Come guidare la crescita organica: 5 strategie comprovate per le aziende di servizi professionali

Se sei in affari e vuoi avere successo (e chi no?) sei concentrato sulla crescita. Dopotutto, nessuno si mette in affari per ridurre la propria azienda. La grande domanda è: come si guida la crescita?

Esistono essenzialmente due tipi di crescita: organica e inorganica. Il primo è costruito su una complessa miscela di competenza, esperienza, reputazione, capacità e visibilità. Quest'ultimo è un po' più semplice e si basa su liquidità, passività e attività.

La crescita organica è il “Santo Graal” del marketing dei servizi professionali. Ma le strategie per guidare tale crescita sono spesso sfuggenti e controintuitive. In questo post riveliamo le migliori strategie basate sulla ricerca che si sono dimostrate valide in aziende del mondo reale ad alta crescita (aziende con un tasso di crescita medio annuo di almeno il 20%).

Organico contro inorganico

La crescita organica viene creata aggiungendo nuovi clienti o più affari da clienti esistenti. In sostanza, sta espandendo la tua attività dall'interno utilizzando le risorse di cui disponi, comprese abilità, conoscenze, esperienza, relazioni e altri strumenti. La crescita organica è salutare per un'azienda e riflette un solido impegno a lungo termine nella creazione di un'impresa. Tuttavia, non è un approccio per arricchirsi rapidamente.

La crescita inorganica è la crescita generata da fusioni e acquisizioni . La crescita inorganica dipende quasi interamente dalle risorse disponibili e dal capitale. Fusioni, acquisizioni e la loro forma più estrema, le acquisizioni, possono aumentare rapidamente le dimensioni e i ricavi di un'azienda, ma spesso presentano complesse sfide di branding che richiedono un approccio metodico all'integrazione.

Detto questo, concentriamoci sulla crescita organica e diamo un'occhiata a cinque strategie collaudate per generarla.

1. Ricerca i tuoi clienti target

È sorprendente come molte società di servizi professionali non sviluppino un quadro chiaro del loro cliente ideale e di cosa motiva il loro processo decisionale.

Quando abbiamo studiato la relazione tra crescita e redditività, abbiamo scoperto che le società di servizi professionali che conducono ricerche regolari sul proprio pubblico di destinazione crescono fino al 70% più velocemente e sono quasi il 50% più redditizie rispetto alle aziende che non lo fanno.

Figura 1. Frequenza di ricerca

Chiedi a un dirigente di livello C nella tua azienda media di servizi professionali chi è il suo cliente target e lui, o lei, potrebbe avere solo una vaga idea. La ricerca rivela ciò che non sai. Ti consente inoltre di concentrare meglio i tuoi sforzi di marketing in base alle reali esigenze e preferenze dei tuoi clienti target. Gli approfondimenti della ricerca ti aiutano a posizionare meglio la tua azienda , a ridurre il rischio di passi falsi nel marketing e a sviluppare un vantaggio competitivo.

Una volta che hai stabilito le preferenze del cliente target attraverso la ricerca, sei in grado di sviluppare pacchetti di servizi di alto valore e creare un piano di marketing molto più forte. Tutto perché hai appreso da dove ottengono le loro informazioni, identificato le loro preoccupazioni principali e rivelato i loro pulsanti caldi.

Ricerca rocce!

2. Concentrati su una nicchia ben definita

Con i risultati della ricerca in mano, sei in grado di concentrarti su una nicchia specifica. Mentre alcuni potrebbero dire che sembra controproducente restringere la tua attenzione (invece di ampliarla), ci sono alcuni vantaggi significativi nel farlo.

Concentrarsi su una nicchia ben definita consente di ridurre i costi di marketing e la concorrenza, aumentando la quota di mercato, le commissioni e i profitti. C'è qualcosa da dire per essere un grande pesce in un piccolo stagno.

In effetti, i nostri studi mostrano che le aziende ad alta crescita hanno il 75% in più di probabilità di avere una nicchia altamente focalizzata.

Figura 2. Imprese altamente specializzate

Le società di servizi professionali che offrono tutto a tutti in genere finiscono per offrire poco valore reale a chiunque. I loro servizi diventano merci generiche bloccate in una guerra dei prezzi con una miriade di concorrenti. Segue spesso una morte lenta e dolorosa.

3. Sviluppare differenziatori forti e di facile comprensione

Se la tua azienda è altamente specializzata o posizionata in una nicchia ben definita, complimenti. Hai un differenziatore integrato .

