Cara Mendorong Pertumbuhan Organik: 5 Strategi Terbukti untuk Perusahaan Jasa Profesional

Jika Anda berkecimpung dalam bisnis dan ingin sukses (dan siapa yang tidak?), Anda berfokus pada pertumbuhan. Lagi pula, tidak ada yang masuk ke bisnis untuk mengecilkan perusahaan mereka. Pertanyaan besarnya adalah: Bagaimana Anda mendorong pertumbuhan?

Pada dasarnya ada dua jenis pertumbuhan—organik dan anorganik. Yang pertama dibangun di atas perpaduan yang kompleks antara keahlian, pengalaman, reputasi, kemampuan, dan visibilitas. Yang terakhir ini sedikit lebih mudah dan didasarkan pada uang tunai, kewajiban, dan aset.

Pertumbuhan organik adalah “Holy Grail” dari pemasaran jasa profesional. Tetapi strategi untuk mendorong pertumbuhan itu seringkali sulit dipahami dan kontra-intuitif. Dalam posting ini kami mengungkapkan strategi berbasis penelitian teratas yang telah membuktikan diri mereka di dunia nyata, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi (perusahaan dengan tingkat pertumbuhan tahunan rata-rata minimal 20%).

Organik versus anorganik

Pertumbuhan organik dibuat dengan menambahkan klien baru atau lebih banyak bisnis dari klien yang sudah ada. Ini pada dasarnya memperluas bisnis Anda dari dalam menggunakan sumber daya yang Anda miliki, termasuk keterampilan, pengetahuan, pengalaman, hubungan, dan alat lainnya. Pertumbuhan organik sehat bagi perusahaan dan mencerminkan komitmen jangka panjang yang solid untuk membangun bisnis. Namun, ini bukan pendekatan cepat kaya.

Pertumbuhan anorganik adalah pertumbuhan yang dihasilkan oleh merger dan akuisisi . Pertumbuhan anorganik hampir seluruhnya bergantung pada sumber daya dan modal yang tersedia. Merger, akuisisi, dan bentuknya yang paling ekstrem, pengambilalihan, dapat dengan cepat meningkatkan ukuran dan pendapatan perusahaan, tetapi seringkali menghadirkan tantangan branding yang kompleks yang memerlukan pendekatan metodis untuk integrasi.

Dengan itu, mari fokus pada pertumbuhan organik dan lihat lima strategi yang telah terbukti untuk menghasilkannya.

1. Teliti klien target Anda

Mengejutkan betapa banyak perusahaan jasa profesional tidak mengembangkan gambaran yang jelas tentang klien sasaran ideal mereka dan apa yang memotivasi pengambilan keputusan mereka.

Ketika kami mempelajari hubungan antara pertumbuhan dan profitabilitas, kami menemukan bahwa perusahaan jasa profesional yang melakukan penelitian rutin pada audiens target mereka tumbuh hingga 70% lebih cepat dan hampir 50% lebih menguntungkan daripada perusahaan yang tidak melakukannya.

Gambar 1. Frekuensi Penelitian

Tanyakan kepada eksekutif tingkat C di perusahaan jasa profesional rata-rata Anda siapa klien target mereka dan dia, atau dia, mungkin hanya memiliki gagasan yang kabur. Penelitian mengungkapkan apa yang tidak Anda ketahui. Ini juga memungkinkan Anda untuk lebih memfokuskan upaya pemasaran Anda berdasarkan kebutuhan dan preferensi aktual klien target Anda. Wawasan dari penelitian membantu Anda memposisikan perusahaan Anda dengan lebih baik , mengurangi risiko salah langkah pemasaran, dan mengembangkan keunggulan kompetitif.

Setelah Anda menetapkan preferensi klien target melalui penelitian, Anda dapat mengembangkan paket layanan bernilai tinggi dan membuat rencana pemasaran yang lebih kuat. Semua karena Anda telah belajar dari mana mereka mendapatkan informasi mereka, mengidentifikasi masalah utama mereka, dan mengungkapkan tombol panas mereka.

Penelitian batu!

2. Fokus pada ceruk yang terdefinisi dengan baik

Dengan hasil penelitian di tangan, Anda berada dalam posisi untuk fokus pada ceruk tertentu. Sementara beberapa orang mungkin mengatakan tampaknya kontra-produktif untuk mempersempit fokus Anda (bukan melebarkannya), ada beberapa manfaat signifikan untuk melakukannya.

Berkonsentrasi pada ceruk yang terdefinisi dengan baik memungkinkan Anda mengurangi biaya pemasaran dan persaingan sambil meningkatkan pangsa pasar, biaya, dan keuntungan. Ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk menjadi ikan besar di kolam kecil.

Faktanya, penelitian kami menunjukkan bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi 75 persen lebih mungkin memiliki ceruk yang sangat terfokus.

Gambar 2. Perusahaan dengan Spesialisasi Tinggi

Perusahaan jasa profesional yang menawarkan segalanya kepada semua orang biasanya pada akhirnya hanya menawarkan sedikit nilai nyata kepada siapa pun. Layanan mereka menjadi komoditas generik yang terjebak dalam perang harga dengan banyak sekali pesaing. Kematian yang lambat dan menyakitkan sering terjadi.

