Top 6 des entonnoirs marketing B2C à suivre pour améliorer les conversions

Vous souhaitez voir de meilleurs taux de conversion de vos campagnes marketing ? Vous voulez gagner en efficacité avec votre budget marketing et générer des revenus ? Voici 6 entonnoirs marketing que vous devez suivre !

En tant que spécialistes du marketing B2C, nous savons que tous les visiteurs qui ajoutent un produit à leur panier ne finissent pas par acheter. En fait, pour 100 clients potentiels, 70 d'entre eux partiront sans acheter. Par conséquent, pour générer des conversions, il est important de comprendre le comportement des utilisateurs et la façon dont le client interagit avec votre marque sur différents points de contact. C'est là qu'interviennent les entonnoirs marketing !

1. Que sont les entonnoirs marketing ?
2. Pourquoi avez-vous besoin de suivre efficacement vos entonnoirs ?
   • Entonnoir de génération de leads
   • Entonnoir de maturation de leads
   • Webinaire ou entonnoir d'événement en direct
   • Entonnoir basé sur une application
   • Entonnoir d'adhésion
   • Entonnoir d'achat

Que sont les entonnoirs marketing ?

Les entonnoirs marketing sont une représentation des différents points de contact que les utilisateurs traversent, depuis le premier point de contact (c'est-à-dire trouver votre marque), puis mesurer et nourrir efficacement les utilisateurs/prospects tout au long du parcours client jusqu'à ce que l'action souhaitée soit entreprise (c'est-à-dire la plupart du temps conversions ou ventes).

Source : Mageplaza

Existe-t-il une approche unique pour les entonnoirs marketing ?

Absolument pas.

Les entonnoirs sont personnalisés pour chaque type d'entreprise, d'industrie, les objectifs de la campagne et, finalement, pour comprendre le comportement des clients potentiels.

Si vous êtes relativement nouveau dans les entonnoirs ou si vous cherchez l'inspiration pour générer des prospects ou des clients potentiels plus qualifiés, ma recommandation est de garder les entonnoirs simples. Il n'est pas nécessaire de les compliquer à l'excès, sauf si vous construisez des entonnoirs depuis longtemps.

Pour les spécialistes du marketing expérimentés, les entonnoirs peuvent impliquer de nombreux points de contact et conditions. Ils peuvent devenir assez complexes, mais cela dépend vraiment des campagnes et de leurs objectifs respectifs.

Lorsqu'il s'agit de créer des entonnoirs, gardez toujours à l'esprit vos clients et assurez-vous de fournir une expérience exceptionnelle, qu'elle ne comporte que 2 étapes (c'est-à-dire un entonnoir en deux étapes) ou plusieurs étapes dans le cycle de conversion.

Pourquoi avez-vous besoin de suivre efficacement vos entonnoirs ?

Comme nous le savons, les entonnoirs sont un excellent moyen de mettre en place les bases pour s'assurer que les utilisateurs suivent un certain chemin vers l'objectif ultime souhaité. Ils deviennent encore plus puissants si votre suivi est correctement configuré pour suivre les actions des utilisateurs.

Grâce à un suivi efficace, vous serez en mesure de prendre plus rapidement de meilleures décisions fondées sur des données et, en fin de compte, d'optimiser vos campagnes et votre expérience d'entonnoir avec de meilleurs résultats. Sans un suivi efficace, vous limitez la capacité à prendre des décisions plus fondées sur les données.

Un suivi inexact peut entraîner d'autres conséquences pour cette campagne particulière ou même affecter d'autres décisions marketing et commerciales que vous et l'équipe pouvez prendre. De mauvaises données peuvent conduire à de mauvaises décisions commerciales. Croyez-moi, je le sais grâce aux expériences que j'ai eues plus tôt dans ma carrière.

Alors, quels sont les éléments clés à suivre dans un entonnoir ?

La réalité est qu'il existe une énorme liste de choses que vous pouvez suivre, et bien sûr, cela dépend de ce qui est impliqué dans l'entonnoir, y compris des facteurs tels que les objectifs de votre événement clé, le contenu, le nombre de pages de destination, etc.

Cependant, tous les grands entonnoirs devraient être en fin de compte suivis ;

- Détails du contact
– Pages vues
– Temps sur site
– Vues vidéo
– Visiteurs uniques / récurrents
- Emplacement
– Données démographiques clés

En plus de ce qui précède, le suivi avancé via vos plateformes d'annonces payantes telles que Google Ads et Facebook Ads, aide à affiner l'efficacité de vos campagnes publicitaires payantes et de l'expérience de votre page de destination. Les indicateurs clés incluent :

– Conversions
– Taux de clics (CTR)
– Vues de la page de destination
– Coût par clic (CPC)
– Profondeur de défilement

En matière de suivi, il peut parfois être difficile de tout suivre. Par exemple, certains systèmes de gestion de contenu (CMS) peuvent compliquer l'installation du suivi. Cependant, l'objectif est de s'efforcer d'obtenir autant de suivi des événements à travers les étapes clés de l'entonnoir lorsque cela est faisable et logique.

La clé à retenir est que de bonnes données conduisent à de meilleures décisions.

6 entonnoirs B2C à suivre et à optimiser pour booster les conversions

Maintenant que vous avez une bonne compréhension de ce qu'est un entonnoir marketing, parlons des 6 meilleurs entonnoirs que vous devriez créer pour votre entreprise de consommation afin d'augmenter les conversions et de générer des revenus.

#1 Entonnoir de génération de leads

L'un des entonnoirs de marketing les plus efficaces que j'ai construits pour de nombreux clients et startups est l'entonnoir de génération de leads. Ils sont faciles à construire et performants en termes de taux de conversion. Cependant, quelle est la sauce secrète pour faire fonctionner les entonnoirs de génération de leads ?

Cela se résume à 2 choses principales.

1. L'offre – Tout dépend de l'offre. Afin de vous assurer que votre entonnoir est efficace, vous devez vous assurer que l'offre est géniale. De plus, vous devez être intelligent avec la copie et le titre.
2. Séquence d'e-mails automatisée - Je l'ai mentionné précédemment, cependant, pour tirer le meilleur parti de vos efforts en haut de l'entonnoir, il s'agit de nourrir les prospects via un canal de marketing par e-mail peu coûteux et efficace.

Voici à quoi ressemble généralement le flux d'un aimant en plomb :

1. Visite de la page de destination
2. Un pop-up modal avec une offre
3. L'utilisateur échange des informations pour recevoir une offre (généralement uniquement une adresse e-mail)
4. Page de remerciement avec possibilité de visualiser ou de télécharger l'offre
5. Suivi et nurture des séquences d'automatisation des e-mails

Si vous exécutez des campagnes publicitaires payantes, vous pouvez utiliser l'entonnoir de compression au lieu d'un entonnoir d'aimant principal. L'entonnoir Squeeze Page et les entonnoirs Lead Magnet sont de nature similaire, mais les entonnoirs Squeeze Page se concentrent généralement sur un CTA/offre de base.

Voici un exemple des étapes de l'entonnoir de la page Squeeze :

1. Visitez la page Squeeze (comme une version courte d'une page de destination de vente)
2. L'utilisateur clique sur l'incitation à l'action sur la page squeeze (ou s'est inscrit à l'aide d'un e-mail ou d'autres points de données)
3. L'utilisateur accède à une page de vente
4. L'utilisateur se rend ensuite sur la page de commande et passe à la caisse
5. Puis généralement une page de remerciement/confirmation

#2 Entonnoir de maturation de leads

Une fois le lead généré, il est important de le nourrir avec une communication pertinente pour générer des conversions.

Voici comment un entonnoir de maturation des prospects peut vous aider :

1. Top of the Funnel (TOFU) - Principalement sur la notoriété et le premier point de contact des consommateurs pour une nouvelle marque / un nouveau service.
2. Milieu de l'entonnoir (MOFU) - Axé sur ceux qui connaissent l'entreprise / la marque et ont manifesté un certain intérêt. En règle générale, l'objectif est de montrer plus d'engagement, que ce soit par de petits achats, le téléchargement d'actifs de contenu, etc.
3. Bas de l'entonnoir (BOFU) - Axé sur la conversion de ces utilisateurs et visiteurs en résultats souhaitables, comme devenir un utilisateur d'essai, etc.

