Como impulsionar o crescimento orgânico: 5 estratégias comprovadas para empresas de serviços profissionais

Se você está no negócio e quer ser bem sucedido (e quem não quer?) você está focado no crescimento. Afinal, ninguém entra no negócio para encolher sua empresa. A grande questão é: como você impulsiona o crescimento?

Existem essencialmente dois tipos de crescimento – orgânico e inorgânico. O primeiro é construído em uma mistura complexa de conhecimento, experiência, reputação, capacidade e visibilidade. O último é um pouco mais direto e baseado em dinheiro, passivos e ativos.

O crescimento orgânico é o “Santo Graal” do marketing de serviços profissionais. Mas as estratégias para impulsionar esse crescimento são muitas vezes evasivas e contra-intuitivas. Neste post, revelamos as principais estratégias baseadas em pesquisa que se provaram no mundo real, empresas de alto crescimento (empresas com uma taxa média de crescimento anual de pelo menos 20%).

Orgânico versus inorgânico

O crescimento orgânico é criado pela adição de novos clientes ou mais negócios de clientes existentes. É essencialmente expandir seus negócios de dentro para fora usando os recursos que você tem, incluindo habilidades, conhecimento, experiência, relacionamentos e outras ferramentas. O crescimento orgânico é saudável para uma empresa e reflete um compromisso sólido e de longo prazo com a construção de um negócio. Não é uma abordagem de enriquecimento rápido, no entanto.

O crescimento inorgânico é o crescimento gerado por fusões e aquisições . O crescimento inorgânico depende quase inteiramente de recursos e capital disponíveis. Fusões, aquisições e sua forma mais extrema, as aquisições, podem aumentar rapidamente o tamanho e a receita de uma empresa, mas muitas vezes apresentam desafios complexos de branding que exigem uma abordagem metódica para a integração.

Com isso dito, vamos nos concentrar no crescimento orgânico e dar uma olhada em cinco estratégias comprovadas para gerá-lo.

1. Pesquise seus clientes-alvo

É surpreendente quantas empresas de serviços profissionais não desenvolvem uma imagem clara de seu cliente-alvo ideal e o que motiva sua tomada de decisão.

Quando estudamos a relação entre crescimento e lucratividade, descobrimos que as empresas de serviços profissionais que realizam pesquisas regulares sobre seu público-alvo crescem até 70% mais rápido e são quase 50% mais lucrativas do que as empresas que não o fazem.

Figura 1. Frequência de Pesquisa

Pergunte a um executivo de nível C em sua empresa média de serviços profissionais quem é seu cliente-alvo e ele, ou ela, pode ter apenas uma vaga ideia. A pesquisa revela o que você não sabe. Ele também permite que você concentre melhor seus esforços de marketing com base nas necessidades e preferências reais de seus clientes-alvo. As informações da pesquisa ajudam você a posicionar melhor sua empresa , reduzir o risco de erros de marketing e desenvolver uma vantagem competitiva.

Depois de estabelecer as preferências do cliente-alvo por meio de pesquisa, você poderá desenvolver pacotes de serviços de alto valor e fazer um plano de marketing muito mais forte. Tudo porque você aprendeu onde eles obtêm suas informações, identificou suas principais preocupações e revelou seus botões de ação.

Pesquisa rochas!

2. Concentre-se em um nicho bem definido

Com os resultados da pesquisa em mãos, você pode se concentrar em um nicho específico. Embora alguns possam dizer que parece contraproducente restringir seu foco (em vez de ampliá-lo), existem alguns benefícios significativos em fazê-lo.

Concentrar-se em um nicho bem definido permite reduzir os custos de marketing e a concorrência, ao mesmo tempo em que aumenta a participação de mercado, as taxas e os lucros. Há algo a ser dito sobre ser um peixe grande em um pequeno lago.

Na verdade, nossos estudos mostram que as empresas de alto crescimento têm 75% mais chances de ter um nicho altamente focado.

Figura 2. Empresas altamente especializadas

Empresas de serviços profissionais que oferecem tudo para todos normalmente acabam oferecendo pouco valor real para qualquer um. Seus serviços se tornam commodities genéricas presas em uma guerra de preços com inúmeros concorrentes. Uma morte lenta e dolorosa geralmente acontece.

