Cum să stimulezi creșterea organică: 5 strategii dovedite pentru firmele de servicii profesionale

Dacă sunteți în afaceri și doriți să aveți succes (și cine nu are?), vă concentrați pe creștere. La urma urmei, nimeni nu intră în afaceri pentru a-și micșora firma. Marea întrebare este: cum stimulezi creșterea?

Există în esență două tipuri de creștere - organică și anorganică. Primul este construit pe un amestec complex de expertiză, experiență, reputație, capacitate și vizibilitate. Acesta din urmă este puțin mai simplu și se bazează pe numerar, datorii și active.

Creșterea organică este „Sfântul Graal” al marketingului serviciilor profesionale. Dar strategiile pentru a conduce această creștere sunt adesea evazive și contra-intuitive. În această postare dezvăluim cele mai importante strategii bazate pe cercetare care s-au dovedit în lumea reală, firme cu creștere mare (firme cu o rată medie anuală de creștere de cel puțin 20%).

Organic versus anorganic

Creșterea organică este creată prin adăugarea de noi clienți sau mai multe afaceri de la clienții existenți. În esență, vă extindeți afacerea din interior folosind resursele pe care le aveți, inclusiv abilități, cunoștințe, experiență, relații și alte instrumente. Creșterea organică este sănătoasă pentru o firmă și reflectă un angajament solid și pe termen lung de a construi o afacere. Totuși, nu este o abordare de îmbogățire rapidă.

Creșterea anorganică este creșterea generată de fuziuni și achiziții . Creșterea anorganică se bazează aproape în totalitate pe resursele disponibile și pe capital. Fuziunile, achizițiile și forma lor cea mai extremă, preluările, pot crește rapid dimensiunea și veniturile unei firme, dar adesea prezintă provocări complexe de branding care necesită o abordare metodică a integrării.

Acestea fiind spuse, să ne concentrăm pe creșterea organică și să aruncăm o privire la cinci strategii dovedite pentru a o genera.

1. Cercetează-ți clienții țintă

Este surprinzător cât de multe firme de servicii profesionale nu își dezvoltă o imagine clară a clientului țintă ideal și a ceea ce le motivează luarea deciziilor.

Când am studiat relația dintre creștere și profitabilitate, am constatat că firmele de servicii profesionale care efectuează cercetări regulate asupra publicului țintă cresc cu până la 70% mai repede și sunt cu aproape 50% mai profitabile decât firmele care nu o fac.

Figura 1. Frecvența cercetării

Întrebați un director de nivel C din firma dumneavoastră obișnuită de servicii profesionale care este clientul lor țintă și el sau ea poate avea doar o idee vagă. Cercetările dezvăluie ceea ce nu știi. De asemenea, vă permite să vă concentrați mai bine eforturile de marketing pe baza nevoilor și preferințelor reale ale clienților țintă. Perspectivele din cercetare vă ajută să vă poziționați mai bine firma , să reduceți riscul unor pași greșiți de marketing și să dezvoltați un avantaj competitiv.

Odată ce ați stabilit preferințele clienților țintă prin cercetare, puteți dezvolta pachete de servicii de mare valoare și puteți face un plan de marketing mult mai puternic. Totul pentru că ați aflat de unde își obțin informațiile, le-ați identificat preocupările cheie și le-ați dezvăluit butoanele.

Cercetați pietrele!

2. Concentrați-vă pe o nișă bine definită

Cu rezultatele cercetării în mână, sunteți în măsură să vă concentrați pe o anumită nișă. În timp ce unii ar putea spune că pare contraproductiv să vă restrângeți concentrarea (în loc să o extindeți), există câteva beneficii semnificative în acest sens.

Concentrarea pe o nișă bine definită vă permite să reduceți costurile de marketing și concurența, crescând în același timp cota de piață, taxele și profiturile. Este ceva de spus pentru a fi un pește mare într-un iaz mic.

De fapt, studiile noastre arată că firmele cu o creștere mare au cu 75% mai multe șanse de a avea o nișă foarte concentrată.

Figura 2. Firme înalt specializate

Firmele de servicii profesionale care oferă totul pentru toată lumea sfârșesc de obicei prin a oferi puțină valoare reală nimănui. Serviciile lor devin mărfuri generice blocate într-un război al prețurilor cu nenumărați concurenți. Urmează adesea o moarte lentă și dureroasă.

3. Dezvoltați diferențieri puternici, ușor de înțeles

Daca firma ta este foarte specializata sau pozitionata intr-o nisa bine definita, felicitari. Ai un diferențiator încorporat .

Ce este un diferențiator? Este o caracteristică sau un beneficiu care vă diferențiază de concurență. Iată un exemplu: sunteți o firmă de contabilitate, dar, spre deosebire de concurenții dvs., vă concentrați atenția asupra preocupărilor financiare specifice ale lanțurilor naționale de restaurante. Acesta este diferențiatorul tău.

Firmele cu diferențieri unici au o muncă mult mai ușoară în a-și comunica valoarea clienților potențiali, deosebindu-se (și deasupra) concurenței și câștigând mai multe afaceri. De fapt, studiul nostru de mare creștere din 2022 a arătat că diferențierea a fost o prioritate de marketing de top a firmelor cu creștere mare.

Trei lucruri fac un diferențiator de mare valoare:

1. Adevăr
2. Relevanţă
3. Provabilitatea

Este adevărat ceea ce pretindeți? Este relevant pentru perspectiva dvs.? În sfârșit, este demonstrabil?

Cei mai puțin eficienți diferențieri sunt cei care nu oferă niciun beneficiu direct clientului. Nimănui nu îi pasă în mod special de cât timp sunteți în afaceri, de câte cauze caritabile ați susținut sau de pretențiile voastre că aveți „cei mai buni oameni”.

Cei mai buni diferențieri se adresează nevoilor și preocupărilor potențialului client. Acestea includ afirmații demonstrabile despre modul în care serviciile sau expertiza dvs. unice pot beneficia în mod specific clientului.

4. Echilibrați marketingul tradițional și digital

O altă constatare cheie din ultimul nostru studiu de creștere înaltă din 2022 este că firmele cu cea mai rapidă creștere au o abordare mai echilibrată a marketingului , combinând digitalul cu tradiționalul.

Totul începe prin a vă asigura că tehnicile de marketing se potrivesc publicului țintă (clienții potențiali). Iată unde toate aceste cercetări sunt utile. Datele dvs. vă vor spune cum preferă ținta dvs. să primească informații. Acest lucru vă va ajuta în mare măsură să vă concentrați banii de marketing pe cele mai eficiente canale.

Urmărirea marketingului este , de asemenea, importantă. Firmele cu creștere mare se angajează să își urmărească eforturile de marketing, monitorizând îndeaproape cu 33% mai multe variabile decât colegii lor cu creștere lentă.

Aproape fiecare firmă urmărește elementele de bază, cum ar fi clienții noi, veniturile și profitabilitatea. Cu toate acestea, firmele cu o creștere mare au, de asemenea, mai multe șanse să urmărească variabilele legate de procesul de marketing.

Figura 3. Măsuri urmărite cel mai adesea de către firmele cu creștere ridicată

Această urmărire suplimentară pune firmele într-o poziție mai bună pentru a ști ce funcționează și ce nu. Aceasta înseamnă că sunt echipați să facă ajustări ale cursului și să remedieze problemele pe măsură ce apar.

5. Faceți-vă expertiza vizibilă

Ca firmă de servicii profesionale, singurul produs pe care trebuie să-l vinzi – și ceea ce clienții potențiali trebuie să fie convinși să cumpere – este expertiza ta colectivă. În studiul nostru recent privind comportamentul cumpărătorilor , am constatat că, în cadrul serviciilor profesionale, expertiza a fost cel mai frecvent criteriu de selecție alături de personalul talentat.

În timp ce expertiza ta are avantajul clar de a fi unică pentru compania ta (există acel diferențiator), ea are dezavantajul de a fi intangibilă. Clienții potențiali nu îl pot atinge, gusta, mirosi sau vedea. Provocarea este să vă faceți vizibilă expertiza.

Acest lucru poate fi realizat printr-o campanie atent țintită și construită de blogging și scriere de articole, vorbire, conversații pe rețelele sociale și optimizare pentru motoarele de căutare.

Pe măsură ce firma dumneavoastră și expertiza sa devin vizibile în peisajul digital, profitul devine enorm.

Pe măsură ce personalul corespunzător din cadrul firmei dumneavoastră devine Experți Vizibili , firma în ansamblu câștigă valoare în ochii potențialilor clienți. Această valoare, valorificată corespunzător, duce direct la creștere organică. Procesul este transformator, ceea ce duce la mai multă vizibilitate, ceea ce duce la mai multe afaceri.

Concluzie

Nu este nimic misterios în creșterea organică. Există o abordare științifică a ei care necesită niște teme, disciplină și ținere de ea. Cercetarea este cheia și motorul unei strategii mai puternice și al unui marketing mai eficient și eficient.

Ghid de planificare de marketing - Ediția a treia

Ghidul de planificare a marketingului pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum