So fördern Sie organisches Wachstum: 5 bewährte Strategien für professionelle Dienstleistungsunternehmen

Wenn Sie im Geschäft sind und erfolgreich sein wollen (und wer will das nicht?), konzentrieren Sie sich auf Wachstum. Schließlich macht niemand Geschäfte, um seine Firma zu verkleinern. Die große Frage ist: Wie treibt man Wachstum voran?

Es gibt im Wesentlichen zwei Arten von Wachstum – organisches und anorganisches. Ersteres basiert auf einer komplexen Mischung aus Fachwissen, Erfahrung, Reputation, Fähigkeiten und Sichtbarkeit. Letzteres ist etwas einfacher und basiert auf Bargeld, Verbindlichkeiten und Vermögenswerten.

Organisches Wachstum ist der „Heilige Gral“ des professionellen Dienstleistungsmarketings. Aber Strategien, um dieses Wachstum voranzutreiben, sind oft schwer fassbar und kontraintuitiv. In diesem Beitrag stellen wir die besten forschungsbasierten Strategien vor, die sich in realen, wachstumsstarken Unternehmen (Unternehmen mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von mindestens 20 %) bewährt haben.

Organisch versus anorganisch

Organisches Wachstum entsteht durch das Hinzufügen neuer Kunden oder mehr Geschäft mit bestehenden Kunden. Es geht im Wesentlichen darum, Ihr Geschäft von innen heraus zu erweitern, indem Sie die Ressourcen nutzen, die Sie haben, einschließlich Fähigkeiten, Wissen, Erfahrung, Beziehungen und anderer Werkzeuge. Organisches Wachstum ist gesund für ein Unternehmen und spiegelt ein langfristiges, solides Engagement für den Aufbau eines Unternehmens wider. Es ist jedoch kein Ansatz, um schnell reich zu werden.

Anorganisches Wachstum ist Wachstum, das durch Fusionen und Übernahmen entsteht . Anorganisches Wachstum hängt fast ausschließlich von verfügbaren Ressourcen und Kapital ab. Fusionen, Übernahmen und ihre extremste Form, Übernahmen, können die Größe und den Umsatz eines Unternehmens schnell steigern, stellen jedoch häufig komplexe Markenherausforderungen dar, die einen methodischen Ansatz zur Integration erfordern.

Konzentrieren wir uns vor diesem Hintergrund auf organisches Wachstum und werfen wir einen Blick auf fünf bewährte Strategien, um es zu generieren.

1. Recherchieren Sie Ihre Zielkunden

Es ist überraschend, wie viele professionelle Dienstleistungsunternehmen kein klares Bild von ihrem idealen Zielkunden entwickeln und was ihre Entscheidungsfindung motiviert.

Als wir die Beziehung zwischen Wachstum und Rentabilität untersuchten, stellten wir fest, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen, die regelmäßig Untersuchungen zu ihrer Zielgruppe durchführen, bis zu 70 % schneller wachsen und fast 50 % profitabler sind als Unternehmen, die dies nicht tun.

Abbildung 1. Forschungshäufigkeit

Fragen Sie einen C-Level-Manager in einem durchschnittlichen Dienstleistungsunternehmen, wer sein Zielkunde ist, und er oder sie hat möglicherweise nur eine vage Vorstellung. Forschung zeigt, was Sie nicht wissen. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihre Marketingbemühungen besser auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielkunden auszurichten. Erkenntnisse aus der Forschung helfen Ihnen, Ihr Unternehmen besser zu positionieren , das Risiko von Marketing-Fehltritten zu verringern und einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln.

Sobald Sie die Präferenzen Ihrer Zielkunden durch Recherchen ermittelt haben, können Sie hochwertige Servicepakete entwickeln und einen viel stärkeren Marketingplan erstellen. All das, weil Sie erfahren haben, woher sie ihre Informationen erhalten, ihre Hauptanliegen identifiziert und ihre Hot Buttons aufgedeckt haben.

Forschung rockt!

2. Konzentrieren Sie sich auf eine klar definierte Nische

Mit den vorliegenden Forschungsergebnissen sind Sie in der Lage, sich auf eine bestimmte Nische zu konzentrieren. Auch wenn einige sagen, dass es kontraproduktiv erscheint, den Fokus zu verengen (anstatt ihn zu erweitern), hat dies einige erhebliche Vorteile.

Die Konzentration auf eine klar definierte Nische ermöglicht es Ihnen, Marketingkosten und Wettbewerb zu reduzieren und gleichzeitig Marktanteile, Gebühren und Gewinne zu erhöhen. Es hat etwas zu sagen, ein großer Fisch in einem kleinen Teich zu sein.

Tatsächlich zeigen unsere Studien, dass wachstumsstarke Unternehmen mit 75 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit eine stark fokussierte Nische haben.

Abbildung 2. Hochspezialisierte Firmen

Professionelle Dienstleistungsunternehmen, die allen alles anbieten, bieten in der Regel niemandem einen wirklichen Mehrwert. Ihre Dienstleistungen werden zu generischen Waren, die in einem Preiskampf mit unzähligen Konkurrenten feststecken. Oft folgt ein langsamer, qualvoller Tod.

3. Entwickeln Sie starke, leicht verständliche Unterscheidungsmerkmale

Wenn Ihr Unternehmen hochspezialisiert oder in einer klar definierten Nische positioniert ist, herzlichen Glückwunsch. Sie haben ein eingebautes Unterscheidungsmerkmal .

Was ist ein Unterscheidungsmerkmal? Es ist eine Funktion oder ein Vorteil, der Sie von der Konkurrenz abhebt. Hier ein Beispiel: Sie sind eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, konzentrieren sich aber im Gegensatz zu Ihren Konkurrenten auf die spezifischen finanziellen Belange nationaler Restaurantketten. Das ist Ihr Unterscheidungsmerkmal.

Firmen mit einzigartigen Unterscheidungsmerkmalen haben es viel einfacher, potenziellen Kunden ihren Wert zu vermitteln, sich von der Konkurrenz abzuheben (und darüber hinaus) und mehr Aufträge zu gewinnen. Tatsächlich hat unsere 2022 High Growth Study gezeigt, dass die Differenzierung eine der obersten Marketingprioritäten von wachstumsstarken Unternehmen ist.

Drei Dinge machen ein hochwertiges Unterscheidungsmerkmal aus:

1. Wahrheit
2. Relevanz
3. Beweisbarkeit

Ist das, was Sie behaupten, wahr? Ist es relevant für Ihren Interessenten? Ist es schließlich beweisbar?

Die am wenigsten wirksamen Unterscheidungsmerkmale sind diejenigen, die dem Kunden keinen direkten Vorteil bieten. Niemand kümmert sich besonders darum, wie lange Sie schon im Geschäft sind, wie viele wohltätige Zwecke Sie unterstützt haben oder wie Sie behaupten, „die besten Leute“ zu haben.

Die besten Unterscheidungsmerkmale gehen auf die Bedürfnisse und Bedenken des potenziellen Kunden ein. Dazu gehören nachweisbare Behauptungen darüber, wie Ihre einzigartigen Dienstleistungen oder Ihr Fachwissen dem Kunden konkret zugute kommen können.

4. Bringen Sie traditionelles und digitales Marketing in Einklang

Ein weiteres wichtiges Ergebnis unserer neuesten High Growth-Studie 2022 ist, dass die am schnellsten wachsenden Unternehmen einen ausgewogeneren Marketingansatz haben und digitales mit traditionellem mischen.

Alles beginnt damit, sicherzustellen, dass die Marketingtechniken zur Zielgruppe (potenziellen Kunden) passen. Hier kommt all diese Recherche ins Spiel. Ihre Daten werden Ihnen sagen, wie Ihr Ziel es bevorzugt, Informationen zu erhalten. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingausgaben auf die effektivsten Kanäle zu konzentrieren.

Auch die Nachverfolgung Ihres Marketings ist wichtig . Wachstumsstarke Unternehmen verpflichten sich, ihre Marketingbemühungen zu verfolgen und 33 Prozent mehr Variablen genau zu überwachen als ihre langsam wachsenden Konkurrenten.

Fast jedes Unternehmen verfolgt die Grundlagen wie Neukunden, Umsatz und Rentabilität. Wachstumsstarke Unternehmen verfolgen jedoch auch eher Variablen im Zusammenhang mit dem Marketingprozess.

Abbildung 3. Metriken, die am häufigsten von wachstumsstarken Unternehmen verfolgt werden

Dieses zusätzliche Tracking versetzt Unternehmen in eine bessere Position, um zu wissen, was funktioniert und was nicht. Dies bedeutet, dass sie in der Lage sind, Kursanpassungen vorzunehmen und auftretende Probleme zu beheben.

5. Machen Sie Ihre Expertise sichtbar

Als professionelles Dienstleistungsunternehmen ist das einzige Produkt, das Sie verkaufen müssen – und das Sie potenzielle Kunden zum Kauf überzeugen müssen – Ihr kollektives Fachwissen. In unserer kürzlich durchgeführten Studie zum Käuferverhalten haben wir festgestellt, dass bei professionellen Dienstleistungen Fachwissen neben talentierten Mitarbeitern das häufigste Auswahlkriterium war.

Ihr Fachwissen hat zwar den eindeutigen Vorteil, dass es für Ihr Unternehmen einzigartig ist (es gibt dieses Unterscheidungsmerkmal), es hat jedoch den Nachteil, nicht greifbar zu sein. Potenzielle Kunden können es nicht berühren, schmecken, riechen oder sehen. Die Herausforderung besteht darin, Ihre Expertise sichtbar zu machen.

Dies kann durch eine sorgfältig zielgerichtete und konstruierte Kampagne aus Blogging und Artikelschreiben, Reden, Gesprächen in sozialen Medien und Suchmaschinenoptimierung erfolgen.

Wenn Ihr Unternehmen und seine Expertise in der digitalen Landschaft sichtbar werden, wird die Auszahlung enorm.

Wenn die geeigneten Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen zu Visible Experts werden, gewinnt das Unternehmen als Ganzes in den Augen potenzieller Kunden an Wert. Dieser Wert führt, richtig genutzt, direkt zu organischem Wachstum. Der Prozess ist transformativ und führt zu mehr Transparenz, was zu mehr Geschäft führt.

Fazit

Organisches Wachstum ist nichts Mysteriöses. Es gibt einen wissenschaftlichen Ansatz, der einige Hausaufgaben, Disziplin und Durchhaltevermögen erfordert. Forschung ist der Schlüssel und der Motor für eine leistungsfähigere Strategie und ein effizienteres und effektiveres Marketing.

Leitfaden zur Marketingplanung – Dritte Ausgabe

Der Leitfaden zur Marketingplanung für professionelle Dienstleistungsunternehmen

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