3. Desenvolva diferenciais fortes e fáceis de entender

Se sua empresa é altamente especializada ou posicionada em um nicho bem definido, parabéns. Você tem um diferenciador embutido .

O que é um diferencial? É um recurso ou benefício que o diferencia da concorrência. Aqui está um exemplo: você é uma empresa de contabilidade, mas, diferentemente de seus concorrentes, concentra sua atenção nas preocupações financeiras específicas de restaurantes de redes nacionais. Esse é o seu diferencial.

As empresas com diferenciais únicos têm um trabalho muito mais fácil de comunicar seu valor a clientes em potencial, diferenciando-se (e acima) da concorrência e conquistando mais negócios. De fato, nosso Estudo de alto crescimento de 2022 revelou que a diferenciação era uma das principais prioridades de marketing das empresas de alto crescimento.

Três coisas fazem um diferencial de alto valor:

1. Verdade
2. Relevância
3. Provabilidade

O que você está afirmando é verdade? É relevante para a sua perspectiva? Finalmente, é comprovável?

Os diferenciais menos eficazes são aqueles que não oferecem nenhum benefício direto ao cliente. Ninguém se importa há quanto tempo você está no negócio, quantas causas de caridade você apoiou ou suas alegações de ter “as melhores pessoas”.

Os melhores diferenciais atendem às necessidades e preocupações do cliente em potencial. Isso inclui afirmações comprováveis ​​sobre como seus serviços ou conhecimentos exclusivos podem beneficiar especificamente o cliente.

4. Equilibre o marketing tradicional e o digital

Uma outra descoberta importante do nosso mais recente Estudo de Alto Crescimento de 2022 é que as empresas de crescimento mais rápido têm uma abordagem mais equilibrada ao marketing , misturando o digital com o tradicional.

Tudo começa certificando-se de que as técnicas de marketing se adequam ao público-alvo (clientes em potencial). Aqui é onde toda essa pesquisa é útil. Seus dados lhe dirão como seu alvo prefere receber informações. Isso ajudará você a concentrar seus investimentos de marketing nos canais mais eficazes.

Acompanhar seu marketing também é importante. As empresas de alto crescimento se comprometem a acompanhar seus esforços de marketing, monitorando de perto 33% mais variáveis ​​do que seus pares de crescimento lento.

Quase todas as empresas rastreiam o básico, como novos clientes, receita e lucratividade. No entanto, as empresas de alto crescimento também são mais propensas a rastrear variáveis ​​relacionadas ao processo de marketing.

Figura 3. Métricas mais frequentemente rastreadas por empresas de alto crescimento

Esse rastreamento adicional coloca as empresas em uma posição melhor para saber o que funciona e o que não funciona. Isso significa que eles estão equipados para fazer ajustes de curso e corrigir problemas à medida que surgem.

5. Torne sua experiência visível

Como uma empresa de serviços profissionais, o único produto que você tem para vender – e o que os clientes em potencial precisam ser persuadidos a comprar – é sua experiência coletiva. Em nosso estudo recente sobre o comportamento do comprador , descobrimos que, em todos os serviços profissionais, a especialização era o critério de seleção mais comum ao lado de uma equipe talentosa.

Embora sua experiência tenha a vantagem definitiva de ser exclusiva da sua empresa (existe esse diferencial), ela tem a desvantagem de ser intangível. Clientes em potencial não podem tocá-lo, prová-lo, cheirá-lo ou vê-lo. O desafio é tornar sua experiência visível.

Isso pode ser feito por meio de uma campanha cuidadosamente direcionada e construída de blogs e redação de artigos, palestras, conversas de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa.

À medida que sua empresa e sua experiência se tornam visíveis no cenário digital, a recompensa se torna enorme.

À medida que o pessoal apropriado dentro de sua empresa se torna Especialista Visível , a empresa como um todo ganha valor aos olhos de clientes em potencial. Esse valor, devidamente alavancado, leva diretamente ao crescimento orgânico. O processo é transformador, levando a mais visibilidade que leva a mais negócios.

Conclusão

Não há nada de misterioso no crescimento orgânico. Há uma abordagem científica para isso que requer algum dever de casa, disciplina e perseverança. A pesquisa é a chave e o impulsionador de uma estratégia mais poderosa e de um marketing mais eficiente e eficaz.

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