Как стимулировать органический рост: 5 проверенных стратегий для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Если вы занимаетесь бизнесом и хотите добиться успеха (а кто не хочет?), вы сосредоточены на росте. В конце концов, никто не занимается бизнесом, чтобы сократить свою фирму. Главный вопрос: как вы стимулируете рост?

По сути, есть два вида роста — органический и неорганический. Первый построен на сложном сочетании знаний, опыта, репутации, возможностей и видимости. Последний немного проще и основан на денежных средствах, обязательствах и активах.

Органический рост — это «Святой Грааль» маркетинга профессиональных услуг. Но стратегии стимулирования этого роста часто неуловимы и нелогичны. В этом посте мы раскрываем лучшие стратегии, основанные на исследованиях, которые зарекомендовали себя в реальных быстрорастущих фирмах (фирмах со среднегодовым темпом роста не менее 20%).

Органические против неорганических

Органический рост создается за счет добавления новых клиентов или расширения бизнеса существующих клиентов. По сути, это расширение вашего бизнеса изнутри с использованием имеющихся у вас ресурсов, включая навыки, знания, опыт, отношения и другие инструменты. Органический рост полезен для фирмы и отражает долгосрочную и твердую приверженность построению бизнеса. Однако это не метод быстрого обогащения.

Неорганический рост – это рост, вызванный слияниями и поглощениями . Неорганический рост почти полностью зависит от доступных ресурсов и капитала. Слияния, поглощения и их наиболее крайняя форма, поглощения, могут быстро увеличить размер фирмы и доход, но часто создают сложные проблемы брендинга, требующие методического подхода к интеграции.

С учетом сказанного давайте сосредоточимся на органическом росте и рассмотрим пять проверенных стратегий его создания.

1. Изучите своих целевых клиентов

Удивительно, как много фирм, предоставляющих профессиональные услуги, не имеют четкого представления о своем идеальном целевом клиенте и о том, что мотивирует их решения.

Когда мы изучали взаимосвязь между ростом и прибыльностью, мы обнаружили, что фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, которые регулярно проводят исследования своей целевой аудитории, растут на 70% быстрее и почти на 50% более прибыльны, чем фирмы, которые этого не делают.

Рисунок 1. Частота исследований

Спросите руководителя высшего звена в вашей средней фирме, предоставляющей профессиональные услуги, кто является их целевым клиентом, и он или она может иметь лишь смутное представление. Исследования показывают то, чего вы не знаете. Это также позволяет вам лучше сосредоточить свои маркетинговые усилия на основе реальных потребностей и предпочтений ваших целевых клиентов. Выводы, полученные в результате исследований, помогут вам лучше позиционировать свою фирму , снизить риск маркетинговых ошибок и получить конкурентное преимущество.

После того, как вы установили предпочтения целевых клиентов с помощью исследований, вы сможете разработать высококачественные пакеты услуг и составить гораздо более сильный маркетинговый план. Все потому, что вы узнали, откуда они берут информацию, определили их основные проблемы и выявили их горячие точки.

Исследуй камни!

2. Сосредоточьтесь на четко определенной нише

Имея результаты исследований, вы можете сосредоточиться на конкретной нише. Хотя некоторые могут сказать, что сужение фокуса (вместо его расширения) кажется контрпродуктивным, в этом есть ряд существенных преимуществ.

Концентрация на четко определенной нише позволяет снизить затраты на маркетинг и конкуренцию, одновременно увеличивая долю рынка, сборы и прибыль. Есть что сказать о том, чтобы быть большой рыбой в маленьком пруду.

На самом деле, наши исследования показывают, что у быстрорастущих фирм на 75 % больше шансов занять узкоспециализированную нишу.

Рисунок 2. Высокоспециализированные фирмы

Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, предлагающие все для всех, как правило, в конечном итоге не предлагают никому реальной ценности. Их услуги становятся универсальными товарами, застрявшими в ценовой войне с множеством конкурентов. Часто наступает медленная, мучительная смерть.

3. Разработайте сильные, простые для понимания дифференциаторы

Если ваша фирма узкоспециализирована или занимает четко определенную нишу, поздравляем. У вас есть встроенный дифференциатор .

