개선된 전환을 추적할 수 있는 상위 6개의 B2C 마케팅 유입경로

마케팅 캠페인에서 더 나은 전환율을 보고 싶으십니까? 마케팅 예산을 보다 효율적으로 사용하고 수익을 창출하고 싶으십니까? 다음은 추적해야 하는 6가지 마케팅 유입경로입니다!

B2C 마케터로서 우리는 장바구니에 제품을 추가한 모든 방문자가 결국 구매하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 실제로 잠재 고객 100 명 중 70명은 구매하지 않고 떠납니다. 따라서 전환을 유도하려면 사용자 행동과 고객이 다양한 터치포인트에서 브랜드와 상호작용하는 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 여기에서 마케팅 퍼널이 등장합니다!

1. 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?
2. 유입경로를 효과적으로 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?
   • 리드 제네레이션 퍼널
   • 리드 육성 깔때기
   • 웨비나 또는 라이브 이벤트 유입경로
   • 앱 기반 유입경로
   • 회원 유입경로
   • 구매 유입경로

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 첫 번째 터치포인트(즉, 브랜드 찾기)부터 원하는 조치가 취해질 때까지(즉, 대부분의 시간 동안 고객 여정을 따라 사용자/잠재고객을 측정하고 효과적으로 육성하는) 사용자가 거치는 다양한 터치포인트를 나타냅니다. 전환 또는 판매).

출처: 마게플라자

마케팅 퍼널에 대한 획일적인 접근 방식이 있습니까?

절대적으로하지.

퍼널은 각 유형의 비즈니스, 산업, 캠페인 목표 및 궁극적으로 잠재 고객의 행동을 이해하는 데 맞춤화됩니다.

유입경로를 처음 접하거나 더 많은 자격을 갖춘 리드 또는 잠재 고객을 유도하기 위한 영감을 찾고 있다면 유입경로를 단순하게 유지하는 것이 좋습니다. 오랫동안 깔때기를 구축하지 않는 한 너무 복잡하게 만들 필요가 없습니다.

숙련된 마케터의 경우 유입경로에는 많은 접점과 조건이 포함될 수 있습니다. 매우 복잡해질 수 있지만 실제로는 캠페인과 각각의 목표에 따라 다릅니다.

유입경로 구축과 관련하여 항상 고객을 염두에 두고 전환 주기의 2단계(즉, 2단계 유입경로)만 포함하든 여러 단계를 포함하든 멋진 경험을 제공해야 합니다.

유입경로를 효과적으로 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

알다시피, 퍼널은 사용자가 궁극적으로 원하는 목표에 대한 특정 경로를 따르도록 하는 기반을 설정하는 좋은 방법입니다. 추적이 사용자 작업을 추적하도록 적절하게 설정되어 있으면 훨씬 더 강력해집니다.

효과적인 추적을 통해 더 나은 데이터 기반 의사 결정을 더 빠르게 수행하고 궁극적으로 더 나은 결과로 캠페인 및 퍼널 경험을 최적화할 수 있습니다. 효과적인 추적이 없으면 데이터에 기반한 더 많은 결정을 내리는 능력이 제한됩니다.

부정확한 추적은 특정 캠페인에 다른 결과를 초래하거나 귀하와 팀이 내릴 수 있는 다른 마케팅 및 비즈니스 결정에 영향을 미칠 수도 있습니다. 잘못된 데이터는 잘못된 비즈니스 결정으로 이어질 수 있습니다. 저를 믿으세요. 저는 경력 초기에 겪은 경험을 통해 이것을 압니다.

그렇다면 유입경로 내에서 추적해야 할 핵심 사항은 무엇입니까?

실제로 추적할 수 있는 항목의 목록이 엄청나며, 물론 주요 이벤트 목표, 콘텐츠, 방문 페이지 수 등과 같은 요소를 포함하여 유입경로와 관련된 항목에 따라 다릅니다.

그러나 모든 훌륭한 유입경로는 궁극적으로 추적해야 합니다.

– 연락처 세부 정보
– 페이지 조회수
– 현장에 머문 시간
– 비디오 조회수
– 순 방문자/재방문자
- 위치
– 주요 인구 통계 데이터

위의 내용 외에도 Google Ads 및 Facebook 광고와 같은 유료 광고 플랫폼을 통한 고급 추적은 유료 광고 캠페인 및 방문 페이지 경험의 효율성을 개선하는 데 도움이 됩니다. 주요 측정항목은 다음과 같습니다.

– 전환
– 클릭률(CTR)
– 방문 페이지 조회수
– 클릭당 비용(CPC)
– 스크롤 깊이

추적과 관련하여 때로는 모든 것을 추적하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어, 일부 콘텐츠 관리 시스템(CMS)은 추적 설치를 더 어렵게 만들 수 있습니다. 그러나 목표는 실현 가능하고 타당한 주요 유입경로 단계를 통해 최대한 많은 이벤트 추적을 위해 노력하는 것입니다.

기억해야 할 핵심 사항은 좋은 데이터가 더 나은 결정으로 이어진다는 것입니다.

전환을 늘리기 위해 추적하고 최적화해야 하는 6가지 B2C 유입경로

이제 마케팅 유입경로가 무엇인지 잘 이해했으므로 소비자 비즈니스가 전환을 높이고 수익을 창출할 수 있도록 구축해야 하는 상위 6개 유입경로에 대해 이야기해 보겠습니다.

#1 리드 제네레이션 퍼널

내가 수많은 고객과 신생 기업을 통해 구축한 가장 효과적인 마케팅 퍼널 중 하나는 리드 생성 퍼널입니다. 구축하기 쉽고 전환율 면에서 좋은 성과를 거두고 있습니다. 그러나 리드 제네레이션 유입경로를 작동시키는 비결은 무엇입니까?

그것은 2가지 기본 사항으로 귀결됩니다.

1. 제안 – 제안에 관한 모든 것입니다. 유입경로가 효과적인지 확인하려면 제안이 멋진지 확인해야 합니다. 또한 카피와 헤드라인에 영리해야 합니다.
2. 자동화된 이메일 시퀀스 – 이전에 이것을 언급했지만 유입경로 상단에서의 노력을 최대한 활용하려면 저렴하고 효과적인 채널 이메일 마케팅을 통해 리드를 육성하는 것입니다.

리드 자석의 흐름은 일반적으로 다음과 같습니다.

1. 방문 페이지 방문
2. 제안이 있는 모달 팝업
3. 사용자는 제안을 받기 위해 세부정보를 교환합니다(일반적으로 이메일 주소만).
4. 제안을 보거나 다운로드할 수 있는 감사 페이지
5. 이메일 자동화 시퀀스 후속 조치 및 육성

유료 광고 캠페인을 운영하는 경우 리드 마그넷 깔때기 대신 압착 깔때기를 사용할 수 있습니다. 스퀴즈 페이지 퍼널과 리드 마그넷 퍼널은 본질적으로 유사하지만 일반적으로 스퀴즈 페이지 퍼널은 하나의 핵심 CTA/오퍼에 초점을 맞춥니다.

다음은 Squeeze 페이지 퍼널 단계의 예입니다.

1. Squeeze 페이지 방문(예: 판매 방문 페이지의 짧은 버전)
2. 사용자가 스퀴즈 페이지에서 CTA를 클릭합니다(또는 이메일/기타 데이터 포인트를 사용하여 옵트인).
3. 사용자가 판매 페이지로 이동합니다.
4. 그런 다음 사용자는 주문 페이지로 이동하여 체크아웃합니다.
5. 그런 다음 일반적으로 감사/확인 페이지

#2 리드 육성 깔때기

리드가 생성되면 관련 커뮤니케이션을 통해 전환을 유도하는 것이 중요합니다.

리드 육성 깔때기가 도움이 되는 방법은 다음과 같습니다.

1. TOFU(Top of the Funnel) – 새로운 브랜드/서비스에 대한 인지도와 소비자의 첫 번째 접점에 대해 주로 설명합니다.
2. 깔때기 중간(MOFU) – 회사/브랜드에 대해 알고 있고 일종의 관심을 보인 사람들에 초점을 맞춥니다. 일반적으로 목표는 소액 구매, 콘텐츠 자산 다운로드 등을 통해 더 많은 헌신을 보여주는 것입니다.
3. BOFU(Bottom of the Funnel) – 이러한 사용자와 방문자를 평가판 사용자가 되는 등의 바람직한 결과로 전환하는 데 중점을 둡니다.

리드 육성 깔때기는 "2단계" 깔때기 또는 더 복잡한 다단계 깔때기에서 복잡성이 다양할 수 있습니다.

기본 2단계 유입경로 예:

기본 다단계 유입경로 예:

모든 리드 육성 깔때기에서 추적은 사용자가 상호 작용하는 방식을 이해하는 데 가장 중요합니다. 따라서 추적하고 있는지 확인하십시오.

• 랜딩 페이지 이벤트 – 페이지에 머문 시간, 스크롤 깊이, 전환율 등.
• 이메일 이벤트 – 클릭률(CTR), 전환율, 공개 비율, 구독 취소 등.
• 옵트인 이벤트/목표 – 구매, 양식 제출, 리드 품질, 보조 CTA(예: 대체 목표에 대한 팝업).

#3 웨비나 또는 라이브 이벤트 유입경로

B2B에서는 Webinar 및 Live 이벤트 유입경로가 자주 사용되지만 B2C 비즈니스는 어떻습니까?

비디오는 소비자 참여의 가장 좋은 형태 중 하나이므로 웹 세미나와 라이브 이벤트 유입경로가 B2C 비즈니스에도 실제로 효과적일 수 있습니다.

매력적일 뿐만 아니라 짧은 시간 내에 브랜드 신뢰를 빠르게 형성하고 브랜드와 소비자 간의 관계를 촉진합니다.

마케터라면 누구나 B2B의 광범위한 산업에 사용할 수 있다는 것을 알고 있지만 웹 세미나 및 라이브 이벤트 깔때기를 다음과 같은 용도로 사용할 수 있습니다(개략적인 예).

• 자동차 애호가 및 소유자 – "제품 XYZ로 자동차를 더 잘 청소하는 5가지 방법". 자동차의 청결도를 개선하는 방법에 대해 이야기하는 브랜드 또는 인플루언서의 자동화된 웨비나. 그 사람이 사용하는 특정 제품을 상향 판매할 수 있는 경우입니다.
• 스킨케어 – 무료 스킨케어 클래스에 등록하도록 방문자를 유치하십시오. 웨비나 또는 라이브 이벤트 중에 세션 중에 일부 제품을 사용하십시오. 마지막에 특별 번들 제안으로 상향 판매하십시오.
• 요리 쇼 – 라이브 또는 자동화된 웨비나를 할 수 있습니다. 그런 다음 요리 책, 코스 등의 이벤트 중 및/또는 사후에 상향 판매하십시오.
• 운동/체육관 수업 – 사용자를 무료 수업으로 안내합니다. 예를 들어 웨비나 종료 시 다이어트 프로그램이나 고급 세션을 상향 판매하거나 교차 판매할 수 있습니다.
• 온라인 요가 또는 가이드 명상 – 사용자가 프로그램에 대한 1주일 평가판에 등록하도록 합니다. 일주일 동안 유료 프로그램의 이점에 대해 이메일과 리마케팅 ​​광고를 통해 교육합니다.

물론 위의 내용은 잠재적인 아이디어 중 극히 일부일 뿐입니다. 웨비나와 라이브 이벤트를 적용할 수 있는 다른 산업이 많이 있습니다.

그렇다면 표준 웨비나 또는 라이브 이벤트 깔때기의 흐름은 어떤 모습일까요?

1. 방문자는 채널 소스(예: 유기적 SEO 또는 유료 광고)를 통해 방문 페이지로 들어갑니다.
2. 방문자는 양식을 통해 가입
3. 감사 페이지로 자동 리디렉션됨 또는 유사한 권장 사항과 결합된 감사 페이지
4. 이메일 자동화 시퀀스가 ​​트리거되어 웨비나 및 기타 관련 제품 정보를 확인합니다.
5. 방문자는 제품/서비스를 판매할 기회가 있는 웹 세미나 또는 라이브 이벤트에 참석합니다.

웨비나를 사용하면 가치 있는 웨비나/라이브 이벤트 경험을 대가로 이름과 이메일 주소를 수집할 수 있습니다(더 많은 정보를 수집할 수 있지만 마찰에 주의). 위의 예와 같이 웨비나는 매력적인 매체를 통해 잠재 고객을 사로잡는 데 적합하며 웨비나 중이나 종료 시 추가 유료 제안에 대해 이야기할 수 있습니다.

