كيفية دفع النمو العضوي: 5 استراتيجيات مثبتة لشركات الخدمات المهنية

إذا كنت تعمل في مجال الأعمال وتريد أن تكون ناجحًا (ومن لا يفعل ذلك؟) فأنت تركز على النمو. بعد كل شيء ، لا أحد يدخل في العمل لتقليص شركته. السؤال الكبير هو: كيف تقود النمو؟

هناك نوعان أساسيان من النمو - عضوي وغير عضوي. الأول مبني على مزيج معقد من الخبرة والتجربة والسمعة والقدرة والرؤية. هذا الأخير أكثر وضوحًا قليلاً ويعتمد على النقد والمطلوبات والأصول.

النمو العضوي هو "الكأس المقدسة" لتسويق الخدمات المهنية. لكن استراتيجيات دفع هذا النمو غالبًا ما تكون مراوغة وغير بديهية. في هذا المنشور ، نكشف عن أفضل الاستراتيجيات القائمة على الأبحاث التي أثبتت وجودها في العالم الحقيقي ، والشركات عالية النمو (الشركات التي يبلغ متوسط ​​معدل النمو السنوي فيها 20٪ على الأقل).

عضوي مقابل غير عضوي

يتم إنشاء النمو العضوي عن طريق إضافة عملاء جدد أو المزيد من الأعمال من العملاء الحاليين. إنه في الأساس توسيع نطاق عملك من الداخل باستخدام الموارد التي لديك ، بما في ذلك المهارات والمعرفة والخبرة والعلاقات والأدوات الأخرى. يعتبر النمو العضوي أمرًا صحيًا للشركة ويعكس التزامًا قويًا طويل الأجل لبناء الأعمال التجارية. ومع ذلك ، فهي ليست طريقة الثراء السريع.

النمو غير العضوي هو النمو الناتج عن عمليات الدمج والاستحواذ . يعتمد النمو غير العضوي بالكامل تقريبًا على الموارد المتاحة ورأس المال. يمكن لعمليات الاندماج والاستحواذ والشكل الأكثر تطرفاً ، عمليات الاستحواذ ، زيادة حجم الشركة وإيراداتها بسرعة ، ولكنها غالبًا ما تمثل تحديات معقدة للعلامة التجارية التي تتطلب نهجًا منهجيًا للتكامل.

مع ذلك ، دعنا نركز على النمو العضوي ونلقي نظرة على خمس استراتيجيات مجربة لتوليدها.

1. ابحث عن عملائك المستهدفين

من المدهش عدد شركات الخدمات المحترفة التي لا تضع صورة واضحة للعميل المستهدف المثالي وما الذي يحفز اتخاذ القرار.

عندما درسنا العلاقة بين النمو والربحية ، وجدنا أن شركات الخدمات المهنية التي تجري أبحاثًا منتظمة على جمهورها المستهدف تنمو بنسبة تصل إلى 70٪ أسرع وتحقق أرباحًا بنسبة 50٪ تقريبًا من الشركات التي لا تفعل ذلك.

الشكل 1. تردد البحث

اسأل مديرًا تنفيذيًا على مستوى C في شركة الخدمات المهنية المتوسطة الخاصة بك عن العميل المستهدف وقد يكون لديه فكرة غامضة فقط. يكشف البحث عما لا تعرفه. كما أنه يمكّنك من تركيز جهودك التسويقية بشكل أفضل بناءً على الاحتياجات الفعلية للعملاء المستهدفين وتفضيلاتهم. تساعدك الرؤى المستمدة من البحث في وضع شركتك بشكل أفضل ، وتقليل مخاطر الأخطاء التسويقية ، وتطوير ميزة تنافسية.

بمجرد تحديد تفضيلات العميل المستهدفة من خلال البحث ، يمكنك تطوير حزم خدمات عالية القيمة ووضع خطة تسويق أقوى بكثير. كل ذلك لأنك تعلمت من أين يحصلون على معلوماتهم ، وحددت مخاوفهم الرئيسية ، وكشفت عن الأزرار الساخنة الخاصة بهم.

صخور البحث!

2. التركيز على مكانة محددة جيدا

مع وجود نتائج البحث في متناول اليد ، فأنت في وضع يسمح لك بالتركيز على مكانة معينة. بينما قد يقول البعض أنه يبدو من غير المجدي أن تضييق نطاق تركيزك (بدلاً من توسيعه) ، إلا أن هناك بعض الفوائد المهمة للقيام بذلك.

يمكّنك التركيز على مكانة محددة جيدًا من تقليل تكاليف التسويق والمنافسة مع زيادة حصتها في السوق والرسوم والأرباح. هناك شيء يمكن قوله لكونك سمكة كبيرة في بركة صغيرة.

في الواقع ، تُظهر دراساتنا أن الشركات ذات النمو المرتفع من المرجح بنسبة 75 في المائة أن يكون لديها مكانة عالية التركيز.

الشكل 2. الشركات عالية التخصص

عادة ما ينتهي الأمر بشركات الخدمات المهنية التي تقدم كل شيء للجميع بتقديم القليل من القيمة الحقيقية لأي شخص. أصبحت خدماتهم سلعًا عامة عالقة في حرب أسعار مع عدد لا يحصى من المنافسين. غالبًا ما يحدث موت بطيء ومؤلِم.

3. طوّر مفارقات قوية وسهلة الفهم

إذا كانت شركتك عالية التخصص أو في مكانة محددة جيدًا ، فتهانينا. لديك أداة تمييز مضمنة .

ما هو التفاضل؟ إنها ميزة أو فائدة تميزك عن المنافسة. إليك مثال: أنت شركة محاسبة ، ولكن على عكس منافسيك ، فإنك تركز انتباهك على الاهتمامات المالية المحددة لسلسلة المطاعم الوطنية. هذا هو ما يميزك.

تتمتع الشركات ذات التفاضل الفريد بوظيفة أسهل بكثير في توصيل قيمتها للعملاء المحتملين ، وتمييز نفسها (وفوق) المنافسة وكسب المزيد من الأعمال. في الواقع ، كشفت دراسة النمو المرتفع لعام 2022 أن التمايز كان أولوية تسويقية قصوى للشركات عالية النمو.

هناك ثلاثة أشياء تصنع فارقًا عالي القيمة:

1. حقيقة
2. الصلة
3. إثبات

هل ما تدعي أنه صحيح؟ هل هي ذات صلة باحتمالية عملك؟ أخيرًا ، هل يمكن إثبات ذلك؟

أقل المفاضلات فعالية هي تلك التي لا تقدم أي فائدة مباشرة للعميل. لا أحد يهتم بشكل خاص بمدة عملك ، أو عدد القضايا الخيرية التي دعمتها ، أو ادعاءاتك بوجود "أفضل الأشخاص".

أفضل المفاضلات تلبي احتياجات واهتمامات العميل المحتمل. وتشمل هذه الادعاءات التي يمكن إثباتها حول كيف يمكن لخدماتك أو خبراتك الفريدة أن تفيد العميل على وجه التحديد.

4. التوازن بين التسويق التقليدي والرقمي

إحدى النتائج الرئيسية الأخرى من أحدث دراسة عالية النمو لعام 2022 لدينا هي أن الشركات الأسرع نموًا لديها نهج أكثر توازناً للتسويق ، يمزج بين الرقمية والتقليدية.

يبدأ كل شيء بالتأكد من أن تقنيات التسويق تناسب الجمهور المستهدف (العملاء المحتملين). هنا يأتي كل هذا البحث في متناول يدي. ستخبرك بياناتك كيف يفضل هدفك تلقي المعلومات. سيساعدك هذا كثيرًا في تركيز دولاراتك التسويقية على القنوات الأكثر فاعلية.

يعد تتبع التسويق أمرًا مهمًا أيضًا. تلتزم الشركات ذات النمو المرتفع بتتبع جهودها التسويقية ، وتراقب عن كثب متغيرات أكثر بنسبة 33 في المائة من نظيراتها بطيئة النمو.

تقوم كل شركة تقريبًا بتتبع الأساسيات مثل العملاء الجدد والإيرادات والربحية. ومع ذلك ، من المرجح أيضًا أن تتبع الشركات عالية النمو المتغيرات المتعلقة بعملية التسويق.

الشكل 3. المقاييس التي غالبًا ما تتبعها الشركات عالية النمو

يضع هذا التتبع الإضافي الشركات في وضع أفضل لمعرفة ما يصلح وما لا يصلح. هذا يعني أنهم مجهزون لإجراء تعديلات على المسار وحل المشكلات عند ظهورها.

5. اجعل خبرتك مرئية

بصفتك شركة خدمات محترفة ، فإن المنتج الوحيد الذي يجب عليك بيعه - وما يحتاج العملاء المحتملون إلى إقناعهم بشرائه - هو خبرتك الجماعية. في دراستنا الأخيرة حول سلوك المشتري ، وجدنا أنه عبر الخدمات المهنية ، كانت الخبرة هي معايير الاختيار الأكثر شيوعًا بجانب الموظفين الموهوبين.

على الرغم من أن خبرتك تتمتع بميزة محددة تتمثل في كونها فريدة لشركتك (هناك هذا التمييز) ، إلا أن لها عيبًا يتمثل في كونها غير ملموسة. لا يمكن للعملاء المحتملين لمسها أو تذوقها أو شمها أو رؤيتها. التحدي هو جعل خبرتك مرئية.

يمكن القيام بذلك من خلال حملة مستهدفة بعناية من التدوين وكتابة المقالات والتحدث ومحادثات وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محرك البحث.

عندما تصبح شركتك وخبرتها مرئية في المشهد الرقمي ، يصبح المردود هائلاً.

نظرًا لأن الموظفين المناسبين داخل مؤسستك يصبحون خبراء مرئيين ، فإن الشركة ككل تكتسب قيمة في نظر العملاء المحتملين. هذه القيمة ، إذا تم رفعها بشكل صحيح ، تؤدي مباشرة إلى النمو العضوي. هذه العملية تحويلية ، مما يؤدي إلى مزيد من الرؤية مما يؤدي إلى المزيد من الأعمال.

استنتاج

لا يوجد شيء غامض بشأن النمو العضوي. هناك منهج علمي له يتطلب بعض الواجبات المنزلية والانضباط والالتزام به. البحث هو المفتاح والمحرك لاستراتيجية أكثر قوة وتسويق أكثر كفاءة وفعالية.

دليل تخطيط التسويق - الإصدار الثالث

دليل تخطيط التسويق لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان