Jak napędzać organiczny wzrost: 5 sprawdzonych strategii dla firm świadczących usługi profesjonalne

Jeśli pracujesz w biznesie i chcesz odnieść sukces (a kto nie?) koncentrujesz się na rozwoju. W końcu nikt nie wchodzi w biznes, żeby zmniejszyć swoją firmę. Najważniejsze pytanie brzmi: jak napędzasz wzrost?

Zasadniczo istnieją dwa rodzaje wzrostu – organiczny i nieorganiczny. Pierwsza z nich opiera się na złożonej mieszance wiedzy, doświadczenia, reputacji, możliwości i widoczności. Ta ostatnia jest nieco prostsza i oparta na gotówce, pasywach i aktywach.

Rozwój organiczny to „Święty Graal” marketingu usług profesjonalnych. Jednak strategie napędzania tego wzrostu są często nieuchwytne i sprzeczne z intuicją. W tym poście przedstawiamy najlepsze strategie oparte na badaniach, które sprawdziły się w rzeczywistych firmach o wysokim wzroście (firmy o średniej rocznej stopie wzrostu wynoszącej co najmniej 20%).

Organiczne kontra nieorganiczne

Rozwój organiczny jest tworzony poprzez dodawanie nowych klientów lub więcej działalności od istniejących klientów. Zasadniczo polega to na rozwijaniu firmy od wewnątrz przy użyciu posiadanych zasobów, w tym umiejętności, wiedzy, doświadczenia, relacji i innych narzędzi. Wzrost organiczny jest zdrowy dla firmy i odzwierciedla długoterminowe, solidne zaangażowanie w budowanie biznesu. Nie jest to jednak sposób na szybkie wzbogacenie się.

Wzrost nieorganiczny to wzrost generowany przez fuzje i przejęcia . Wzrost nieorganiczny opiera się prawie wyłącznie na dostępnych zasobach i kapitale. Fuzje, przejęcia i ich najbardziej skrajne formy, przejęcia, mogą szybko zwiększyć wielkość i przychody firmy, ale często stanowią złożone wyzwania brandingowe, które wymagają metodycznego podejścia do integracji.

Powiedziawszy to, skupmy się na wzroście organicznym i przyjrzyjmy się pięciu sprawdzonym strategiom jego generowania.

1. Zbadaj swoich docelowych klientów

Zaskakujące jest, jak wiele firm świadczących usługi profesjonalne nie ma jasnego obrazu swojego idealnego klienta docelowego i tego, co motywuje ich do podejmowania decyzji.

Kiedy zbadaliśmy związek między wzrostem a rentownością, odkryliśmy, że firmy świadczące profesjonalne usługi, które prowadzą regularne badania swoich docelowych odbiorców, rozwijają się nawet o 70% szybciej i są prawie o 50% bardziej dochodowe niż firmy, które tego nie robią.

Rysunek 1. Częstotliwość badań

Zapytaj kierownika wyższego szczebla w Twojej przeciętnej firmie świadczącej usługi profesjonalne, kto jest docelowym klientem, a on lub ona może mieć tylko mgliste pojęcie. Badania ujawniają to, czego nie wiesz. Umożliwia także lepsze skoncentrowanie działań marketingowych na rzeczywistych potrzebach i preferencjach klientów docelowych. Informacje z badań pomagają lepiej pozycjonować firmę , zmniejszać ryzyko pomyłek marketingowych i budować przewagę konkurencyjną.

Po ustaleniu preferencji klientów docelowych poprzez badania, możesz opracować pakiety usług o wysokiej wartości i opracować znacznie silniejszy plan marketingowy. Wszystko dlatego, że dowiedziałeś się, skąd czerpią informacje, zidentyfikowałeś ich kluczowe obawy i ujawniłeś ich gorące przyciski.

Badania skał!

2. Skoncentruj się na dobrze zdefiniowanej niszy

Dzięki wynikom badań możesz skupić się na konkretnej niszy. Chociaż niektórzy mogą powiedzieć, że zawężenie uwagi (zamiast jej poszerzania) wydaje się nieproduktywne, istnieją pewne znaczące korzyści z tego płynące.

Koncentracja na dobrze zdefiniowanej niszy umożliwia zmniejszenie kosztów marketingu i konkurencji przy jednoczesnym zwiększeniu udziału w rynku, opłat i zysków. Jest coś do powiedzenia o byciu dużą rybą w małym stawie.

W rzeczywistości nasze badania pokazują, że firmy szybko rozwijające się są o 75 procent bardziej skłonne do posiadania silnie ukierunkowanej niszy.

Rysunek 2. Wysoko wyspecjalizowane firmy

Profesjonalne firmy usługowe, które oferują wszystko wszystkim, zazwyczaj kończą na oferowaniu nikomu niewielkiej rzeczywistej wartości. Ich usługi stają się towarami generycznymi, utkniętymi w wojnie cenowej z niezliczonymi konkurentami. Często następuje powolna, bolesna śmierć.

3. Rozwiń silne, łatwe do zrozumienia wyróżniki

Jeśli Twoja firma jest wysoce wyspecjalizowana lub znajduje się w dobrze zdefiniowanej niszy, gratulacje. Masz wbudowany wyróżnik .

Co jest wyróżnikiem? To cecha lub korzyść, która wyróżnia Cię na tle konkurencji. Oto przykład: Prowadzisz biuro rachunkowe, ale w przeciwieństwie do konkurencji skupiasz swoją uwagę na konkretnych problemach finansowych krajowych sieci restauracji. To twój wyróżnik.

Firmy z unikalnymi wyróżnikami mają znacznie łatwiejszą pracę komunikując swoją wartość potencjalnym klientom, wyróżniając się (i przewyższając) konkurencję i zdobywając więcej klientów. W rzeczywistości nasze badanie wysokiego wzrostu z 2022 r . wykazało, że zróżnicowanie było głównym priorytetem marketingowym firm o wysokim wzroście.

Na wyróżnik o wysokiej wartości składają się trzy rzeczy:

1. Prawda
2. Trafność
3. Sprawdzalność

Czy to, co twierdzisz, jest prawdą? Czy ma to znaczenie dla twojego potencjalnego klienta? Wreszcie, czy jest to możliwe do udowodnienia?

Najmniej skuteczne wyróżniki to te, które nie przynoszą klientowi żadnych bezpośrednich korzyści. Nikogo szczególnie nie obchodzi, jak długo działasz w biznesie, ile akcji charytatywnych wsparłeś, ani jak twierdzisz, że masz „najlepszych ludzi”.

Najlepsze wyróżniki odpowiadają potrzebom i obawom potencjalnego klienta. Obejmują one możliwe do udowodnienia twierdzenia dotyczące tego, w jaki sposób Twoje unikalne usługi lub wiedza specjalistyczna mogą przynieść konkretne korzyści klientowi.

4. Zrównoważyć marketing tradycyjny i cyfrowy

Kolejnym kluczowym odkryciem naszego najnowszego badania wysokiego wzrostu z 2022 r. jest to, że najszybciej rozwijające się firmy mają bardziej zrównoważone podejście do marketingu , mieszając cyfrowe z tradycyjnymi.

Wszystko zaczyna się od upewnienia się, że techniki marketingowe są dopasowane do grupy docelowej (potencjalnych klientów). Tutaj przydają się wszystkie te badania. Twoje dane powiedzą Ci, jak Twój cel woli otrzymywać informacje. To znacznie pomoże Ci skoncentrować środki marketingowe na najbardziej efektywnych kanałach.

Ważne jest również śledzenie działań marketingowych . Firmy szybko rozwijające się zobowiązują się do śledzenia swoich działań marketingowych, ściśle monitorując o 33% więcej zmiennych niż ich wolno rozwijający się koledzy.

Prawie każda firma śledzi podstawy, takie jak nowi klienci, przychody i rentowność. Jednak firmy szybko rozwijające się częściej śledzą zmienne związane z procesem marketingowym.

Rysunek 3. Wskaźniki najczęściej śledzone przez firmy szybko rozwijające się

To dodatkowe śledzenie pozwala firmom lepiej wiedzieć, co działa, a co nie. Oznacza to, że są przygotowani do dokonywania korekt kursu i rozwiązywania problemów w miarę ich pojawiania się.

5. Spraw, aby Twoja wiedza była widoczna

Jako firma świadcząca usługi profesjonalne, jedynym produktem, który musisz sprzedać – i do którego zakupu trzeba przekonać potencjalnych klientów – jest Twoja zbiorowa wiedza. W naszym ostatnim badaniu dotyczącym zachowań kupujących stwierdziliśmy, że wśród usług profesjonalnych wiedza specjalistyczna była najczęstszym kryterium wyboru obok utalentowanych pracowników.

Chociaż Twoja wiedza specjalistyczna ma wyraźną zaletę, że jest unikalna dla Twojej firmy (jest ten wyróżnik), ma ona jednak wadę polegającą na byciu niematerialnym. Potencjalni klienci nie mogą tego dotknąć, posmakować, powąchać ani zobaczyć. Wyzwaniem jest, aby Twoja wiedza była widoczna.

Można to zrobić poprzez starannie ukierunkowaną i skonstruowaną kampanię blogowania i pisania artykułów, mówienia, rozmów w mediach społecznościowych i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Gdy Twoja firma i jej doświadczenie stają się widoczne w cyfrowym krajobrazie, zysk staje się ogromny.

W miarę jak odpowiedni personel w Twojej firmie staje się Widocznymi Ekspertami , firma jako całość zyskuje na wartości w oczach potencjalnych klientów. Wartość ta, odpowiednio lewarowana, prowadzi bezpośrednio do wzrostu organicznego. Proces ma charakter transformacyjny, co prowadzi do większej widoczności, co prowadzi do rozwoju biznesu.

Wniosek

W organicznym wzroście nie ma nic tajemniczego. Istnieje naukowe podejście do tego, które wymaga odrobienia pracy domowej, dyscypliny i trzymania się tego. Badania są kluczowe i motorem silniejszej strategii oraz bardziej wydajnego i efektywnego marketingu.

Przewodnik planowania marketingowego – wydanie trzecie

Przewodnik planowania marketingowego dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz