Najlepsze praktyki dotyczące propozycji poparte danymi z milionów propozycji

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz sprzedaż, czy jesteś doświadczonym sprzedawcą, jedno jest jasne: jeśli chcesz zostać supergwiazdą sprzedaży, musisz wiedzieć, jak zamknąć.

Bez względu na to, jaką technikę zamykania zastosujesz, aby uzyskać ponadprzeciętne transakcje, Twoja propozycja biznesowa może być jednym z najcenniejszych zasobów, które Ci w tym pomogą.

Świetna propozycja jest jak tajna broń. Nieuczciwa przewaga, która daje przewagę na ostrym końcu transakcji. Jest to zgrabne podsumowanie Twojej oferty w atrakcyjnym, interaktywnym formacie — specjalnie zaprojektowane, aby wywrzeć trwałe wrażenie na potencjalnych klientach i zachęcić ich do współpracy z Tobą i Twoją firmą.

Ale jak już wiesz, prawdopodobnie nie tylko Ty rywalizujesz o uwagę potencjalnych klientów, nawet na tak późnym etapie cyklu sprzedaży. Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie rozważają propozycje od wielu dostawców – czyli Twoich konkurentów – każdy z własnym stylem i każdy z nich chce wygrać swój biznes i odciąć się od Ciebie.

Jeśli więc chcesz, aby Twoja oferta wyróżniała się spośród innych, Twoja propozycja musi błyszczeć.

Od formatu, który stosujesz, po język, ton, styl i wszystko pomiędzy, istnieje wiele podstaw do napisania zwycięskiej propozycji biznesowej. Jednak większość przewodników po pisaniu propozycji nie powie ci mniej znanych wskazówek i trików stojących za udanymi propozycjami.

Jako specjalista ds. sprzedaży wiesz już, jak ważne są dane i analityka. W Proposify my też. Podobnie jak bardziej optymistyczna i analityczna wersja klanu Wu-Tang, żyjemy zgodnie z zasadą, którą lubimy nazywać DREAM (dane rządzi wszystkim wokół mnie). Po zebraniu i zagłębieniu się w dane z milionów propozycji ustaliliśmy, co odróżnia dobrą propozycję od świetnej.

Zaproponuj najlepsze praktyki w celu podniesienia poziomu zamknięć

Oto 9 najlepszych praktyk dotyczących propozycji, które pomogą Ci podnieść poziom propozycji i wyróżnić się z tłumu:

1. Niech to będzie krótkie

2. Mniej znaczy więcej

3. Bądź konsekwentny

4. Prędkość ma znaczenie

5. Nie pomijaj cen

6. Dołącz obrazy

7. Użyj e-podpisów

8. Unikaj głębokiego dyskontowania

9. Kontynuacja

Niech to będzie krótkie

W wyścigu o zdobycie większej liczby klientów i przekształcenie większej liczby możliwości w płacących klientów łatwo można dać się ponieść emocjom. Rozumiemy. Masz dużo do powiedzenia na temat swojej firmy i swojej oferty, i chcesz to wszystko uwzględnić w swojej ofercie, aby potencjalny klient mógł zobaczyć ją z Twojej perspektywy. Nie chcemy ci tego łamać, ale to nie zadziała.

Perspektywy nie chcą przeszukiwać stron i stron „O nas” i życiorysów każdej osoby, która była zatrudniona w momencie pisania Twojej propozycji. W rzeczywistości, zgodnie z naszymi badaniami, istnieje idealna długość propozycji, która może zwiększyć współczynnik zamknięcia: przeciętna zwycięska propozycja ma tylko 7 sekcji rozłożonych na 11 stronach. Więc następnym razem, gdy będziesz pisać propozycję, pamiętaj, aby dołączyć część swojej oferty, ale nie czuj się źle, wycinając informacje, które nie są absolutnie niezbędne.

Idealna długość marketingowej propozycji biznesowej to 11 stron, podzielonych na 7 sekcji.