Les entonnoirs de maturation des prospects peuvent varier en complexité, des entonnoirs « en deux étapes » ou des entonnoirs en plusieurs étapes plus complexes.

Exemple d'entonnoir de base en deux étapes :

Exemple d'entonnoir de base à plusieurs étapes :

Avec tout entonnoir de maturation de prospects, le suivi est primordial pour comprendre comment les utilisateurs interagissent. Alors, assurez-vous de suivre;

• Événements de page de destination - Temps passé sur la page, profondeur de défilement, taux de conversion, etc.
• Événements par e-mail - Taux de clics (CTR), taux de conversion, taux d'ouverture, désabonnements et plus encore.
• Événements/objectifs opt-in - Achats, soumissions de formulaires, qualité des prospects, CTA secondaires (c'est-à-dire fenêtres contextuelles vers un objectif alternatif).

# 3 Webinaire ou entonnoir d'événement en direct

En B2B, les entonnoirs de webinaires et d'événements en direct sont souvent utilisés, mais qu'en est-il des entreprises B2C ?

La vidéo est l'une des meilleures formes d'engagement des consommateurs, c'est pourquoi les webinaires et les entonnoirs d'événements en direct peuvent également être très efficaces pour les entreprises B2C.

Non seulement engageants, ils créent rapidement la confiance dans la marque et favorisent une relation entre la marque et le consommateur en peu de temps.

Bien que tout spécialiste du marketing sache qu'ils peuvent être utilisés pour un large éventail d'industries en B2B, vous pouvez utiliser les entonnoirs de webinaires et d'événements en direct pour (exemples de haut niveau) :

• Amateurs et propriétaires de voitures - "5 façons de mieux nettoyer votre voiture avec le produit XYZ". Un webinaire automatisé d'une marque ou d'un influenceur parlant des moyens d'améliorer la propreté des voitures. C'est à ce moment que vous pouvez vendre certains produits que la personne utilise.
• Soins de la peau - Incitez les visiteurs à s'inscrire à un cours de soins de la peau gratuit. Pendant le webinaire ou l'événement en direct, utilisez certains de vos produits pendant votre session. Vente incitative à la fin avec une offre groupée spéciale.
• Émissions de cuisine - Peut faire des webinaires en direct ou automatisés. Ensuite, vendez pendant et/ou après l'événement vos livres de cuisine, vos cours ou plus.
• Cours d'exercice/gym – dirigez les utilisateurs vers un cours gratuit. Par exemple, vous pouvez vendre des programmes de régime ou des sessions avancées à la fin du webinaire.
• Yoga en ligne ou méditations guidées - incitez les utilisateurs à s'inscrire pour une semaine d'essai à un programme. Au cours d'une semaine, informez-les via des e-mails et des annonces de remarketing sur les avantages d'un programme payant.

Bien sûr, ce qui précède ne sont qu'une poignée d'idées potentielles. Il existe de nombreuses autres industries où les webinaires et les événements en direct sont applicables.

Alors, à quoi ressemble le flux d'un webinaire standard ou d'un entonnoir d'événement en direct ?

1. Le visiteur accède à la page de destination via une source de canal (par exemple, référencement organique ou annonces payantes)
2. Le visiteur s'inscrit via un formulaire
3. Redirigé automatiquement vers une page de remerciement OU une page de remerciement associée à des recommandations similaires
4. Une séquence d'automatisation des e-mails est déclenchée pour confirmer le webinaire, puis d'autres informations pertinentes sur le produit
5. Le visiteur assiste au webinaire ou à l'événement en direct où vous avez la possibilité de vendre votre produit/service

Avec les webinaires, vous pouvez collecter des noms et des adresses e-mail (vous pouvez collecter plus d'informations mais faites attention aux frictions) en échange d'une expérience de webinaire/d'événement en direct riche en valeur. Comme les exemples ci-dessus, les webinaires sont parfaits pour accrocher vos prospects via un support engageant, où vous pouvez ensuite parler d'autres offres payantes pendant ou à la fin des webinaires.

Naturellement, tous les téléspectateurs ou prospects n'achèteront pas pendant ou juste après le webinaire, il est donc important que vous disposiez de trackers pour comprendre vos taux de conversion et également pour nourrir ces utilisateurs via des e-mails et des publicités.

#4 Entonnoir basé sur une application

L'un des derniers entonnoirs de marketing que nous avons tous expérimentés est celui des entonnoirs basés sur les applications mobiles.

Chaque fois que vous avez téléchargé une application mobile, vous êtes entré dans un entonnoir comme n'importe quelle application avec laquelle vous interagissez en ligne ou chaque fois que vous achetez quelque chose dans un magasin.

Alors que les entonnoirs d'applications mobiles et les sites Web de bureau ont des modèles et des tactiques d'entonnoir similaires, il existe quelques différences en termes d'interactions avec les clients, en particulier en ce qui concerne l'activation et la rétention ainsi que la façon dont vous mesurez les analyses.

Par exemple, dans la phase de sensibilisation et d'acquisition de l'entonnoir, la plupart de vos utilisateurs vous trouveront via les magasins Apple ou Google Play.

En ce qui concerne l'activation, il est crucial que les expériences d'intégration aient une UX transparente combinée à une séquence d'e-mails d'automatisation solide.

Avoir une première expérience solide et encourager l'activation conduira finalement à la rétention de l'utilisateur avec l'application. Par exemple, les utilisateurs reçoivent des notifications push comme rappels lorsque certains événements sont déclenchés. Voici quelques bons exemples de rétention d'applications mobiles .

À quoi ressemble un entonnoir d'application mobile typique ? Voici les étapes clés :

1. L'utilisateur découvre l'application via une source organique (par exemple, l'App Store) ou une autre source de canal
2. Elle télécharge ensuite une application mobile depuis le magasin
3. L'utilisateur s'inscrit sur l'application - points de contact d'intégration personnalisés via des notifications intégrées à l'application, des invites et une séquence d'automatisation des e-mails
4. Elle fait une transaction

Qu'en est-il de l'analyse avec les entonnoirs d'application ?

En ce qui concerne l'analyse, voici quelques-uns des événements clés dont vous avez besoin pour vous assurer que vous suivez :

• Téléchargements d'applications
• Inscriptions à l'application
• Téléchargements > S'inscrire - c'est-à-dire quel est le pourcentage de conversion ?
• DAU/WAU/MAU
• Durée de la session et intervalles de session
• Revenus de l'application

Suivi des événements - Suivez et assurez des analyses précises sur vos canaux autant que vous le pouvez. Quel que soit l'entonnoir que vous construisez, il est important que vous obteniez les bonnes informations pour prendre de meilleures décisions (et plus rapidement) fondées sur les données.

# 5 Entonnoir d'adhésion

Si vous créez et développez une entreprise axée sur les membres, il s'agit d'un entonnoir marketing que vous devez exécuter et continuer à optimiser.

L'entonnoir d'adhésion consiste à se concentrer sur les utilisateurs dès le premier point de contact et à les amener à s'inscrire pour une offre d'essai gratuite. Et, ensuite, les encourager à passer à l'offre payante.

Voici un flux de haut niveau du fonctionnement habituel des entonnoirs d'adhésion.

1. Le visiteur accède à la page de destination ou à la page d'accueil via une source de canal
2. Deux options:
   1. Si via la page d'accueil ou d'autres pages du site Web, ils recevront une fenêtre contextuelle modale pour s'inscrire à un essai gratuit.
   2. Si via une landing page, opt-in via le formulaire
3. Une fois que l'utilisateur s'est inscrit, il évaluera les options de tarification de l'adhésion et deviendra un client payant.

À présent, vous devriez savoir ce qui se passe dans la construction d'un entonnoir (c'est-à-dire les pages de destination, les séquences d'e-mails, etc.), mais c'est une compétence en soi pour élaborer des stratégies pour améliorer les taux de conversion, en particulier des membres d'essai gratuits aux membres payants.

Voici quelques conseils pour améliorer l'efficacité des entonnoirs d'adhésion.

Votre page de destination doit :

• Concentrez-vous sur le partage de témoignages et de citations de clients des meilleurs membres
• Fournir une tarification transparente
• Inclure les FAQ
• Contient des formulaires d'inscription faciles et simples
• Contenir une copie efficace avec un minimum de jargon
• Inclure des vidéos

Bien sûr, vous devez vous assurer que votre page est optimisée pour les mobiles.

Tout en veillant à ce que vos pages de destination soient de premier ordre, il s'agit ensuite de nourrir. Vous pouvez avoir les plus belles pages de destination et le plus beau design, mais cela ne signifie rien sans un développement solide.

Une fois qu'un utilisateur s'est inscrit pour plus d'informations ou s'est inscrit pour un essai gratuit, vous devez configurer ces initiatives clés au strict minimum :

• Séquences de nurturing automatisées des e-mails
• E-mails personnalisés
• Annonces de remarketing Facebook
• Annonces de remarketing Google
• Pop-up ciblés

Ce sont des tactiques de lead nurturing efficaces qui contribueront grandement à améliorer vos taux de conversion.

#6 Entonnoir d'achat

Certains des entonnoirs de marketing les plus courants sont les entonnoirs de commerce électronique/d'achat. Nous les avons tous expérimentés avant chaque fois que nous achetons quelque chose en ligne.

En surface, ils vont comme ça;

1. L'utilisateur accède au site Web/à l'application (depuis des sources externes, par exemple des annonces, des e-mails, etc.)
2. Elle visite une page produit
3. Ensuite, elle décide d'ajouter un produit au panier avec l'intention d'acheter
4. Elle complète les détails à la caisse et achète le produit

Quels sont les facteurs clés que vous devriez rechercher dans cet entonnoir et ce suivi ?

Comme nous le savons, ce qui précède est une vue d'ensemble de ce que les utilisateurs et les visiteurs feront sur n'importe quel site.

En règle générale, s'il s'agit de la première visite d'un visiteur, il explore plusieurs produits, pages de catégories, contenu de blog, à propos de la page et d'autres pages avant de prendre l'action souhaitée.

Ces données analytiques peuvent être trouvées via votre fournisseur d'analyse comme un outil d'automatisation du marketing.

Alors, comment pouvez-vous optimiser vos entonnoirs d'achat en utilisant les données ci-dessus ?

1. Abandons de l'entonnoir - en suivant et en analysant le comportement des utilisateurs sur les pages visitées par les visiteurs, vous pouvez voir où les visiteurs peuvent abandonner. En guise de recommandation, vous pouvez ajouter des CTA secondaires tels que l'inscription à la newsletter pour essayer de capturer leur e-mail.
2. Ventes incitatives / ventes croisées - si vous souhaitez améliorer votre valeur moyenne de commande (AOV) pour les achats des clients et vendre plus de produits, vous devriez envisager d'ajouter une étape supplémentaire dans l'expérience du panier. Par exemple, concentrez-vous sur l'affichage des produits les plus populaires ou bénéficiant de remises spéciales.
3. Preuve sociale – Efforcez-vous d'améliorer vos taux de conversion depuis la page produit > le panier en ajoutant des déclencheurs de preuve sociale, tels que des avis, des témoignages, des vidéos, des informations supplémentaires sur le produit ou d'autres déclencheurs de rareté (par exemple, un compte à rebours). De meilleurs taux de conversion conduisent finalement à plus de revenus.

Si vous cherchez de l'inspiration pour les pages de destination et les entonnoirs de commerce électronique, consultez cette compilation d'études de cas sur le commerce électronique.

Dernières pensées

L'analyse des entonnoirs marketing vous permet de visualiser les étapes suivies par vos utilisateurs pour accomplir une tâche et d'évaluer dans quelle mesure ils réussissent ou échouent à chaque étape. Les six entonnoirs de conversion B2C couverts dans cet article vous aideront à identifier les points de chute à un niveau granulaire. Et vous aider à créer de meilleures expériences pour les utilisateurs finaux et à générer des conversions.

i Source de l'image : Dribbble

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