Cos'è un differenziatore? È una caratteristica o un vantaggio che ti distingue dalla concorrenza. Ecco un esempio: sei una società di contabilità ma, a differenza dei tuoi concorrenti, concentri la tua attenzione sulle specifiche preoccupazioni finanziarie delle catene di ristoranti nazionali. Questo è il tuo elemento di differenziazione.

Le aziende con elementi di differenziazione unici hanno un compito molto più semplice nel comunicare il loro valore ai potenziali clienti, distinguendosi (e al di sopra) dalla concorrenza e conquistando più affari. In effetti, il nostro studio sull'alta crescita del 2022 ha rivelato che la differenziazione era una delle principali priorità di marketing delle aziende ad alta crescita.

Tre cose fanno un differenziatore di alto valore:

1. Verità
2. Pertinenza
3. Provabilità

Quello che stai affermando è vero? È rilevante per il tuo potenziale cliente? Infine, è dimostrabile?

I fattori di differenziazione meno efficaci sono quelli che non offrono vantaggi diretti al cliente. A nessuno importa particolarmente da quanto tempo sei in attività, quante cause di beneficenza hai sostenuto o le tue affermazioni di avere "le persone migliori".

I migliori fattori di differenziazione rispondono alle esigenze e alle preoccupazioni del potenziale cliente. Questi includono affermazioni dimostrabili su come i tuoi servizi o competenze uniche possono avvantaggiare specificamente il cliente.

4. Equilibra il marketing tradizionale e quello digitale

Un altro risultato chiave del nostro ultimo studio sull'alta crescita del 2022 è che le aziende in più rapida crescita hanno un approccio più equilibrato al marketing , mescolando digitale e tradizionale.

Tutto inizia assicurandosi che le tecniche di marketing si adattino al pubblico di destinazione (potenziali clienti). Ecco dove tutta quella ricerca torna utile. I tuoi dati ti diranno come il tuo target preferisce ricevere informazioni. Questo ti aiuterà molto a concentrare i tuoi dollari di marketing sui canali più efficaci.

Anche monitorare il tuo marketing è importante . Le aziende ad alta crescita si impegnano a tenere traccia dei loro sforzi di marketing, monitorando da vicino il 33% in più di variabili rispetto ai loro colleghi a crescita lenta.

Quasi tutte le aziende tengono traccia delle nozioni di base come nuovi clienti, entrate e redditività. Tuttavia, è anche più probabile che le aziende ad alta crescita tengano traccia delle variabili relative al processo di marketing.

Figura 3. Metriche più spesso monitorate dalle aziende ad alta crescita

Questo monitoraggio aggiuntivo mette le aziende in una posizione migliore per sapere cosa funziona e cosa no. Ciò significa che sono attrezzati per apportare modifiche al percorso e risolvere i problemi man mano che si presentano.

5. Rendi visibile la tua esperienza

In qualità di azienda di servizi professionali, l'unico prodotto che devi vendere e ciò di cui i potenziali clienti hanno bisogno per essere persuasi ad acquistare è la tua esperienza collettiva. Nel nostro recente studio sul comportamento degli acquirenti , abbiamo scoperto che in tutti i servizi professionali, l'esperienza era il criterio di selezione più comune accanto al personale di talento.

Sebbene la tua esperienza abbia il netto vantaggio di essere unica per la tua azienda (c'è quel fattore di differenziazione), ha lo svantaggio di essere intangibile. I potenziali clienti non possono toccarlo, gustarlo, annusarlo o vederlo. La sfida è rendere visibile la tua esperienza.

Questo può essere fatto attraverso una campagna accuratamente mirata e costruita di blog e scrittura di articoli, discorsi, conversazioni sui social media e ottimizzazione dei motori di ricerca.

Man mano che la tua azienda e la sua esperienza diventano visibili nel panorama digitale, il guadagno diventa enorme.

Quando il personale appropriato all'interno della tua azienda diventa Esperto Visibile , l'azienda nel suo insieme guadagna valore agli occhi dei potenziali clienti. Questo valore, opportunamente sfruttato, porta direttamente alla crescita organica. Il processo è trasformativo, portando a una maggiore visibilità che porta a più affari.

Conclusione

Non c'è niente di misterioso nella crescita organica. C'è un approccio scientifico ad esso che richiede alcuni compiti, disciplina e attaccamento. La ricerca è la chiave e il motore di una strategia più potente e di un marketing più efficiente ed efficace.

Guida alla pianificazione del marketing - Terza edizione

La guida alla pianificazione del marketing per le aziende di servizi professionali

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