الاستفادة من التسويق متعدد القنوات من أجل B2B

عالم التسويق اليوم مليء بالعديد من المصطلحات والكلمات الطنانة. من الاختصارات مثل "KPI" و "CTR" إلى اتجاهات الصناعة الصاعدة مثل "البيانات الضخمة" و "hyperlocal" ، يجد قادة المبيعات والتسويق في مجال التصنيع باستمرار كلمات طنانة يمينًا ويسارًا. لذلك عندما تصادف كلمة "omni-channel" ، فقد تسرع في رفضها.

سيكون ذلك خطأ.

ماذا تعني قناة أومني؟

أصبحت "قناة أومني" الآن أكثر من مجرد كلمة طنانة تحصل على 15 دقيقة من الشهرة. في الأصل النهج متعدد القنوات للتسويق عبر الإنترنت في B2C ، تتبنى الشركات في مجال التصنيع B2B الآن نهج القنوات المتعددة لتوفير تجربة عملاء رقمية كاملة للمشترين أينما يتم اكتشاف منتجات الشركة المصنعة.

مع انتقال التسويق متعدد القنوات إلى الأسواق الصناعية ، يحتاج مصنعو المنتجات الصناعية المعقدة إلى التفكير في كيفية تقديم تجربة عملاء رقمية إيجابية - ليس فقط على مواقع الويب الخاصة بهم ، ولكن على خصائص الويب لموزعيهم وبوابات الصناعة وحتى وكلائهم.

الفكرة الكامنة وراء التسويق متعدد القنوات بسيطة: تزويد عملائك ، الحاليين والمحتملين ، بتجربة اكتشاف واختيار منتج موحد غنية ومتسقة عبر قنوات مبيعات متعددة. يجب أن تدعم كل قناة (وكلاء ، موزعون ، تجار جملة) مواصفات وتجربة شراء سلسة وقوية ، من عرض بيانات المنتج على جهاز محمول إلى إجراء عملية شراء على موقع الموزع.

بالنسبة للشركات التي لديها بيانات معقدة - الشركات الصناعية على وجه الخصوص - تعد تجربة المستخدم السلسة هذه أمرًا بالغ الأهمية. يطلب جميع المشترين الآن "سهل" و "سلس" و "سريع" كجزء من تجربة الشراء الخاصة بهم. والمشترين الصناعيين ليسوا استثناء. يتوقع زوار موقعك بيانات منتج رقمية وكتالوج إلكتروني قابل للعرض على أي جهاز - بيانات بسيطة يمكن الوصول إليها أينما يريدون ، وقتما يريدون. للبقاء في المنافسة ، يجب أن يوفر عملك تجربة العملاء هذه التي يبحثون عنها.

ولكن كيف؟ تستثمر الشركات المصنعة الرائدة ، مثل شنايدر إلكتريك وكبار الموزعين مثل MSC أو Grainger ، مئات الآلاف من الدولارات في تسويق متعدد القنوات لضمان أن مواصفات عملائهم ورحلة تحديد المصادر سهلة وتلبي متطلبات الأدوات والعمليات التي يستخدمونها. وهم يرون نتائج حقيقية: في عام 2015 ، ذكرت MSC أن التجارة الإلكترونية التي يقودها محتوى ثري وكتالوج إلكتروني تمثل أكثر من 50٪ من إجمالي إيراداتها.

اكتشف كيف قامت شركة Colonial Tel Tek ، مورد اتصالات ، بتحسين تجربة منتجاتها لقنوات مبيعاتها.

اقرأ المزيد لمعرفة المزيد حول الفوائد التي تراها الشركات التي تستثمر في القنوات المتعددة ، والخطوات التي يجب اتخاذها لتحقيق تجربة عملاء رقمية كاملة لعملائك.

5 أسباب تجعل المصنّعين الصناعيين ينشئون تجارب قناة شاملة

كانت مراكز البيع بالتجزئة عبر الإنترنت - وبالتحديد أمازون - رائدة في مفهوم "تجربة العملاء الرقمية".

أحدثت Amazon ثورة في عملية البيع بالتجزئة B2C من خلال إنشاء تجربة عملاء رقمية للمستهلكين أصبحت معيارًا لجميع الآخرين. سرعان ما اعتاد عملاء التجزئة ، بما في ذلك أولئك الذين لديهم وظائف يومية في المشتريات أو الهندسة ، على الطرق القوية التي يمكنهم من خلالها اكتشاف المنتجات ومقارنتها وشرائها خلال أوقات فراغهم.

سرعان ما بدأ هؤلاء المهنيون الصناعيون في البحث عن تجارب مماثلة أثناء البحث وتحديد الأجزاء والمواد من خلال مسار عملهم. للاستيعاب ، بدأت شركات التصنيع في محاكاة تجربة اكتشاف المنتجات والمعلومات الفعالة من Amazon عن طريق سحب بيانات المنتج من ملفات PDF ودمجها في جداول البيانات الرقمية الأكثر ديناميكية ونماذج CAD والمواصفات التفصيلية. بعد أن أصبحت هذه البيانات رقمية ، يمكن بعد ذلك مشاركتها بسهولة مع القنوات الأخرى - الموزعين وتجار الجملة وحتى AmazonBusiness.

أثارت هذه الخطوة تفاعلًا متسلسلًا في تطبيقات B2B متعددة القنوات داخل سوق التصنيع. في عام 2018 ، تم شراء 504.6 مليار دولار أمريكي عبر الإنترنت - ومن المتوقع الآن أن يرتفع هذا الرقم إلى 735.4 مليار دولار بحلول عام 2023 ، وفقًا لشركة Statista .

يسعى التسويق عبر القنوات المتعددة إلى إنشاء تجربة شراء وشراء أفضل لعملائك ويولد فرص مبيعات أقوى لعملك بالإضافة إلى ولاء العملاء. أثناء التحول إلى توفير تجربة رقمية إيجابية للعملاء ، يكون عملك قادرًا على تحقيق الأهداف التالية:

1. لتقديم تجارب شراء أسهل

اعتبارًا من عام 2019 ، يشتري المشترون 75٪ في المتوسط ​​من المنتجات عبر الإنترنت وتعد التجارة الإلكترونية ثاني أهم قناة شراء بين الشركات بعد البريد الإلكتروني. من بين مشتري B2B ، يبحث واحد من كل ثلاثة عن خيارات منتجاته على قنوات أو وجهات ويب متعددة قبل إكمال المواصفات أو الشراء. لا يلبي الموردون وتجار الجملة والمصنعون احتياجات عملائهم مع طلبهم للشراء عبر الإنترنت.

يعد نهج القنوات المتعددة طريقة مثالية للمساعدة في تأمين هذه الأنواع من مبيعات التجارة الإلكترونية. ينشئ النموذج عملية شراء بديهية ومرنة وسهلة التنقل - بالضبط نوع التجربة التي يتوقعها مشترو B2B - أينما كانت منتجاتك متاحة. في الواقع ، يريد واحد من بين كل أربعة مشترين من B2B إجراء عملية دفع أسهل وأسرع ، وتكرار الطلب بسهولة ، وتسليم أسرع ، وتتبع محسّن كأولوية.

2. لتطوير ميزة تنافسية

بدأ بائعو المنتجات الصناعية بالفعل في إدراك الحاجة إلى محتوى رقمي عالي الجودة لتلبية ليس فقط احتياجات العملاء ، ولكن أيضًا للتمييز بين علامتهم التجارية وموقعهم الإلكتروني داخل الصناعة. استثمر الموزعون الرئيسيون ، بما في ذلك MSC و Grainger ، في تطوير كتالوجات قوية عبر الإنترنت لمساعدة عملائهم في العثور على المنتجات وتحديدها وشرائها بسهولة. بالنسبة لهذه الشركات ، فإن محاكاة تجربة Amazon داخل B2B يمثل بالفعل ما يصل إلى 50٪ من إجمالي المبيعات.

يتمثل الموضوع الأساسي لنموذج omni-channel في اسمه: omni-channel ، مما يعني أن جميع قنوات مبيعات الشركة المصنعة تقدم تجربة اكتشاف منتج رقمي مماثلة وقوية. يتضمن ذلك ، ربما الأهم من ذلك ، تمثيلًا متماسكًا ومتسقًا لتفاصيل المنتج عبر جميع قنوات الموزعين.

تعرف على كيفية استخدام موقع الويب الخاص بك لجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين والمبيعات باستخدام هذا الكتاب الإلكتروني.

في دراسة أجريت عام 2014 ، وجدت شبكة Thomas Network أن المصنعين والموزعين يخسرون عشرات الآلاف من الدولارات كل عام عندما لا يملك الموزعون المعلومات التي يحتاجونها لتمثيل خط إنتاج بشكل فعال. على وجه التحديد ، كشف البحث أن التنسيق المؤتمت والموحد لمعلومات المنتج الفنية من شأنه أن يحسن بشكل كبير عملية إعداد البيانات ومشاركتها.

3. لتقوية العلاقة بين المورد والموزع

تقدم قناة Omni-channel تبادلاً مبسطًا لبيانات المنتج بين الشركات المصنعة والموزعين ، مما يسهل العثور على منتجاتك ومقارنتها واختيارها مع الثقة في أن المعلومات محدثة. توفر هذه الثقة تجربة أفضل للعملاء ، وتتيح البيانات الثرية رؤية مشاريعك في وقت مبكر من دورة التصميم.

على الرغم من أن كل من الشركات المصنعة والموزعين والمشترين لديهم أهداف مختلفة في الاعتبار ، إلا أنه يجب مواءمة المحتوى عبر القنوات للحفاظ على الوئام والثقة بين جميع الأطراف. على وجه التحديد مع الموزع ، يجب أن يكون كل شخص على نفس الصفحة لأنه عندما يكون هناك سوء اتصال بشأن معلومات منتجك ، فقد يؤدي ذلك إلى مشكلة كبيرة ويعرض الشراكة لخطر الانهيار التام. أو ما هو أسوأ ، انخفاض الإيرادات ...

تعرف على المزيد حول أهمية الحفاظ على علاقة جيدة بين المورد والموزع هنا .

4. لمناشدة الجماهير المتغيرة

لم يعد المشترون الصناعيون يأملون ببساطة في الحصول على تجربة رقمية عالية الجودة - فهم يتوقعونها ويطالبون بها. من أجل الحفاظ على أهميتها في سوق متنامي ومتطور ، تتبنى الشركات الصناعية نهج القناة الشاملة القائم على B2C لتقديم المواصفات والبيانات التي يحتاجها العملاء للتوصية بمنتجاتهم بثقة.

نما جيل الألفية بشكل كبير في قطاع الأعمال بين الشركات. اليوم ، ما يقرب من نصف مشتري ومحددي المواصفات B2B هم من جيل الألفية ، وبين عامي 2012 و 2014 ، نمت هذه الديموغرافية بنسبة هائلة بلغت 70٪. يرى موقع Thomasnet.com اتجاهًا مشابهًا حيث أن 40٪ من مستخدمي الشبكة تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا ، وهو أكبر جيل من المستخدمين!

مزيد من المعلومات: ما الذي يمكن للمسوقين الصناعيين في B2B تعلمه من شركات B2C؟

أكثر من أي فئة عمرية أخرى ، فإن جيل الألفية ملتزم بالحاجة إلى تجربة رقمية ثرية ليكونوا أكثر إنتاجية في وظائفهم. في القطاع الصناعي ، يشهد استخدام الأجهزة المحمولة للعثور على معلومات المنتج نموًا ممتازًا. في عام 2015 ، استخدم ما يقدر بنحو 42٪ من المهندسين والمتخصصين في المشتريات جهازًا محمولًا للبحث أو شراء قطع الغيار. يشهد الموردون الصناعيون الذين لا يقدمون تجربة ممتازة للهاتف المحمول انخفاضًا في تصنيفات البحث العضوي وحركة المرور على الويب والمبيعات.

5. ليتم العثور عليها على جوجل

في عالم متعدد القنوات ، يتبع الباحثون ومديرو المشتريات والمشتريات عمومًا عملية من ثلاث خطوات:

• تعرف على حاجتهم
• ابحث على الإنترنت عن المنتجات التي تلبي تلك الحاجة
• حدد المنتج الذي يتمتع بالمواصفات الصحيحة وأفضل البيانات والسعر المناسب

يساعد توفير مجموعة غنية من البيانات لكل منتج من منتجاتك والتأكد من أن البيانات هي نفسها عبر كل قناة نشطة في تسليط الضوء على شركتك ومنتجاتك. والأهم من ذلك ، أنها تجتذب أكثر من العملاء: فالبيانات عالية الجودة تستهوي Google ومحركات البحث الأخرى ، بالإضافة إلى تحسين الوعي بالعلامة التجارية والتصنيفات.

لتوضيح هذا الاتجاه ، وجدت دراسة أجرتها شركة Forrester Consulting أن 77٪ من مشتري B2B يعتبرون توفر البيانات في الوقت الفعلي على مستوى المخزون أمرًا "مهمًا" أو "مهمًا جدًا" لتجربة الشراء لديهم. يضمن توفير هذا النوع من البيانات على مواقع الويب لجميع قنوات المبيعات لديك تجربة متسقة لعملائك.

6. زيادة ولاء العملاء

أصبحت استراتيجية المبيعات والتسويق الموحدة التي تركز على تلبية احتياجات البيانات الرقمية للعملاء تعريفًا جديدًا للعلامة التجارية. يعد إنشاء تجربة بحث وتحديد مصادر سهلة وخالية من المتاعب لعملائك وسيلة لإعادة العملاء إلى موقع الويب الخاص بك وترسيخ ولائهم لعلامتهم التجارية. عندما تكون الشركة التي يسهل التعامل معها ، فإن المحددات والمشترين متحمسون لمواصلة العمل معك والأهم من ذلك ، التوصية بعلامتك التجارية للآخرين.

تحديات المواصفات للمؤسسات الصناعية

عند تنفيذ نهج تسويق متعدد القنوات ، تواجه العديد من شركات B2B الصناعية تحديًا مشابهًا: غالبًا ما تكون المكونات الصناعية والمباني معقدة للغاية. حتى المنتجات التي تبدو بسيطة على السطح يمكن أن تحتوي في كثير من الأحيان على الآلاف من المتغيرات المتاحة.

يمكن ببساطة إضافة القليل من المنتجات الصناعية إلى عربة التسوق بالطريقة التي يمكن بها إضافة كتاب أو ألبوم أو زوج من الجينز. بدلاً من ذلك ، تكون عمليات الشراء الصناعية مدفوعة بمجموعة من المواصفات المهمة ، بما في ذلك خصائص المنتج والمواد التفصيلية ، والرسومات ثنائية الأبعاد أو ثلاثية الأبعاد ، والأبعاد المتنوعة ، وقواعد التكوين المعقدة.

لكي تخلق شركة صناعية تجربة عملاء رقمية بسيطة وإيجابية ، يجب أن تتمتع بفهم شامل للأدوات والعمليات المستخدمة من خلال تحديد المتخصصين وتحديد مصادرهم في الأسواق المستهدفة. إن معرفة كيفية قيام العملاء المحتملين بالبحث عن المنتجات واكتشافها ، ومقارنة الخيارات ، وتحليل الأداء لإلزام منتج بمشروع ما ، كلها أجزاء أساسية من المعرفة.

من أجل ضمان تحسين إستراتيجية التسويق متعددة القنوات الخاصة بك للعملاء الذين تريدهم ، والتعقيدات التي يواجهونها في السوق الخاصة بهم ، يجب عليك اتباع الخطوات التالية:

1. عدم معرفة جمهورك

افهم خصوصيات احتياجات المحتوى لجمهورك. كلما فهمتها بشكل أفضل ، كانت استراتيجيتك أفضل لمساعدتهم على اكتشاف منتجاتك والحصول على المحتوى الذي يحتاجونه لسير عملهم.

