วิธีขับเคลื่อนการเติบโตแบบออร์แกนิก: 5 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ

หากคุณอยู่ในธุรกิจและต้องการประสบความสำเร็จ (และใครไม่ทำ) คุณมุ่งเน้นที่การเติบโต ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครทำธุรกิจเพื่อลดขนาดบริษัทของพวกเขา คำถามใหญ่คือ คุณขับเคลื่อนการเติบโตได้อย่างไร

โดยพื้นฐานแล้วมีการเจริญเติบโตสองประเภท—อินทรีย์และอนินทรีย์ อดีตถูกสร้างขึ้นจากการผสมผสานที่ซับซ้อนของความเชี่ยวชาญ ประสบการณ์ ชื่อเสียง ความสามารถและการมองเห็น อย่างหลังตรงไปตรงมามากกว่าเล็กน้อยและขึ้นอยู่กับเงินสด หนี้สิน และสินทรัพย์

การเติบโตแบบออร์แกนิกคือ "จอกศักดิ์สิทธิ์" ของการตลาดบริการระดับมืออาชีพ แต่กลยุทธ์ในการขับเคลื่อนการเติบโตนั้นมักจะเข้าใจยากและตอบโต้ได้ง่าย ในโพสต์นี้ เราเปิดเผยกลยุทธ์เชิงวิจัยชั้นนำที่พิสูจน์ตัวเองแล้วในโลกแห่งความเป็นจริง บริษัทที่มีการเติบโตสูง (บริษัทที่มีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีอย่างน้อย 20%)

อินทรีย์กับอนินทรีย์

การเติบโตแบบออร์แกนิกเกิดจากการเพิ่มลูกค้าใหม่หรือธุรกิจเพิ่มเติมจากลูกค้าที่มีอยู่ เป็นการขยายธุรกิจของคุณจากภายในโดยใช้ทรัพยากรที่คุณมี ซึ่งรวมถึงทักษะ ความรู้ ประสบการณ์ ความสัมพันธ์ และเครื่องมืออื่นๆ การเติบโตแบบออร์แกนิกนั้นดีต่อสุขภาพของบริษัท และสะท้อนถึงความมุ่งมั่นในระยะยาวและมั่นคงในการสร้างธุรกิจ มันไม่ใช่วิธีการรวยอย่างรวดเร็วอย่างไรก็ตาม

การเติบโตแบบ อนินทรีย์คือการเติบโตที่เกิดจาก การควบรวมและซื้อ กิจการ การเจริญเติบโตแบบอนินทรีย์อาศัยทรัพยากรและทุนที่มีอยู่เกือบทั้งหมด การควบรวมกิจการ การเข้าซื้อกิจการ และรูปแบบที่รุนแรงที่สุด การเข้าซื้อกิจการ สามารถเพิ่มขนาดและรายได้ของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว แต่มักนำเสนอความท้าทายในการสร้างแบรนด์ที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้วิธีการที่มีระบบในการรวมกลุ่ม

จากที่กล่าวมา เรามาเน้นที่การเติบโตแบบออร์แกนิกและดูกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วห้าประการเพื่อสร้างมันขึ้นมา

1. วิจัยลูกค้าเป้าหมายของคุณ

น่าแปลกใจที่บริษัทให้บริการระดับมืออาชีพจำนวนมากไม่ได้สร้างภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของตน และสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ

เมื่อเราศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร เราพบว่าบริษัทบริการระดับมืออาชีพที่ทำการวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายเป็นประจำจะเติบโตเร็วขึ้นถึง 70% และทำกำไรได้มากกว่าบริษัทที่ไม่ได้ทำเกือบ 50%

รูปที่ 1 ความถี่การวิจัย

ถามผู้บริหารระดับ C ในบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพโดยเฉลี่ยของคุณว่าใครคือลูกค้าเป้าหมาย และเขาหรือเธออาจมีเพียงความคิดที่คลุมเครือเท่านั้น การวิจัยเผยให้เห็นสิ่งที่คุณไม่รู้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้นตามความต้องการและความชอบที่แท้จริงของลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลเชิงลึกจากการวิจัยช่วยให้คุณวางตำแหน่งบริษัทของคุณได้ดีขึ้น ลดความเสี่ยงของการทำการตลาดผิดพลาด และพัฒนาความได้เปรียบทางการแข่งขัน

เมื่อคุณกำหนดความต้องการของลูกค้าเป้าหมายผ่านการวิจัยแล้ว คุณจะสามารถพัฒนาแพ็คเกจบริการที่มีมูลค่าสูงและสร้างแผนการตลาดที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นได้ ทั้งหมดเป็นเพราะคุณได้เรียนรู้ว่าพวกเขาได้ข้อมูลมาจากที่ใด ระบุข้อกังวลหลักของพวกเขา และเปิดเผยปุ่มลัดของพวกเขา

วิจัยหิน!

