Práticas recomendadas de propostas apoiadas por dados de milhões de propostas

Se você é novo em vendas ou um vendedor experiente, uma coisa é clara: se você quer ser um superstar de vendas, precisa saber como fechar.

Não importa qual técnica de fechamento você implemente para obter negócios além da linha, sua proposta de negócios pode ser um dos ativos mais valiosos para ajudá-lo a fazer isso.

Uma grande proposta é como uma arma secreta. Uma vantagem injusta que lhe dá vantagem no final pontudo do negócio. É um resumo perfeito do seu argumento de venda em um formato atraente e interativo, projetado propositadamente para deixar uma impressão duradoura em seus clientes em potencial e deixá-los empolgados em trabalhar com você e sua empresa.

Mas, como você já sabe, você provavelmente não é o único competindo pela atenção de seus clientes potenciais, mesmo neste estágio final do ciclo de vendas. Seus clientes em potencial provavelmente estão considerando propostas de vários fornecedores – também conhecidos como concorrentes – cada um com seu próprio toque, e cada um deles procurando ganhar seus negócios e excluí-lo.

Portanto, se você deseja que sua oferta se destaque do resto, sua proposta precisa brilhar.

Do formato que você segue ao seu idioma, tom, estilo e tudo mais, há vários princípios básicos para escrever uma proposta de negócios vencedora. Mas o que a maioria dos guias de redação de propostas não lhe dirá são as dicas e truques menos conhecidos por trás de propostas bem-sucedidas.

Como profissional de vendas, você já sabe sobre a importância de dados e análises. Na Proposify, nós também. Como uma versão mais otimista e analítica do Wu-Tang Clan, vivemos por um princípio que gostamos de chamar de DREAM (Data Rules Everything Around Me). Depois de coletar e pesquisar dados de milhões de propostas, descobrimos o que separa uma boa proposta de uma excelente.

Práticas recomendadas de propostas para melhorar seus fechamentos

Sem mais delongas, aqui estão 9 práticas recomendadas de propostas que ajudarão você a melhorar seu jogo de propostas e a se destacar da multidão:

1. Mantenha-o curto

2. Menos é mais

3. Seja consistente

4. A velocidade importa

5. Não pule os preços

6. Incluir imagens

7. Use assinaturas eletrônicas

8. Evite grandes descontos

9. Acompanhamento

Mantenha breve

Na corrida para conquistar mais negócios e converter mais oportunidades em clientes pagantes, pode ser fácil se deixar levar. Entendemos. Você tem muito a dizer sobre sua empresa e sua oferta e deseja incluir tudo em sua proposta para que seu cliente em potencial possa vê-la de sua perspectiva. Nós odiamos quebrá-lo para você, mas não vai funcionar.

As perspectivas não querem vasculhar páginas e páginas de “Sobre nós” e biografias de cada pessoa que estava empregada no momento em que sua proposta foi escrita. Na verdade, de acordo com nossa pesquisa, existe um tamanho ideal de proposta que pode aumentar as taxas de fechamento: a proposta vencedora média tem apenas 7 seções espalhadas por 11 páginas. Então, da próxima vez que você estiver escrevendo uma proposta, lembre-se de incluir a essência de sua oferta, mas não se sinta mal cortando informações que não sejam absolutamente essenciais.

O tamanho ideal para uma proposta comercial de marketing é de 11 páginas, organizadas em 7 seções.

Menos é mais

Quando se trata do conteúdo da sua proposta, menos é mais. Por mais que você queira preencher sua proposta com termos técnicos e jargões do setor para impressionar seu cliente em potencial, é melhor não fazer isso. Uma linguagem excessivamente complexa pode alienar seus clientes em potencial e dificultar que eles vejam o valor de sua oferta.

Atenha-se a uma linguagem simples e termos mais simples que transmitam sua mensagem com mais precisão e economize seu conhecimento técnico para as perguntas e respostas depois de entregar a proposta. Essas dicas de redação de propostas em linguagem simples podem ajudá-lo a refinar sua mensagem e tornar mais fácil para seus clientes potenciais dizerem sim.

Abandone o jargão: use termos simples e linguagem simples em suas propostas.

Ser consistente

Esteja você revisando uma proposta para um único cliente em potencial ou enviando várias propostas para vários leads, a consistência é fundamental. Afinal, há poucas coisas menos atraentes (e, potencialmente, mais caras) do que erros e confusões. As perspectivas são mais propensas a comprar de empresas com uma identidade de marca coesa, e isso é difícil de conseguir se você não tiver um processo de proposta polido.

Os modelos de proposta são uma maneira eficaz de garantir que todos os seus documentos de vendas tenham a mesma aparência e incluam conteúdo pré-aprovado para reduzir erros. Eles fornecem um ponto de partida para o seu processo de proposta, permitindo que você reduza o espaço para erros, aumente a consistência da sua marca e garanta que os representantes estejam sempre no caminho certo. Além disso, 92,4% dos profissionais de vendas pesquisados ​​usam modelos para criar uma proposta. Para lhe dar uma vantagem, reunimos mais 10 dicas de modelos de proposta para ajudá-lo a tirar o máximo proveito delas.

Os modelos de proposta facilitam a criação de propostas e podem ajudar a reduzir erros dispendiosos.

A velocidade importa

Já ouviu falar que você deve evitar enviar propostas na segunda-feira porque as pessoas estão muito ocupadas? Ou às sextas-feiras porque seus clientes em potencial são verificados até lá? Odeio quebrá-lo para você, mas isso é um absurdo.

Depois de mergulhar nos dados, descobrimos que não há diferença significativa no dia em que uma proposta vencedora é enviada. De fato, no ano passado, sexta-feira acabou sendo o melhor dia para enviar uma proposta, com impressionantes 0,73%.

Com toda a seriedade, a diferença em um dia em que uma proposta é enviada tem um efeito insignificante em sua probabilidade de fechamento.

O que importa, no entanto, é a velocidade. Quanto mais você esperar para receber uma proposta ao seu cliente em potencial, menos provável será que o negócio seja fechado.

Uma vez que eles estão esperando uma proposta, os prospects só se preocupam em recebê-la rapidamente, por isso é importante que você a envie o mais rápido possível. De acordo com os mesmos dados, 42,5% de todas as propostas fechadas são ganhas em até 24 horas após a abertura.

O tempo realmente mata os negócios, então quanto mais rápido você enviar, mais cedo poderá tocar a campainha.

Propostas que chegam mais rápido aos clientes, fecham mais rápido.

Não pule os preços

Você sabia que quase 98% das propostas contêm informações sobre preços? O preço agora é uma prática padrão entre os profissionais de vendas, portanto, se você não o incluir, é melhor começar. As perspectivas são muito mais propensas a levar sua proposta a sério se souberem exatamente quanto seu produto ou serviço vai custar. Se você não sabe se eles podem pagar pelo seu produto, veja como perguntar aos clientes em potencial: “Qual é o seu orçamento?”

A forma como você rotula a seção de preços da sua proposta também tem impacto. Em vez de nomear a seção com termos como “taxas”, “preço” ou “custo”, use o termo “seu investimento”. Essa mudança sutil na redação lembra aos compradores que eles estão investindo em si mesmos, na equipe e nos negócios, em vez de incorrer em custos.

Se você quiser dar um passo adiante, inclua várias opções de preços. A precificação interativa pode ajudar a aumentar as taxas de fechamento em 12,6% em comparação com propostas com precificação estática. Além disso, incluir vários níveis de preços, extras opcionais e pacotes podem ajudá-lo a fazer upsell, venda cruzada e reduzir as idas e vindas que geralmente vêm com o fechamento de negócios.

Renomeie sua seção de preços como “Seu investimento” para reforçar o valor que seu produto/serviço/solução oferece.

Incluir imagens

Tudo bem. Então você reduziu sua proposta, simplificou sua redação e começou a usar modelos para acelerar seu processo. E agora?

O próximo passo é dividir todo esse texto. As imagens são uma ótima maneira de adicionar apelo visual às suas propostas e destacar pontos importantes que, de outra forma, seriam difíceis de ilustrar.

Oh. E eles podem aumentar sua taxa de fechamento em até 26%.

Imagens e design inteligente não apenas dão à sua proposta uma aparência mais profissional, mas também podem ajudar a aumentar sua taxa de fechamento.

Usar assinaturas eletrônicas

Se você ainda está pedindo aos seus clientes potenciais para colocar a caneta no papel, você precisa parar. A menos que você goste de criar um grande gargalo logístico em seu processo de proposta, não vale a pena o esforço, mesmo que seus clientes prefiram se encontrar pessoalmente.

Assinaturas eletrônicas são muito mais rápidas (60%, para ser exato), muito mais econômicas e, claro, mais seguras do que atender todos os seus clientes para apertar as mãos e assinar negócios pessoalmente. Além disso, descobrimos que eles aumentam as taxas de fechamento de negócios em 4,6 vezes.

As assinaturas aumentam drasticamente as taxas de conversão de negócios.

Pense com cuidado ao descontar

Se deve ou não descontar seu negócio é um debate tão antigo quanto as próprias vendas. Há prós e contras para ambos os lados do argumento. Por exemplo, todo mundo adora uma pechincha, e o desconto pode ajudar a obter ofertas do outro lado da linha. No entanto, também tem desvantagens – descontos profundos podem fazer com que os clientes em potencial adivinhem o valor que você está prometendo entregar e impactar na retenção de clientes.

Então, descontar ou não descontar? Uma olhada nas tendências recentes nos dados pode ajudá-lo a decidir.

Em 2020, quando o mundo estava pegando fogo, o desconto realmente ajudou os vendedores a fechar mais negócios e manter as rodas dos negócios girando. No geral, as propostas com descontos fecharam 2,6% acima das propostas sem descontos.

Mas em 2021, o roteiro virou. Este ano, as propostas com desconto fecham a uma taxa 13% menor do que as ofertas de preço integral.

O desconto pode ser uma tática de fechamento eficaz, especialmente na fase de negociação do negócio. Mas muito pesado na redução de preços pode isolar os clientes em potencial e prejudicar seu negócio e sua marca. Linha inferior:

O desconto é uma ferramenta poderosa. Empunhe-o com cuidado.

Acompanhamento

A maioria dos negócios não fecha sozinho. Embora enviar uma proposta perfeitamente projetada possa ajudar a conquistar seu cliente em potencial, você provavelmente ainda precisará dar um empurrãozinho para manter as coisas em movimento. Daí porque 95% dos profissionais de vendas concordam ou discordam fortemente que um acompanhamento oportuno é importante para fechar negócios.

Mas o que exatamente constitui um acompanhamento oportuno?

Resumindo, depende. Todo cliente em potencial precisa de tempo para revisar e considerar sua proposta, mas a quantidade de tempo que leva pode variar. Se você enviar um acompanhamento muito cedo, pode parecer insistente. Tarde demais, e você pode correr o risco de perder o negócio. Então, como você sabe que hora é a hora certa?

A chave está em acompanhar o progresso da sua proposta depois de enviá-la. Quanto tempo levou para abrir seu prospect? Quanto tempo eles passaram olhando para ele? Em quais seções eles passaram mais tempo? Quantas vezes foi aberto?

Estas são as perguntas para as quais você precisa saber as respostas se quiser cronometrar seu acompanhamento com perfeição.

Para dar uma ideia geral de como é um bom acompanhamento, veja o que descobrimos quando analisamos os dados para descobrir o que acontece com uma proposta após o envio:

• 50% das propostas são abertas em até 74 minutos após o envio

• O tempo médio de fechamento das propostas vencedoras é de 51,4 horas, ou pouco mais de 2 dias

• A proposta vencedora média é visualizada 2,5 vezes antes de ser marcada como fechada, mas a proposta malsucedida média é visualizada 3,5 vezes

(Se esse último parecer um pouco contra-intuitivo, você não está sozinho. Ficamos surpresos ao descobrir que negócios fechados e perdidos na verdade recebem mais escrutínio do que negócios fechados.)

Esses números gerais são muito bons, mas para realmente se tornar um mestre de acompanhamento, você precisa estabelecer essas referências para si mesmo. Eles serão diferentes para sua empresa, seu setor e seu mercado. Mas uma vez que você os conhece, você pode usá-los para construir um processo de fechamento inigualável.

Os melhores acompanhamentos não são aleatórios; eles são decisões informadas e orientadas por dados.

Pensamentos finais

De um resumo executivo persuasivo a termos e condições, informações de preços a um design nítido, há muito o que fazer em uma proposta vencedora. Com a quantidade de concorrência que você enfrenta, você precisa cobrir todas as bases para avançar, e espero que essas práticas recomendadas da proposta o ajudem a fazer isso.

Tanta coisa mudou nos últimos 18 meses. Muitas coisas podem nunca voltar a ser como eram. Vimos uma explosão na mudança para negócios digitais e remotos, e muitas empresas nunca mais voltarão ao escritório. Mesmo para aqueles que têm, ou em breve terão, a mudança digital veio para ficar.

O mundo digital também é um mundo sob demanda. Quando um cliente em potencial pede uma proposta, ele a espera imediatamente. Se sua prática de proposta não permitir que você cumpra essa expectativa, você perderá negócios para alguém que possa. Se você não consegue acompanhar o ritmo dos negócios de hoje, você está fora da corrida antes mesmo de começar.