أفضل 6 مسارات تسويق من B2C لتتبع التحويلات المحسنة
نشرت: 2022-01-09هل تريد أن ترى معدلات تحويل أفضل من حملاتك التسويقية؟ هل ترغب في زيادة كفاءة ميزانيتك التسويقية وزيادة الإيرادات؟ إليك 6 مسارات تسويق يجب عليك تتبعها!
بصفتنا مسوقين B2C ، نعلم أنه ليس كل الزوار الذين يضيفون منتجًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم ينتهي بهم الأمر بالشراء. في الواقع ، مقابل كل 100 عميل محتمل ، سيغادر 70 منهم دون شراء. لذلك ، لجذب التحويلات ، من المهم فهم سلوك المستخدم وكيفية تفاعل العميل مع علامتك التجارية عبر نقاط الاتصال المختلفة. هذا هو المكان الذي تأتي فيه مسارات التسويق!
- ما هي مسارات التسويق؟
- لماذا تحتاج إلى تتبع مسارات التحويل الخاصة بك بشكل فعال؟
- قمع جيل الرصاص
- قمع رعاية الرصاص
- ندوة عبر الويب أو مسار تحويل حدث مباشر
- قمع قائم على التطبيق
- قمع العضوية
- قمع الشراء
ما هي قنوات التسويق؟
تمثل مسارات التسويق تمثيلاً لنقاط الاتصال المختلفة التي يمر بها المستخدمون ، من نقطة الاتصال الأولى (أي العثور على علامتك التجارية) ، ثم قياس ورعاية المستخدمين / العملاء المحتملين بشكل فعال على طول رحلة العميل حتى اتخاذ الإجراء المطلوب (أي في معظم الأحيان التحويلات أو المبيعات).
المصدر: Mageplaza
هل هناك نهج واحد يناسب الجميع لمسارات التسويق؟
بالطبع لا.
مسارات التحويل مخصصة لكل نوع من الأعمال والصناعة وأهداف الحملة وفهم سلوك العملاء المحتملين في النهاية.
إذا كنت جديدًا إلى حد ما في مسارات التحويل أو كنت تبحث عن مصدر إلهام لجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين أو العملاء المحتملين ، فإن توصيتي هي إبقاء مسارات التحويل بسيطة. ليست هناك حاجة إلى زيادة تعقيدها إلا إذا كنت تقوم ببناء مسارات التحويل لفترة طويلة.
بالنسبة للمسوقين ذوي الخبرة ، يمكن أن تتضمن مسارات التحويل الكثير من نقاط الاتصال والظروف. يمكن أن تصبح معقدة للغاية ، لكن الأمر يعتمد حقًا على الحملات وأهداف كل منها.
عندما يتعلق الأمر ببناء مسارات التحويل ، ضع دائمًا عملاءك في الاعتبار وتأكد من تقديم تجربة رائعة ، سواء كانت تتضمن خطوتين فقط (أي مسار من خطوتين) أو عدة خطوات في دورة التحويل.
لماذا تحتاج إلى تتبع مسارات التحويل الخاصة بك بشكل فعال؟
كما نعلم ، تعد مسارات التحويل طريقة رائعة لإعداد أسس ضمان اتباع المستخدمين لمسار معين للوصول إلى هدفك النهائي المنشود. تصبح أكثر قوة إذا تم إعداد التتبع الخاص بك بشكل صحيح لتتبع إجراءات المستخدم.
من خلال التتبع الفعال ، ستتمكن من اتخاذ قرارات أفضل مدعومة بالبيانات بشكل أسرع وتحسين حملاتك وتجربة مسار التحويل في النهاية بنتائج أفضل. بدون تتبع فعال ، فأنت تحد من القدرة على اتخاذ قرارات مستنيرة أكثر بالبيانات.
يمكن أن يؤدي التتبع غير الدقيق إلى عواقب أخرى لتلك الحملة المعينة أو حتى التأثير على قرارات التسويق والأعمال الأخرى التي قد تتخذها أنت والفريق. يمكن أن تؤدي البيانات السيئة إلى قرارات تجارية سيئة. صدقني ، أعرف هذا من التجارب التي مررت بها في وقت سابق في حياتي المهنية.
إذن ، ما هي الأشياء الأساسية التي يجب تتبعها داخل مسار التحويل؟
الحقيقة هي أن هناك قائمة ضخمة من الأشياء التي يمكنك تتبعها ، وبالطبع ، يعتمد الأمر على ما يتضمنه مسار التحويل بما في ذلك عوامل مثل أهداف الحدث الرئيسي والمحتوى وعدد الصفحات المقصودة وما إلى ذلك.
ومع ذلك ، يجب تتبع جميع مسارات التحويل الرائعة في النهاية ؛
- بيانات المتصل
- مشاهدات الصفحة
- الوقت المستغرق في الموقع
- مشاهدات بالفيديو
- الزوار الفريدون / العائدون
- موقع
- البيانات الديموغرافية الرئيسية
بالإضافة إلى ما سبق ، يساعد التتبع المتقدم من خلال منصات الإعلانات المدفوعة مثل إعلانات Google و Facebook Ads على تحسين فعالية حملاتك الإعلانية المدفوعة وتجربة الصفحة المقصودة. المقاييس الرئيسية تشمل:
- التحويلات
- نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
- مشاهدات الصفحة المقصودة
- الكلفة بالنقرة (CPC)
- عمق التمرير
عندما يتعلق الأمر بالتتبع ، قد يكون من الصعب أحيانًا تتبع كل شيء. على سبيل المثال ، قد تجعل بعض أنظمة إدارة المحتوى (CMS) تثبيت التتبع أكثر صعوبة. ومع ذلك ، فإن الهدف هو السعي لتحقيق أكبر قدر من تتبع الأحداث من خلال خطوات مسار التحويل الرئيسية حيث يكون ذلك ممكنًا ومنطقيًا.
المهم أن نتذكر أن البيانات الجيدة تؤدي إلى قرارات أفضل.
6 مسارات تحويل B2C يجب عليك تتبعها وتحسينها لزيادة التحويلات
الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لماهية مسار التسويق ، فلنتحدث عن أهم 6 مسارات تحويل يجب أن تبنيها لأعمالك الاستهلاكية لزيادة التحويلات وزيادة الإيرادات.
# 1 قمع توليد الرصاص
يعد مسار توليد العملاء المحتملين أحد أكثر مسارات التسويق فعالية التي قمت بإنشائها عبر العديد من العملاء والشركات الناشئة. إنها سهلة البناء والأداء الجيد من حيث معدلات التحويل. ومع ذلك ، ما هي الخلطة السرية لعمل مسارات توليد الرصاص؟
يتعلق الأمر بشيئين أساسيين.
- العرض - الأمر كله يتعلق بالعرض. لضمان فعالية مسار التحويل ، عليك التأكد من أن العرض رائع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون ذكيًا في التعامل مع النسخة والعنوان.
- تسلسل البريد الإلكتروني الآلي - لقد ذكرت هذا سابقًا ، ومع ذلك ، لتحقيق أقصى استفادة من جهودك في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يتعلق الأمر برعاية العملاء المحتملين من خلال تسويق عبر البريد الإلكتروني للقنوات الفعالة ومنخفض التكلفة.
هكذا يبدو تدفق مغناطيس الرصاص عادةً كما يلي:
- زيارة الصفحة المقصودة
- نافذة منبثقة مشروطة مع عرض
- يتبادل المستخدم التفاصيل للحصول على عرض (عادةً عنوان بريد إلكتروني فقط)
- شكرا لك صفحة مع فرصة لمشاهدة أو تنزيل العرض
- متابعة وتغذية تسلسل أتمتة البريد الإلكتروني
إذا كنت تدير حملات إعلانية مدفوعة ، فيمكنك الاستفادة من مسار الضغط بدلاً من مسار المغناطيس الرئيسي. يتشابه مسار قمع الصفحة Squeeze ومسار تحويل Lead Magnet في طبيعته ، ولكن عادةً ما تركز مسارات قمع الصفحة Squeeze Page على CTA / عرض أساسي واحد.
هذا مثال على خطوات مسار قمع صفحة الضغط:
- قم بزيارة صفحة Squeeze (مثل نسخة قصيرة من الصفحة المقصودة للمبيعات)
- ينقر المستخدم على CTA على صفحة الضغط (أو يشترك في استخدام البريد الإلكتروني / نقاط البيانات الأخرى)
- ينتقل المستخدم إلى صفحة المبيعات
- ثم ينتقل المستخدم إلى صفحة الطلب ويذهب للمغادرة
- ثم عادة ما تكون صفحة شكر / تأكيد
# 2 قيادة قمع التغذية
بمجرد إنشاء العميل المتوقع ، من المهم تنميته من خلال الاتصالات ذات الصلة لدفع التحويلات.
إليك كيف يمكن أن يساعدك مسار رعاية العملاء المحتملين:
- Top of the Funnel (TOFU) - في الغالب حول الوعي وأول نقطة اتصال للمستهلكين لعلامة تجارية / خدمة جديدة.
- منتصف القمع (MOFU) - يركز على أولئك الذين هم على دراية بالشركة / العلامة التجارية وأظهروا نوعًا من الاهتمام. عادةً ما يكون الهدف هو إظهار المزيد من الالتزام سواء كان ذلك من خلال عمليات الشراء الصغيرة وتنزيل أصول المحتوى والمزيد.
- الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) - يركز على تحويل هؤلاء المستخدمين والزوار إلى نتائج مرغوبة مثل أن يصبحوا مستخدمين تجريبيين ، إلخ.
يمكن أن تختلف مسارات تحويل رعاية العملاء المحتملين من حيث التعقيد ، من مسارات التحويل "المكونة من خطوتين" أو مسارات التحويل متعددة الخطوات الأكثر تعقيدًا.
مثال أساسي على مسار التحويل المكون من خطوتين:
مثال أساسي على مسار التحويل متعدد الخطوات:
مع أي مسار قمع رعاية العملاء المحتملين ، يعد التتبع أمرًا بالغ الأهمية لفهم كيفية تفاعل المستخدمين. لذا ، تأكد من تتبعك ؛
- أحداث الصفحة المقصودة - الوقت المستغرق في الصفحة وعمق التمرير ومعدلات التحويل والمزيد.
- أحداث البريد الإلكتروني - نسبة النقر إلى الظهور (CTR) ، ومعدل التحويل ، ومعدلات الفتح ، وإلغاء الاشتراك والمزيد.
- أحداث / أهداف الاشتراك - عمليات الشراء ، عمليات إرسال النماذج ، جودة العملاء المحتملين ، CTA's الثانوية (أي النوافذ المنبثقة لهدف بديل).
# 3 برنامج تعليمي على الويب أو مسار أحداث مباشر
في B2B ، غالبًا ما يتم استخدام مسارات التحويل عبر الويب والحدث المباشر ، ولكن ماذا عن شركات B2C؟
يعد الفيديو أحد أفضل أشكال مشاركة المستهلك ، ولهذا السبب يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت ومسارات الأحداث المباشرة فعالة حقًا لشركات B2C أيضًا.
لا يقتصر الأمر على المشاركة فحسب ، بل إنهم يشكلون بسرعة ثقة العلامة التجارية ويعززون العلاقة بين العلامة التجارية والمستهلك في فترة زمنية قصيرة.
بينما يعرف أي مسوق أنه يمكن استخدامها في مجموعة واسعة من الصناعات في B2B ، يمكنك استخدام ندوة الويب ومسارات الأحداث المباشرة من أجل (أمثلة عالية المستوى):
- عشاق السيارات ومالكيها - "5 طرق لتنظيف سيارتك بشكل أفضل باستخدام المنتج XYZ". ندوة آلية عبر الإنترنت لعلامة تجارية أو شخصية مؤثرة تتحدث عن طرق تحسين نظافة السيارات. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه بيع منتجات معينة يستخدمها الشخص.
- العناية بالبشرة - اجذب الزوار للتسجيل في فصل مجاني للعناية بالبشرة. أثناء الندوة عبر الإنترنت أو الحدث المباشر ، استخدم بعض منتجاتك أثناء جلستك. قم بالبيع في النهاية بعرض حزمة خاص.
- عروض الطهي - يمكن إجراء ندوات عبر الإنترنت مباشرة أو آلية. بعد ذلك ، قم بزيادة المبيعات أثناء و / أو بعد الحدث لكتب الطبخ أو الدورات التدريبية أو أكثر.
- دروس التمرين / الصالة الرياضية - توجيه المستخدمين إلى فصل دراسي مجاني. على سبيل المثال ، يمكنك بيع أو بيع برامج النظام الغذائي أو الجلسات المتقدمة في نهاية الندوة عبر الإنترنت.
- اليوجا عبر الإنترنت أو التأملات الموجهة - اجعل المستخدمين يشتركون في برنامج تجريبي لمدة أسبوع. على مدار أسبوع ، رعاهم عبر رسائل البريد الإلكتروني وإعلانات تجديد النشاط التسويقي حول فوائد البرنامج المدفوع.
بالطبع ، ما ورد أعلاه ليس سوى عدد قليل من الأفكار المحتملة. هناك الكثير من الصناعات الأخرى التي يمكن فيها تطبيق ندوات عبر الإنترنت وأحداث حية.
إذن ، كيف يبدو التدفق لندوة معيارية عبر الإنترنت أو مسار قمع للحدث المباشر؟
- يدخل الزائر إلى الصفحة المقصودة عبر مصدر قناة (مثل تحسين محركات البحث العضوية أو الإعلانات المدفوعة)
- الزائر بالتسجيل عبر نموذج
- إعادة توجيهك تلقائيًا إلى صفحة شكر أو صفحة شكر مقترنة بالتوصيات المماثلة
- يتم تشغيل تسلسل أتمتة البريد الإلكتروني لتأكيد الندوة عبر الويب ثم معلومات المنتج الأخرى ذات الصلة
- يحضر الزائر الندوة عبر الإنترنت أو الحدث المباشر حيث تتاح لك الفرصة لبيع منتجك / خدمتك
باستخدام البرامج التعليمية على الويب ، يمكنك جمع الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني (يمكنك جمع المزيد من المعلومات ولكن كن على دراية بالاحتكاك) في مقابل تجربة عبر الويب / حدث مباشر مليء بالقيمة. مثل الأمثلة المذكورة أعلاه ، تعتبر الندوات عبر الإنترنت مثالية لجذب آفاقك من خلال وسيط جذاب ، حيث يمكنك بعد ذلك التحدث عن المزيد من العروض المدفوعة أثناء الندوات عبر الإنترنت أو في نهايتها.
بطبيعة الحال ، لن يقوم جميع المشاهدين أو المحتملين بالشراء أثناء الندوة عبر الإنترنت أو بعدها مباشرة ، لذلك من المهم أن يكون لديك أدوات تعقب لفهم معدلات التحويل وأيضًا رعاية هؤلاء المستخدمين عبر البريد الإلكتروني والإعلانات.
# 4 قمع قائم على التطبيق
واحدة من آخر مسارات التحويل التسويقية التي مررنا بها جميعًا هي مسارات التحويل القائمة على تطبيقات الأجهزة المحمولة.
كلما قمت بتنزيل تطبيق جوال ، فأنت تدخل مسار تحويل مثل أي تطبيق تتفاعل معه عبر الإنترنت أو عندما تشتري شيئًا من متجر.
في حين أن مسارات تحويل تطبيقات الأجهزة المحمولة ومواقع سطح المكتب لها أنماط وأساليب تحويل متشابهة ، إلا أن هناك بعض الاختلافات من حيث تفاعلات العملاء ، لا سيما حول التنشيط والاحتفاظ وكذلك كيفية قياس التحليلات.
كمثال في مرحلة الوعي والاستحواذ في مسار التحويل ، سيجدك معظم المستخدمين من خلال متاجر Apple أو Google Play.
عندما يتعلق الأمر بالتنشيط ، من المهم أن تتمتع تجارب الإعداد بتجربة مستخدم سلسة جنبًا إلى جنب مع تسلسل بريد إلكتروني آلي قوي.
سيؤدي الحصول على تجربة أولى قوية وتشجيع التنشيط في النهاية إلى الاحتفاظ بالمستخدم مع التطبيق. على سبيل المثال ، يتلقى المستخدمون دفع الإخطارات كتذكيرات عند تشغيل أحداث معينة. فيما يلي بعض الأمثلة الجيدة على الاحتفاظ بتطبيقات الجوال .
كيف يبدو مسار تحويل تطبيقات الجوّال النموذجي؟ فيما يلي الخطوات الأساسية:
- يكتشف المستخدم التطبيق عبر عضوي (مثل متجر التطبيقات) أو مصدر قناة بديل
- ثم قامت بتنزيل تطبيق جوال من المتجر
- يقوم المستخدم بالتسجيل في التطبيق - نقاط اتصال مخصصة للإعداد عبر الإشعارات داخل التطبيق والمطالبات وتسلسل أتمتة البريد الإلكتروني
- هي تقوم بصفقة
ماذا عن التحليلات باستخدام مسارات تحويل التطبيق؟
عندما يتعلق الأمر بالتحليلات ، فهذه بعض الأحداث الرئيسية التي تحتاجها للتأكد من تتبعك:
- تنزيلات التطبيق
- تسجيلات التطبيق
- التنزيلات> التسجيل - أي ما هي نسبة التحويل؟
- DAU / WAU / MAU
- مدة الجلسة وفترات الجلسات
- أرباح التطبيق
تتبع الأحداث - تتبع وتأكد من التحليلات الدقيقة عبر قنواتك بقدر ما تستطيع. مهما كان مسار التحويل الذي تقوم ببنائه ، من المهم أن تحصل على المعلومات الصحيحة لاتخاذ قرارات مستنيرة بالبيانات أفضل (وأسرع).
# 5 قمع العضوية
إذا كنت تبني وتطور نشاطًا تجاريًا يركز على العضوية ، فهذا مسار تسويق تحتاج إلى تشغيله والاستمرار في التحسين.
يدور قمع العضوية حول التركيز على المستخدمين من نقطة الاتصال الأولى وحملهم على التسجيل للحصول على عرض تجريبي مجاني. ثم رعايتهم للترقية إلى العرض المدفوع.
إليك تدفق عالي المستوى لكيفية عمل مسارات تحويل العضوية عادةً.
- يأتي الزائر إلى الصفحة المقصودة أو الصفحة الرئيسية عبر مصدر قناة
- خيارين:
- إذا عبر الصفحة الرئيسية أو صفحات موقع الويب الأخرى ، فسوف يتلقون نافذة منبثقة مشروطة للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
- إذا كان عبر صفحة مقصودة ، فقم بالاشتراك عبر النموذج
- بمجرد اشتراك المستخدم ، سيقوم بتقييم خيارات تسعير العضوية ويصبح عميلاً مدفوع الأجر.
الآن ، يجب أن تعرف ما الذي يدخل في بناء مسار التحويل (أي الصفحات المقصودة ، تسلسل البريد الإلكتروني ، إلخ) ، لكنها مجموعة مهارات في حد ذاتها لوضع استراتيجيات لتحسين معدلات التحويل ، لا سيما من أعضاء التجربة المجانية إلى الأعضاء الذين يدفعون.
فيما يلي بعض النصائح لتحسين فعالية مسارات تحويل العضوية.
يجب أن تكون صفحتك المقصودة:
- ركز على مشاركة الشهادات وعروض أسعار العملاء من كبار الأعضاء
- تقديم أسعار شفافة
- تضمين الأسئلة الشائعة
- تحتوي على نماذج تسجيل سهلة وبسيطة
- تحتوي على نسخة فعالة مع الحد الأدنى من المصطلحات
- تضمين مقاطع الفيديو
بالطبع ، أنت بحاجة إلى التأكد من أن صفحتك مُحسَّنة للجوال.
مع ضمان أن تكون صفحاتك المقصودة من الدرجة الأولى ، فإن الأمر يتعلق بالرعاية. يمكنك الحصول على أجمل الصفحات المقصودة والتصميمات ، لكن هذا لا يعني شيئًا بدون رعاية قوية.
