Mejores prácticas de propuestas respaldadas por datos de millones de propuestas

Ya sea que sea nuevo en las ventas o un vendedor experimentado, una cosa está clara: si quiere ser una superestrella de las ventas, necesita saber cómo cerrar.

Independientemente de la técnica de cierre que implemente para cerrar tratos, su propuesta comercial puede ser uno de los activos más valiosos para ayudarlo a lograrlo.

Una gran propuesta es como un arma secreta. Una ventaja injusta que le da apalancamiento en el final puntiagudo del trato. Es un resumen ordenado de su presentación en un formato atractivo e interactivo, diseñado a propósito para dejar una impresión duradera en sus prospectos y entusiasmarlos por trabajar con usted y su empresa.

Pero como ya sabe, probablemente no sea el único que compite por la atención de sus prospectos, incluso en esta etapa tardía del ciclo de ventas. Es probable que sus prospectos estén considerando propuestas de múltiples proveedores, también conocidos como sus competidores, cada uno con su propio giro, y cada uno de ellos busca ganar su negocio y dejarlo fuera.

Entonces, si desea que su oferta se destaque del resto, su propuesta debe brillar.

Desde el formato que sigue hasta su idioma, tono, estilo y todo lo demás, hay una serie de elementos básicos para escribir una propuesta comercial ganadora. Pero lo que la mayoría de las guías de redacción de propuestas no le dirán son los consejos y trucos menos conocidos detrás de las propuestas exitosas.

Como profesional de ventas, ya conoce la importancia de los datos y el análisis. En Proposify, nosotros también. Como una versión más optimista y analítica del Wu-Tang Clan, vivimos según un principio que nos gusta llamar DREAM (Data Rule Everything Around Me). Después de recopilar y profundizar en los datos de millones de propuestas, descubrimos qué separa una buena propuesta de una excelente.

Proponer mejores prácticas para subir de nivel sus cierres

Sin más demora, aquí hay 9 prácticas recomendadas para propuestas que lo ayudarán a mejorar su juego de propuestas y destacar entre la multitud:

1. Sé breve

2. Menos es más

3. Sea consistente

4. La velocidad importa

5. No te saltes los precios

6. Incluye imágenes

7. Usa firmas electrónicas

8. Evite los grandes descuentos

9. Seguimiento

Que sea breve

En la carrera por ganar más negocios y convertir más oportunidades en clientes de pago, puede ser fácil dejarse llevar. Lo entendemos. Tiene mucho que decir sobre su empresa y su oferta, y desea incluirlo todo en su propuesta para que su cliente potencial pueda verlo desde su perspectiva. Odiamos decírtelo, pero no va a funcionar.

Los prospectos no quieren revisar páginas y páginas de "Acerca de nosotros" y biografías de cada persona que estaba empleada en el momento en que se escribió su propuesta. De hecho, según nuestra investigación, hay una propuesta de longitud ideal que puede aumentar las tasas de cierre: la propuesta ganadora promedio tiene solo 7 secciones distribuidas en 11 páginas. Así que la próxima vez que escriba una propuesta, recuerde incluir la esencia de su oferta, pero no se sienta mal eliminando información que no sea absolutamente esencial.

La extensión ideal para una propuesta comercial de marketing es de 11 páginas, organizadas en 7 secciones.

Menos es más

Cuando se trata del contenido de su propuesta, menos es más. Por mucho que desee rellenar su propuesta con términos técnicos y jerga de la industria para impresionar a su cliente potencial, es mejor que no lo haga. Un lenguaje demasiado complejo puede alienar a sus prospectos y dificultarles ver el valor de su oferta.

Apéguese a un lenguaje sencillo y términos más simples que transmitan su mensaje con mayor precisión, y guarde sus conocimientos técnicos para las preguntas y respuestas después de haber entregado la propuesta. Estos consejos de redacción de propuestas en lenguaje sencillo pueden ayudarlo a refinar su mensaje y hacer que sea más fácil para sus prospectos decir que sí.

Deshazte de la jerga: usa términos simples y un lenguaje sencillo en tus propuestas.

Se consistente

Ya sea que esté revisando una propuesta para un solo cliente potencial o lanzando múltiples propuestas a varios clientes potenciales, la consistencia es clave. Después de todo, hay pocas cosas menos atractivas (y, potencialmente, más costosas) que los errores y las confusiones. Es más probable que los clientes potenciales compren a empresas con una identidad de marca cohesiva, y eso es difícil de lograr si no tiene un proceso de propuesta pulido.

Las plantillas de propuestas son una forma eficaz de garantizar que todos sus documentos de ventas tengan el mismo aspecto e incluyan contenido preaprobado para reducir los errores. Proporcionan un punto de partida para su proceso de propuesta, lo que le permite reducir el margen de error, aumentar la consistencia en su marca y garantizar que los representantes estén siempre en el camino correcto. Además, el 92,4 % de los profesionales de ventas que encuestamos usan plantillas para crear una propuesta. Para darle una ventaja, hemos reunido 10 consejos más sobre plantillas de propuestas para ayudarlo a aprovecharlas al máximo.

Las plantillas de propuestas simplifican la creación de propuestas y pueden ayudar a reducir errores costosos.

La velocidad importa

¿Alguna vez escuchó que debe evitar enviar propuestas los lunes porque la gente está demasiado ocupada? ¿O los viernes porque sus prospectos ya están revisados? Odio decírtelo, pero eso es una tontería.

Después de profundizar en los datos, descubrimos que no hay una diferencia significativa en el día en que se envía una propuesta ganadora. De hecho, el año pasado, los viernes resultaron ser el mejor día para enviar una propuesta, por un asombroso 0,73%.

Con toda seriedad, la diferencia en un día en que se envía una propuesta tiene un efecto insignificante en su probabilidad de cierre.

Lo que importa, sin embargo, es la velocidad. Cuanto más espere para enviarle una propuesta a su cliente potencial, es menos probable que se cierre el trato.

Una vez que esperan una propuesta, a los prospectos solo les importa recibirla rápidamente, por lo que es importante que la envíes lo antes posible. Según los mismos datos, el 42,5% de todas las propuestas cerradas ganadas se ganan dentro de las 24 horas posteriores a la apertura.

El tiempo realmente mata las ofertas, por lo que cuanto más rápido pueda enviar, antes podrá tocar el timbre.

Propuestas que llegan más rápido a los clientes, cierran más rápido.

No te saltes los precios

¿Sabía que casi el 98 % de las propuestas contienen información sobre precios? El precio ahora es una práctica estándar entre los profesionales de ventas, por lo que si no lo incluye, será mejor que comience. Es mucho más probable que los prospectos tomen en serio su propuesta si saben exactamente cuánto les costará su producto o servicio. Si no sabe si pueden pagar su producto, aquí le mostramos cómo preguntar a los prospectos: "¿Cuál es su presupuesto?"

La forma en que etiqueta la sección de precios de su propuesta también tiene un impacto. En lugar de nombrar la sección con términos como "tarifas", "precio" o "costo", utilice el término "su inversión". Este cambio sutil en la redacción les recuerda a sus compradores que están invirtiendo en ellos mismos, en su equipo y en su negocio en lugar de incurrir en un costo.

Si desea ir un paso más allá, incluya múltiples opciones de precios. Los precios interactivos pueden ayudar a aumentar las tasas de cierre en un 12,6 % en comparación con las propuestas con precios estáticos. Además, la inclusión de múltiples niveles de precios, extras opcionales y paquetes puede ayudarlo a aumentar las ventas, realizar ventas cruzadas y reducir las idas y venidas que generalmente surgen al cerrar acuerdos.

Cambie el nombre de su sección de precios a "Su inversión" para reforzar el valor que proporciona su producto/servicio/solución.

Incluir imágenes

Bien. Entonces recortó su propuesta, simplificó su escritura y comenzó a usar plantillas para acelerar su proceso. ¿Ahora que?

El siguiente paso es dividir todo ese texto. Las imágenes son una excelente manera de agregar atractivo visual a sus propuestas y resaltar puntos importantes que de otro modo podrían ser difíciles de ilustrar.

Vaya. Y pueden aumentar su tasa de cierre hasta en un 26%.

Las imágenes y el diseño inteligente no solo le dan a su propuesta una apariencia más profesional, sino que también pueden ayudar a aumentar su tasa de cierre.

Usar firmas electrónicas

Si todavía le está pidiendo a sus prospectos que pongan la pluma en el papel, debe detenerse. A menos que desee crear un cuello de botella logístico masivo en su proceso de propuesta, no vale la pena el esfuerzo, incluso si sus clientes prefieren reunirse en persona.

Las firmas electrónicas son mucho más rápidas (60%, para ser exactos), mucho más rentables y, por supuesto, más seguras que reunirse con todos sus clientes para estrecharles la mano y firmar acuerdos cara a cara. Además, hemos descubierto que aumentan las tasas de cierre de acuerdos en 4,6 veces.

Las firmas electrónicas aumentan drásticamente las tasas de conversión de acuerdos.

Piensa bien al hacer descuentos

Si descontar o no su oferta es un debate tan antiguo como las propias ventas. Hay pros y contras en ambos lados del argumento. Por ejemplo, a todo el mundo le encantan las gangas, y los descuentos pueden ayudar a conseguir ofertas al otro lado de la línea. Sin embargo, también tiene sus inconvenientes: los grandes descuentos pueden hacer que los clientes potenciales duden del valor que promete ofrecer y afectar la retención de clientes.

Entonces, ¿descontar o no descontar? Una mirada a las tendencias recientes en los datos puede ayudarlo a decidir.

En 2020, cuando el mundo estaba en llamas, los descuentos en realidad ayudaron a los vendedores a cerrar más tratos y mantener las ruedas del negocio en marcha. En general, las propuestas con descuentos cerraron un 2,6 % más que las propuestas sin ellos.

Pero en 2021, el guión se ha invertido. Este año, las propuestas con descuento cierran a una tasa un 13 % más baja que las ofertas a precio completo.

El descuento puede ser una táctica de cierre efectiva, especialmente en la fase de negociación del trato. Pero demasiado fuerte en la reducción de precios puede aislar a los clientes potenciales y socavar su negocio y su marca. Línea de fondo:

El descuento es una herramienta poderosa. Manéjelo con cuidado.

Seguir

La mayoría de los tratos no se cierran solos. Si bien enviar una propuesta perfectamente diseñada puede ayudar a ganarse a su cliente potencial, es probable que deba darle un empujón para que las cosas sigan avanzando. Por eso, el 95% de los profesionales de ventas están de acuerdo o totalmente en desacuerdo con que un seguimiento oportuno es importante para cerrar tratos.

Pero, ¿qué constituye exactamente un seguimiento oportuno?

En resumen, depende. Cada prospecto necesita tiempo para revisar y considerar su propuesta, pero la cantidad de tiempo que les toma puede variar. Si envía un seguimiento demasiado pronto, podría parecer agresivo. Demasiado tarde, y podría correr el riesgo de perder el trato. Entonces, ¿cómo sabes qué hora es la hora correcta?

La clave está en seguir el progreso de su propuesta después de haberla enviado. ¿Cuánto tiempo le tomó a su prospecto abrir? ¿Cuánto tiempo pasaron mirándolo? ¿En qué secciones pasaron más tiempo? ¿Cuántas veces se ha abierto?

Estas son las preguntas cuyas respuestas necesita saber si desea programar su seguimiento a la perfección.

Para darle una idea general de cómo es un buen seguimiento, esto es lo que descubrimos cuando analizamos los datos para averiguar qué sucede con una propuesta después de enviarla:

• El 50% de las propuestas se abren dentro de los 74 minutos posteriores al envío.

• El tiempo medio de cierre para las propuestas ganadoras es de 51,4 horas, o poco más de 2 días.

• La propuesta ganadora promedio se ve 2,5 veces antes de que se marque como cerrada como ganadora, pero la propuesta fallida promedio se ve 3,5 veces.

(Si esto último le parece un poco contradictorio, no está solo. Nos sorprendió descubrir que los acuerdos cerrados perdidos en realidad reciben más escrutinio que los acuerdos cerrados ganados).

Estos números generales están muy bien, pero para convertirse realmente en un maestro de seguimiento, debe establecer estos puntos de referencia por sí mismo. Serán diferentes para su empresa, su industria y su mercado. Pero una vez que los conoce, puede usarlos para crear un proceso de cierre insuperable.

Los mejores seguimientos no son aleatorios; son decisiones informadas basadas en datos.

Pensamientos finales

Desde un resumen ejecutivo persuasivo hasta términos y condiciones, información sobre precios y un diseño nítido, una propuesta ganadora incluye muchas cosas. Con la cantidad de competencia a la que te enfrentas, necesitas cubrir todas las bases para salir adelante, y espero que estas mejores prácticas de propuestas te ayuden a hacerlo.

Mucho ha cambiado en los últimos 18 meses. Es posible que muchas cosas nunca vuelvan a ser como antes. Hemos visto una explosión en el cambio a negocios digitales y remotos, y muchas empresas nunca volverán a la oficina. Incluso para aquellos que tienen, o pronto tendrán, el cambio digital está aquí para quedarse.

El mundo digital también es un mundo bajo demanda. Cuando un cliente potencial solicita una propuesta, la espera de inmediato. Si la práctica de su propuesta no le permite cumplir con esa expectativa, perderá tratos con alguien que pueda hacerlo. Si no puede seguir el ritmo de los negocios de hoy, está fuera de la carrera antes de que comience.