당연히 모든 시청자나 잠재 고객이 웨비나 중이나 직후에 구매하는 것은 아니므로 전환율을 이해하고 이메일과 광고를 통해 이러한 사용자를 육성하기 위해 트래커를 설치하는 것이 중요합니다.

#4 앱 기반 유입경로

우리 모두가 경험한 마지막 마케팅 유입경로 중 하나는 모바일 앱 기반 유입경로입니다.

모바일 앱을 다운로드할 때마다 온라인으로 상호 작용하거나 상점에서 물건을 구매할 때마다 모든 응용 프로그램과 마찬가지로 유입경로에 들어갑니다.

모바일 앱 유입경로와 데스크톱 웹사이트는 유입경로 패턴과 전술이 비슷하지만 고객 상호작용 측면에서 몇 가지 차이점이 있습니다. 특히 활성화 및 유지와 분석 측정 방법이 다릅니다.

유입경로의 인지 및 획득 단계의 한 예로, 대부분의 사용자는 Apple 또는 Google Play 스토어를 통해 귀하를 찾을 수 있습니다.

활성화와 관련하여 온보딩 경험이 강력한 자동화 이메일 시퀀스와 결합된 원활한 UX를 갖는 것이 중요합니다.

강력한 첫 경험을 갖고 활성화를 장려하면 궁극적으로 앱 사용자를 유지하게 됩니다. 예를 들어 사용자는 특정 이벤트가 트리거될 때 미리 알림으로 푸시 알림을 받습니다. 다음은 모바일 앱 유지의 몇 가지 좋은 예입니다 .

일반적인 모바일 앱 유입경로는 어떤 모습인가요? 주요 단계는 다음과 같습니다.

1. 사용자가 유기적(예: App Store) 또는 대체 채널 소스를 통해 앱을 검색합니다.
2. 그런 다음 스토어에서 모바일 앱을 다운로드합니다.
3. 사용자가 앱에 등록 - 인앱 알림, 프롬프트 및 이메일 자동화 시퀀스를 통한 개인화된 온보딩 터치포인트
4. 그녀는 거래를 한다

앱 유입경로를 사용한 분석은 어떻습니까?

분석과 관련하여 다음은 추적하고 있는지 확인하는 데 필요한 몇 가지 주요 이벤트입니다.

• 앱 다운로드
• 앱 가입
• 다운로드 > 가입 – 즉, 전환율은 얼마입니까?
• DAU/WAU/MAU
• 세션 길이 및 세션 간격
• 앱 수익

이벤트 추적 – 채널 전체에서 가능한 한 정확한 분석을 추적하고 보장합니다. 어떤 깔때기를 구축하든지, 데이터에 기반한 더 나은(그리고 더 빠른) 결정을 내리기 위해서는 올바른 정보를 얻는 것이 중요합니다.

#5 회원 유입 경로

회원 중심의 비즈니스를 구축하고 성장시키고 있다면 이것이 마케팅 깔때기입니다. 실행하고 계속해서 최적화해야 합니다.

멤버십 퍼널은 첫 번째 터치포인트에서 사용자에게 초점을 맞추고 무료 평가판 제안에 가입하도록 합니다. 그런 다음 유료 제안으로 업그레이드하도록 양육합니다.

다음은 멤버십 유입경로가 일반적으로 작동하는 방식에 대한 개략적인 흐름입니다.

1. 방문자가 채널 소스를 통해 방문 페이지 또는 홈페이지에 옵니다.
2. 두 가지 옵션:
   1. 홈페이지나 다른 웹사이트 페이지를 통해 무료 평가판에 등록할 수 있는 모달 팝업이 표시됩니다.
   2. 랜딩 페이지를 통한 경우 양식을 통해 옵트인
3. 사용자가 선택하면 멤버십 가격 옵션을 평가하고 유료 고객이 됩니다.

지금쯤이면 유입경로(예: 방문 페이지, 이메일 시퀀스 등)를 구축하는 데 필요한 사항을 알아야 하지만, 특히 무료 평가판 회원에서 유료 회원에 이르기까지 전환율을 개선하기 위한 전략을 수립하는 것은 그 자체로 하나의 기술입니다.

다음은 회원 유입 경로의 효율성을 개선하기 위한 몇 가지 팁입니다.

