有機的成長を促進する方法: プロフェッショナル サービス企業向けの 5 つの実証済み戦略

あなたがビジネスに携わっていて、成功したいと思っているなら (そうでない人はいないでしょう?)、あなたは成長に集中しています。 結局のところ、会社を縮小するために事業を始める人は誰もいません。 大きな問題は、どうやって成長を促進するかということです。

基本的に、有機成長と無機成長の 2 種類があります。 前者は、専門知識、経験、評判、能力、可視性の複雑な組み合わせに基づいて構築されています。 後者はもう少し単純で、現金、負債、および資産に基づいています。

有機的成長は、プロフェッショナル サービス マーケティングの「聖杯」です。 しかし、その成長を推進するための戦略は、とらえどころのないものであり、直感に反するものであることがよくあります。 この記事では、現実世界の高成長企業 (年間平均成長率が少なくとも 20% の企業) で証明された、調査に基づく上位の戦略を明らかにします。

有機対無機

有機的な成長は、新しいクライアントを追加するか、既存のクライアントからのビジネスを増やすことによって作成されます。 それは基本的に、スキル、知識、経験、関係、その他のツールなど、あなたが持っているリソースを使用して、内部からビジネスを拡大することです. 有機的成長は企業にとって健全であり、ビジネスを構築するための長期的かつ確固たるコミットメントを反映しています。 ただし、それは一攫千金のアプローチではありません。

非有機的成長とは、 M&Aによって生み出される成長です。 非有機的な成長は、利用可能なリソースと資本にほぼ完全に依存しています。 合併、買収、およびそれらの最も極端な形態である買収は、企業の規模と収益を急速に増加させる可能性がありますが、多くの場合、統合への体系的なアプローチを必要とする複雑なブランディングの課題を提示します。

そうは言っても、有機的成長に焦点を当て、それを生み出すための5つの実績のある戦略を見てみましょう.

1.ターゲットクライアントを調査する

驚くべきことに、多くのプロフェッショナル サービス企業が、理想的なターゲット クライアントと意思決定の動機を明確に把握していません。

成長と収益性の関係を調査したところ、ターゲット ユーザーについて定期的に調査を行っているプロフェッショナル サービス企業は、そうでない企業よりも最大 70% 早く成長し、収益性が 50% 近く高いことがわかりました。

図 1.調査頻度

平均的な専門サービス会社の C レベルの幹部に、対象となる顧客が誰であるかを尋ねてみてください。彼または彼女は漠然とした考えしか持っていないかもしれません。 研究はあなたの知らないことを明らかにします。 また、ターゲット クライアントの実際のニーズと好みに基づいて、マーケティング活動に集中することもできます。 調査からの洞察は、会社のポジショニングを改善し、マーケティングの失敗のリスクを軽減し、競争上の優位性を築くのに役立ちます。

調査を通じて対象となるクライアントの好みを確立したら、価値の高いサービス パッケージを開発し、より強力なマーケティング プランを作成することができます。 すべては、彼らが情報を入手する場所を知り、主な懸念事項を特定し、ホット ボタンを明らかにしたからです。

研究岩！

2.明確に定義されたニッチに焦点を当てる

研究結果が手元にあれば、特定のニッチに焦点を当てることができます。 焦点を（広げるのではなく）狭くするのは非生産的だと言う人もいるかもしれませんが、そうすることにはいくつかの大きなメリットがあります。

明確に定義されたニッチに集中することで、市場シェア、手数料、利益を増やしながら、マーケティング コストと競争を減らすことができます。 小さな池の大きな魚であるということには、何か言いたいことがあります。

実際、私たちの調査によると、高成長企業は、高度に焦点を絞ったニッチを持つ可能性が 75% 高いことが示されています。

図 2.高度に専門化された企業

すべての人にすべてを提供する専門サービス企業は、通常、誰にもほとんど真の価値を提供しません。 彼らのサービスは、無数の競合他社との価格戦争で立ち往生している一般的な商品になります. 多くの場合、ゆっくりとした痛みを伴う死が続きます。

3. 強力でわかりやすい差別化要因を開発する

あなたの会社が高度に専門化されているか、明確に定義されたニッチに位置している場合は、おめでとうございます。 組み込みの差別化要因があります。

差別化要因とは？ これは、競合他社との差別化を図る機能または利点です。 以下に例を示します。あなたは会計事務所ですが、競合他社とは異なり、全国チェーン レストランの特定の財務上の問題に注意を向けています。 それがあなたの差別化要因です。

独自の差別化要因を持つ企業は、見込み顧客に自社の価値を伝え、競争を際立たせ、より多くのビジネスを獲得するのがはるかに簡単です。 実際、 2022 年の高成長調査では、差別化が高成長企業のマーケティングの最優先事項であることが明らかになりました。

価値の高い差別化要因は次の 3 つです。

1. 真実
2. 関連性
3. 確率

あなたが主張していることは本当ですか？ それはあなたの見込み客に関連していますか？ 最後に、それは証明可能ですか？

最も効果の低い差別化要因は、クライアントに直接的な利益をもたらさないものです。 あなたがどれだけ長い間事業を行ってきたか、どれだけの慈善活動を支援してきたか、または「最高の人々」を持っているというあなたの主張を特に気にする人は誰もいません。

最良の差別化要因は、見込み顧客のニーズと懸念に対処します。 これらには、独自のサービスまたは専門知識がクライアントにどのように具体的に役立つかについての証明可能な主張が含まれます.

4. 従来のマーケティングとデジタル マーケティングのバランスを取る

最新の 2022 年高成長調査のもう 1 つの重要な調査結果は、最も急速に成長している企業は、デジタルと従来型を組み合わせた、よりバランスの取れたマーケティング アプローチを採用しているということです。

すべては、マーケティング手法がターゲット オーディエンス (潜在的なクライアント) に適合することを確認することから始まります。 ここで、そのすべての研究が役に立ちます。 あなたのデータは、ターゲットがどのように情報を受け取ることを好むかを教えてくれます。 これは、マーケティング費用を最も効果的なチャネルに集中させるのに大いに役立ちます。

マーケティングを追跡することも重要です。 高成長企業は、マーケティング活動を追跡することを約束し、成長の遅い同業他社よりも 33% 多くの変数を注意深く監視しています。

ほぼすべての企業が、新規顧客、収益、収益性などの基本を追跡しています。 ただし、高成長企業は、マーケティング プロセスに関連する変数を追跡する可能性も高くなります。

図 3.高成長企業が最も頻繁に追跡する指標

この追加の追跡により、企業は何が機能し、何が機能しないかをよりよく知ることができます。 これは、コースを調整し、問題が発生したときに修正する準備が整っていることを意味します。

5. 専門知識を可視化する

プロフェッショナル サービス会社として、販売しなければならない唯一の製品、そして潜在的なクライアントに購入を説得する必要がある製品は、集合的な専門知識です。 バイヤーの行動に関する最近の調査では、専門サービス全体で、専門知識が有能なスタッフに次いで最も一般的な選択基準であることがわかりました。

あなたの専門知識には、あなたの会社に固有のものであるという明確な利点がありますが (差別化要因があります)、目に見えないという欠点があります。 潜在的なクライアントは、それに触れたり、味わったり、嗅いだり、見たりすることはできません。 課題は、専門知識を目に見える形にすることです。

これは、ブログや記事の執筆、講演、ソーシャル メディアでの会話、検索エンジンの最適化など、慎重にターゲットを絞って構成されたキャンペーンを通じて行うことができます。

あなたの会社とその専門知識がデジタル環境で目に見えるようになると、その見返りは莫大なものになります。

社内の適切な担当者が可視化専門家になると、会社全体が潜在的なクライアントの目に値を獲得します。 この価値を適切に活用することで、有機的な成長に直接つながります。 このプロセスは変革的であり、より多くのビジネスにつながる可視性をもたらします。

結論

有機的な成長について不思議なことは何もありません。 いくつかの宿題、規律、およびそれに固執することを必要とする科学的アプローチがあります。 調査は重要であり、より強力な戦略とより効率的で効果的なマーケティングの原動力です。

マーケティング プランニング ガイド - 第 3 版

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