，所以如果你不包括它，你最好開始。 如果潛在客戶確切地知道您的產品或服務將花費多少，他們就更有可能認真對待您的提議。 如果你不知道他們是否能買得起你的產品，下面是詢問潛在客戶的方法，“你的預算是多少？”

您如何標記提案的定價部分也會產生影響。 不要用“費用”、“價格”或“成本”等術語來命名該部分，而是使用術語“您的投資”。 這種措辭的微妙變化提醒您的買家，他們正在對自己、他們的團隊和他們的業務進行投資，而不是產生成本。

如果您想更進一步，請包括多個定價選項。 與靜態定價的提案相比，交互式定價有助於將成交率提高 12.6%。 此外，包括多個定價層、可選附加服務和套餐可以幫助您追加銷售、交叉銷售，並減少通常伴隨成交的來回交易。

將您的定價部分重命名為“您的投資”，以加強您的產品/服務/解決方案提供的價值。

包括圖像

好的。 所以你已經精簡了你的提案，簡化了你的寫作，並開始使用模板來加快你的進程。 現在怎麼辦？

下一步是分解所有這些文本。 圖片是一種很好的方式，可以為您的提案增加視覺吸引力，並將原本可能難以說明的要點帶回家。

哦。 他們可以將您的關閉率提高多達 26%。

圖像和智能設計不僅使您的提案具有更專業的外觀和感覺 - 它們還可以幫助提高您的關閉率。

使用電子簽名

如果您仍然要求您的潛在客戶將筆放在紙上，您需要停下來。 除非您喜歡在提案過程中製造巨大的後勤瓶頸，否則即使您的客戶更願意親自見面，也不值得付出努力。

電子簽名速度更快（準確地說是 60%），更具成本效益，當然，比與所有客戶面對面握手和簽署交易更安全。 此外，我們發現它們將交易完成率提高了 4.6 倍。

簽名大大提高了交易轉化率。

打折時仔細考慮

是否打折你的交易是一個與銷售本身一樣古老的爭論。 爭論的雙方各有利弊。 例如，每個人都喜歡討價還價，打折可以幫助達成交易。 然而，它也有缺點——大幅折扣會讓潛在客戶再次猜測您承諾提供的價值並影響客戶保留率。

那麼，打折還是不打折？ 查看數據的最新趨勢可能會幫助您做出決定。

在 2020 年，世界著火了，打折實際上幫助銷售人員完成了更多交易，並保持了業務的運轉。 總體而言，有折扣的提案比沒有折扣的提案高出 2.6%。

但在 2021 年，劇本發生了翻天覆地的變化。 今年，打折提案的成交率比全價交易低13%。

折扣可能是一種有效的成交策略，尤其是在交易的談判階段。 但過分削減價格可能會孤立潛在客戶並破壞您的交易和品牌。 底線：

折扣是一個強大的工具。 小心使用它。

跟進

大多數交易不會自行完成。 雖然發送設計完美的提案可以幫助贏得您的潛在客戶，但您可能仍需要輕推他們以保持進展。 因此，為什麼 95% 的銷售專業人士同意或強烈反對及時跟進對於完成交易很重要。

但究竟什麼是適時的跟進呢？

簡而言之，這取決於。 每個潛在客戶都需要時間來審查和考慮您的提案，但他們花費的時間可能會有所不同。 如果您過早發送後續郵件，您可能會顯得咄咄逼人。 為時已晚，您可能會面臨失去交易的風險。 那麼你怎麼知道什麼時候是正確的時間呢？

關鍵在於在您發送提案後跟踪提案的進度。 您的潛在客戶打開需要多長時間？ 他們花了多長時間看它？ 他們在哪些部分花費的時間最多？ 開了多少次了？

如果您想為完美的後續行動計時，這些是您需要知道答案的問題。

為了讓您大致了解一個好的跟進是什麼樣的，以下是我們在挖掘數據以了解提案發送後會發生什麼時發現的內容：

• 50% 的提案在發送後 74 分鐘內打開

• 獲勝提案的中位時間 t0-close 為 51.4 小時，或僅超過 2 天

• 平均獲勝的提案在被標記為關閉獲勝之前被查看 2.5 次，但不成功的提案平均被查看 3.5 次

（如果最後一個讓您覺得有點違反直覺，那麼您並不孤單。我們驚訝地發現，已完成​​的失敗交易實際上比已完成的獲勝交易受到更多審查。）

這些一般的數字都很好，但要真正成為後續高手，你需要為自己建立這些基準。 對於您的公司、您的行業和您的市場，它們會有所不同。 但是一旦你了解了它們，你就可以使用它們來建立一個首屈一指的關閉過程。

最好的跟進不是隨機的。 他們是知情的、數據驅動的決策。

最後的想法

從有說服力的執行摘要到條款和條件，從定價信息到巧妙的設計，一個成功的提案有很多內容。 面對如此激烈的競爭，您需要覆蓋所有基礎才能取得成功，我希望這些提案最佳實踐能幫助您做到這一點。

在過去的 18 個月裡發生了很大的變化。 許多事情可能永遠不會回到原來的樣子。 我們已經看到向數字和遠程業務轉變的爆炸式增長，許多公司將永遠不會回到辦公室。 即使對於那些已經或很快將要進行數字化轉變的人來說，也將繼續存在。

數字世界也是一個隨需應變的世界。 當潛在客戶要求提出建議時，他們會立即期待。 如果您的提案實踐不允許您實現該期望，那麼您將失去交易給可以實現的人。 如果您跟不上當今業務的步伐，那麼您甚至在競爭開始之前就已經退出了競爭。