2. เน้นเฉพาะเจาะจงที่ชัดเจน

ด้วยผลการวิจัยในมือ คุณอยู่ในฐานะที่จะมุ่งเน้นเฉพาะกลุ่มเฉพาะ แม้ว่าบางคนอาจกล่าวว่าการจำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลงดูเหมือนจะไม่เกิดผล (แทนที่จะขยายขอบเขตให้กว้างขึ้น) แต่ก็มีประโยชน์ที่สำคัญบางประการในการทำเช่นนั้น

การจดจ่อกับ ช่องที่กำหนดไว้อย่างดี ช่วยให้คุณลดต้นทุนทางการตลาดและการแข่งขันในขณะที่เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ค่าธรรมเนียม และผลกำไร มีบางอย่างที่จะบอกว่าเป็นปลาใหญ่ในบ่อเล็ก

อันที่จริง การศึกษาของเราแสดงให้เห็นว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงมีแนวโน้มที่จะมีเฉพาะกลุ่มที่มุ่งเน้นเฉพาะกลุ่มมากกว่า 75%

รูปที่ 2 บริษัทที่มีความเชี่ยวชาญสูง

บริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพที่เสนอทุกอย่างให้กับทุกคนมักจะจบลงด้วยการให้คุณค่าที่แท้จริงเพียงเล็กน้อยแก่ใครก็ตาม บริการของพวกเขากลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ทั่วไปที่ติดอยู่ในสงครามราคากับคู่แข่งนับไม่ถ้วน ความตายที่ช้าและเจ็บปวดมักเกิดขึ้น

3. พัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่แข็งแกร่งและเข้าใจง่าย

หากบริษัทของคุณมีความเชี่ยวชาญสูงหรืออยู่ในตำแหน่งที่กำหนดไว้อย่างดี ขอแสดงความยินดีด้วย คุณมีตัวสร้าง ความแตกต่าง ใน ตัว

ความแตกต่างคืออะไร? เป็นคุณลักษณะหรือประโยชน์ที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง นี่คือตัวอย่าง: คุณเป็นสำนักงานบัญชี แต่คุณมุ่งความสนใจไปที่ข้อกังวลทางการเงินเฉพาะของร้านอาหารในเครือระดับประเทศ ซึ่งต่างจากคู่แข่งของคุณ นั่นคือความแตกต่างของคุณ

บริษัทที่มีความแตกต่างเฉพาะตัวมีงานง่ายกว่ามากในการสื่อสารคุณค่าของตนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แยกตัวออกจากการแข่งขัน (และเหนือกว่า) และเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นๆ อันที่จริง การศึกษาการเติบโตสูงในปี 2022 ของเรา เปิดเผยว่าการสร้างความแตกต่างคือสิ่งสำคัญอันดับแรกทางการตลาดของบริษัทที่มีการเติบโตสูง

สามสิ่งที่สร้างความแตกต่างที่มีมูลค่าสูง:

1. ความจริง
2. ความเกี่ยวข้อง
3. พิสูจน์ได้

สิ่งที่คุณอ้างว่าเป็นความจริงหรือไม่? เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่? สุดท้ายจะพิสูจน์ได้หรือไม่?

