유기적 성장을 주도하는 방법: 전문 서비스 회사를 위한 5가지 입증된 전략

당신이 사업을 하고 있고 성공하고 싶다면(그리고 누가 그렇지 않습니까?) 당신은 성장에 초점을 맞추고 있습니다. 결국, 아무도 회사를 축소하기 위해 사업에 참여하지 않습니다. 가장 큰 질문은 다음과 같습니다. 어떻게 성장을 주도합니까?

본질적으로 유기적 성장과 무기적 성장의 두 가지 종류가 있습니다. 전자는 전문 지식, 경험, 평판, 기능 및 가시성이 복합적으로 혼합되어 구축됩니다. 후자는 좀 더 간단하고 현금, 부채 및 자산을 기반으로 합니다.

유기적 성장은 전문 서비스 마케팅의 "성배"입니다. 그러나 이러한 성장을 주도하는 전략은 종종 파악하기 어렵고 직관적이지 않습니다. 이 게시물에서는 실제 고성장 기업(연간 평균 성장률이 20% 이상인 기업)에서 입증된 최고의 연구 기반 전략을 공개합니다.

유기물 대 무기물

유기적 성장은 신규 고객을 추가하거나 기존 고객으로부터 더 많은 비즈니스를 추가함으로써 생성됩니다. 기술, 지식, 경험, 관계 및 기타 도구를 포함하여 보유한 리소스를 사용하여 본질적으로 내부에서 비즈니스를 확장합니다. 유기적 성장은 회사에 건전하며 비즈니스 구축에 대한 장기적이고 확고한 의지를 반영합니다. 그러나 빨리 부자가 되는 방식은 아닙니다.

무기적 성장은 인수합병 에 의해 발생하는 성장이다 . 무기 성장은 거의 전적으로 가용 자원과 자본에 의존합니다. 합병, 인수 및 가장 극단적인 형태인 인수는 기업의 규모와 수익을 빠르게 증가시킬 수 있지만 통합에 대한 체계적인 접근이 필요한 복잡한 브랜딩 문제를 야기하는 경우가 많습니다.

즉, 유기적 성장에 초점을 맞추고 이를 생성하기 위한 5가지 입증된 전략을 살펴보겠습니다.

1. 타겟 고객 조사

얼마나 많은 전문 서비스 회사가 이상적인 대상 고객과 의사 결정의 동기를 부여하는지에 대한 명확한 그림을 개발하지 않는다는 것은 놀라운 일입니다.

성장과 수익성 사이의 관계를 연구했을 때 목표 고객에 대해 정기적으로 연구를 수행하는 전문 서비스 회사가 그렇지 않은 회사보다 최대 70% 더 빠르게 성장하고 거의 50% 더 수익성이 있다는 것을 발견했습니다.

그림 1. 연구빈도

일반 전문 서비스 회사의 C급 임원에게 대상 고객이 누구인지 물어보면 막연한 생각만 할 수 있습니다. 연구는 당신이 모르는 것을 드러냅니다. 또한 대상 고객의 실제 요구 사항과 선호도에 따라 마케팅 노력에 더 집중할 수 있습니다. 연구에서 얻은 통찰력은 회사의 입지 를 높이고 마케팅 실수의 위험을 줄이며 경쟁 우위를 개발하는 데 도움이 됩니다.

조사를 통해 타겟 고객의 선호도를 설정하면 고부가가치 서비스 패키지를 개발하고 훨씬 더 강력한 마케팅 계획을 세울 수 있습니다. 그들이 어디에서 정보를 얻고, 주요 관심사를 식별하고, 핫 버튼을 공개했는지 배웠기 때문입니다.

암석을 연구하라!

2. 잘 정의된 틈새 시장에 집중

연구 결과가 있으면 특정 틈새 시장에 집중할 수 있습니다. 일부 사람들은 초점을 좁히는 것이 (확대하는 대신) 역효과를 낳는 것처럼 보일 수 있지만 그렇게 하면 몇 가지 중요한 이점이 있습니다.

잘 정의된 틈새 시장 에 집중 하면 마케팅 비용과 경쟁을 줄이는 동시에 시장 점유율, 수수료 및 이익을 높일 수 있습니다. 작은 연못의 큰 물고기라는 말이 있습니다.

사실, 우리 연구에 따르면 고성장 기업은 고도로 집중된 틈새 시장을 가질 가능성이 75% 더 높습니다.

그림 2. 고도로 전문화된 기업

모든 사람에게 모든 것을 제공하는 전문 서비스 회사는 일반적으로 어느 누구에게도 실질적인 가치를 거의 제공하지 않습니다. 그들의 서비스는 수많은 경쟁자와의 가격 전쟁에 갇힌 일반 상품이 됩니다. 느리고 고통스러운 죽음이 종종 뒤따릅니다.

3. 강력하고 이해하기 쉬운 차별화 요소 개발

귀사가 고도로 전문화되어 있거나 잘 정의된 틈새 시장에 위치하고 있다면 축하드립니다. 차별화 요소 가 내장되어 있습니다 .

차별화 요소는 무엇입니까? 경쟁업체와 차별화되는 기능 또는 이점입니다. 예를 들면 다음과 같습니다. 귀하는 회계 회사이지만 경쟁업체와 달리 전국 체인 레스토랑의 특정 재정 문제에 주의를 집중합니다. 그것이 당신의 차별화 요소입니다.

고유한 차별화 요소가 있는 기업은 잠재 고객에게 자신의 가치를 전달하는 작업이 훨씬 쉬워지며 경쟁에서 자신을 차별화하고 더 많은 비즈니스를 획득할 수 있습니다. 사실, 우리의 2022년 고성장 연구 에 따르면 차별화가 고성장 기업의 최우선 마케팅 우선순위였습니다.

가치가 높은 차별화 요소는 다음 세 가지입니다.

1. 진실
2. 관련성
3. 확률

당신이 주장하는 것이 사실입니까? 귀하의 잠재 고객과 관련이 있습니까? 마지막으로 증명 가능한가?

가장 덜 효과적인 차별화 요소는 고객에게 직접적인 혜택을 제공하지 않는 차별화 요소입니다. 당신이 얼마나 오랫동안 사업을 했는지, 얼마나 많은 자선 단체를 지원했는지, 또는 “최고의 사람들”이 있다는 주장에 대해서는 아무도 관심을 갖지 않습니다.

최고의 차별화 요소는 잠재 고객의 요구와 우려 사항을 해결합니다. 여기에는 귀하의 고유한 서비스 또는 전문성이 고객에게 구체적으로 어떤 혜택을 줄 수 있는지에 대한 입증 가능한 주장이 포함됩니다.

4. 전통적 마케팅과 디지털 마케팅의 균형

최신 2022년 고성장 연구의 또 다른 주요 발견은 가장 빠르게 성장하는 기업이 디지털과 전통을 혼합 하여 마케팅에 대해 보다 균형 잡힌 접근 방식을 가지고 있다는 것입니다.

마케팅 기술이 대상 고객(잠재 고객)에 맞는지 확인하는 것으로 모든 것이 시작됩니다. 여기에서 그 모든 연구가 유용합니다. 귀하의 데이터는 귀하의 대상이 정보 수신을 선호하는 방법을 알려줍니다. 이는 가장 효과적인 채널에 마케팅 비용을 집중하는 데 큰 도움이 됩니다.

마케팅 추적도 중요 합니다. 고성장 기업은 마케팅 노력을 추적하기 위해 노력하고 성장이 느린 동료보다 33% 더 많은 변수를 면밀히 모니터링합니다.

거의 모든 회사는 신규 고객, 수익 및 수익성과 같은 기본 사항을 추적합니다. 그러나 고성장 기업은 마케팅 프로세스와 관련된 변수를 추적할 가능성이 더 높습니다.

그림 3. 고성장 기업이 가장 자주 추적하는 지표

이 추가 추적을 통해 기업은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 더 잘 알 수 있습니다. 이것은 그들이 코스를 조정하고 문제가 발생할 때 수정할 수 있는 준비가 되어 있다는 것을 의미합니다.

5. 전문성을 가시화하라

전문 서비스 회사로서 귀하가 판매해야 하는 유일한 제품과 잠재 고객이 구매하도록 설득해야 하는 것은 귀하의 집단 전문 지식입니다. 구매자 행동에 대한 최근 연구에서 우리 는 전문 서비스 전반에 걸쳐 재능 있는 직원 다음으로 전문성이 가장 일반적인 선택 기준이라는 것을 발견했습니다.

귀하의 전문 지식은 회사 고유의 확실한 이점이 있지만(차별화 요소가 있음) 무형이라는 단점이 있습니다. 잠재 고객은 그것을 만지거나, 맛보거나, 냄새를 맡거나, 볼 수 없습니다. 과제는 전문성을 가시화하는 것입니다.

이것은 블로깅과 기사 쓰기, 말하기, 소셜 미디어 대화 및 검색 엔진 최적화의 신중하게 타겟팅되고 구성된 캠페인을 통해 수행할 수 있습니다.

회사와 전문 지식이 디지털 환경에서 가시화됨에 따라 그 결과는 막대합니다.

회사 내의 적절한 직원이 Visible Experts 가 되면 회사 전체가 잠재 고객의 관점에서 가치를 얻습니다. 이 가치는 적절하게 활용되면 유기적 성장으로 직접 이어집니다. 프로세스는 혁신적이며 가시성을 높여 더 많은 비즈니스로 이어집니다.

결론

유기적 성장에 대해 신비한 것은 없습니다. 약간의 숙제, 규율, 끈기가 필요한 과학적 접근 방식이 있습니다. 연구는 보다 강력한 전략과 보다 효율적이고 효과적인 마케팅의 핵심이자 원동력입니다.

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