بمجرد تسجيل المستخدم للحصول على مزيد من المعلومات أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، فإنك تحتاج إلى إعداد هذه المبادرات الرئيسية كحد أدنى:
- تسلسل رعاية البريد الإلكتروني الآلي
- رسائل البريد الإلكتروني الشخصية
- إعلانات Facebook Remarketing
- إعلانات جوجل لتجديد النشاط التسويقي
- النوافذ المنبثقة المستهدفة
هذه تكتيكات رعاية رئيسية فعالة من شأنها أن تقطع شوطًا طويلاً في تحسين معدلات التحويل الخاصة بك.
# 6 قمع الشراء
بعض مسارات التسويق الشائعة على نطاق واسع هي التجارة الإلكترونية / مسارات الشراء. لقد اختبرناهم جميعًا من قبل في كل مرة نشتري فيها شيئًا عبر الإنترنت.
على السطح ، يذهبون هكذا ؛
- يأتي المستخدم إلى موقع الويب / التطبيق (من مصادر خارجية - مثل الإعلانات والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك)
- هي تزور صفحة المنتج
- بعد ذلك ، قررت إضافة منتج إلى عربة التسوق بنية الشراء
- تكمل التفاصيل عند الخروج وشراء المنتج
ما هي بعض العوامل الرئيسية التي يجب أن تبحث عنها في مسار التحويل هذا والتتبع؟
كما نعلم ، ما ورد أعلاه هو عرض عالي المستوى لما سيفعله المستخدمون والزوار على أي موقع.
عادةً إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي يزورها الزائر ، فسيستكشف العديد من المنتجات وصفحات الفئات ومحتوى المدونة والصفحة والصفحات الأخرى قبل أن يتخذوا الإجراء المطلوب.
يمكن العثور على هذه البيانات التحليلية عبر مزود التحليلات الخاص بك مثل أداة أتمتة التسويق.
إذن ، كيف يمكنك تحسين مسارات تحويل الشراء باستخدام البيانات الواردة أعلاه؟
- عمليات الانسحاب من مسار التحويل - من خلال تتبع وتحليل سلوك المستخدم على الصفحات التي يزورها الزائر ، يمكنك معرفة الأماكن التي قد ينزل فيها الزوار. كتوصية ، يمكنك إضافة CTA ثانوية مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية لمحاولة التقاط بريدهم الإلكتروني.
- Upsells / Cross-Sells - إذا كنت ترغب في تحسين متوسط قيمة الطلب (AOV) لمشتريات العملاء وبيع المزيد من المنتجات ، فعليك التفكير في إضافة خطوة إضافية في تجربة عربة التسوق. كمثال ، ركز على عرض المنتجات الأكثر شيوعًا أو التي تتمتع بخصومات خاصة.
- دليل اجتماعي - حاول تحسين معدلات التحويل الخاصة بك من صفحة المنتج> عربة التسوق عن طريق إضافة مشغلات إثبات اجتماعي ، مثل المراجعات أو الشهادات أو مقاطع الفيديو أو معلومات المنتج الإضافية أو مشغلات الندرة الأخرى (على سبيل المثال ، مؤقت العد التنازلي). تؤدي معدلات التحويل الأفضل في النهاية إلى زيادة الأرباح.
إذا كنت تبحث عن بعض الإلهام لصفحات التجارة الإلكترونية ومسارات التحويل ، فراجع هذه المجموعة من دراسات حالة التجارة الإلكترونية.
افكار اخيرة
تتيح لك تحليلات مسارات التسويق تصور الخطوات التي يتخذها المستخدمون لإكمال مهمة ما وقياس مدى نجاحهم أو فشلهم في كل خطوة. ستساعدك مسارات تحويل B2C الستة التي تمت تغطيتها في هذا المنشور على تحديد نقاط الانسحاب على مستوى دقيق. وتساعدك على إنشاء تجارب أفضل للمستخدم وجذب التحويلات.
مصدر الصورة: Dribbble