İyileştirilmiş Dönüşümler İçin İzlenecek En İyi 6 B2C Pazarlama Hunisi
Yayınlanan: 2022-01-09Pazarlama kampanyalarınızdan daha iyi dönüşüm oranları mı görmek istiyorsunuz? Pazarlama bütçenizle daha verimli olmak ve gelir elde etmek mi istiyorsunuz? İşte izlemeniz gereken 6 pazarlama hunisi!
B2C pazarlamacıları olarak, alışveriş sepetine ürün ekleyen tüm ziyaretçilerin alışveriş yapmadığını biliyoruz. Aslında, her 100 potansiyel müşteriden 70'i satın almadan ayrılacaktır. Bu nedenle, dönüşümleri artırmak için kullanıcı davranışını ve müşterinin farklı temas noktalarında markanızla nasıl etkileşime girdiğini anlamak önemlidir. Pazarlama hunilerinin geldiği yer burasıdır!
- Pazarlama hunileri nelerdir?
- Dönüşüm hunilerinizi neden etkili bir şekilde izlemeniz gerekiyor?
- Potansiyel Müşteri Oluşturma Hunisi
- Kurşun Besleme Hunisi
- Web Semineri veya Canlı Etkinlik Dönüşüm Hunisi
- Uygulama Tabanlı Dönüşüm Hunisi
- Üyelik Hunisi
- Satın Alma Hunisi
Pazarlama Hunileri nedir?
Pazarlama hunileri, ilk temas noktasından (yani markanızı bulmadan), ardından istenen eylemin gerçekleştirilmesine kadar (yani çoğu zaman) müşteri yolculuğu boyunca kullanıcıları/olasılıkları ölçmek ve etkili bir şekilde beslemek için kullanıcıların geçtiği çeşitli temas noktalarının bir temsilidir. dönüşümler veya satışlar).
Kaynak: Mageplaza
Pazarlama hunilerine tek beden uyan bir yaklaşım var mı?
Kesinlikle hayır.
Huniler, her tür işletme, sektör, kampanyanın hedefleri ve nihayetinde potansiyel müşterilerin davranışlarını anlamak için özeldir.
Huniler konusunda oldukça yeniyseniz veya daha nitelikli potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler çekmek için ilham arıyorsanız, tavsiyem hunileri basit tutmaktır. Uzun süredir huniler oluşturmadığınız sürece bunları fazla karmaşık hale getirmenize gerek yok.
Deneyimli pazarlamacılar için huniler çok sayıda temas noktası ve koşul içerebilir. Oldukça karmaşık hale gelebilirler, ancak bu gerçekten kampanyalara ve ilgili hedeflerine bağlıdır.
Dönüşüm hunileri oluşturmaya gelince, müşterilerinizi daima aklınızda bulundurun ve dönüşüm döngüsünde yalnızca 2 adım (yani iki adımlı bir huni) veya birden çok adım içersin, harika bir deneyim sağladığınızdan emin olun.
Dönüşüm hunilerinizi neden etkili bir şekilde izlemeniz gerekiyor?
Bildiğimiz gibi huniler, kullanıcıların nihai istediğiniz hedefe belirli bir yol izlemesini sağlamanın temellerini oluşturmanın harika bir yoludur. İzlemeniz, kullanıcı eylemlerini izlemek için uygun şekilde ayarlanmışsa, daha da güçlü hale gelirler.
Etkili izleme ile, daha iyi verilere dayalı kararları daha hızlı verebilecek ve nihayetinde daha iyi sonuçlarla kampanyalarınızı ve huni deneyiminizi optimize edebileceksiniz. Etkili izleme olmadan, daha fazla veriye dayalı kararlar alma yeteneğini sınırlandırıyorsunuz.
Hatalı izleme, söz konusu kampanya için başka sonuçlara yol açabilir veya hatta sizin ve ekibinizin verebileceği diğer pazarlama ve iş kararlarını etkileyebilir. Zayıf veriler, kötü iş kararlarına yol açabilir. İnan bana, bunu kariyerimde daha önce yaşadığım deneyimlerden biliyorum.
Peki, bir huni içinde izlenmesi gereken temel şeyler nelerdir?
Gerçek şu ki, izleyebileceğiniz çok sayıda şey var ve elbette bu, önemli etkinlik hedefleriniz, içeriğiniz, açılış sayfalarının sayısı ve benzeri gibi faktörler dahil olmak üzere dönüşüm hunisinde nelerin yer aldığına bağlıdır.
Ancak, tüm büyük dönüşüm hunileri nihayetinde izleniyor olmalıdır;
- İletişim detayları
– Sayfa Görünümleri
– Sitede Geçirilen Süre
– Video Görüntülemeleri
– Benzersiz / Geri Dönen Ziyaretçiler
- Konum
– Anahtar demografik veriler
Yukarıdakilere ek olarak, Google Ads ve Facebook Ads gibi ücretli reklam platformlarınız aracılığıyla gelişmiş izleme, ücretli reklam kampanyalarınızın ve açılış sayfası deneyiminizin etkinliğini iyileştirmeye yardımcı olur. Anahtar metrikler şunları içerir:
– Dönüşümler
– Tıklama Oranı (TO)
– Açılış Sayfası Görünümleri
– Tıklama Başına Maliyet (TBM)
– Kaydırma derinliği
Takip söz konusu olduğunda, bazen her şeyi takip etmek zor olabilir. Örneğin, bazı içerik yönetim sistemleri (CMS), yükleme izlemeyi daha zor hale getirebilir. Ancak amaç, mümkün ve mantıklı olduğu durumlarda, dönüşüm hunisindeki temel adımlar aracılığıyla olabildiğince fazla olay takibi için çaba göstermektir.
Hatırlanması gereken en önemli paket, iyi verilerin daha iyi kararlara yol açmasıdır.
Dönüşümleri artırmak için izlemeniz ve optimize etmeniz gereken 6 B2C huni
Artık pazarlama hunisinin ne olduğunu iyice anladığınıza göre, dönüşümleri artırmak ve gelir elde etmek için tüketici işletmeniz için oluşturmanız gereken en iyi 6 huniden bahsedelim.
1 Numaralı Potansiyel Müşteri Oluşturma Hunisi
Çok sayıda müşteri ve girişim arasında oluşturduğum en etkili pazarlama hunilerinden biri potansiyel müşteri yaratma hunisidir. Dönüşüm oranları açısından oluşturmaları ve iyi performans göstermeleri kolaydır. Ancak, olası satış yaratma hunilerini çalıştırmanın gizli sosu nedir?
2 temel şeye iniyor.
- Teklif – Her şey teklifle ilgili. Dönüşüm huninizin etkili olmasını sağlamak için teklifin harika olduğundan emin olmanız gerekir. Ayrıca, metin ve başlık konusunda akıllı olmanız gerekir.
- Otomatik e-posta dizisi – Bundan daha önce bahsetmiştim, ancak, huninin en üstünde çabalarınızdan gerçekten en iyi şekilde yararlanmak için, bu, düşük maliyetli ve etkili bir kanal e-posta pazarlaması yoluyla olası satışları beslemekle ilgilidir.
Bir kurşun mıknatısın akışı tipik olarak şöyle görünür:
- Açılış Sayfası ziyareti
- Teklif içeren kalıcı bir açılır pencere
- Kullanıcı bir teklif almak için ayrıntıları paylaşır (genellikle yalnızca e-posta adresi)
- Teklifi görüntüleme veya indirme şansına sahip teşekkür sayfası
- E-posta otomasyon dizisi takibi ve beslenmesi
Ücretli reklam kampanyaları yürütüyorsanız, kurşun mıknatıs hunisi yerine sıkıştırma hunisini kullanabilirsiniz. Sıkıştırılmış sayfa hunisi ve Öncü Mıknatıs hunileri doğası gereği benzerdir, ancak genellikle Sayfayı Sıkıştırın hunileri tek bir temel CTA/teklif üzerine odaklanır.
Bu, Sıkıştır sayfa dönüşüm hunisinin adımlarına bir örnektir:
- Sıkıştır sayfasını ziyaret edin (satış açılış sayfasının kısa bir versiyonu gibi)
- Kullanıcı, sıkıştırma sayfasında CTA'yı tıklar (veya e-posta/diğer veri noktalarını kullanarak kaydolmuş)
- Kullanıcı bir satış sayfasına gider
- Kullanıcı daha sonra sipariş sayfasına gider ve kontrol etmeye gider
- Ardından genellikle bir teşekkür/onay sayfası
#2 Kurşun Besleme Hunisi
Potansiyel müşteri oluşturulduktan sonra, dönüşümleri sağlamak için onları ilgili iletişimle beslemek önemlidir.
Bir lider besleme hunisinin nasıl yardımcı olabileceği aşağıda açıklanmıştır:
- Dönüşüm Hunisinin Başı (TOFU) – Ağırlıklı olarak farkındalık ve tüketicilerin yeni bir marka/hizmet için ilk temas noktası hakkında.
- Huninin Ortası (MOFU) – Şirket/marka hakkında bilgi sahibi olan ve bir tür ilgi gösterenlere odaklanır. Tipik olarak amaç, küçük satın almalar, içerik varlıklarının indirilmesi ve daha fazlası yoluyla daha fazla taahhüt göstermektir.
- Dönüşüm Hunisinin Alt Noktası (BOFU) – Bu kullanıcıları ve ziyaretçileri, deneme kullanıcısı olmak vb. gibi arzu edilen sonuçlara dönüştürmeye odaklanmıştır.
Müşteri adayı besleme hunileri, "iki adımlı" hunilerden veya daha karmaşık çok adımlı hunilerden karmaşıklık açısından farklılık gösterebilir.
Temel İki adımlı huni örneği:
Temel Çok adımlı huni örneği:
Herhangi bir potansiyel müşteri besleme hunisinde, kullanıcıların nasıl etkileşimde bulunduğunu anlamak için izleme çok önemlidir. Bu nedenle, takip ettiğinizden emin olun;
- Açılış Sayfası Etkinlikleri – Sayfada geçirilen süre, Kaydırma derinliği, Dönüşüm oranları ve daha fazlası.
- E-posta Etkinlikleri – Tıklama oranı (TO), Dönüşüm oranı, Açık Oranlar, Abonelikten Çıkma ve daha fazlası.
- Etkinleştirme etkinlikleri/hedefleri – Satın almalar, Form gönderimleri, Müşteri adaylarının kalitesi, İkincil CTA'lar (yani, alternatif bir hedefe yönelik açılır pencereler).
#3 Web Semineri veya Canlı Etkinlik Dönüşüm Hunisi
B2B'de Web Semineri ve Canlı etkinlik hunileri sıklıkla kullanılır, peki ya B2C işletmeleri?
Video, tüketici katılımının en iyi biçimlerinden biridir, bu nedenle web seminerleri ve canlı etkinlik dönüşüm hunileri B2C işletmeleri için de gerçekten etkili olabilir.
Sadece ilgi çekici olmakla kalmazlar, hızlı bir şekilde marka güveni oluştururlar ve kısa sürede marka ile tüketici arasında bir ilişki geliştirirler.
Herhangi bir pazarlamacı, B2B'de çok çeşitli endüstriler için kullanılabileceğini bilse de, web seminerini ve canlı etkinlik hunilerini aşağıdakiler için kullanabilirsiniz (üst düzey örnekler):
- Araba tutkunları ve sahipleri – “XYZ Ürünü ile arabanızı daha iyi temizlemenin 5 yolu”. Bir markanın veya influencer'ın arabaların temizliğini iyileştirmenin yolları hakkında konuştuğu otomatik bir web semineri. Bu, kişinin kullandığı belirli ürünleri daha fazla satabileceğiniz zamandır.
- Cilt Bakımı - Ücretsiz bir cilt bakımı sınıfına kaydolmak için ziyaretçileri çekin. Web semineri veya canlı etkinlik sırasında, oturumunuz sırasında ürünlerinizden bazılarını kullanın. Sonunda özel bir paket teklifiyle satış yapın.
- Yemek programları – Canlı veya otomatik web seminerleri yapabilir. Ardından, yemek kitaplarınızın, kurslarınızın veya daha fazlasının etkinliği sırasında ve/veya sonrasında satış yapın.
- Egzersiz/jimnastik dersleri – kullanıcıları ücretsiz bir derse yönlendirin. Örnek olarak, web seminerinin sonunda diyet programları veya ileri düzey oturumlar satabilir veya çapraz satış yapabilirsiniz.
- Çevrimiçi Yoga veya rehberli meditasyonlar - kullanıcıların bir programa bir haftalık deneme için kaydolmalarını sağlayın. Bir hafta boyunca, onları ücretli bir programın faydaları hakkında e-postalar ve yeniden pazarlama reklamları aracılığıyla destekleyin.
Tabii ki, yukarıdakiler sadece bir avuç potansiyel fikirdir. Web seminerlerinin ve canlı etkinliklerin uygulanabilir olduğu birçok başka sektör var.
Peki standart bir web semineri veya canlı etkinlik hunisi için akış nasıl görünüyor?
- Ziyaretçi, bir kanal kaynağı (ör. organik SEO veya ücretli reklamlar) aracılığıyla açılış sayfasına girer
- Ziyaretçi bir form aracılığıyla kaydolur
- Otomatik olarak bir teşekkür sayfasına VEYA benzer önerilerle birleştirilmiş teşekkür sayfasına yönlendirilir
- Web seminerini ve ardından diğer ilgili ürün bilgilerini onaylayan bir e-posta otomasyon dizisi tetiklenir
- Ziyaretçi, ürününüzü/hizmetinizi satma fırsatına sahip olduğunuz web seminerine veya canlı etkinliğe katılır.
Web seminerleriyle, değerli bir web semineri/canlı etkinlik deneyimi karşılığında adları ve e-posta adreslerini toplayabilirsiniz (daha fazla bilgi toplayabilirsiniz ancak sürtünmeye dikkat edin). Yukarıdaki örneklerde olduğu gibi, web seminerleri, web seminerleri sırasında veya sonunda daha fazla ücretli teklifler hakkında konuşabileceğiniz ilgi çekici bir ortam aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için mükemmeldir.
Doğal olarak, tüm izleyiciler veya potansiyel müşteriler web semineri sırasında veya hemen sonrasında satın alma yapmaz, bu nedenle dönüşüm oranlarınızı anlamak ve ayrıca bu kullanıcıları e-posta ve reklamlar yoluyla beslemek için izleyicilerinizin olması önemlidir.
4. Uygulama Tabanlı Dönüşüm Hunisi
Hepimizin yaşadığı son pazarlama hunilerinden biri, mobil uygulama tabanlı hunilerdir.
Bir mobil uygulama indirdiğinizde, çevrimiçi olarak etkileşimde bulunduğunuz herhangi bir uygulama gibi veya bir mağazadan bir şey satın aldığınızda bir dönüşüm hunisine girersiniz.
Mobil uygulama hunileri ve masaüstü web siteleri benzer huni kalıplarına ve taktiklerine sahip olsa da, müşteri etkileşimleri açısından, özellikle etkinleştirme ve elde tutma konusunda ve ayrıca analitiği nasıl ölçtüğünüz konusunda birkaç farklılık vardır.
Dönüşüm hunisinin bilinirlik ve edinme aşamasında bir örnek olarak, kullanıcılarınızın çoğu sizi Apple veya Google Play Store'lardan bulacaktır.
Aktivasyon söz konusu olduğunda, ilk katılım deneyimlerinin güçlü bir otomasyon e-posta dizisiyle birleştirilmiş sorunsuz bir UX'e sahip olması çok önemlidir.
Güçlü bir ilk deneyime sahip olmak ve etkinleştirmeyi teşvik etmek, sonuçta kullanıcının uygulamada kalmasına yol açacaktır. Örneğin, belirli olaylar tetiklendiğinde kullanıcılar hatırlatıcı olarak push bildirimleri alır. İşte bazı iyi mobil uygulama saklama örnekleri .
Tipik bir mobil uygulama hunisi neye benziyor? İşte önemli adımlar:
- Kullanıcı, uygulamayı organik (örn. App Store) veya alternatif bir kanal kaynağı aracılığıyla keşfeder
- Daha sonra mağazadan bir mobil uygulama indiriyor
- Kullanıcı uygulamada kaydolur - uygulama içi bildirimler, istemler ve e-posta otomasyon dizisi aracılığıyla kişiselleştirilmiş ilk katılım temas noktaları
- o bir işlem yapar
Uygulama hunileriyle yapılan analizler ne olacak?
Analitik söz konusu olduğunda, takip ettiğinizden emin olmak için ihtiyaç duyduğunuz önemli olaylardan bazıları şunlardır:
- Uygulama İndirmeleri
- Uygulama Kayıtları
- İndirilenler > Kaydolun – yani dönüşüm yüzdesi nedir?
- DAU/WAU/MAU
- Seans uzunluğu ve seans aralıkları
- Uygulama geliri
Etkinlik izleme – Kanallarınız arasında mümkün olduğunca doğru analizleri izleyin ve sağlayın. Oluşturduğunuz huni ne olursa olsun, daha iyi (ve daha hızlı) verilere dayalı kararlar almak için doğru bilgileri almanız önemlidir.
#5 Üyelik Hunisi
Üyelik odaklı bir işletme kuruyor ve büyütüyorsanız, bu, çalıştırmanız ve optimize etmeye devam etmeniz gereken bir pazarlama hunisi.
Üyelik hunisi, ilk temas noktasından itibaren kullanıcılara odaklanmak ve onların ücretsiz bir deneme teklifine kaydolmalarını sağlamakla ilgilidir. Ve ardından ücretli teklife geçmeleri için onları beslemek.
İşte üyelik hunilerinin genellikle nasıl çalıştığına dair üst düzey bir akış.
- Ziyaretçi, bir kanal kaynağı aracılığıyla açılış sayfasına veya ana sayfaya gelir
- İki seçenek:
- Ana sayfa veya diğer web sitesi sayfaları aracılığıyla, ücretsiz denemeye kaydolmak için kalıcı bir açılır pencere alacaklardır.
- Bir açılış sayfası aracılığıyla ise, form aracılığıyla kaydolun
- Kullanıcı kaydolduktan sonra üyelik fiyatlandırma seçeneklerini değerlendirecek ve ücretli bir müşteri haline gelecektir.
Şimdiye kadar, bir dönüşüm hunisinin (ör. açılış sayfaları, e-posta dizileri, vb.) nasıl oluşturulacağını biliyor olmalısınız, ancak özellikle ücretsiz deneme üyelerinden ödeme yapan üyelere kadar dönüşüm oranlarını iyileştirmek için stratejiler geliştirmek başlı başına bir beceri setidir.
Üyelik hunilerinin etkinliğini artırmak için bazı ipuçları.
Açılış sayfanız:
- En iyi üyelerden gelen referansları ve müşteri tekliflerini paylaşmaya odaklanın
- Şeffaf fiyatlandırma sağlayın
- SSS'leri dahil et
- Kolay ve basit kayıt formları içerir
- Minimum jargonla etkili kopyalar içerir
- Videoları dahil et
Elbette, sayfanızın mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olmanız gerekir.
Açılış sayfalarınızın birinci sınıf olmasını sağlarken, daha sonra beslenmeye gelir. En güzel açılış sayfalarına ve tasarıma sahip olabilirsiniz, ancak sağlam bir beslenme olmadan bunun hiçbir anlamı yoktur.
Bir kullanıcı daha fazla bilgi için kaydolduğunda veya ücretsiz deneme için kaydolduğunda, bu temel girişimleri minimum düzeyde ayarlamanız gerekir:
- Otomatik E-posta besleme dizileri
- Kişiselleştirilmiş e-postalar
- Facebook Yeniden Pazarlama Reklamları
- Google Yeniden Pazarlama Reklamları
- Hedeflenen pop-up'lar
Bunlar, dönüşüm oranlarınızı iyileştirmede uzun bir yol kat edecek etkili müşteri yetiştirme taktikleridir.
#6 Satın Alma Hunisi
Yaygın olarak kullanılan pazarlama hunilerinden bazıları E-ticaret/Satın alma hunileridir. İnternetten bir şey satın aldığımız her seferden önce hepsini deneyimledik.
Yüzeyde şöyle giderler;
- Kullanıcı web sitesine/uygulamaya gelir (harici kaynaklardan – örneğin Reklamlar, E-posta, vb.)
- Bir ürün sayfasını ziyaret ediyor
- Ardından, satın alma niyetiyle sepete bir ürün eklemeye karar verir.
- Ödeme sırasında ayrıntıları tamamlar ve ürünü satın alır
Bu dönüşüm hunisinde ve izlemede aramanız gereken bazı temel faktörler nelerdir?
Bildiğimiz gibi, yukarıdakiler, kullanıcıların ve ziyaretçilerin herhangi bir sitede ne yapacaklarının üst düzey bir görünümüdür.
Tipik olarak, bir ziyaretçi ilk kez geliyorsa, istenen eylemi gerçekleştirmeden önce birden fazla ürünü, kategori sayfasını, blog içeriğini, sayfa hakkında ve diğer sayfaları keşfederler.
Bu analitik veriler, bir pazarlama otomasyon aracı gibi analitik sağlayıcınız aracılığıyla bulunabilir.
Peki, yukarıdaki verileri kullanarak satın alma hunilerinizi nasıl optimize edebilirsiniz?
- Dönüşüm hunileri – ziyaretçinin ziyaret ettiği sayfalardaki kullanıcı davranışını izleyerek ve analiz ederek, ziyaretçilerin nereye gidebileceğini görebilirsiniz. Bir öneri olarak, e-postalarını denemek ve yakalamak için haber bültenine kaydolmak gibi ikincil CTA'lar ekleyebilirsiniz.
- Yukarı Satışlar/Çapraz Satışlar – Müşteri satın alımları için Ortalama Sipariş Değerinizi (AOV) iyileştirmek ve daha fazla ürün satmak istiyorsanız, alışveriş sepeti deneyimine fazladan bir adım eklemeyi düşünmelisiniz. Örnek olarak, en popüler veya özel indirimli ürünleri göstermeye odaklanın.
- Sosyal Kanıt – İncelemeler, referanslar, videolar, ekstra ürün bilgileri veya diğer kıtlık tetikleyicileri (örneğin bir geri sayım sayacı) gibi sosyal kanıt tetikleyicileri ekleyerek ürün sayfası > alışveriş sepetinden dönüşüm oranlarınızı iyileştirmeye çalışın. Daha iyi dönüşüm oranları, sonuçta daha fazla gelir sağlar.
E-ticaret açılış sayfaları ve hunileri için biraz ilham arıyorsanız, bu E-ticaret Vaka Çalışmaları derlemesine göz atın.
Son düşünceler
Pazarlama hunileri analizi, kullanıcılarınızın bir görevi tamamlamak için attığı adımları görselleştirmenize ve her adımda ne kadar başarılı veya başarısız olduklarını ölçmenize olanak tanır. Bu gönderide ele alınan altı B2C dönüşüm hunisi, ayrılma noktalarını ayrıntılı bir düzeyde belirlemenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, daha iyi son kullanıcı deneyimleri oluşturmanıza ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olur.
i Görüntü kaynağı: Dribbble