如何推動有機增長：專業服務公司的 5 種行之有效的策略

如果你在做生意並想成功（誰不想呢？）你專注於增長。 畢竟，沒有人做生意是為了縮小他們的公司。 最大的問題是：您如何推動增長？

基本上有兩種增長——有機的和無機的。 前者建立在專業知識、經驗、聲譽、能力和知名度的複雜組合之上。 後者更直接一些，基於現金、負債和資產。

有機增長是專業服務營銷的“聖杯”。 但推動這種增長的策略往往難以捉摸且違反直覺。 在這篇文章中，我們揭示了在現實世界的高增長公司（年均增長率至少為 20% 的公司）中證明了自己的基於研究的頂級策略。

有機與無機

有機增長是通過增加新客戶或現有客戶的更多業務來創造的。 它本質上是利用您擁有的資源從內部擴展您的業務，包括技能、知識、經驗、關係和其他工具。 有機增長對公司來說是健康的，反映了對建立業務的長期、堅定的承諾。 然而，這不是一種快速致富的方法。

無機增長是併購產生的增長。 無機增長幾乎完全依賴於可用的​​資源和資本。 合併、收購及其最極端的形式——收購，可以迅速增加公司的規模和收入，但往往會帶來複雜的品牌挑戰，需要有條不紊的整合方法。

話雖如此，讓我們專注於有機增長，並看看五種經過驗證的產生它的策略。

1.研究你的目標客戶

令人驚訝的是，有多少專業服務公司沒有清楚地了解他們的理想目標客戶以及促使他們做出決策的因素。

當我們研究增長和盈利能力之間的關係時，我們發現定期對其目標受眾進行研究的專業服務公司的增長速度比不這樣做的公司快 70%，盈利能力提高近 50%。

圖 1.研究頻率

問一個普通專業服務公司的 C 級主管，他們的目標客戶是誰，他或她可能只有一個模糊的概念。 研究揭示了你不知道的東西。 它還使您能夠根據目標客戶的實際需求和偏好更好地集中營銷工作。 來自研究的見解可幫助您更好地定位您的公司，降低營銷失誤的風險，並發展競爭優勢。

一旦您通過研究確定了目標客戶的偏好，您就能夠開發高價值的服務包並製定更強大的營銷計劃。 這一切都是因為您了解了他們從哪裡獲取信息、確定了他們的主要關注點並顯示了他們的熱鍵。

研究岩石！

2.專注於定義明確的利基市場

有了研究結果，您就可以專注於特定的利基市場。 雖然有些人可能會說縮小你的注意力（而不是擴大它）似乎適得其反，但這樣做有一些顯著的好處。

專注於明確定義的利基市場可以讓您降低營銷成本和競爭，同時增加市場份額、費用和利潤。 作為小池塘里的大魚，有話要說。

事實上，我們的研究表明，高增長公司擁有高度專注的利基市場的可能性要高出 75%。

圖 2.高度專業化的公司

為每個人提供一切的專業服務公司通常最終不會為任何人提供真正的價值。 他們的服務變成了與無數競爭對手進行價格戰的通用商品。 緩慢而痛苦的死亡往往隨之而來。

3. 開發強大、易於理解的差異化因素

如果您的公司高度專業化或定位於明確的利基市場，那麼恭喜您。 你有一個內置的微分器。

什麼是差異化因素？ 這是使您在競爭中脫穎而出的功能或優勢。 舉個例子：您是一家會計師事務所，但與您的競爭對手不同，您將注意力集中在全國連鎖餐廳的具體財務問題上。 那是你的區別。

具有獨特差異化的公司更容易向潛在客戶傳達其價值，使自己在競爭中脫穎而出（甚至超越）並贏得更多業務。 事實上，我們的2022 年高增長研究表明，差異化是高增長公司的首要營銷重點。

三件事使高價值差異化：

1. 真相
2. 關聯
3. 可證明性

你說的是真的嗎？ 它與您的潛在客戶相關嗎？ 最後，是否可以證明？

最不有效的差異化因素是那些對客戶沒有直接好處的差異化因素。 沒有人特別在意您從業多久，您支持了多少慈善事業，或者您聲稱擁有“最優秀的人”。

最好的差異化因素可以解決潛在客戶的需求和顧慮。 這些包括關於您的獨特服務或專業知識如何特別使客戶受益的可證明聲明。

4.平衡傳統營銷和數字營銷

我們最新的 2022 年高增長研究的另一個重要發現是，增長最快的公司擁有更加平衡的營銷方法，將數字與傳統相結合。

這一切都始於確保營銷技術適合目標受眾（潛在客戶）。 這就是所有研究派上用場的地方。 您的數據將告訴您您的目標更喜歡如何接收信息。 這將大大有助於您將營銷資金集中在最有效的渠道上。

跟踪您的營銷也很重要。 高增長公司承諾跟踪他們的營銷工作，比增長緩慢的同行密切監控多 33% 的變量。

幾乎每家公司都會跟踪新客戶、收入和盈利能力等基本情況。 然而，高增長公司也更有可能跟踪與營銷過程相關的變量。

圖 3.高增長公司最常跟踪的指標

這種額外的跟踪使公司能夠更好地了解哪些有效，哪些無效。 這意味著他們有能力進行課程調整併在出現問題時解決問題。

5. 讓您的專業知識可見

作為一家專業服務公司，您必須銷售的唯一產品——以及需要說服潛在客戶購買的產品——就是您的集體專業知識。 在我們最近對買家行為的研究中，我們發現在專業服務中，除了有才華的員工之外，專業知識是最常見的選擇標準。

雖然您的專業知識具有對您的公司獨一無二的明確優勢（存在差異化因素），但它具有無形的缺點。 潛在客戶無法觸摸、品嚐、聞到或看到它。 挑戰在於讓您的專業知識可見。

這可以通過精心定位和構建的博客和文章寫作、演講、社交媒體對話和搜索引擎優化活動來完成。

隨著您的公司及其專業知識在數字環境中變得可見，回報將變得巨大。

隨著您公司內的適當人員成為可見專家，公司作為一個整體在潛在客戶眼中獲得價值。 這個價值，適當地利用，直接導致有機增長。 這個過程是變革性的，帶來更多的可見性，從而帶來更多的業務。

結論

有機增長沒有什麼神秘之處。 有一種科學的方法需要一些功課、紀律和堅持。 研究是更強大的戰略和更有效的營銷的關鍵和驅動力。

營銷策劃指南 - 第三版

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