방문 페이지는 다음과 같아야 합니다.

• 최고 회원의 평가 및 고객 인용문 공유에 중점
• 투명한 가격 제공
• FAQ 포함
• 쉽고 간단한 가입 양식 포함
• 최소한의 전문 용어로 효과적인 카피 포함
• 동영상 포함

물론 페이지가 모바일에 최적화되어 있는지 확인해야 합니다.

랜딩 페이지가 최고 수준인지 확인하는 동시에 육성으로 이어집니다. 가장 아름다운 랜딩 페이지와 디자인을 가질 수 있지만 강력한 육성 없이는 아무 의미가 없습니다.

사용자가 추가 정보를 등록하거나 무료 평가판에 등록한 후에는 다음과 같은 주요 이니셔티브를 최소한으로 설정해야 합니다.

• 자동화된 이메일 육성 시퀀스
• 맞춤형 이메일
• 페이스북 리마케팅 ​​광고
• Google 리마케팅 ​​광고
• 대상 팝업

이는 전환율을 높이는 데 큰 도움이 될 효과적인 리드 육성 전략입니다.

#6 구매 유입경로

널리 사용되는 마케팅 깔때기 중 일부는 전자 상거래/구매 깔때기입니다. 우리는 온라인에서 물건을 구매할 때마다 이 모든 것을 경험했습니다.

표면적으로는 이런 식으로 진행됩니다.

1. 사용자가 웹사이트/앱을 방문합니다(예: 광고, 이메일 등 외부 소스).
2. 그녀는 제품 페이지를 방문합니다
3. 그런 다음 그녀는 구매할 의사가 있는 제품을 장바구니에 추가하기로 결정합니다.
4. 그녀는 체크아웃 시 세부 정보를 입력하고 제품을 구매합니다.

이 유입경로 및 추적에서 찾아야 하는 몇 가지 핵심 요소는 무엇입니까?

알다시피 위의 내용은 사용자와 방문자가 모든 사이트에서 수행할 작업에 대한 상위 수준 보기입니다.

일반적으로 방문자가 처음인 경우 원하는 조치를 취하기 전에 여러 제품, 카테고리 페이지, 블로그 콘텐츠, 페이지 정보 및 기타 페이지를 탐색합니다.

이 분석 데이터는 마케팅 자동화 도구와 같은 분석 제공자를 통해 찾을 수 있습니다.

그렇다면 위의 데이터를 사용하여 구매 유입경로를 어떻게 최적화할 수 있습니까?

1. 유입경로 이탈 – 방문자가 방문하는 페이지에서 사용자 행동을 추적 및 분석하여 방문자가 이탈할 수 있는 위치를 확인할 수 있습니다. 권장 사항으로 뉴스레터 가입과 같은 보조 CTA를 추가하여 이메일을 캡처해 볼 수 있습니다.
2. 상향 판매/교차 판매 – 고객 구매에 대한 평균 주문 가치(AOV)를 개선하고 더 많은 제품을 판매하려면 장바구니 경험에 추가 단계를 추가하는 것을 고려해야 합니다. 예를 들어 가장 인기 있거나 특별 할인 중인 제품을 표시하는 데 중점을 둡니다.
3. 사회적 증거 – 리뷰, 평가, 비디오, 추가 제품 정보 또는 기타 희소성 유발 요인(예: 카운트다운 타이머)과 같은 사회적 증거 유발 요인을 추가하여 제품 페이지 > 장바구니에서 전환율을 개선하기 위해 노력하십시오. 더 나은 전환율은 궁극적으로 더 많은 수익으로 이어집니다.

전자 상거래 랜딩 페이지 및 유입경로에 대한 영감을 찾고 있다면 전자 상거래 사례 연구 모음집을 확인하십시오 .

마지막 생각들

마케팅 퍼널 분석을 사용하면 사용자가 작업을 완료하기 위해 취하는 단계를 시각화하고 각 단계에서 얼마나 잘 성공하거나 실패하는지 측정할 수 있습니다. 이 게시물에서 다루는 6개의 B2C 전환 퍼널은 세부적인 수준에서 이탈 지점을 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 더 나은 최종 사용자 경험을 만들고 전환을 유도할 수 있습니다.

i 이미지 출처: Dribbble

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