6 najlepszych ścieżek marketingowych B2C do śledzenia w celu poprawy konwersji

Chcesz zobaczyć lepsze współczynniki konwersji ze swoich kampanii marketingowych? Chcesz efektywniej wykorzystywać swój budżet marketingowy i zwiększać przychody? Oto 6 lejków marketingowych, które musisz śledzić!

Jako marketerzy B2C wiemy, że nie wszyscy odwiedzający, którzy dodają produkt do koszyka, kończą zakupy. W rzeczywistości na 100 potencjalnych klientów 70 z nich odejdzie bez zakupów. Dlatego, aby generować konwersje, ważne jest, aby zrozumieć zachowanie użytkowników i sposób, w jaki klient wchodzi w interakcję z Twoją marką w różnych punktach kontaktu. Tu wkraczają lejki marketingowe!

1. Czym są lejki marketingowe?
2. Dlaczego musisz skutecznie śledzić swoje lejki?
   • Lejek do generowania leadów
   • Główny lejek pielęgnacyjny
   • Webinar lub ścieżka wydarzenia na żywo
   • Ścieżka oparta na aplikacji
   • Lejek członkostwa
   • Kup lejek

Co to są ścieżki marketingowe?

Lejki marketingowe to reprezentacja różnych punktów styku, przez które przechodzą użytkownicy, od pierwszego punktu styku (tj. znalezienia Twojej marki), poprzez mierzenie i skuteczne pielęgnowanie użytkowników/potencjalnych klientów na ścieżce klienta, aż do podjęcia pożądanego działania (tj. przez większość czasu konwersji lub sprzedaży).

Źródło: Mageplaza

Czy istnieje uniwersalne podejście do lejków marketingowych?

Absolutnie nie.

Lejki są dostosowane do każdego rodzaju działalności, branży, celów kampanii i ostatecznie zrozumienia zachowań potencjalnych klientów.

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę ze ścieżkami lub szukasz inspiracji do pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów, zalecam, aby ścieżki były proste. Nie ma potrzeby ich nadmiernie komplikować, chyba że budujesz lejki od dłuższego czasu.

Dla doświadczonych marketerów lejki mogą obejmować wiele punktów styku i warunków. Mogą być dość złożone, ale tak naprawdę zależy to od kampanii i ich celów.

Jeśli chodzi o budowanie lejków, zawsze pamiętaj o swoich klientach i upewnij się, że zapewniasz niesamowite wrażenia, niezależnie od tego, czy obejmuje to tylko 2 kroki (tj. dwustopniowy lejek), czy wiele kroków w cyklu konwersji.

Dlaczego musisz skutecznie śledzić swoje lejki?

Jak wiemy, lejki to świetny sposób na stworzenie podstaw zapewniających użytkownikom podążanie określoną ścieżką do ostatecznego pożądanego celu. Stają się one jeszcze potężniejsze, jeśli śledzenie jest odpowiednio skonfigurowane do śledzenia działań użytkowników.

Dzięki skutecznemu śledzeniu będziesz w stanie szybciej podejmować lepsze decyzje oparte na danych, a ostatecznie zoptymalizować kampanie i ścieżki z lepszymi wynikami. Bez skutecznego śledzenia ograniczasz możliwość podejmowania bardziej opartych na danych decyzji.

Niedokładne śledzenie może prowadzić do innych konsekwencji dla tej konkretnej kampanii, a nawet wpłynąć na inne decyzje marketingowe i biznesowe, które możesz podjąć wraz z zespołem. Słabe dane mogą prowadzić do złych decyzji biznesowych. Zaufaj mi, wiem to z doświadczeń, które miałem wcześniej w mojej karierze.

Jakie są więc kluczowe rzeczy do śledzenia w ścieżce?

W rzeczywistości istnieje ogromna lista rzeczy, które możesz śledzić, i oczywiście zależy to od tego, co jest zaangażowane w ścieżkę, w tym takich czynników, jak kluczowe cele wydarzenia, treść, liczba stron docelowych i tak dalej.