3. Kembangkan pembeda yang kuat dan mudah dipahami

Jika perusahaan Anda sangat terspesialisasi atau diposisikan di ceruk yang terdefinisi dengan baik, selamat. Anda memiliki pembeda bawaan .

Apa itu pembeda? Ini adalah fitur atau manfaat yang membedakan Anda dari pesaing. Berikut ini contohnya: Anda adalah kantor akuntan tetapi, tidak seperti pesaing Anda, Anda memusatkan perhatian Anda pada masalah keuangan spesifik dari rantai restoran nasional. Itu pembeda Anda.

Perusahaan dengan pembeda unik memiliki pekerjaan yang jauh lebih mudah untuk mengomunikasikan nilai mereka kepada calon klien, membedakan diri mereka sendiri (dan di atas) persaingan, dan memenangkan lebih banyak bisnis. Faktanya, Studi Pertumbuhan Tinggi 2022 kami mengungkapkan bahwa diferensiasi adalah prioritas pemasaran utama perusahaan dengan pertumbuhan tinggi.

Tiga hal yang membuat pembeda bernilai tinggi:

1. Kebenaran
2. Relevansi
3. Dapat dibuktikan

Apakah yang Anda klaim benar? Apakah itu relevan dengan prospek Anda? Akhirnya, apakah itu bisa dibuktikan?

Pembeda yang paling tidak efektif adalah yang tidak memberikan manfaat langsung kepada klien. Tidak ada yang secara khusus peduli berapa lama Anda telah berkecimpung dalam bisnis, berapa banyak amal yang Anda dukung, atau klaim Anda sebagai "orang-orang terbaik".

Pembeda terbaik menangani kebutuhan dan kekhawatiran calon klien. Ini termasuk klaim yang dapat dibuktikan tentang bagaimana layanan atau keahlian unik Anda dapat secara khusus menguntungkan klien.

4. Seimbangkan pemasaran tradisional dan digital

Satu temuan penting lainnya dari Studi Pertumbuhan Tinggi 2022 terbaru kami adalah bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tercepat memiliki pendekatan pemasaran yang lebih seimbang , memadukan digital dengan tradisional.

Semuanya dimulai dengan memastikan teknik pemasaran sesuai dengan target audiens (calon klien). Di sinilah semua penelitian itu berguna. Data Anda akan memberi tahu Anda bagaimana target Anda lebih suka menerima informasi. Ini akan sangat membantu Anda memfokuskan uang pemasaran Anda pada saluran yang paling efektif.

Melacak pemasaran Anda juga penting . Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi berkomitmen untuk melacak upaya pemasaran mereka, memantau dengan cermat 33 persen lebih banyak variabel daripada rekan-rekan mereka yang tumbuh lambat.

Hampir setiap perusahaan melacak dasar-dasar seperti klien baru, pendapatan, dan profitabilitas. Namun, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi juga lebih cenderung melacak variabel yang terkait dengan proses pemasaran.

Gambar 3. Metrik yang Paling Sering Dilacak oleh Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi

Pelacakan tambahan ini menempatkan perusahaan pada posisi yang lebih baik untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini berarti mereka diperlengkapi untuk membuat penyesuaian kursus dan memperbaiki masalah yang muncul.

5. Jadikan keahlian Anda terlihat

Sebagai perusahaan jasa profesional, satu-satunya produk yang harus Anda jual—dan yang perlu dibujuk oleh calon klien untuk dibeli—adalah keahlian kolektif Anda. Dalam studi terbaru kami tentang perilaku pembeli , kami menemukan bahwa di seluruh layanan profesional, keahlian adalah kriteria pemilihan paling umum di samping staf berbakat.

Meskipun keahlian Anda memiliki keuntungan yang pasti karena menjadi unik untuk perusahaan Anda (ada pembeda itu), ia memiliki kelemahan karena tidak berwujud. Calon klien tidak dapat menyentuhnya, merasakannya, menciumnya, atau melihatnya. Tantangannya adalah membuat keahlian Anda terlihat.

Ini dapat dilakukan melalui kampanye blogging dan penulisan artikel yang ditargetkan dan dibangun dengan hati-hati, berbicara, percakapan media sosial, dan optimisasi mesin pencari.

Saat perusahaan Anda dan keahliannya terlihat di lanskap digital, imbalannya menjadi sangat besar.

Karena personel yang sesuai dalam perusahaan Anda menjadi Pakar Terlihat , perusahaan secara keseluruhan memperoleh nilai di mata klien potensial. Nilai ini, jika dimanfaatkan dengan benar, mengarah langsung ke pertumbuhan organik. Prosesnya transformatif, mengarah ke lebih banyak visibilitas yang mengarah ke lebih banyak bisnis.

Kesimpulan

Tidak ada yang misterius tentang pertumbuhan organik. Ada pendekatan ilmiah untuk itu yang membutuhkan beberapa pekerjaan rumah, disiplin, dan ketekunan. Riset adalah kunci dan pendorong strategi yang lebih kuat dan pemasaran yang lebih efisien dan efektif.

Panduan Perencanaan Pemasaran - Edisi Ketiga

Panduan Perencanaan Pemasaran untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang