Organik Büyüme Nasıl Sağlanır: Profesyonel Hizmet Firmaları için Kanıtlanmış 5 Strateji

Eğer iş dünyasındaysanız ve başarılı olmak istiyorsanız (kim istemez ki?) büyümeye odaklanıyorsunuz. Sonuçta kimse firmasını küçültmek için iş yapmıyor. Asıl soru şu: Büyümeyi nasıl sağlıyorsunuz?

Temelde iki tür büyüme vardır - organik ve inorganik. İlki, karmaşık bir uzmanlık, deneyim, itibar, yetenek ve görünürlük karışımı üzerine inşa edilmiştir. İkincisi biraz daha basittir ve nakit, yükümlülükler ve varlıklara dayanır.

Organik büyüme, profesyonel hizmet pazarlamasının “Kutsal Kâsesidir”. Ancak bu büyümeyi sağlayacak stratejiler genellikle anlaşılması zor ve sezgiseldir. Bu gönderide, gerçek dünyada yüksek büyüme gösteren firmalarda (yıllık ortalama büyüme oranı en az %20 olan firmalarda) kendilerini kanıtlamış en iyi araştırmaya dayalı stratejileri ortaya koyuyoruz.

Organik ve inorganik

Organik büyüme, yeni müşteriler veya mevcut müşterilerden daha fazla iş ekleyerek yaratılır. Esasen, beceri, bilgi, deneyim, ilişkiler ve diğer araçlar dahil olmak üzere sahip olduğunuz kaynakları kullanarak işinizi içeriden genişletmektir. Organik büyüme, bir firma için sağlıklıdır ve bir iş kurmaya yönelik uzun vadeli, sağlam bir bağlılığı yansıtır. Bununla birlikte, hızlı bir şekilde zengin olma yaklaşımı değildir.

İnorganik büyüme, birleşme ve satın almaların yarattığı büyümedir . İnorganik büyüme neredeyse tamamen mevcut kaynaklara ve sermayeye dayanır. Birleşmeler, satın almalar ve bunların en uç biçimleri olan devralmalar, bir firmanın büyüklüğünü ve gelirini hızla artırabilir, ancak çoğu zaman entegrasyon için metodik bir yaklaşım gerektiren karmaşık markalaşma zorlukları sunar.

Bununla birlikte, organik büyümeye odaklanalım ve onu üretmek için kanıtlanmış beş stratejiye bir göz atalım.

1. Hedef müşterilerinizi araştırın

Kaç profesyonel hizmet firmasının ideal hedef müşterilerinin ve karar vermelerini neyin motive ettiğinin net bir resmini geliştirmemesi şaşırtıcıdır.

Büyüme ve karlılık arasındaki ilişkiyi incelediğimizde, hedef kitleleri hakkında düzenli araştırma yapan profesyonel hizmet firmalarının yapmayan firmalara göre %70'e varan daha hızlı büyüdüklerini ve neredeyse %50 daha karlı olduklarını gördük.

Şekil 1. Araştırma Sıklığı

Ortalama profesyonel hizmetler firmanızdaki bir üst düzey yöneticiye hedef müşterisinin kim olduğunu sorun ve o veya bu kişi yalnızca belirsiz bir fikre sahip olabilir. Araştırmalar bilmediğinizi ortaya çıkarır. Ayrıca, hedef müşterilerinizin gerçek ihtiyaç ve tercihlerine dayalı olarak pazarlama çabalarınızı daha iyi odaklamanızı sağlar. Araştırmadan elde edilen içgörüler, firmanızı daha iyi konumlandırmanıza , pazarlamada yanlış adım atma riskini azaltmanıza ve rekabet avantajı geliştirmenize yardımcı olur.

Araştırma yoluyla hedef müşteri tercihlerini belirledikten sonra, yüksek değerli hizmet paketleri geliştirebilir ve çok daha güçlü bir pazarlama planı yapabilirsiniz. Tüm bunlar, bilgileri nereden aldıklarını öğrendiğiniz, temel endişelerini belirlediğiniz ve kısayol düğmelerini ortaya çıkardığınız için.

Kayaları araştırın!

2. İyi tanımlanmış bir alana odaklanın

Elinizde araştırma sonuçlarıyla, belirli bir nişe odaklanabilecek konumdasınız. Bazıları odağınızı daraltmanın (genişletmek yerine) ters etki yarattığını söylese de, bunu yapmanın bazı önemli faydaları vardır.

İyi tanımlanmış bir nişe odaklanmak , pazar payını, ücretleri ve karları artırırken pazarlama maliyetlerini ve rekabeti azaltmanıza olanak tanır. Küçük bir havuzda büyük balık olmak için söylenecek bir şey var.

Aslında, araştırmalarımız yüksek büyüme gösteren firmaların yüksek oranda odaklanmış bir nişe sahip olma olasılığının yüzde 75 daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Şekil 2. Yüksek Uzmanlaşmış Firmalar

Herkese her şeyi sunan profesyonel hizmet firmaları, genellikle hiç kimseye çok az gerçek değer sunar. Hizmetleri, sayısız rakiple bir fiyat savaşında sıkışmış genel mallar haline gelir. Yavaş, acılı bir ölüm sıklıkla ortaya çıkar.

3. Güçlü, anlaşılması kolay farklılaştırıcılar geliştirin

Firmanız son derece uzmanlaşmışsa veya iyi tanımlanmış bir niş içinde konumlanmışsa, tebrikler. Yerleşik bir farklılaştırıcınız var .

