如何推动有机增长：专业服务公司的 5 种行之有效的策略

如果你在做生意并想成功（谁不想呢？）你专注于增长。 毕竟，没有人做生意是为了缩小他们的公司。 最大的问题是：您如何推动增长？

基本上有两种增长——有机的和无机的。 前者建立在专业知识、经验、声誉、能力和知名度的复杂组合之上。 后者更直接一些，基于现金、负债和资产。

有机增长是专业服务营销的“圣杯”。 但推动这种增长的策略往往难以捉摸且违反直觉。 在这篇文章中，我们揭示了在现实世界的高增长公司（年均增长率至少为 20% 的公司）中证明了自己的基于研究的顶级策略。

有机与无机

有机增长是通过增加新客户或现有客户的更多业务来创造的。 它本质上是利用您拥有的资源从内部扩展您的业务，包括技能、知识、经验、关系和其他工具。 有机增长对公司来说是健康的，反映了对建立业务的长期、坚定的承诺。 然而，这不是一种快速致富的方法。

无机增长是并购产生的增长。 无机增长几乎完全依赖于可用的资源和资本。 合并、收购及其最​​极端的形式——收购，可以迅速增加公司的规模和收入，但往往会带来复杂的品牌挑战，需要有条不紊的整合方法。

话虽如此，让我们专注于有机增长，并看看五种经过验证的产生它的策略。

1.研究你的目标客户

令人惊讶的是，有多少专业服务公司没有清楚地了解他们的理想目标客户以及促使他们做出决策的因素。

当我们研究增长和盈利能力之间的关系时，我们发现定期对其目标受众进行研究的专业服务公司的增长速度比不这样做的公司快 70%，盈利能力提高近 50%。

图 1.研究频率

问一个普通专业服务公司的 C 级主管，他们的目标客户是谁，他或她可能只有一个模糊的概念。 研究揭示了你不知道的东西。 它还使您能够根据目标客户的实际需求和偏好更好地集中营销工作。 来自研究的见解可帮助您更好地定位您的公司，降低营销失误的风险，并发展竞争优势。

一旦您通过研究确定了目标客户的偏好，您就能够开发高价值的服务包并制定更强大的营销计划。 这一切都是因为您了解了他们从哪里获取信息、确定了他们的主要关注点并显示了他们的热键。

研究岩石！

2.专注于定义明确的利基市场

有了研究结果，您就可以专注于特定的利基市场。 虽然有些人可能会说缩小你的注意力（而不是扩大它）似乎适得其反，但这样做有一些显着的好处。

专注于明确定义的利基市场可以让您降低营销成本和竞争，同时增加市场份额、费用和利润。 作为小池塘里的大鱼，有话要说。

事实上，我们的研究表明，高增长公司拥有高度专注的利基市场的可能性要高出 75%。

图 2.高度专业化的公司

为每个人提供一切的专业服务公司通常最终不会为任何人提供真正的价值。 他们的服务变成了与无数竞争对手进行价格战的通用商品。 缓慢而痛苦的死亡往往随之而来。

3. 开发强大、易于理解的差异化因素

如果您的公司高度专业化或定位于明确的利基市场，那么恭喜您。 你有一个内置的微分器。

什么是差异化因素？ 这是使您在竞争中脱颖而出的功能或优势。 举个例子：您是一家会计师事务所，但与您的竞争对手不同，您将注意力集中在全国连锁餐厅的具体财务问题上。 那是你的区别。

具有独特差异化的公司更容易向潜在客户传达其价值，使自己在竞争中脱颖而出（甚至超越）并赢得更多业务。 事实上，我们的2022 年高增长研究表明，差异化是高增长公司的首要营销重点。

三件事使高价值差异化：

1. 真相
2. 关联
3. 可证明性

你说的是真的吗？ 它与您的潜在客户相关吗？ 最后，是否可以证明？

最不有效的差异化因素是那些对客户没有直接好处的差异化因素。 没有人特别在意您从业多久，您支持了多少慈善事业，或者您声称拥有“最优秀的人”。

最好的差异化因素可以解决潜在客户的需求和顾虑。 这些包括关于您的独特服务或专业知识如何特别使客户受益的可证明声明。

4.平衡传统营销和数字营销

我们最新的 2022 年高增长研究的另一个重要发现是，增长最快的公司拥有更加平衡的营销方法，将数字与传统相结合。

这一切都始于确保营销技术适合目标受众（潜在客户）。 这就是所有研究派上用场的地方。 您的数据将告诉您您的目标更喜欢如何接收信息。 这将大大有助于您将营销资金集中在最有效的渠道上。

跟踪您的营销也很重要。 高增长公司承诺跟踪他们的营销工作，比增长缓慢的同行密切监控多 33% 的变量。

几乎每家公司都会跟踪新客户、收入和盈利能力等基本情况。 然而，高增长公司也更有可能跟踪与营销过程相关的变量。

图 3.高增长公司最常跟踪的指标

这种额外的跟踪使公司能够更好地了解哪些有效，哪些无效。 这意味着他们有能力进行课程调整并在出现问题时解决问题。

5. 让您的专业知识可见

作为一家专业服务公司，您必须销售的唯一产品——以及需要说服潜在客户购买的产品——就是您的集体专业知识。 在我们最近对买家行为的研究中，我们发现在专业服务中，除了有才华的员工之外，专业知识是最常见的选择标准。

虽然您的专业知识具有对您的公司独一无二的明确优势（存在差异化因素），但它具有无形的缺点。 潜在客户无法触摸、品尝、闻到或看到它。 挑战在于让您的专业知识可见。

这可以通过精心定位和构建的博客和文章写作、演讲、社交媒体对话和搜索引擎优化活动来完成。

随着您的公司及其专业知识在数字环境中变得可见，回报将变得巨大。

随着您公司内的适当人员成为可见专家，公司作为一个整体在潜在客户眼中获得价值。 这个价值，适当地利用，直接导致有机增长。 这个过程是变革性的，带来更多的可见性，从而带来更多的业务。

结论

有机增长没有什么神秘之处。 有一种科学的方法需要一些功课、纪律和坚持。 研究是更强大的战略和更有效的营销的关键和驱动力。

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