Mniej znaczy więcej

Jeśli chodzi o treść Twojej propozycji, mniej znaczy więcej. Chociaż możesz chcieć uzupełnić swoją propozycję terminami technicznymi i żargonem branżowym, aby zaimponować potencjalnemu klientowi, lepiej, jeśli tego nie zrobisz. Zbyt złożony język może zrazić potencjalnych klientów i utrudnić im dostrzeżenie wartości w Twojej ofercie.

Trzymaj się prostego języka i prostszych terminów, które dokładniej przekazują Twoją wiadomość, i zachowaj swoją wiedzę techniczną na pytania i odpowiedzi po dostarczeniu propozycji. Te proste wskazówki dotyczące pisania propozycji mogą pomóc Ci udoskonalić przekaz i ułatwić potencjalnym klientom wyrażenie „tak”.

Porzuć żargon: w swoich propozycjach używaj prostych terminów i prostego języka.

Bądź konsekwentny

Niezależnie od tego, czy poprawiasz ofertę dla jednego potencjalnego klienta, czy wysyłasz wiele ofert do różnych potencjalnych klientów, spójność jest kluczowa. W końcu niewiele jest rzeczy mniej atrakcyjnych (i potencjalnie bardziej kosztownych) niż błędy i pomyłki. Potencjalni klienci są bardziej skłonni do kupowania od firm o spójnej tożsamości marki, a to jest trudne do osiągnięcia, jeśli nie masz dopracowanego procesu składania ofert.

Szablony ofert to skuteczny sposób na zapewnienie, że wszystkie dokumenty sprzedaży wyglądają tak samo i zawierają wstępnie zatwierdzoną treść w celu zmniejszenia liczby błędów. Stanowią punkt wyjścia dla procesu składania propozycji, pozwalając ograniczyć miejsce na błędy, zwiększyć spójność marki i zapewnić, że przedstawiciele zawsze są na właściwej ścieżce. Ponadto 92,4% ankietowanych specjalistów ds. sprzedaży używa szablonów do tworzenia oferty. Aby dać Ci przewagę, zebraliśmy 10 dodatkowych wskazówek dotyczących szablonów propozycji, które pomogą Ci w pełni je wykorzystać.

Szablony ofert ułatwiają tworzenie ofert i mogą pomóc w ograniczeniu kosztownych błędów.

Prędkość ma znaczenie

Słyszałeś kiedyś, że powinieneś unikać wysyłania propozycji w poniedziałek, ponieważ ludzie są zbyt zajęci? Lub w piątki, ponieważ do tego czasu Twoi potencjalni klienci są sprawdzani? Nienawidzę ci tego łamać, ale to nonsens.

Po zagłębieniu się w dane stwierdziliśmy, że nie ma znaczącej różnicy w dniu wysłania zwycięskiej propozycji. W rzeczywistości w zeszłym roku piątki okazały się najlepszym dniem na wysłanie propozycji, aż o oszałamiające 0,73%.

Z całą powagą różnica w dniu wysłania oferty ma znikomy wpływ na prawdopodobieństwo jej zamknięcia.

Liczy się jednak szybkość. Im dłużej czekasz na propozycję potencjalnego klienta, tym mniej prawdopodobne jest, że transakcja zostanie zamknięta.

Gdy spodziewają się propozycji, potencjalni klienci dbają tylko o to, aby otrzymać ją szybko, dlatego ważne jest, abyś jak najszybciej ją wyrzucił. Według tych samych danych 42,5% wszystkich zamkniętych wygranych ofert jest wygrywanych w ciągu 24 godzin od otwarcia.

Czas naprawdę zabija transakcje, więc im szybciej możesz wysłać, tym szybciej możesz zadzwonić.

Oferty, które szybciej docierają do klientów, szybciej się zamykają.

Nie pomijaj cen

Czy wiesz, że prawie 98% ofert zawiera informacje o cenach? Ustalanie cen jest teraz standardową praktyką wśród handlowców, więc jeśli ich nie uwzględniasz, lepiej zacznij. Potencjalni klienci znacznie częściej potraktują Twoją propozycję poważnie, jeśli dokładnie wiedzą, ile będzie ich kosztować Twój produkt lub usługa. Jeśli nie wiesz, czy stać ich na Twój produkt, oto jak zapytać potencjalnych klientów: „Jaki jest Twój budżet?”

