Cómo impulsar el crecimiento orgánico: 5 estrategias comprobadas para empresas de servicios profesionales

Si está en el negocio y quiere tener éxito (¿y quién no?), está enfocado en el crecimiento. Después de todo, nadie entra en el negocio para reducir su empresa. La gran pregunta es: ¿Cómo impulsar el crecimiento?

Hay esencialmente dos tipos de crecimiento: orgánico e inorgánico. El primero se basa en una combinación compleja de conocimientos, experiencia, reputación, capacidad y visibilidad. El último es un poco más sencillo y se basa en efectivo, pasivos y activos.

El crecimiento orgánico es el “Santo Grial” del marketing de servicios profesionales. Pero las estrategias para impulsar ese crecimiento a menudo son esquivas y contrarias a la intuición. En esta publicación, revelamos las principales estrategias basadas en la investigación que han demostrado su valía en empresas de alto crecimiento del mundo real (empresas con una tasa de crecimiento anual promedio de al menos 20%).

Orgánico versus inorgánico

El crecimiento orgánico se crea agregando nuevos clientes o más negocios de clientes existentes. Básicamente, se trata de expandir su negocio desde adentro utilizando los recursos que tiene, incluidas las habilidades, el conocimiento, la experiencia, las relaciones y otras herramientas. El crecimiento orgánico es saludable para una empresa y refleja un compromiso sólido a largo plazo para construir un negocio. Sin embargo, no es un enfoque para hacerse rico rápidamente.

El crecimiento inorgánico es el crecimiento generado por fusiones y adquisiciones . El crecimiento inorgánico depende casi por completo de los recursos y el capital disponibles. Las fusiones, las adquisiciones y su forma más extrema, las adquisiciones, pueden aumentar rápidamente el tamaño y los ingresos de una empresa, pero a menudo presentan desafíos de marca complejos que requieren un enfoque metódico para la integración.

Dicho esto, centrémonos en el crecimiento orgánico y echemos un vistazo a cinco estrategias comprobadas para generarlo.

1. Investigue a sus clientes objetivo

Es sorprendente cuántas firmas de servicios profesionales no desarrollan una imagen clara de su cliente objetivo ideal y qué motiva su toma de decisiones.

Cuando estudiamos la relación entre el crecimiento y la rentabilidad, descubrimos que las empresas de servicios profesionales que realizan investigaciones periódicas sobre su público objetivo crecen hasta un 70 % más rápido y son casi un 50 % más rentables que las empresas que no lo hacen.

Figura 1. Frecuencia de investigación

Pregúntele a un ejecutivo de nivel C en su empresa de servicios profesionales promedio quién es su cliente objetivo y es posible que solo tenga una idea vaga. La investigación revela lo que no sabes. También le permite enfocar mejor sus esfuerzos de marketing en función de las necesidades y preferencias reales de sus clientes objetivo. Los conocimientos de la investigación lo ayudan a posicionar mejor su empresa , reducir el riesgo de errores de marketing y desarrollar una ventaja competitiva.

Una vez que haya establecido las preferencias del cliente objetivo a través de la investigación, podrá desarrollar paquetes de servicios de alto valor y hacer un plan de marketing mucho más sólido. Todo porque aprendió de dónde obtienen su información, identificó sus preocupaciones clave y reveló sus puntos calientes.

¡Investiga rocas!

2. Enfócate en un nicho bien definido

Con los resultados de la investigación en la mano, está en condiciones de concentrarse en un nicho específico. Si bien algunos pueden decir que parece contraproducente reducir su enfoque (en lugar de ampliarlo), hay algunos beneficios significativos al hacerlo.

Concentrarse en un nicho bien definido le permite reducir los costos de mercadeo y la competencia mientras aumenta la participación de mercado, las tarifas y las ganancias. Hay algo que decir sobre ser un pez grande en un estanque pequeño.

De hecho, nuestros estudios muestran que las empresas de alto crecimiento tienen un 75 por ciento más de probabilidades de tener un nicho altamente enfocado.

Figura 2. Empresas altamente especializadas

Las empresas de servicios profesionales que ofrecen todo a todo el mundo suelen acabar ofreciendo poco valor real a nadie. Sus servicios se convierten en mercancías genéricas atrapadas en una guerra de precios con innumerables competidores. A menudo se produce una muerte lenta y dolorosa.

3. Desarrolle diferenciadores fuertes y fáciles de entender

Si tu firma es altamente especializada o está posicionada en un nicho bien definido, felicidades. Tienes un diferenciador incorporado .

¿Qué es un diferenciador? Es una característica o beneficio que lo distingue de la competencia. He aquí un ejemplo: usted es una empresa de contabilidad pero, a diferencia de sus competidores, enfoca su atención en las preocupaciones financieras específicas de las cadenas de restaurantes nacionales. Ese es tu diferenciador.

Las empresas con diferenciadores únicos tienen un trabajo mucho más fácil comunicando su valor a los clientes potenciales, diferenciándose (y por encima) de la competencia y ganando más negocios. De hecho, nuestro Estudio de alto crecimiento de 2022 reveló que la diferenciación era una de las principales prioridades de marketing de las empresas de alto crecimiento.

Tres cosas hacen un diferenciador de alto valor:

1. Verdad
2. Pertinencia
3. demostrabilidad

¿Es cierto lo que afirmas? ¿Es relevante para su prospecto? Finalmente, ¿es demostrable?

Los diferenciadores menos efectivos son aquellos que no ofrecen ningún beneficio directo al cliente. A nadie le importa en particular cuánto tiempo ha estado en el negocio, cuántas causas benéficas ha apoyado o sus afirmaciones de tener “la mejor gente”.

Los mejores diferenciadores abordan las necesidades y preocupaciones del cliente potencial. Estos incluyen afirmaciones comprobables sobre cómo sus servicios o experiencia únicos pueden beneficiar específicamente al cliente.

4. Equilibra el marketing tradicional y el digital

Otro hallazgo clave de nuestro último Estudio de alto crecimiento de 2022 es que las empresas de más rápido crecimiento tienen un enfoque más equilibrado del marketing , mezclando lo digital con lo tradicional.

Todo comienza asegurándose de que las técnicas de marketing se ajusten al público objetivo (clientes potenciales). Aquí es donde toda esa investigación es útil. Tus datos te dirán cómo tu target prefiere recibir información. Esto contribuirá en gran medida a ayudarlo a enfocar sus dólares de marketing en los canales más efectivos.

El seguimiento de su comercialización también es importante. Las empresas de alto crecimiento se comprometen a realizar un seguimiento de sus esfuerzos de marketing, monitoreando de cerca un 33 por ciento más de variables que sus pares de crecimiento lento.

Casi todas las empresas realizan un seguimiento de los conceptos básicos, como nuevos clientes, ingresos y rentabilidad. Sin embargo, las empresas de alto crecimiento también tienen más probabilidades de realizar un seguimiento de las variables relacionadas con el proceso de marketing.

Figura 3. Métricas seguidas con mayor frecuencia por empresas de alto crecimiento

Este seguimiento adicional pone a las empresas en una mejor posición para saber qué funciona y qué no. Esto significa que están equipados para hacer ajustes en el curso y solucionar problemas a medida que surjan.

5. Haz visible tu experiencia

Como empresa de servicios profesionales, el único producto que tiene que vender, y lo que los clientes potenciales necesitan que compren, es su experiencia colectiva. En nuestro estudio reciente sobre el comportamiento del comprador , descubrimos que, en todos los servicios profesionales, la experiencia era el criterio de selección más común junto con el personal talentoso.

Si bien su experiencia tiene la ventaja definitiva de ser única para su empresa (existe ese diferenciador), tiene la desventaja de ser intangible. Los clientes potenciales no pueden tocarlo, saborearlo, olerlo o verlo. El desafío es hacer visible su experiencia.

Esto se puede hacer a través de una campaña cuidadosamente dirigida y construida de blogs y redacción de artículos, charlas, conversaciones en redes sociales y optimización de motores de búsqueda.

A medida que su empresa y su experiencia se vuelven visibles en el panorama digital, la recompensa se vuelve enorme.

A medida que el personal apropiado dentro de su empresa se convierte en Expertos Visibles , la empresa en su conjunto gana valor a los ojos de los clientes potenciales. Este valor, adecuadamente apalancado, conduce directamente al crecimiento orgánico. El proceso es transformador, lo que lleva a una mayor visibilidad que conduce a más negocios.

Conclusión

No hay nada misterioso en el crecimiento orgánico. Hay un enfoque científico que requiere algo de tarea, disciplina y perseverancia. La investigación es clave y el motor de una estrategia más poderosa y un marketing más eficiente y efectivo.

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