Farklılaştırıcı nedir? Sizi rakiplerinizden ayıran bir özellik veya avantajdır. İşte bir örnek: Siz bir muhasebe firmasısınız ancak rakiplerinizin aksine, dikkatinizi ulusal zincir restoranların belirli finansal kaygılarına odaklıyorsunuz. Bu senin farklılaştırıcın.

Benzersiz farklılaştırıcılara sahip firmalar, değerlerini potansiyel müşterilere ileterek, kendilerini rekabette farklılaştırarak (ve üzerinde) ve daha fazla iş kazanarak çok daha kolay bir işe sahiptir. Aslında, 2022 Yüksek Büyüme Çalışmamız , farklılaşmanın yüksek büyüme gösteren firmaların en önemli pazarlama önceliği olduğunu ortaya koydu.

Üç şey yüksek değerli bir farklılaştırıcı yapar:

1. Gerçek
2. alaka düzeyi
3. kanıtlanabilirlik

İddia ettiğin şey doğru mu? Potansiyelinizle alakalı mı? Son olarak, kanıtlanabilir mi?

En az etkili farklılaştırıcılar, müşteriye doğrudan fayda sağlamayanlardır. Ne kadar süredir iş yaptığınız, kaç tane hayır kurumunu desteklediğiniz veya “en iyi insanlara” sahip olduğunuz iddialarınız hiç kimsenin umurunda değil.

En iyi farklılaştırıcılar, potansiyel müşterinin ihtiyaç ve endişelerini ele alır. Bunlar, benzersiz hizmetlerinizin veya uzmanlığınızın müşteriye özel olarak nasıl fayda sağlayabileceğine dair kanıtlanabilir iddiaları içerir.

4. Geleneksel ve dijital pazarlamayı dengeleyin

En son 2022 Yüksek Büyüme Çalışmamızın bir diğer önemli bulgusu, en hızlı büyüyen firmaların , dijital ile gelenekseli karıştırarak pazarlamaya daha dengeli bir yaklaşıma sahip olmalarıdır.

Her şey, pazarlama tekniklerinin hedef kitleye (potansiyel müşteriler) uygun olduğundan emin olmakla başlar. İşte tüm bu araştırmaların işe yaradığı yer. Verileriniz, hedefinizin nasıl bilgi almayı tercih ettiğini size söyleyecektir. Bu, pazarlama bütçenizi en etkili kanallara odaklamanıza yardımcı olacak uzun bir yol kat edecektir.

Pazarlamanızı takip etmek de önemlidir . Hızlı büyüyen firmalar, yavaş büyüyen emsallerinden yüzde 33 daha fazla değişkeni yakından izleyerek pazarlama çabalarını takip etmeyi taahhüt ediyor.

Hemen hemen her firma, yeni müşteriler, gelir ve karlılık gibi temel bilgileri takip eder. Bununla birlikte, yüksek büyüme gösteren firmaların pazarlama süreciyle ilgili değişkenleri takip etme olasılıkları da daha yüksektir.

Şekil 3. Yüksek Büyüyen Firmalar Tarafından En Sık İzlenen Metrikler

Bu ek izleme, firmaları neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek için daha iyi bir konuma getirir. Bu, rota ayarlamaları yapmak ve ortaya çıkan sorunları çözmek için donanımlı oldukları anlamına gelir.

5. Uzmanlığınızı görünür kılın

Profesyonel bir hizmet firması olarak, satmanız gereken ve potansiyel müşterilerin satın almaya ikna edilmesi gereken tek ürün, kolektif uzmanlığınızdır. Alıcı davranışıyla ilgili son araştırmamızda, profesyonel hizmetlerde, yetenekli personelin yanında en yaygın seçim kriterinin uzmanlık olduğunu bulduk.

Uzmanlığınız, şirketinize özgü olma gibi kesin bir avantaja sahip olsa da (bu farklılaştırıcı var), soyut olma dezavantajına sahiptir. Potansiyel müşteriler ona dokunamaz, tadamaz, koklayamaz veya göremez. Buradaki zorluk, uzmanlığınızı görünür kılmaktır.

Bu, dikkatle hedeflenmiş ve oluşturulmuş bir blog ve makale yazma, konuşma, sosyal medya sohbetleri ve arama motoru optimizasyonu kampanyasıyla yapılabilir.

Firmanız ve uzmanlığı dijital ortamda görünür hale geldikçe getirisi de muazzam hale geliyor.

Firmanız bünyesinde uygun personel Görünür Uzmanlar haline geldikçe , firma bir bütün olarak potansiyel müşterilerin gözünde değer kazanır. Bu değer, uygun şekilde kullanıldığında, doğrudan organik büyümeye yol açar. Süreç dönüştürücüdür ve daha fazla görünürlüğe yol açar ve bu da daha fazla işe yol açar.

Çözüm

Organik büyüme hakkında gizemli bir şey yok. Biraz ev ödevi, disiplin ve buna bağlı kalma gerektiren bilimsel bir yaklaşım var. Araştırma, daha güçlü bir stratejinin ve daha verimli ve etkili pazarlamanın anahtarı ve itici gücüdür.

Pazarlama Planlama Kılavuzu - Üçüncü Baskı

Profesyonel Hizmet Firmaları için Pazarlama Planlama Rehberi

Şimdi İndirin