2. إنشاء خطة محتوى متنوعة

من المهم إنشاء البيانات التي يحتاجها عملاؤك المستهدفون ، ولكن من المهم أيضًا ضمان أن تظل البيانات دقيقة ومنظمة ويسهل الوصول إليها على المدى الطويل. غالبًا ما يتم التغاضي عن صيانة البيانات وينتج عن ذلك أخطاء في المواصفات وعدم رضا العملاء.

3. توسيع نطاق وصولك إلى خارج موقع الويب الخاص بك

يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك هو محور أي إستراتيجية شاملة للقنوات ، ولكنه ليس سوى قناة واحدة من عدة قنوات. لزيادة وصولك إلى الحد الأقصى ، وبالتالي فرص مبيعاتك المحتملة ، يجب أن توفر تجربة عالية الجودة في كل قناة من قنواتك ، بما في ذلك الموزعون وبوابات الصناعة الأخرى وما إلى ذلك.

4. إنشاء خطة مشاركة لبياناتك

يعتبر الموزعون مصدرًا رئيسيًا للأعمال للعديد من الشركات المصنعة ويمكن أن يساعد نظام مشاركة بيانات المنتج في سد الفجوة بين الاثنين. يتيح نظام المشاركة معلومات المنتج للتوزيع السهل عبر جميع قنوات المبيعات ويمكن أن تشمل المواصفات الفنية وبيانات الأبعاد ونماذج CAD والتسعير والشحن وأنواع أخرى من المعلومات بأي تنسيق مطلوب.

يعد الحفاظ على كميات هائلة من بيانات المنتج محدثة وحديثة في عدد من الوجهات عبر الإنترنت مهمة كبيرة. إنها تتطلب أدوات وعمليات والتزامًا خاصًا - يجب أن تصبح هذه الأشياء جزءًا منتظمًا من التفويض والعمليات اليومية لفريق المبيعات والتسويق لديك.

قناة أومني والتحول الرقمي

تعد ملفات PDF رائعة ولها استخدامات خاصة بها ، لكن بيانات المنتج ليست واحدة. إنها ثابتة وغير مرنة ، ناهيك عن صعوبة تنزيلها أو الوصول إليها على الأجهزة المحمولة أو قنوات الموزعين. إن موقع الويب الذي يتم ملؤه بشكل أساسي بصور ووثائق ثابتة غير ديناميكية لا يكفي ، على المدى الطويل ، للحصول على المواصفات والمبيعات التي تبحث عنها.

يجب أن تكون البيانات التي تقدمها ديناميكية. يجب أن تكون الأدوات الرقمية منسوجة في جميع جوانب عمليات القنوات المتعددة الخاصة بك من أجل السماح بتوفر سهل وسلس للبيانات في الوقت الحقيقي. تعتبر الكتالوجات على الإنترنت مثالًا مثاليًا - غالبًا ما تكون الكتالوجات المطبوعة القياسية قديمة حتى قبل أن يتم طباعتها. ولكن إذا تم استخدام الأدوات المناسبة لإنشاء كتالوج على الإنترنت ، وتم دمجها مع الموارد عبر جميع قنواتك ، يمكن أن تكون الصيانة سهلة وبديهية.

سواء كنت تعرف ذلك أم لا ، فإن جمهورك يطالب بتجربة ديناميكية عبر الإنترنت - وتحتاج إلى توفيرها لهم للوصول إلى أعمالهم ، أينما اكتشفوا منتجاتك.

يعمل خبراء Thomas 'Product Data Solutions مع فرق التسويق والهندسة لديك للعثور على منتجاتك وتحديدها وشرائها.

تتضمن مجموعة أساليب الحلول لدينا كتالوج إلكتروني ديناميكي ، ومكون منتج ، ومحرك CAD و BIM الديناميكي ، وأدوات النمذجة الذكية Intergraph - وكلها تدمج وتطور معلومات منتجك في قاعدة بيانات غنية وعالية الجودة. قاعدة البيانات التي يسهل الوصول إليها لا تجعل منتجاتك جاهزة للقنوات المتعددة فحسب ، بل تقلل أيضًا من ساعات الهندسة وتوفر البيانات الأكثر دقة بالتنسيق الصحيح.

اتصل بنا اليوم لمعرفة كيف يمكنك رقمنة أصولك للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة.