6 лучших маркетинговых воронок B2C, которые нужно отслеживать для улучшения конверсии

Хотите увидеть лучшие показатели конверсии от ваших маркетинговых кампаний? Хотите повысить эффективность маркетингового бюджета и увеличить доход? Вот 6 маркетинговых воронок, которые вы должны отслеживать!

Как маркетологи B2C, мы знаем, что не все посетители, добавляющие товар в корзину, совершают покупку. На самом деле, из каждых 100 потенциальных клиентов 70 уйдут без покупки. Поэтому для повышения конверсии важно понимать поведение пользователей и то, как они взаимодействуют с вашим брендом в разных точках взаимодействия. Здесь на помощь приходят маркетинговые воронки!

1. Что такое маркетинговые воронки?
2. Зачем вам нужно эффективно отслеживать воронки продаж?
   • Воронка лидогенерации
   • Ведущая воронка воспитания
   • Вебинар или последовательность живых событий
   • Воронка на основе приложений
   • Воронка членства
   • Воронка покупок

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки — это представление различных точек соприкосновения, через которые проходят пользователи, начиная с первой точки соприкосновения (т. е. нахождения вашего бренда), затем измеряя и эффективно взращивая пользователей/потенциальных клиентов на пути клиента до тех пор, пока не будет предпринято желаемое действие (т. е. в большинстве случаев конверсии или продажи).

Источник: Магеплаза

Существует ли универсальный подход к маркетинговым воронкам?

Точно нет.

Воронки индивидуальны для каждого типа бизнеса, отрасли, целей кампании и, в конечном счете, понимания поведения потенциальных клиентов.

Если вы новичок в воронках или ищете вдохновения для привлечения более квалифицированных лидов или потенциальных клиентов, я рекомендую делать воронки простыми. Нет необходимости слишком усложнять их, если только вы не занимаетесь построением воронок в течение длительного времени.

Для опытных маркетологов воронки могут включать множество точек соприкосновения и условий. Они могут быть довольно сложными, но это действительно зависит от кампаний и их соответствующих целей.

Когда дело доходит до построения воронок, всегда помните о своих клиентах и ​​убедитесь, что вы обеспечиваете им потрясающий опыт, независимо от того, включает ли он только 2 шага (например, двухэтапная воронка) или несколько шагов в цикле конверсии.

Зачем вам нужно эффективно отслеживать воронки продаж?

Как мы знаем, воронки — это отличный способ заложить основу для обеспечения того, чтобы пользователи шли по определенному пути к вашей конечной желаемой цели. Они становятся еще более мощными, если ваше отслеживание настроено правильно для отслеживания действий пользователей.

Благодаря эффективному отслеживанию вы сможете быстрее принимать более обоснованные решения на основе данных и в конечном итоге оптимизировать свои кампании и воронку с лучшими результатами. Без эффективного отслеживания вы ограничиваете возможность принимать больше решений на основе данных.

Неточное отслеживание может привести к другим последствиям для этой конкретной кампании или даже повлиять на другие маркетинговые и деловые решения, которые вы и ваша команда можете принять. Плохие данные могут привести к неправильным бизнес-решениям. Поверьте мне, я знаю это из опыта, который у меня был в начале моей карьеры.

Итак, какие ключевые вещи нужно отслеживать в воронке?

Реальность такова, что существует огромный список вещей, которые вы можете отслеживать, и, конечно же, это зависит от того, что задействовано в воронке, включая такие факторы, как ваши ключевые цели события, контент, количество целевых страниц и так далее.

Тем не менее, все хорошие воронки должны быть в конечном счете отслеживаемыми;

- Контактная информация
- Просмотры страниц
– Время на сайте
- Просмотры видео
– Уникальные / вернувшиеся посетители
- Место нахождения
– Ключевые демографические данные

В дополнение к вышесказанному, расширенное отслеживание с помощью ваших платных рекламных платформ, таких как Google Ads и Facebook Ads, помогает повысить эффективность ваших платных рекламных кампаний и удобство целевой страницы. Ключевые показатели включают в себя:

– Преобразования
– Рейтинг кликов (CTR)
– Просмотры целевых страниц
– Цена за клик (CPC)
- Глубина прокрутки

Когда дело доходит до отслеживания, иногда бывает сложно отследить все. Например, некоторые системы управления контентом (CMS) могут затруднить установку отслеживания. Тем не менее, цель состоит в том, чтобы стремиться к отслеживанию как можно большего количества событий на ключевых этапах воронки, где это возможно и имеет смысл.

Ключевой вывод, который следует помнить, заключается в том, что хорошие данные приводят к лучшим решениям.

6 воронок B2C, которые вы должны отслеживать и оптимизировать, чтобы повысить конверсию

Теперь, когда вы хорошо понимаете, что такое маркетинговая воронка, давайте поговорим о 6 лучших воронках, которые вы должны построить для своего потребительского бизнеса, чтобы повысить конверсию и увеличить доход.

Воронка лидогенерации №1

Одна из самых эффективных маркетинговых воронок, которые я построил для многочисленных клиентов и стартапов, — это воронка лидогенерации. Их легко создать, и они хорошо работают с точки зрения показателей конверсии. Однако в чем секрет того, как заставить воронки лидогенерации работать?

Это сводится к 2 основным вещам.

1. Предложение – все дело в предложении. Чтобы убедиться, что ваша воронка эффективна, вам нужно убедиться, что предложение является потрясающим. Кроме того, вам нужно быть умным с текстом и заголовком.
2. Автоматизированная последовательность электронных писем. Я упоминал об этом ранее, однако, чтобы максимально использовать ваши усилия на вершине воронки, речь идет о привлечении потенциальных клиентов с помощью недорогого и эффективного канала — маркетинга по электронной почте.

Вот как обычно выглядит поток лид-магнита:

1. Посещение целевой страницы
2. Модальное всплывающее окно с предложением
3. Пользователь обменивается данными, чтобы получить предложение (обычно просто адрес электронной почты)
4. Страница благодарности с возможностью просмотреть или скачать предложение
5. Отслеживание и развитие последовательности автоматизации электронной почты

Если вы проводите платные рекламные кампании, вы можете использовать воронку сжатия вместо воронки лид-магнита. Воронка Squeeze Page и лид-магнит похожи по своей природе, но обычно воронки Squeeze Page фокусируются на одном основном CTA/предложении.

Это пример шагов воронки Squeeze page:

1. Посетите страницу Squeeze (например, короткую версию целевой страницы продаж)
2. Пользователь нажимает CTA на странице сжатия (или соглашается, используя электронную почту или другие данные)
3. Пользователь переходит на страницу продаж
4. Затем пользователь переходит на страницу заказа и переходит к оформлению заказа.
5. Затем обычно страница благодарности/подтверждения

№2 Воронка взращивания лидов

После того, как лид создан, важно развивать его с помощью соответствующей коммуникации, чтобы стимулировать конверсию.

Вот как может помочь воронка взращивания лидов:

1. Вершина воронки (TOFU) - преимущественно об осведомленности и первой точке соприкосновения потребителей с новым брендом / услугой.
2. Середина воронки (MOFU) — ориентирована на тех, кто знает о компании/бренде и проявляет какой-то интерес. Как правило, цель состоит в том, чтобы продемонстрировать больше приверженности, будь то небольшие покупки, загрузка контента и многое другое.
3. Нижняя часть воронки (BOFU) — ориентирована на преобразование этих пользователей и посетителей в желаемые результаты, такие как получение пробного пользователя и т. д.

Воронки взращивания лидов могут различаться по сложности: от «двухэтапных» воронок до более сложных многоэтапных воронок.

Пример базовой двухэтапной воронки:

Пример базовой многоступенчатой ​​воронки:

В любой воронке выращивания лидов отслеживание имеет первостепенное значение для понимания того, как взаимодействуют пользователи. Итак, убедитесь, что вы отслеживаете;

• События целевой страницы — время на странице, глубина прокрутки, коэффициент конверсии и многое другое.
• События электронной почты — рейтинг кликов (CTR), коэффициент конверсии, коэффициент открытия, отписки и многое другое.
• События/цели подписки — покупки, отправка форм, качество лидов, вторичные призывы к действию (т. е. всплывающие окна с альтернативной целью).

# 3 Вебинар или последовательность живых событий

В B2B часто используются воронки веб-семинаров и живых событий, но как насчет бизнеса B2C?

Видео — одна из лучших форм взаимодействия с потребителями, поэтому вебинары и воронки живых событий могут быть очень эффективными и для бизнеса B2C.

Они не только привлекают внимание, но и быстро формируют доверие к бренду и укрепляют отношения между брендом и потребителем за короткий период времени.

Хотя любой маркетолог знает, что их можно использовать для широкого спектра отраслей в B2B, вы можете использовать воронки вебинаров и живых событий для (примеры высокого уровня):

• Автолюбители и владельцы — «5 способов лучше очистить свой автомобиль с продуктом XYZ». Автоматизированный вебинар бренда или влиятельного лица, рассказывающий о способах улучшения чистоты автомобилей. Это когда вы можете продавать определенные продукты, которые использует человек.
• Уход за кожей — привлекайте посетителей на бесплатный курс по уходу за кожей. Во время вебинара или живого мероприятия используйте некоторые из ваших продуктов во время сеанса. Допродажа в конце со специальным пакетным предложением.
• Кулинарные шоу — можно проводить как живые, так и автоматические вебинары. Затем продавайте свои кулинарные книги, курсы и т. д. во время и/или после мероприятия.
• Занятия спортом/гимнастикой — пригласите пользователей на бесплатное занятие. Например, в конце вебинара вы можете дополнительно или перекрестно продавать диетические программы или расширенные сеансы.
• Онлайн-йога или управляемые медитации — попросите пользователей подписаться на недельную пробную программу. В течение недели расскажите им о преимуществах платной программы с помощью электронных писем и рекламы ремаркетинга.

Конечно, вышеперечисленное — это лишь несколько потенциальных идей. Есть много других отраслей, где применимы вебинары и живые мероприятия.

Итак, как выглядит поток для стандартного вебинара или воронки живого события?

1. Посетитель попадает на целевую страницу через источник канала (например, органическое SEO или платную рекламу).
2. Посетитель регистрируется через форму
3. Автоматически перенаправляется на страницу благодарности ИЛИ страницу благодарности в сочетании с аналогичными рекомендациями
4. Запускается последовательность автоматизации электронной почты, подтверждающая вебинар, а затем другую соответствующую информацию о продукте.
5. Посетитель посещает вебинар или живое мероприятие, где у вас есть возможность продать свой продукт/услугу.

С помощью вебинаров вы можете собирать имена и адреса электронной почты (вы можете собрать больше информации, но помните о трениях) в обмен на ценный опыт вебинара/живого мероприятия. Как и в приведенных выше примерах, вебинары идеально подходят для того, чтобы заинтересовать ваших потенциальных клиентов с помощью привлекательной среды, где вы затем можете обсудить дополнительные платные предложения во время или в конце вебинаров.

Естественно, не все зрители или потенциальные клиенты будут покупать во время или сразу после вебинара, поэтому важно, чтобы у вас были трекеры, чтобы понимать ваши коэффициенты конверсии, а также поддерживать этих пользователей с помощью электронной почты и рекламы.

# 4 Воронка на основе приложений

Одна из последних маркетинговых воронок, с которой мы все сталкивались, — это воронки на основе мобильных приложений.

Всякий раз, когда вы загружаете мобильное приложение, вы входите в воронку точно так же, как любое приложение, с которым вы взаимодействуете в Интернете, или всякий раз, когда вы покупаете что-то в магазине.

Хотя воронки мобильных приложений и веб-сайты для настольных компьютеров имеют схожие модели и тактики воронок, есть несколько различий с точки зрения взаимодействия с клиентами, особенно в отношении активации и удержания, а также в том, как вы измеряете аналитику.

Например, на этапе осведомленности и приобретения воронки большинство ваших пользователей найдут вас через магазины Apple или Google Play.

Когда дело доходит до активации, крайне важно, чтобы адаптационный опыт имел бесшовный UX в сочетании с надежной последовательностью электронных писем автоматизации.

Положительный первый опыт и поощрение активации в конечном итоге приведут к удержанию пользователя в приложении. Например, пользователи получают push-уведомления в качестве напоминаний при возникновении определенных событий. Вот несколько хороших примеров удержания клиентов в мобильных приложениях .

Как выглядит типичная воронка мобильного приложения? Вот основные шаги:

1. Пользователь обнаруживает приложение через органический (например, App Store) или альтернативный источник канала
2. Затем она загружает мобильное приложение из магазина.
3. Пользователь регистрируется в приложении — персонализированные точки взаимодействия с помощью уведомлений в приложении, подсказок и последовательности автоматизации электронной почты.
4. Она совершает сделку

Как насчет аналитики с воронками приложений?

Когда дело доходит до аналитики, вот некоторые из ключевых событий, которые вам необходимо отслеживать:

• Загрузка приложений
• Регистрация приложений
• Загрузки > Зарегистрироваться – т.е. каков процент конверсии?
• DAU/WAU/MAU
• Продолжительность сеанса и интервалы между сеансами
• Доход приложения

Отслеживание событий. Отслеживайте и обеспечьте максимально точную аналитику по своим каналам. Какую бы воронку вы ни строили, важно, чтобы вы получали правильную информацию, чтобы принимать более эффективные (и более быстрые) решения на основе данных.

# 5 Воронка членства

Если вы строите и развиваете бизнес, ориентированный на членство, то вам нужно запустить эту маркетинговую воронку и продолжать ее оптимизировать.

Воронка членства заключается в том, чтобы сосредоточиться на пользователях с первой точки взаимодействия и заставить их подписаться на бесплатное пробное предложение. А затем подтолкнуть их к переходу на платное предложение.

Вот высокоуровневый поток того, как обычно работают воронки членства.

1. Посетитель переходит на целевую или домашнюю страницу через источник канала
2. Два варианта:
   1. Если через домашнюю страницу или другие страницы веб-сайта, они получат модальное всплывающее окно, чтобы подписаться на бесплатную пробную версию.
   2. Если через целевую страницу, зарегистрируйтесь через форму
3. После регистрации пользователь оценит варианты ценообразования членства и станет платным клиентом.

К настоящему времени вы должны знать, что входит в построение воронки (например, целевые страницы, последовательности электронных писем и т. д.), но сам по себе это набор навыков для разработки стратегий повышения коэффициентов конверсии, особенно от участников с бесплатной пробной версией к платным участникам.

Вот несколько советов по повышению эффективности воронок членства.

Ваша целевая страница должна:

• Сосредоточьтесь на обмене отзывами и цитатами клиентов от лучших участников
• Обеспечьте прозрачное ценообразование
• Включить часто задаваемые вопросы
• Содержит простые и простые формы регистрации
• Содержать эффективную копию с минимальным жаргоном
• Включить видео

Конечно, вам нужно убедиться, что ваша страница оптимизирована для мобильных устройств.

Чтобы ваши целевые страницы были первоклассными, все сводится к их взращиванию. У вас могут быть самые красивые целевые страницы и дизайн, но это ничего не значит без надежного воспитания.

После того, как пользователь подпишется для получения дополнительной информации или подпишется на бесплатную пробную версию, вам необходимо настроить эти ключевые инициативы как минимум:

• Автоматизированные последовательности взращивания электронной почты
• Персонализированные электронные письма
• Ремаркетинговая реклама в Facebook
• Объявления ремаркетинга Google
• Целевые всплывающие окна

Это эффективная тактика взращивания потенциальных клиентов, которая будет иметь большое значение для повышения коэффициента конверсии.

# 6 Воронка покупок

Некоторые из широко распространенных маркетинговых воронок — это воронки электронной коммерции/покупок. Мы сталкивались со всеми из них каждый раз, когда покупаем что-то в Интернете.

На первый взгляд они выглядят так;

1. Пользователь заходит на сайт/приложение (из внешних источников – например, из рекламы, электронной почты и т. д.)
2. Она посещает страницу продукта
3. Затем она решает добавить товар в корзину с намерением совершить покупку.
4. Она заполняет детали на кассе и покупает продукт

Какие ключевые факторы вы должны искать в этой последовательности и отслеживании?

Как мы знаем, приведенное выше является общим представлением того, что пользователи и посетители будут делать на любом сайте.

Как правило, если посетитель впервые, он изучит несколько продуктов, страниц категорий, контента блога, страницы «О нас» и других страниц, прежде чем предпримет желаемое действие.

Эти аналитические данные можно найти у вашего поставщика аналитики, например, в инструменте автоматизации маркетинга.

Итак, как вы можете оптимизировать свои воронки продаж, используя приведенные выше данные?

1. Исчезновение воронки — отслеживая и анализируя поведение пользователей на страницах, которые посещает посетитель, вы можете увидеть, где посетители могут упасть. В качестве рекомендации вы можете добавить вторичные призывы к действию, такие как подписка на информационный бюллетень, чтобы попытаться получить их электронную почту.
2. Upsells/Cross-Sells — если вы хотите улучшить среднюю стоимость заказа (AOV) для покупок клиентов и продавать больше товаров, вам следует подумать о добавлении дополнительного шага в корзине. Например, сосредоточьтесь на показе товаров, которые пользуются наибольшей популярностью или на которые действуют специальные скидки.
3. Социальное доказательство — Стремитесь улучшить коэффициент конверсии со страницы продукта в корзину, добавляя триггеры социального доказательства, такие как обзоры, отзывы, видео, дополнительную информацию о продукте или другие триггеры дефицита (например, таймер обратного отсчета). Более высокие коэффициенты конверсии в конечном итоге приводят к большему доходу.

Если вы ищете вдохновение для целевых страниц и воронок электронной коммерции , ознакомьтесь с этой подборкой тематических исследований электронной коммерции.

Последние мысли

Аналитика маркетинговых воронок позволяет вам визуализировать шаги, предпринимаемые вашими пользователями для выполнения задачи, и оценивать, насколько хорошо они добиваются успеха или терпят неудачу на каждом этапе. Шесть воронок конверсии B2C, описанные в этом посте, помогут вам определить точки возврата на детальном уровне. А также помочь вам улучшить взаимодействие с конечными пользователями и повысить конверсию.

i Источник изображения: Dribbble

Хотите узнать, как FirstCry использует Funnel Analytics?

Прочитать историю успеха