Best Practices für Vorschläge, unterstützt durch Daten aus Millionen von Vorschlägen

Egal, ob Sie neu im Verkauf oder ein erfahrener Verkäufer sind, eines ist klar: Wenn Sie ein Verkaufssuperstar sein wollen, müssen Sie wissen, wie man schließt.

Ganz gleich, welche Abschlusstechnik Sie anwenden, um Geschäfte über die Linie zu bringen, Ihr Geschäftsvorschlag kann eines der wertvollsten Mittel sein, um Ihnen dabei zu helfen.

Ein toller Vorschlag ist wie eine Geheimwaffe. Ein unfairer Vorteil, der Ihnen am Ende des Deals eine Hebelwirkung verschafft. Es ist eine übersichtliche Zusammenfassung Ihres Verkaufsgesprächs in einem überzeugenden, interaktiven Format, das gezielt darauf ausgelegt ist, bei Ihren potenziellen Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und sie für die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu begeistern.

Aber wie Sie bereits wissen, sind Sie wahrscheinlich nicht der Einzige, der um die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten wetteifert, selbst in dieser späten Phase des Verkaufszyklus. Ihre Interessenten erwägen wahrscheinlich Angebote von mehreren Anbietern – auch bekannt als Ihre Konkurrenten – jeder mit seiner eigenen Ausrichtung, und jeder von ihnen versucht, sein Geschäft zu gewinnen und Sie auszuschließen.

Wenn Sie also möchten, dass sich Ihr Angebot von den anderen abhebt, muss Ihr Vorschlag glänzen.

Von dem Format, dem Sie folgen, bis hin zu Ihrer Sprache, Ihrem Ton, Ihrem Stil und allem dazwischen, gibt es eine Reihe von Grundlagen, um einen erfolgreichen Geschäftsvorschlag zu schreiben. Was Ihnen die meisten Leitfäden zum Verfassen von Angeboten jedoch nicht verraten, sind die weniger bekannten Tipps und Tricks hinter erfolgreichen Angeboten.

Als Vertriebsprofi wissen Sie bereits um die Bedeutung von Daten und Analysen. Wir bei Proposify tun das auch. Wie eine optimistischere und analytischere Version des Wu-Tang-Clans leben wir nach einem Prinzip, das wir gerne DREAM (Data Rules Everything Around Me) nennen. Nachdem wir Daten aus Millionen von Vorschlägen gesammelt und durchforstet haben, haben wir herausgefunden, was einen guten Vorschlag von einem großartigen unterscheidet.

Best Practices vorschlagen, um Ihre Abschlüsse zu verbessern

Hier sind ohne weitere Verzögerung 9 Best Practices für Vorschläge, die Ihnen helfen werden, Ihr Vorschlagsspiel zu verbessern und sich von der Masse abzuheben:

1. Fassen Sie sich kurz

2. Weniger ist mehr

3. Seien Sie konsequent

4. Geschwindigkeit zählt

5. Überspringen Sie nicht die Preisgestaltung

6. Fügen Sie Bilder hinzu

7. Verwenden Sie elektronische Signaturen

8. Vermeiden Sie tiefe Rabatte

9. Nachfassen

Halt dich kurz

Im Wettlauf darum, mehr Aufträge zu gewinnen und mehr Gelegenheiten in zahlende Kunden umzuwandeln, kann man sich leicht hinreißen lassen. Wir verstehen es. Sie haben viel über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu sagen, und Sie möchten alles in Ihr Angebot aufnehmen, damit Ihr potenzieller Kunde es aus Ihrer Perspektive sehen kann. Wir sagen es Ihnen nur ungern, aber es wird nicht funktionieren.

Potenzielle Kunden möchten nicht seitenweise „Über uns“ und Biografien aller Personen durchkämmen, die zum Zeitpunkt der Erstellung Ihres Angebots beschäftigt waren. Unseren Untersuchungen zufolge gibt es tatsächlich eine ideale Angebotslänge, die die Abschlussraten erhöhen kann: Das durchschnittliche erfolgreiche Angebot besteht aus nur 7 Abschnitten, die auf 11 Seiten verteilt sind. Wenn Sie also das nächste Mal einen Vorschlag schreiben, denken Sie daran, das Wesentliche Ihres Angebots einzubeziehen, aber fühlen Sie sich nicht schlecht, wenn Sie Informationen weglassen, die nicht unbedingt erforderlich sind.

Die ideale Länge für einen Marketing-Geschäftsvorschlag beträgt 11 Seiten, die in 7 Abschnitte unterteilt sind.

Weniger ist mehr

Wenn es um den Inhalt Ihres Angebots geht, ist weniger mehr. So sehr Sie Ihren Vorschlag auch mit Fachbegriffen und Branchenjargon füllen möchten, um Ihren Interessenten zu beeindrucken, es ist besser, wenn Sie dies nicht tun. Eine übermäßig komplexe Sprache kann Ihre potenziellen Kunden entfremden und es ihnen erschweren, den Wert Ihres Angebots zu erkennen.

Halten Sie sich an eine einfache Sprache und einfachere Begriffe, die Ihre Botschaft genauer vermitteln, und bewahren Sie Ihr technisches Know-how für die Fragen und Antworten auf, nachdem Sie das Angebot abgegeben haben. Diese Tipps zum Verfassen von Angeboten in einfacher Sprache können Ihnen helfen, Ihre Botschaft zu verfeinern und es Ihren Interessenten leichter zu machen, Ja zu sagen.

Lassen Sie den Fachjargon hinter sich: Verwenden Sie in Ihren Vorschlägen einfache Begriffe und eine einfache Sprache.

Sei konsequent

Unabhängig davon, ob Sie ein Angebot für einen einzelnen Interessenten überarbeiten oder mehrere Angebote an verschiedene Leads senden, Konsistenz ist der Schlüssel. Schließlich gibt es wenige Dinge, die weniger ansprechend (und möglicherweise kostspieliger) sind als Fehler und Verwechslungen. Interessenten kaufen eher bei Unternehmen mit einer zusammenhängenden Markenidentität, und das ist schwer zu erreichen, wenn Sie keinen ausgefeilten Angebotsprozess haben.

Angebotsvorlagen sind eine effektive Methode, um sicherzustellen, dass alle Ihre Verkaufsdokumente gleich aussehen und vorab genehmigte Inhalte enthalten, um Fehler zu vermeiden. Sie bieten einen Ausgangspunkt für Ihren Angebotsprozess und ermöglichen es Ihnen, den Raum für Fehler zu reduzieren, die Konsistenz Ihres Brandings zu erhöhen und sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter immer auf dem richtigen Weg sind. Außerdem verwenden 92,4 % der von uns befragten Vertriebsprofis Vorlagen, um ein Angebot zu erstellen. Um Ihnen die Oberhand zu geben, haben wir 10 weitere Tipps für Angebotsvorlagen zusammengestellt, damit Sie sie optimal nutzen können.

Angebotsvorlagen erleichtern die Erstellung von Angeboten und können dazu beitragen, kostspielige Fehler zu reduzieren.

Geschwindigkeit zählt

Haben Sie schon einmal gehört, dass Sie es vermeiden sollten, Vorschläge am Montag zu senden, weil die Leute zu beschäftigt sind? Oder freitags, weil Ihre Interessenten bis dahin ausgecheckt sind? Ich hasse es, es dir zu sagen, aber das ist Unsinn.

Nachdem wir uns mit den Daten befasst haben, haben wir festgestellt, dass es keinen signifikanten Unterschied gibt, wann ein Gewinnervorschlag gesendet wird. Tatsächlich hat sich im vergangenen Jahr herausgestellt, dass Freitag mit erstaunlichen 0,73 % der beste Tag ist, um ein Angebot zu senden.

Ganz im Ernst, der Unterschied in einem Tag, an dem ein Angebot gesendet wird, hat einen vernachlässigbaren Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit, dass es abgeschlossen wird.

Entscheidend ist jedoch die Geschwindigkeit. Je länger Sie darauf warten, Ihrem potenziellen Kunden ein Angebot zu unterbreiten, desto unwahrscheinlicher ist es, dass das Geschäft abgeschlossen wird.

Sobald sie ein Angebot erwarten, kümmern sich Interessenten nur darum, es schnell zu erhalten, daher ist es wichtig, dass Sie es so schnell wie möglich veröffentlichen. Nach denselben Daten werden 42,5 % aller abgeschlossenen und gewonnenen Vorschläge innerhalb von 24 Stunden nach der Eröffnung gewonnen.

Die Zeit tötet Geschäfte wirklich, also je schneller Sie senden können, desto eher können Sie die Glocke läuten.

Angebote, die Kunden schneller erreichen, schließen schneller ab.

Überspringen Sie nicht die Preisgestaltung

Wussten Sie, dass fast 98 % der Angebote Preisinformationen enthalten? Die Preisgestaltung ist mittlerweile eine gängige Praxis unter Vertriebsprofis. Wenn Sie sie also nicht einbeziehen, fangen Sie besser damit an. Interessenten nehmen Ihr Angebot viel eher ernst, wenn sie genau wissen, wie viel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie kosten wird. Wenn Sie nicht wissen, ob sie sich Ihr Produkt leisten können, können Sie potenzielle Kunden folgendermaßen fragen: „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Auch die Bezeichnung des Preisabschnitts Ihres Angebots hat Auswirkungen. Anstatt den Abschnitt mit Begriffen wie „Gebühren“, „Preis“ oder „Kosten“ zu benennen, verwenden Sie den Begriff „Ihre Investition“. Diese subtile Änderung im Wortlaut erinnert Ihre Käufer daran, dass sie eine Investition in sich selbst, ihr Team und ihr Unternehmen tätigen, anstatt Kosten zu tragen.

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, schließen Sie mehrere Preisoptionen ein. Die interaktive Preisgestaltung kann dazu beitragen, die Abschlussrate im Vergleich zu Angeboten mit statischer Preisgestaltung um 12,6 % zu steigern. Darüber hinaus können Ihnen mehrere Preisstufen, optionale Extras und Pakete beim Upselling und Cross-Selling helfen und das Hin und Her reduzieren, das normalerweise mit dem Abschluss von Geschäften einhergeht.

Benennen Sie Ihren Preisbereich in „Ihre Investition“ um, um den Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung/Lösung zu verstärken.

Fügen Sie Bilder hinzu

In Ordnung. Sie haben also Ihren Vorschlag gekürzt, Ihr Schreiben vereinfacht und begonnen, Vorlagen zu verwenden, um Ihren Prozess zu beschleunigen. Was jetzt?

Der nächste Schritt besteht darin, den gesamten Text aufzubrechen. Bilder sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Vorschlägen visuelle Attraktivität zu verleihen und wichtige Punkte zu verdeutlichen, die sonst möglicherweise schwer zu veranschaulichen wären.

Oh. Und sie können Ihre Abschlussrate um bis zu 26 % erhöhen.

Bilder und intelligentes Design verleihen Ihrem Angebot nicht nur ein professionelleres Erscheinungsbild – sie können auch dazu beitragen, Ihre Abschlussrate zu erhöhen.

Verwenden Sie elektronische Signaturen

Wenn Sie Ihre Interessenten immer noch bitten, Stift zu Papier zu bringen, müssen Sie aufhören. Wenn Sie nicht gerne einen massiven logistischen Engpass in Ihrem Angebotsprozess schaffen, lohnt sich der Aufwand nicht, selbst wenn Ihre Kunden es vorziehen, sich persönlich zu treffen.

Elektronische Signaturen sind viel schneller (60 %, um genau zu sein), viel kosteneffizienter und natürlich sicherer, als sich mit all Ihren Kunden zu treffen, um sich die Hände zu schütteln und Geschäfte von Angesicht zu Angesicht zu unterzeichnen. Außerdem haben wir festgestellt, dass sie die Abschlussraten um das 4,6-fache erhöhen.

E-Signaturen erhöhen die Deal-Conversion-Rate dramatisch.

Überlegen Sie sorgfältig, wenn Sie rabattieren

Ob Sie Ihren Deal rabattieren oder nicht, ist eine Debatte, die so alt ist wie der Verkauf selbst. Es gibt Vor- und Nachteile für beide Seiten des Arguments. Zum Beispiel liebt jeder ein Schnäppchen, und Rabatte können helfen, Schnäppchen auf der ganzen Linie zu machen. Es hat jedoch auch Nachteile – hohe Rabatte können potenzielle Kunden dazu bringen, den Wert, den Sie zu liefern versprechen, in Frage stellen und die Kundenbindung beeinträchtigen.

Also rabattieren oder nicht rabattieren? Ein Blick auf aktuelle Trends in den Daten kann Ihnen bei der Entscheidung helfen.

Im Jahr 2020, als die Welt in Flammen stand, halfen Rabatte Verkäufern tatsächlich, mehr Geschäfte abzuschließen und das Geschäft am Laufen zu halten. Insgesamt schlossen Angebote mit Rabatten um 2,6 % höher ab als Angebote ohne.

Aber im Jahr 2021 hat sich das Drehbuch gewendet. In diesem Jahr schließen reduzierte Angebote 13 % niedriger ab als Vollpreisangebote.

Rabatte können eine effektive Abschlusstaktik sein, insbesondere in der Verhandlungsphase des Deals. Aber zu starke Preissenkungen können Interessenten isolieren und Ihr Geschäft und Ihre Marke untergraben. Endeffekt:

Rabatte sind ein mächtiges Werkzeug. Gehen Sie vorsichtig damit um.

Nachverfolgen

Die meisten Deals schließen sich nicht von alleine. Während das Versenden eines perfekt gestalteten Angebots dazu beitragen kann, Ihren Interessenten für sich zu gewinnen, müssen Sie ihm wahrscheinlich trotzdem einen Schubs geben, um die Dinge in Bewegung zu halten. Daher stimmen 95 % der Vertriebsprofis zu oder stimmen überhaupt nicht zu, dass eine rechtzeitige Nachverfolgung wichtig für den Geschäftsabschluss ist.

Aber was genau macht ein gut getimtes Follow-up aus?

Kurz gesagt, es kommt darauf an. Jeder potenzielle Kunde braucht Zeit, um Ihren Vorschlag zu prüfen und zu prüfen, aber die dafür benötigte Zeit kann variieren. Wenn Sie zu früh ein Follow-up senden, könnten Sie aufdringlich wirken. Zu spät, und Sie könnten riskieren, den Deal zu verlieren. Woher wissen Sie also, wann die richtige Zeit ist?

Der Schlüssel liegt darin, den Fortschritt Ihres Angebots nachzuverfolgen, nachdem Sie es gesendet haben. Wie lange hat es gedauert, bis Ihr potenzieller Kunde geöffnet hat? Wie lange haben sie es sich angesehen? In welchen Abschnitten haben sie die meiste Zeit verbracht? Wie oft wurde es geöffnet?

Dies sind die Fragen, auf die Sie die Antworten kennen müssen, wenn Sie Ihr Follow-up perfekt timen möchten.

Um Ihnen eine allgemeine Vorstellung davon zu geben, wie ein gutes Follow-up aussieht, haben wir Folgendes herausgefunden, als wir die Daten durchforstet haben, um herauszufinden, was mit einem Angebot passiert, nachdem es gesendet wurde:

• 50 % der Angebote werden innerhalb von 74 Minuten nach dem Absenden geöffnet

• Die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss für erfolgreiche Vorschläge beträgt 51,4 Stunden oder etwas mehr als 2 Tage

• Der durchschnittliche erfolgreiche Vorschlag wird 2,5-mal angesehen, bevor er als abgeschlossen und gewonnen markiert wird, aber der durchschnittliche nicht erfolgreiche Vorschlag wird 3,5-mal angesehen

(Wenn Ihnen letzteres ein wenig kontraintuitiv erscheint, sind Sie nicht allein. Wir waren überrascht zu entdecken, dass abgeschlossene und verlorene Geschäfte tatsächlich genauer untersucht werden als abgeschlossene und gewonnene Geschäfte.)

Diese allgemeinen Zahlen sind schön und gut, aber um wirklich ein Follow-up-Meister zu werden, müssen Sie diese Benchmarks für sich selbst festlegen. Sie werden für Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihren Markt unterschiedlich sein. Aber sobald Sie sie kennen, können Sie sie verwenden, um einen Abschlussprozess aufzubauen, der unübertroffen ist.

Die besten Follow-ups sind nicht zufällig; Sie sind informierte, datengesteuerte Entscheidungen.

Abschließende Gedanken

Von einer überzeugenden Zusammenfassung über Geschäftsbedingungen, Preisinformationen bis hin zu einem scharfen Design, es gibt viel, was in ein erfolgreiches Angebot einfließt. Angesichts der Menge an Konkurrenz, mit der Sie es zu tun haben, müssen Sie alle Grundlagen abdecken, um voranzukommen, und ich hoffe, diese Best Practices für Vorschläge helfen Ihnen dabei.

In den letzten 18 Monaten hat sich so viel verändert. Viele Dinge werden vielleicht nie wieder so, wie sie waren. Wir haben eine explosionsartige Verlagerung hin zu digitalen und Remote-Geschäften erlebt, und viele Unternehmen werden nie wieder ins Büro zurückkehren. Auch für diejenigen, die es bereits getan haben oder bald tun werden, wird der digitale Wandel anhalten.

Die digitale Welt ist auch eine On-Demand-Welt. Wenn ein Interessent nach einem Angebot fragt, erwartet er es sofort. Wenn Ihre Angebotspraxis es Ihnen nicht erlaubt, diese Erwartung zu erfüllen, werden Sie Geschäfte an jemanden verlieren, der es kann. Wenn Sie mit dem Tempo des heutigen Geschäfts nicht Schritt halten können, sind Sie aus dem Rennen, bevor es überhaupt begonnen hat.