Wpływ ma również sposób oznaczenia sekcji cen w ofercie pakietowej. Zamiast nazywać sekcję terminami takimi jak „opłaty”, „cena” lub „koszt”, użyj terminu „twoja inwestycja”. Ta subtelna zmiana sformułowań przypomina kupującym, że inwestują w siebie, swój zespół i swoją działalność zamiast ponosić koszty.

Jeśli chcesz pójść o krok dalej, uwzględnij wiele opcji cenowych. Wycena interaktywna może pomóc w zwiększeniu stawek zamknięcia o 12,6% w porównaniu z ofertami z cenami statycznymi. Dodatkowo, w tym wiele poziomów cenowych, opcjonalne dodatki i pakiety, mogą pomóc w sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej i zmniejszeniu opóźnień, które zwykle wiążą się z zamykaniem transakcji.

Zmień nazwę sekcji cenowej „Twoja inwestycja”, aby wzmocnić wartość, jaką zapewnia Twój produkt/usługa/rozwiązanie.

Dołącz obrazy

W porządku. Ograniczyłeś więc swoją propozycję, uprościłeś pisanie i zacząłeś używać szablonów, aby przyspieszyć proces. Co teraz?

Następnym krokiem jest rozbicie całego tego tekstu. Obrazy to świetny sposób na dodanie atrakcyjności wizualnej do Twoich propozycji i wskazanie ważnych punktów, które w innym przypadku mogłyby być trudne do zilustrowania.

Oh. I mogą zwiększyć twój wskaźnik zamknięcia nawet o 26%.

Obrazy i inteligentny projekt nie tylko nadają Twojej propozycji bardziej profesjonalny wygląd i atmosferę — mogą również pomóc w zwiększeniu liczby zbliżeń.

Użyj e-podpisów

Jeśli nadal prosisz swoich potencjalnych klientów o przyłożenie pióra do papieru, musisz przestać. O ile nie lubisz tworzyć ogromnego logistycznego wąskiego gardła w procesie składania propozycji, nie jest to warte wysiłku, nawet jeśli Twoi klienci wolą spotykać się osobiście.

Podpisy elektroniczne są o wiele szybsze (dokładnie 60%), znacznie bardziej opłacalne i oczywiście bezpieczniejsze niż spotykanie się ze wszystkimi klientami w celu uścisku dłoni i podpisywania transakcji twarzą w twarz. Ponadto stwierdziliśmy, że zwiększają one kursy zamknięcia transakcji o 4,6 raza.

Podpisy elektroniczne znacznie zwiększają współczynniki konwersji transakcji.

Zastanów się, kiedy dyskontujesz

To, czy zdyskontować ofertę, czy nie, to debata tak stara jak sama sprzedaż. Obie strony sporu mają swoje plusy i minusy. Na przykład każdy kocha okazje, a zniżki mogą pomóc w uzyskaniu ofert na całej linii. Ma to jednak również wady — głębokie rabaty mogą sprawić, że potencjalni klienci będą mogli odgadnąć wartość, którą obiecujesz dostarczyć, i wpłynąć na utrzymanie klientów.

Więc dyskontować czy nie dyskontować? Spojrzenie na najnowsze trendy w danych może pomóc w podjęciu decyzji.

W 2020 r., kiedy świat płonął, rabaty faktycznie pomogły sprzedawcom zamknąć więcej transakcji i utrzymać obroty w biznesie. Ogólnie rzecz biorąc, oferty z rabatami zostały zamknięte o 2,6% wyższe niż oferty bez.

Ale w 2021 roku scenariusz się odwrócił. W tym roku oferty zdyskontowane zamykają się o 13% niższym niż w przypadku transakcji z pełną ceną.

Rabat może być skuteczną taktyką końcową, szczególnie w fazie negocjacji umowy. Ale zbyt silne cięcie cen może odizolować potencjalnych klientów i podważyć Twoją ofertę i markę. Konkluzja:

Dyskontowanie to potężne narzędzie. Używaj go ostrożnie.

Podejmować właściwe kroki

Większość transakcji nie zamyka się sama. Chociaż wysłanie doskonale zaprojektowanej oferty może pomóc w zdobyciu potencjalnego klienta, prawdopodobnie nadal będziesz musiał go popchnąć, aby utrzymać go w ruchu. Dlatego 95% specjalistów ds. sprzedaży zgadza się lub zdecydowanie nie zgadza, że ​​odpowiednia kontrola w odpowiednim czasie jest ważna dla zawierania transakcji.

Ale co dokładnie stanowi kontynuację we właściwym czasie?

Krótko mówiąc, to zależy. Każdy potencjalny klient potrzebuje czasu na przejrzenie i rozważenie Twojej propozycji, ale czas, jaki mu to zajmie, może być różny. Jeśli wyślesz odpowiedź zbyt wcześnie, możesz wydawać się nachalny. Za późno i możesz zaryzykować utratę umowy. Skąd więc wiesz, która godzina jest właściwa?

Kluczem do sukcesu jest śledzenie postępów w przygotowaniu propozycji po jej wysłaniu. Jak długo zajęło otwieranie się potencjalnemu klientowi? Ile czasu spędzili, patrząc na to? Na których odcinkach spędzali najwięcej czasu? Ile razy był otwierany?

Oto pytania, na które musisz znać odpowiedzi, jeśli chcesz osiągnąć perfekcję w czasie.

Aby dać ogólne pojęcie o tym, jak wygląda dobra kontynuacja, oto, co odkryliśmy, gdy przekopaliśmy się do danych, aby dowiedzieć się, co dzieje się z propozycją po jej wysłaniu:

• 50% ofert otwieranych jest w ciągu 74 minut od wysłania

• Mediana czasu zamknięcia zwycięskich propozycji wynosi 51,4 godziny, czyli nieco ponad 2 dni

• Przeciętna zwycięska propozycja jest oglądana 2,5 razy, zanim zostanie oznaczona jako zamknięta wygrana, ale średnia nieudana propozycja jest oglądana 3,5 razy

(Jeśli ta ostatnia wydaje ci się trochę sprzeczna z intuicją, nie jesteś sam. Z zaskoczeniem odkryliśmy, że zamknięte, utracone transakcje są w rzeczywistości bardziej analizowane niż zamknięte transakcje).

Te ogólne liczby są dobre i dobre, ale aby naprawdę zostać mistrzem kontynuacji, musisz sam ustalić te punkty odniesienia. Będą różne dla Twojej firmy, branży i rynku. Ale kiedy już je poznasz, możesz ich użyć do zbudowania procesu zamykania, który nie ma sobie równych.

Najlepsze kontynuacje nie są przypadkowe; są oni świadomi, podejmują decyzje oparte na danych.

Końcowe przemyślenia

Od przekonującego podsumowania, przez regulamin, informacje o cenach, aż po wyrazisty projekt — w zwycięskiej ofercie składa się wiele rzeczy. Biorąc pod uwagę ilość konkurencji, z którą się zmagasz, musisz zająć się wszystkimi podstawami, aby przejść do przodu i mam nadzieję, że te propozycje najlepszych praktyk ci w tym pomogą.

Tak wiele się zmieniło w ciągu ostatnich 18 miesięcy. Wiele rzeczy może nigdy nie wrócić do swojego stanu. Widzieliśmy eksplozję przejścia na biznes cyfrowy i zdalny, a wiele firm nigdy nie wróci do biura. Nawet dla tych, którzy mają lub wkrótce to zrobią, cyfrowa zmiana jest tutaj.

Świat cyfrowy to także świat na żądanie. Kiedy potencjalny klient prosi o propozycję, oczekuje jej od razu. Jeśli twoja praktyka składania oświadczeń nie pozwala ci spełnić tych oczekiwań, stracisz oferty z kimś, kto może. Jeśli nie możesz nadążyć za tempem dzisiejszego biznesu, wypadasz z wyścigu, zanim jeszcze się zacznie.