ตัวสร้างความแตกต่างที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดคือสิ่งที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์โดยตรงต่อลูกค้า ไม่มีใครสนใจเป็นพิเศษว่าคุณอยู่ในธุรกิจมานานแค่ไหน คุณสนับสนุนงานการกุศลมากน้อยเพียงใด หรือการอ้างว่าคุณมี “คนที่ดีที่สุด”

ตัวสร้างความแตกต่างที่ดีที่สุดจะตอบสนองความต้องการและข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึงคำกล่าวอ้างที่พิสูจน์ได้เกี่ยวกับบริการหรือความเชี่ยวชาญเฉพาะตัวของคุณสามารถเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าโดยเฉพาะ

4. สร้างสมดุลระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิมและดิจิทัล

การค้นพบที่สำคัญอีกประการหนึ่งจากการศึกษาการเติบโตสูงในปี 2022 ครั้งล่าสุดของเราคือบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดมี แนวทางการตลาดที่สมดุล มากขึ้น โดยผสมผสานดิจิทัลเข้ากับแบบดั้งเดิม

ทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าเทคนิคการตลาดเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) นี่คือสิ่งที่การวิจัยทั้งหมดมีประโยชน์ ข้อมูลของคุณจะบอกคุณว่าเป้าหมายของคุณต้องการรับข้อมูลอย่างไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณทุ่มเทเงินทางการตลาดให้กับช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

การติดตามการตลาดของคุณก็มีความสำคัญ เช่นกัน บริษัทที่มีการเติบโตสูงมุ่งมั่นที่จะติดตามความพยายามทางการตลาด โดยเฝ้าติดตามตัวแปรอย่างใกล้ชิดมากกว่าบริษัทที่เติบโตช้าถึง 33% อย่างใกล้ชิด

เกือบทุกบริษัทติดตามข้อมูลพื้นฐาน เช่น ลูกค้าใหม่ รายได้ และผลกำไร อย่างไรก็ตาม บริษัทที่มีการเติบโตสูงมักจะติดตามตัวแปรที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการทางการตลาดมากกว่า

รูปที่ 3 ตัวชี้วัดที่มักถูกติดตามโดยบริษัทที่มีการเติบโตสูง

การติดตามเพิ่มเติมนี้ทำให้บริษัทอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ซึ่งหมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนหลักสูตรและแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น

5. ทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณปรากฏให้เห็น

ในฐานะบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ ผลิตภัณฑ์เดียวที่คุณต้องขาย และสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องได้รับการชักชวนให้ซื้อ คือความเชี่ยวชาญโดยรวมของคุณ ใน การศึกษาล่าสุดของเราเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ เราพบว่าในบริการระดับมืออาชีพ ความเชี่ยวชาญเป็นเกณฑ์การคัดเลือกที่พบบ่อยที่สุด รองจากพนักงานที่มีความสามารถ

แม้ว่าความเชี่ยวชาญของคุณจะมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนจากการมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับบริษัทของคุณ (มีความแตกต่างนั้น) แต่ก็มีข้อเสียคือไม่มีตัวตน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถสัมผัส ลิ้มรส ดมกลิ่น หรือมองเห็นได้ ความท้าทายคือการทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณปรากฏให้เห็น

ซึ่งสามารถทำได้ผ่านแคมเปญการเขียนบล็อกและการเขียนบทความ การพูด การสนทนาทางโซเชียลมีเดีย และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาที่กำหนดเป้าหมายและสร้างมาอย่างรอบคอบ

เมื่อบริษัทและความเชี่ยวชาญของคุณปรากฏให้เห็นในแนวดิจิทัล ผลตอบแทนจะมหาศาล

เนื่องจากบุคลากรที่เหมาะสมภายในบริษัทของคุณกลายเป็น Visible Experts บริษัทจึงได้รับคุณค่าในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณค่านี้ ใช้ประโยชน์อย่างเหมาะสม นำไปสู่การเติบโตแบบออร์แกนิกโดยตรง กระบวนการนี้เป็นการเปลี่ยนแปลง นำไปสู่การมองเห็นที่มากขึ้น ซึ่งนำไปสู่ธุรกิจที่มากขึ้น

บทสรุป

ไม่มีอะไรลึกลับเกี่ยวกับการเติบโตแบบอินทรีย์ มีแนวทางทางวิทยาศาสตร์ที่ต้องมีการบ้าน ระเบียบวินัย และความยึดมั่นในสิ่งนั้น การวิจัยเป็นกุญแจสำคัญและเป็นตัวขับเคลื่อนของกลยุทธ์ที่ทรงพลังและการตลาดที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

คู่มือการวางแผนการตลาด - รุ่นที่สาม

คู่มือการวางแผนการตลาดสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้