Jednak wszystkie świetne ścieżki powinny być ostatecznie śledzone;

- Szczegóły kontaktu
- Wyświetlenia strony
– Czas spędzony w witrynie
– Wyświetlenia wideo
– Wyjątkowi / Powracający Goście
- Lokalizacja
– Kluczowe dane demograficzne

Oprócz powyższych, zaawansowane śledzenie przez platformy płatnych reklam, takie jak Google Ads i Facebook Ads, pomaga poprawić skuteczność płatnych kampanii reklamowych i jakość strony docelowej. Kluczowe wskaźniki obejmują:

– Konwersje
– Współczynnik klikalności (CTR)
– Wyświetlenia strony docelowej
– Koszt kliknięcia (CPC)
– Głębokość przewijania

Jeśli chodzi o śledzenie, czasami śledzenie wszystkiego może być trudne. Na przykład niektóre systemy zarządzania treścią (CMS) mogą utrudnić instalację śledzenia. Jednak celem jest dążenie do jak największego śledzenia zdarzeń na kluczowych etapach ścieżki, gdzie jest to wykonalne i ma sens.

Kluczowym wnioskiem do zapamiętania jest to, że dobre dane prowadzą do lepszych decyzji.

6 lejków B2C, które powinieneś śledzić i optymalizować, aby zwiększyć konwersje

Teraz, gdy już dobrze rozumiesz, czym jest lejek marketingowy, porozmawiajmy o 6 najważniejszych ścieżkach, które powinieneś zbudować dla swojej firmy konsumenckiej, aby zwiększyć konwersje i zwiększyć przychody.

#1 Lejek do generowania leadów

Jednym z najskuteczniejszych lejków marketingowych, które zbudowałem dla wielu klientów i startupów, jest lejek generowania leadów. Są łatwe do zbudowania i dobrze sprawdzają się pod względem współczynników konwersji. Jednak jaki jest sekret działania lejków generowania leadów?

Sprowadza się to do 2 podstawowych rzeczy.

1. Oferta – Chodzi o ofertę. Aby Twój lejek był skuteczny, musisz upewnić się, że oferta jest niesamowita. Ponadto musisz sprytnie posługiwać się tekstem i nagłówkiem.
2. Zautomatyzowana sekwencja e-maili – wspomniałem o tym wcześniej, jednak aby jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki na szczycie lejka, chodzi o pielęgnowanie leadów poprzez tani i skuteczny kanał – e-mail marketing.

Oto jak zwykle wygląda przepływ magnesu ołowianego:

1. Wizyta na stronie docelowej
2. Modalne wyskakujące okienko z ofertą
3. Użytkownik wymienia dane, aby otrzymać ofertę (zwykle tylko adres e-mail)
4. Strona z podziękowaniami i możliwością przejrzenia lub pobrania oferty
5. Śledzenie i pielęgnacja sekwencji automatyzacji poczty e-mail

Jeśli prowadzisz płatne kampanie reklamowe, możesz użyć lejka ściskającego zamiast lejka magnetycznego. Ścieżki Squeeze Page i Lead Magnet mają podobny charakter, ale zazwyczaj ścieżki Squeeze Page skupiają się na jednym głównym CTA/ofercie.

Oto przykład kroków ścieżki Squeeze page:

1. Odwiedź stronę Squeeze (jak skrócona wersja strony docelowej sprzedaży)
2. Użytkownik klika wezwanie do działania na stronie ściskania (lub wyraził zgodę za pomocą poczty e-mail / innych punktów danych)
3. Użytkownik przechodzi na stronę sprzedaży
4. Następnie użytkownik przechodzi do strony zamówienia i przechodzi do kasy
5. Wtedy zwykle dziękuję/potwierdzam stronę

#2 Główny lejek pielęgnacyjny

Gdy potencjalny klient zostanie wygenerowany, ważne jest, aby pielęgnować go odpowiednią komunikacją, aby generować konwersje.

Oto, w jaki sposób może pomóc lejek pielęgnowania leadów:

1. Top of the Funnel (TOFU) – głównie o świadomości i pierwszym punkcie kontaktu konsumentów z nową marką/usługą.
2. Środek lejka (MOFU) – Skupiony na tych, którzy są świadomi firmy/marki i wykazali zainteresowanie. Zazwyczaj celem jest wykazanie większego zaangażowania, czy to poprzez małe zakupy, pobieranie zasobów treści i nie tylko.
3. Bottom of the Funnel (BOFU) – koncentruje się na przekształcaniu tych użytkowników i odwiedzających w pożądane wyniki, takie jak zostanie użytkownikiem próbnym itp.

Lejki lead nurturing mogą mieć różną złożoność, od lejków „dwuetapowych” po bardziej złożone lejki wieloetapowe.

Podstawowy przykład ścieżki dwuetapowej:

Podstawowy przykład ścieżki wieloetapowej:

W każdym ścieżce lead nurturing śledzenie ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia interakcji użytkowników. Więc upewnij się, że śledzisz;

• Zdarzenia na stronie docelowej – czas spędzony na stronie, głębokość przewijania, współczynniki konwersji i nie tylko.
• Zdarzenia e-mail — współczynnik klikalności (CTR), współczynnik konwersji, współczynniki otwarć, rezygnacje z subskrypcji i inne.
• Zdarzenia/cele opt-in — zakupy, przesyłanie formularzy, jakość potencjalnych klientów, dodatkowe CTA (tj. wyskakujące okienka wskazujące alternatywny cel).

#3 Webinar lub ścieżka wydarzenia na żywo

W B2B często stosuje się lejki do webinarów i wydarzeń na żywo, ale co z biznesami B2C?

Wideo to jedna z najlepszych form zaangażowania konsumentów, dlatego webinaria i ścieżki wydarzeń na żywo mogą być naprawdę skuteczne również dla firm B2C.

Nie tylko angażują, ale szybko budują zaufanie do marki i budują relację między marką a konsumentem w krótkim czasie.

Chociaż każdy marketer wie, że można je wykorzystać w wielu branżach w B2B, możesz skorzystać z webinarów i ścieżek wydarzeń na żywo (przykłady wysokiego poziomu):

• Entuzjaści i właściciele samochodów – „5 sposobów na lepsze czyszczenie samochodu za pomocą produktu XYZ”. Zautomatyzowany webinar marki lub influencera opowiadający o sposobach na poprawę czystości samochodów. To wtedy możesz sprzedać niektóre produkty, z których korzysta dana osoba.
• Pielęgnacja skóry — przyciągnij odwiedzających do zapisania się na bezpłatne zajęcia z pielęgnacji skóry. Podczas webinaru lub wydarzenia na żywo użyj niektórych swoich produktów podczas sesji. Sprzedaż dodatkowa na końcu ze specjalną ofertą pakietową.
• Pokazy kulinarne — mogą prowadzić webinaria na żywo lub zautomatyzowane. Następnie sprzedawaj swoje książki kucharskie, kursy lub nie tylko w trakcie i/lub po wydarzeniu.
• Zajęcia gimnastyczne/gimnastyczne – doprowadź użytkowników do bezpłatnych zajęć. Na przykład możesz sprzedawać programy dietetyczne lub zaawansowane sesje na koniec webinaru.
• Joga online lub medytacje z przewodnikiem — zachęcaj użytkowników do zapisania się na tygodniowy okres próbny w programie. W ciągu tygodnia informuj ich za pośrednictwem e-maili i reklam remarketingowych o korzyściach płynących z płatnego programu.

Oczywiście powyższe to tylko garść potencjalnych pomysłów. Istnieje wiele innych branż, w których mają zastosowanie webinaria i wydarzenia na żywo.

Jak więc wygląda przepływ standardowego webinaru lub ścieżki wydarzenia na żywo?

1. Odwiedzający wchodzi na landing page za pośrednictwem źródła kanału (np. organiczne SEO lub płatne reklamy)
2. Odwiedzający rejestruje się przez formularz
3. Automatyczne przekierowanie do strony z podziękowaniami LUB strony z podziękowaniem w połączeniu z podobnymi rekomendacjami
4. Zostanie uruchomiona sekwencja automatyzacji wiadomości e-mail, potwierdzająca webinarium, a następnie inne istotne informacje o produkcie
5. Odwiedzający uczestniczy w webinarium lub wydarzeniu na żywo, podczas którego masz możliwość sprzedaży swojego produktu/usługi

Dzięki webinariom możesz zbierać nazwiska i adresy e-mail (możesz zebrać więcej informacji, ale uważaj na tarcia) w zamian za wartościowe seminaria internetowe/wydarzenia na żywo. Podobnie jak w powyższych przykładach, webinary są idealne, aby zachęcić potencjalnych klientów do korzystania z angażującego medium, gdzie możesz porozmawiać o kolejnych płatnych ofertach w trakcie lub po zakończeniu webinarów.

Oczywiście nie wszyscy widzowie lub potencjalni klienci dokonają zakupu w trakcie lub bezpośrednio po webinarze, dlatego ważne jest, aby mieć narzędzia śledzące, które pozwolą zrozumieć współczynniki konwersji, a także zadbać o tych użytkowników za pośrednictwem poczty e-mail i reklam.

#4 Lejek oparty na aplikacji

Jednym z ostatnich lejków marketingowych, których wszyscy doświadczyliśmy, są lejki oparte na aplikacjach mobilnych.

Za każdym razem, gdy pobierasz aplikację mobilną, wchodzisz do lejka, tak jak w przypadku każdej aplikacji, z którą wchodzisz w interakcję online lub za każdym razem, gdy kupujesz coś w sklepie.

Chociaż ścieżki do aplikacji mobilnych i witryny na komputery mają podobne wzorce i taktyki ścieżek, istnieje kilka różnic pod względem interakcji z klientami, szczególnie w zakresie aktywacji i retencji, a także sposobu mierzenia danych analitycznych.

Na przykład w fazie świadomości i pozyskiwania klientów większość użytkowników znajdzie Cię w sklepach Apple lub Google Play.

Jeśli chodzi o aktywację, ważne jest, aby doświadczenia onboardingu miały płynny UX w połączeniu z silną sekwencją automatyzacji wiadomości e-mail.

Posiadanie silnego pierwszego doświadczenia i zachęcanie do aktywacji ostatecznie doprowadzi do utrzymania użytkownika w aplikacji. Na przykład użytkownicy otrzymują powiadomienia push jako przypomnienia, gdy zostaną wyzwolone określone zdarzenia. Oto kilka dobrych przykładów utrzymania aplikacji mobilnych .

Jak wygląda typowa ścieżka aplikacji mobilnej? Oto kluczowe kroki:

1. Użytkownik odkrywa aplikację za pośrednictwem organicznego (np. App Store) lub alternatywnego źródła kanału
2. Następnie pobiera aplikację mobilną ze sklepu
3. Użytkownik rejestruje się w aplikacji — spersonalizowane punkty styku przy wprowadzaniu za pomocą powiadomień w aplikacji, monitów i sekwencji automatyzacji poczty e-mail
4. Dokonuje transakcji

A co z analityką za pomocą ścieżek aplikacji?

Jeśli chodzi o analitykę, oto niektóre z kluczowych zdarzeń, których potrzebujesz, aby upewnić się, że śledzisz:

• Pobieranie aplikacji
• Rejestracje aplikacji
• Pliki do pobrania > Zarejestruj się – czyli jaki jest procent konwersji?
• DAU/WAU/MAU
• Długość sesji i interwały sesji
• Przychody z aplikacji

Śledzenie zdarzeń – Śledź i zapewniaj dokładną analizę w swoich kanałach tak bardzo, jak to tylko możliwe. Niezależnie od tego, jaki lejek budujesz, ważne jest, aby uzyskać właściwe informacje, aby podejmować lepsze (i szybsze) decyzje oparte na danych.

#5 Lejek członkostwa

Jeśli budujesz i rozwijasz firmę skoncentrowaną na członkostwie, to jest to ścieżka marketingowa, którą musisz uruchomić i kontynuować optymalizację.

Lejek członkostwa polega na skupieniu się na użytkownikach od pierwszego punktu kontaktu i zachęceniu ich do zarejestrowania się w bezpłatnej ofercie próbnej. A następnie pielęgnowanie ich, aby przejść na płatną ofertę.

Oto ogólny opis sposobu, w jaki zwykle działają ścieżki członkostwa.

1. Odwiedzający wchodzi na stronę docelową lub stronę główną za pośrednictwem źródła kanału
2. Dwie opcje:
   1. Jeśli za pośrednictwem strony głównej lub innych stron internetowych, otrzymają modalne wyskakujące okienko umożliwiające zarejestrowanie się w bezpłatnej wersji próbnej.
   2. Jeśli przez landing page, zgłoś się przez formularz
3. Gdy użytkownik wyrazi zgodę, oceni opcje cenowe członkostwa i stanie się płatnym klientem.

Do tej pory powinieneś wiedzieć, na czym polega tworzenie lejka (tj. strony docelowe, sekwencje e-maili itp.), ale samo w sobie opracowanie strategii poprawy współczynników konwersji, w szczególności od członków bezpłatnego okresu próbnego do płatnych członków, jest umiejętnością.

Oto kilka wskazówek, jak poprawić skuteczność ścieżek członkostwa.

Twoja strona docelowa powinna:

• Skoncentruj się na udostępnianiu referencji i cytatów klientów od najlepszych członków
• Zapewnij przejrzyste ceny
• Dołącz często zadawane pytania
• Zawierają łatwe i proste formularze rejestracyjne
• Zawierają efektywną kopię z minimalnym żargonem
• Dołącz filmy

Oczywiście musisz upewnić się, że Twoja strona jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych.

Zapewniając, że Twoje strony docelowe są na najwyższym poziomie, sprowadza się to do pielęgnowania. Możesz mieć najpiękniejsze strony docelowe i projekt, ale to nic nie znaczy bez solidnej opieki.

Gdy użytkownik zarejestruje się, aby uzyskać więcej informacji lub zarejestruje się na bezpłatny okres próbny, musisz skonfigurować te kluczowe inicjatywy jako absolutne minimum:

• Zautomatyzowane sekwencje pielęgnowania poczty e-mail
• Spersonalizowane e-maile
• Reklamy remarketingowe na Facebooku
• Reklamy remarketingowe Google
• Ukierunkowane wyskakujące okienka

Są to skuteczne taktyki lead nurturing, które znacznie poprawią Twoje współczynniki konwersji.

#6 Lejek zakupu

Niektóre z powszechnie stosowanych lejków marketingowych to lejki e-commerce/zakupów. Doświadczyliśmy ich wszystkich przed każdym zakupem online.

Na powierzchni wyglądają tak;

1. Użytkownik wchodzi na stronę/aplikację (ze źródeł zewnętrznych – np. reklamy, e-mail itp.)
2. Odwiedza stronę produktu
3. Następnie postanawia dodać produkt do koszyka z zamiarem zakupu
4. Uzupełnia szczegóły przy kasie i kupuje produkt

Jakich kluczowych czynników powinieneś szukać w tej ścieżce i śledzeniu?

Jak wiemy, powyższe to ogólny widok tego, co użytkownicy i odwiedzający będą robić w dowolnej witrynie.

Zazwyczaj, jeśli jest to pierwszy raz, odwiedzający przegląda wiele produktów, stron kategorii, treści bloga, stron o stronie i innych stron, zanim podejmie żądane działanie.

Te dane analityczne można znaleźć za pośrednictwem dostawcy usług analitycznych, podobnie jak narzędzie do automatyzacji marketingu.

Jak więc zoptymalizować ścieżki zakupowe, korzystając z powyższych danych?

1. Lejkowe porzucanie – śledząc i analizując zachowanie użytkowników na stronach, które odwiedza odwiedzający, możesz zobaczyć, gdzie odwiedzający mogą porzucić. Jako zalecenie możesz dodać dodatkowe CTA, takie jak zapisanie się do biuletynu, aby spróbować przechwycić ich e-mail.
2. Upsells/cross-sells – jeśli chcesz poprawić swoją średnią wartość zamówienia (AOV) dla zakupów klientów i sprzedawać więcej produktów, powinieneś rozważyć dodanie dodatkowego kroku w obsłudze koszyka. Na przykład skup się na pokazywaniu produktów, które są najbardziej popularne lub są objęte specjalnymi rabatami.
3. Dowód społecznościowy — staraj się poprawić współczynniki konwersji ze strony produktu > koszyka, dodając wyzwalacze społeczne, takie jak recenzje, referencje, filmy, dodatkowe informacje o produkcie lub inne wyzwalacze niedoboru (np. licznik czasu). Lepsze współczynniki konwersji ostatecznie prowadzą do większych przychodów.

Jeśli szukasz inspiracji dla stron docelowych i lejków e-commerce, sprawdź tę kompilację Studiów przypadku e-commerce.

Końcowe przemyślenia

Analiza lejków marketingowych umożliwia wizualizację kroków podejmowanych przez użytkowników w celu wykonania zadania i ocenianie, jak dobrze radzą sobie lub ponoszą porażkę na każdym kroku. Sześć lejków konwersji B2C omówionych w tym poście pomoże Ci zidentyfikować punkty porzucenia na szczegółowym poziomie. I pomóż tworzyć lepsze wrażenia użytkowników końcowych i zwiększać konwersje.

Źródło obrazu: Drybling

Chcesz wiedzieć, jak FirstCry korzysta z Funnel Analytics?

Przeczytaj historię sukcesu