Что такое дифференциатор? Это особенность или преимущество, которое отличает вас от конкурентов. Вот пример: вы бухгалтерская фирма, но, в отличие от ваших конкурентов, вы сосредотачиваете свое внимание на конкретных финансовых проблемах национальной сети ресторанов. Это ваша отличительная черта.

Фирмы с уникальными отличительными чертами гораздо легче доносят свою ценность до потенциальных клиентов, выделяются (и превосходят) конкурентов и выигрывают больше бизнеса. Фактически, наше Исследование высоких темпов роста 2022 года показало, что дифференциация была главным маркетинговым приоритетом быстрорастущих фирм.

Три вещи делают ценным отличием:

1. Правда
2. Актуальность
3. Доказуемость

То, что вы утверждаете, правда? Имеет ли это отношение к вашей перспективе? Наконец, доказуемо?

Наименее эффективными являются те дифференциаторы, которые не приносят прямой выгоды клиенту. Никого особенно не волнует, как долго вы занимаетесь бизнесом, сколько благотворительных организаций вы поддержали, или ваши заявления о том, что у вас есть «лучшие люди».

Лучшие дифференциаторы учитывают потребности и проблемы потенциального клиента. К ним относятся доказуемые заявления о том, как ваши уникальные услуги или опыт могут принести конкретную пользу клиенту.

4. Сбалансируйте традиционный и цифровой маркетинг

Еще один ключевой вывод нашего последнего исследования высоких темпов роста 2022 года заключается в том, что самые быстрорастущие фирмы применяют более сбалансированный подход к маркетингу , сочетая цифровые технологии с традиционными.

Все начинается с того, чтобы убедиться, что маркетинговые методы подходят целевой аудитории (потенциальным клиентам). Вот где все эти исследования пригодятся. Ваши данные расскажут вам, как ваша цель предпочитает получать информацию. Это поможет вам сосредоточить свои маркетинговые средства на наиболее эффективных каналах.

Отслеживание вашего маркетинга также важно . Быстрорастущие фирмы обязуются отслеживать свои маркетинговые усилия, тщательно отслеживая на 33% больше переменных, чем их медленно растущие коллеги.

Почти каждая фирма отслеживает такие основные параметры, как новые клиенты, выручка и прибыльность. Однако быстрорастущие фирмы также с большей вероятностью будут отслеживать переменные, связанные с маркетинговым процессом.

Рисунок 3. Метрики, которые чаще всего отслеживаются быстрорастущими компаниями

Это дополнительное отслеживание позволяет фирмам лучше знать, что работает, а что нет. Это означает, что они готовы корректировать курс и устранять проблемы по мере их возникновения.

5. Сделайте свой опыт заметным

Как фирма, предоставляющая профессиональные услуги, единственный продукт, который вы должны продавать — и который нужно убедить потенциальных клиентов купить, — это ваш коллективный опыт. В нашем недавнем исследовании поведения покупателей мы обнаружили, что среди профессиональных услуг опыт был наиболее распространенным критерием отбора наряду с талантливым персоналом.

В то время как ваш опыт имеет определенное преимущество в том, что он уникален для вашей компании (вот это отличие), у него есть недостаток, заключающийся в том, что он неосязаем. Потенциальные клиенты не могут потрогать его, попробовать на вкус, понюхать или увидеть. Задача состоит в том, чтобы сделать ваш опыт видимым.

Этого можно добиться с помощью тщательно спланированной и целенаправленной кампании по ведению блога и написанию статей, выступлениям, обсуждениям в социальных сетях и поисковой оптимизации.

Когда ваша фирма и ее опыт становятся заметными в цифровом ландшафте, отдача становится огромной.

По мере того, как соответствующие сотрудники вашей фирмы становятся видными экспертами , фирма в целом приобретает ценность в глазах потенциальных клиентов. Эта ценность, при правильном использовании, напрямую ведет к органическому росту. Этот процесс является преобразующим, что ведет к большей прозрачности, что ведет к увеличению бизнеса.

Вывод

В органическом росте нет ничего таинственного. К этому есть научный подход, который требует некоторой домашней работы, дисциплины и упорства. Исследования являются ключевым фактором и движущей силой более мощной стратегии и более эффективного и действенного маркетинга.

Руководство по планированию маркетинга — третье издание

Руководство по маркетинговому планированию для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас