Comment stimuler la croissance organique : 5 stratégies éprouvées pour les entreprises de services professionnels

Si vous êtes en affaires et que vous souhaitez réussir (et qui ne le souhaite pas ?), vous vous concentrez sur la croissance. Après tout, personne ne se lance dans les affaires pour réduire son entreprise. La grande question est : comment pilotez-vous la croissance ?

Il existe essentiellement deux types de croissance : organique et inorganique. La première est bâtie sur un mélange complexe d'expertise, d'expérience, de réputation, de capacité et de visibilité. Ce dernier est un peu plus simple et basé sur la trésorerie, les passifs et les actifs.

La croissance organique est le « Saint Graal » du marketing des services professionnels. Mais les stratégies pour stimuler cette croissance sont souvent insaisissables et contre-intuitives. Dans cet article, nous révélons les meilleures stratégies basées sur la recherche qui ont fait leurs preuves dans des entreprises du monde réel à forte croissance (entreprises avec un taux de croissance annuel moyen d'au moins 20%).

Organique contre inorganique

La croissance organique est créée en ajoutant de nouveaux clients ou en augmentant les affaires des clients existants. Il s'agit essentiellement de développer votre entreprise de l'intérieur en utilisant les ressources dont vous disposez, notamment les compétences, les connaissances, l'expérience, les relations et d'autres outils. La croissance organique est saine pour une entreprise et reflète un engagement solide et à long terme à bâtir une entreprise. Ce n'est pas une approche pour devenir riche rapidement, cependant.

La croissance inorganique est la croissance générée par les fusions et acquisitions . La croissance inorganique repose presque entièrement sur les ressources et le capital disponibles. Les fusions, les acquisitions et leur forme la plus extrême, les prises de contrôle, peuvent rapidement augmenter la taille et les revenus d'une entreprise, mais présentent souvent des défis de marque complexes qui nécessitent une approche méthodique de l'intégration.

Cela dit, concentrons-nous sur la croissance organique et examinons cinq stratégies éprouvées pour la générer.

1. Recherchez vos clients cibles

Il est surprenant de voir combien d'entreprises de services professionnels ne parviennent pas à se faire une idée claire de leur clientèle cible idéale et de ce qui motive leur prise de décision.

Lorsque nous avons étudié la relation entre croissance et rentabilité, nous avons constaté que les entreprises de services professionnels qui effectuent des recherches régulières sur leur public cible croissent jusqu'à 70 % plus rapidement et sont près de 50 % plus rentables que les entreprises qui ne le font pas.

Figure 1. Fréquence de la recherche

Demandez à un cadre supérieur de votre cabinet de services professionnels moyen qui est son client cible et il n'aura peut-être qu'une vague idée. La recherche révèle ce que vous ne savez pas. Cela vous permet également de mieux concentrer vos efforts de marketing en fonction des besoins et des préférences réels de vos clients cibles. Les informations issues de la recherche vous aident à mieux positionner votre entreprise , à réduire le risque de faux pas marketing et à développer un avantage concurrentiel.

Une fois que vous avez établi les préférences des clients cibles grâce à la recherche, vous êtes en mesure de développer des forfaits de services de grande valeur et d'élaborer un plan de marketing beaucoup plus solide. Tout cela parce que vous avez appris où ils obtiennent leurs informations, identifié leurs principales préoccupations et révélé leurs points chauds.

Roches de recherche!

2. Concentrez-vous sur une niche bien définie

Avec les résultats de la recherche en main, vous êtes en mesure de vous concentrer sur un créneau spécifique. Bien que certains puissent dire qu'il semble contre-productif de réduire votre objectif (au lieu de l'élargir), il y a des avantages significatifs à le faire.

Se concentrer sur un créneau bien défini vous permet de réduire les coûts de marketing et la concurrence tout en augmentant la part de marché, les frais et les bénéfices. Il y a quelque chose à dire sur le fait d'être un gros poisson dans un petit étang.

En fait, nos études montrent que les entreprises à forte croissance sont 75 % plus susceptibles d'avoir un créneau très ciblé.

Figure 2. Entreprises hautement spécialisées

Les entreprises de services professionnels offrant tout à tout le monde finissent généralement par offrir peu de valeur réelle à qui que ce soit. Leurs services deviennent des produits génériques coincés dans une guerre des prix avec une myriade de concurrents. Une mort lente et douloureuse s'ensuit souvent.

3. Développer des différenciateurs forts et faciles à comprendre

Si votre entreprise est hautement spécialisée ou positionnée dans un créneau bien défini, félicitations. Vous avez un différenciateur intégré .

Qu'est-ce qu'un différenciateur ? C'est une caractéristique ou un avantage qui vous distingue de la concurrence. Voici un exemple : Vous êtes un cabinet d'experts-comptables mais, contrairement à vos concurrents, vous concentrez votre attention sur les préoccupations financières spécifiques des chaînes de restauration nationales. C'est votre différentiateur.

Les entreprises avec des différenciateurs uniques ont beaucoup plus de facilité à communiquer leur valeur aux clients potentiels, à se démarquer (et au-dessus) de la concurrence et à gagner plus d'affaires. En fait, notre étude sur la croissance élevée de 2022 a révélé que la différenciation était une priorité marketing majeure des entreprises à forte croissance.

Trois choses font un différenciateur de grande valeur :

1. Vérité
2. Pertinence
3. Prouvabilité

Est-ce que ce que vous prétendez est vrai ? Est-ce pertinent pour votre prospect ? Enfin, est-ce démontrable ?

Les différenciateurs les moins efficaces sont ceux qui n'offrent aucun avantage direct au client. Personne ne se soucie particulièrement de la durée de votre activité, du nombre de causes caritatives que vous avez soutenues ou de vos affirmations selon lesquelles vous avez « les meilleures personnes ».

Les meilleurs différenciateurs répondent aux besoins et aux préoccupations du client potentiel. Il s'agit notamment d'allégations prouvables sur la façon dont vos services ou votre expertise uniques peuvent bénéficier spécifiquement au client.

4. Équilibrez le marketing traditionnel et numérique

Une autre conclusion clé de notre dernière étude sur la croissance élevée de 2022 est que les entreprises à la croissance la plus rapide ont une approche plus équilibrée du marketing , mélangeant numérique et traditionnel.

Tout commence par s'assurer que les techniques de marketing correspondent au public cible (clients potentiels). C'est là que toutes ces recherches sont utiles. Vos données vous indiqueront comment votre cible préfère recevoir des informations. Cela vous aidera grandement à concentrer vos investissements marketing sur les canaux les plus efficaces.

Le suivi de votre marketing est également important. Les entreprises à forte croissance s'engagent à suivre leurs efforts de marketing, en surveillant de près 33 % de variables en plus que leurs homologues à croissance lente.

Presque toutes les entreprises suivent les bases telles que les nouveaux clients, les revenus et la rentabilité. Cependant, les entreprises à forte croissance sont également plus susceptibles de suivre les variables liées au processus de commercialisation.

Figure 3. Paramètres les plus souvent suivis par les entreprises à forte croissance

Ce suivi supplémentaire place les entreprises dans une meilleure position pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela signifie qu'ils sont équipés pour effectuer des ajustements de cours et résoudre les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent.

5. Rendez votre expertise visible

En tant qu'entreprise de services professionnels, le seul produit que vous devez vendre - et ce que les clients potentiels doivent être persuadés d'acheter - est votre expertise collective. Dans notre récente étude sur le comportement des acheteurs , nous avons constaté que dans l'ensemble des services professionnels, l'expertise était le critère de sélection le plus courant à côté du personnel talentueux.

Si votre expertise a l'avantage certain d'être unique à votre entreprise (il y a ce différentiateur), elle a l'inconvénient d'être intangible. Les clients potentiels ne peuvent pas le toucher, le goûter, le sentir ou le voir. L'enjeu est de rendre visible votre expertise.

Cela peut être fait grâce à une campagne soigneusement ciblée et construite de blogs et de rédaction d'articles, de prise de parole, de conversations sur les réseaux sociaux et d'optimisation des moteurs de recherche.

Au fur et à mesure que votre entreprise et son expertise deviennent visibles dans le paysage numérique, le gain devient énorme.

Au fur et à mesure que le personnel approprié au sein de votre entreprise devient des experts visibles , l'entreprise dans son ensemble gagne en valeur aux yeux des clients potentiels. Cette valeur, correctement exploitée, conduit directement à la croissance organique. Le processus est transformateur, conduisant à plus de visibilité qui conduit à plus d'affaires.

Conclusion

Il n'y a rien de mystérieux dans la croissance organique. Il y a une approche scientifique qui nécessite des devoirs, de la discipline et de la persévérance. La recherche est la clé et le moteur d'une stratégie plus puissante et d'un marketing plus efficace et efficient.

Guide de planification marketing - Troisième édition

Le guide de planification marketing pour les entreprises de services professionnels

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