来自数百万提案的数据支持的提案最佳实践

无论您是销售新手还是经验丰富的卖家，有一件事是明确的：如果您想成为销售巨星，您需要知道如何关闭。

无论您部署哪种关闭技术来达成交易，您的业务提案都可以成为帮助您完成交易的最有价值的资产之一。

一个伟大的提案就像一个秘密武器。 一个不公平的优势，让您在交易的最后阶段发挥杠杆作用。 它以引人入胜的交互式格式对您的推介进行了简洁的总结，旨在给您的潜在客户留下持久的印象，并让他们对与您和您的公司合作感到兴奋。

但正如您已经知道的那样，即使在销售周期的这个后期阶段，您也可能不是唯一一个争夺潜在客户注意力的人。 您的潜在客户可能正在考虑来自多个供应商（也就是您的竞争对手）的提案，每个供应商都有自己的特色，而且每个人都希望赢得业务并将您拒之门外。

因此，如果您希望您的报价从其他报价中脱颖而出，那么您的报价需要发光。

从您遵循的格式到您的语言、语气、风格以及介于两者之间的所有内容，撰写成功的商业提案有许多基础知识。 但是大多数提案撰写指南不会告诉您成功提案背后鲜为人知的技巧和窍门。

作为销售专家，您已经了解数据和分析的重要性。 在 Proposify，我们也是。 就像 Wu-Tang Clan 的更乐观和分析版本一样，我们生活在一个我们喜欢称之为 DREAM（数据规则我周围的一切）的原则中。 在从数百万个提案中收集和挖掘数据之后，我们已经弄清楚了一个好的提案与一个好的提案的区别。

建议最佳实践以提升您的收盘价

事不宜迟，以下是 9 个提案最佳实践，它们将帮助您提升提案游戏并在人群中脱颖而出：

1. 保持简短

2.少即是多

3. 保持一致

4.速度很重要

5.不要跳过定价

6. 包含图片

7. 使用电子签名

8.避免大幅折扣

9. 跟进

保持简短

在赢得更多业务并将更多机会转化为付费客户的竞赛中，很容易忘乎所以。 我们懂了。 你对你的公司和你的产品有很多话要说，你想把它们都包括在你的提案中，这样你的潜在客户就可以从你的角度看到它。 我们不想把它告诉你，但它不会起作用。

潜在客户不想梳理“关于我们”的一页又一页，以及在撰写您的提案时雇用的每个人的简历。 事实上，根据我们的研究，有一个理想的提案长度可以提高关闭率：平均获胜提案只有 7 个部分，分布在 11 页上。 所以下次你写提案时，记得包括你提供的内容，但不要因为剪掉不是绝对必要的信息而感到难过。

营销业务提案的理想长度为 11 页，分为 7 个部分。

少即是多

当涉及到您的提案内容时，少即是多。 尽管您可能想用技术术语和行业术语来填充您的提案以打动您的潜在客户，但最好不要这样做。 过于复杂的语言可能会疏远您的潜在客户，并使他们更难看到您的产品的价值。

坚持使用简单的语言和更简单的术语来更准确地传达您的信息，并在您提交提案后将您的技术知识保存在问答环节。 这些简单的语言提案写作技巧可以帮助您完善您的信息，并使您的潜在客户更容易同意。

抛弃行话：在您的提案中使用简单的术语和简单的语言。

始终如一

无论您是修改针对单个潜在客户的提案，还是向不同的潜在客户发起多个提案，一致性都是关键。 毕竟，没有什么比错误和混淆更不吸引人（而且可能成本更高）。 潜在客户更有可能从具有凝聚力品牌标识的公司购买，如果您没有完善的提案流程，这很难实现。

提案模板是确保所有销售文件看起来相同并包含预先批准的内容以减少错误的有效方法。 它们为您的提案流程提供了一个起点，让您减少出错的空间，提高品牌的一致性，并确保代表始终走在正确的轨道上。 此外，我们调查的 92.4% 的销售专业人士使用模板来创建提案。 为了让您占得先机，我们收集了另外 10 个提案模板提示，以帮助您充分利用它们。

提案模板消除了创建提案的繁琐工作，并有助于减少代价高昂的错误。

速度很重要

听说过你应该避免在星期一发送建议，因为人们太忙了吗？ 还是周五，因为那时您的潜在客户已经结账？ 讨厌打破它给你，但那是胡说八道。

在深入研究数据后，我们发现发送中标提案的日期没有显着差异。 事实上，去年，星期五是发送提案的最佳日子，高达 0.73%。

严肃地说，发送提案的时间差异对其完成可能性的影响可以忽略不计。

然而，重要的是速度。 您等待向潜在客户提出建议的时间越长，交易完成的可能性就越小。

一旦他们期待一个提案，潜在客户只关心快速收到它，所以尽快将它拿出来很重要。 根据相同的数据，42.5% 的已关闭中标提案在开标后 24 小时内中标。

时间确实会扼杀交易，所以你发送得越快，你就能越早敲响钟声。

更快地到达客户的提案，更快地完成。

不要跳过定价

您知道近 98% 的提案都包含定价信息吗？ 定价现在是销售专业人员的标准做法，所以如果你不包括它，你最好开始。 如果潜在客户确切地知道您的产品或服务将花费多少，他们就更有可能认真对待您的提议。 如果你不知道他们是否能买得起你的产品，下面是询问潜在客户的方法，“你的预算是多少？”

您如何标记提案的定价部分也会产生影响。 不要用“费用”、“价格”或“成本”等术语来命名该部分，而是使用术语“您的投资”。 这种措辞的微妙变化提醒您的买家，他们正在对自己、他们的团队和他们的业务进行投资，而不是产生成本。

如果您想更进一步，请包括多个定价选项。 与静态定价的提案相比，交互式定价有助于将成交率提高 12.6%。 此外，包括多个定价层、可选附加服务和套餐可以帮助您追加销售、交叉销售，并减少通常伴随成交的来回交易。

将您的定价部分重命名为“您的投资”，以加强您的产品/服务/解决方案提供的价值。

包括图像

好的。 所以你已经精简了你的提案，简化了你的写作，并开始使用模板来加快你的进程。 现在怎么办？

下一步是分解所有这些文本。 图片是一种很好的方式，可以为您的提案增加视觉吸引力，并将原本可能难以说明的要点带回家。

哦。 他们可以将您的关闭率提高多达 26%。

图像和智能设计不仅使您的提案具有更专业的外观和感觉 - 它们还可以帮助提高您的关闭率。

使用电子签名

如果您仍然要求您的潜在客户将笔放在纸上，您需要停下来。 除非您喜欢在提案过程中制造巨大的后勤瓶颈，否则即使您的客户更愿意亲自见面，也不值得付出努力。

电子签名速度更快（准确地说是 60%），更具成本效益，当然，比与所有客户面对面握手和签署交易更安全。 此外，我们发现它们将交易完成率提高了 4.6 倍。

签名大大提高了交易转化率。

打折时仔细考虑

是否打折你的交易是一个与销售本身一样古老的争论。 争论的双方各有利弊。 例如，每个人都喜欢讨价还价，打折可以帮助达成交易。 然而，它也有缺点——大幅折扣会让潜在客户再次猜测您承诺提供的价值并影响客户保留率。

那么，打折还是不打折？ 查看数据的最新趋势可能会帮助您做出决定。

在 2020 年，世界着火了，打折实际上帮助销售人员完成了更多交易，并保持了业务的运转。 总体而言，有折扣的提案比没有折扣的提案高出 2.6%。

但在 2021 年，剧本发生了翻天覆地的变化。 今年，打折提案的成交率比全价交易低13%。

折扣可能是一种有效的成交策略，尤其是在交易的谈判阶段。 但过分削减价格可能会孤立潜在客户并破坏您的交易和品牌。 底线：

折扣是一个强大的工具。 小心使用它。

跟进

大多数交易不会自行完成。 虽然发送设计完美的提案可以帮助赢得您的潜在客户，但您可能仍需要轻推他们以保持进展。 因此，为什么 95% 的销售专业人士同意或强烈反对及时跟进对于完成交易很重要。

但究竟什么是适时的跟进呢？

简而言之，这取决于。 每个潜在客户都需要时间来审查和考虑您的提案，但他们花费的时间可能会有所不同。 如果您过早发送后续邮件，您可能会显得咄咄逼人。 为时已晚，您可能会面临失去交易的风险。 那么你怎么知道什么时候是正确的时间呢？

关键在于在您发送提案后跟踪提案的进度。 您的潜在客户打开需要多长时间？ 他们花了多长时间看它？ 他们在哪些部分花费的时间最多？ 开了多少次了？

如果您想为完美的后续行动计时，这些是您需要知道答案的问题。

为了让您大致了解一个好的跟进是什么样的，以下是我们在挖掘数据以了解提案发送后会发生什么时发现的内容：

• 50% 的提案在发送后 74 分钟内打开

• 获胜提案的中位时间 t0-close 为 51.4 小时，或仅超过 2 天

• 平均获胜的提案在被标记为关闭获胜之前被查看 2.5 次，但不成功的提案平均被查看 3.5 次

（如果最后一个让您觉得有点违反直觉，那么您并不孤单。我们惊讶地发现，已完成的失败交易实际上比已完成的获胜交易受到更多审查。）

这些一般的数字都很好，但要真正成为后续高手，你需要为自己建立这些基准。 对于您的公司、您的行业和您的市场，它们会有所不同。 但是一旦你了解了它们，你就可以使用它们来建立一个首屈一指的关闭过程。

最好的跟进不是随机的。 他们是知情的、数据驱动的决策。

最后的想法

从有说服力的执行摘要到条款和条件，从定价信息到巧妙的设计，一个成功的提案有很多内容。 面对如此激烈的竞争，您需要覆盖所有基础才能取得成功，我希望这些提案最佳实践能帮助您做到这一点。

在过去的 18 个月里发生了很大的变化。 许多事情可能永远不会回到原来的样子。 我们已经看到向数字和远程业务转变的爆炸式增长，许多公司将永远不会回到办公室。 即使对于那些已经或很快将要进行数字化转变的人来说，也将继续存在。

数字世界也是一个随需应变的世界。 当潜在客户要求提出建议时，他们会立即期待。 如果您的提案实践不允许您实现该期望，那么您将失去交易给可以实现的人。 如果您跟不上当今业务的步伐，那么您甚至在竞争开始之前就已经退出了竞争。