วิธีบูรณาการการขายและการตลาดของคุณในปี 2022

เนยถั่วและเยลลี่ กาแฟและโดนัท ครีมและน้ำตาล ฝนและแสงแดด.

การขายและการตลาด.

แม้ว่าแต่ละคนสามารถทำงานคนเดียวได้ แต่การบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดนั้นต้องอาศัยการทำงานร่วมกัน

ใช้เวลาสองถึงแทงโก้

วันนี้ลูกค้ามีความซับซ้อนมากขึ้น พวกเขาสามารถรู้สึกได้เมื่อทีมการตลาดและการขายแยกจากกัน

การไม่ผสานรวมการขายและการตลาดของคุณจะสร้างความสับสนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้นำไปสู่โอกาสที่พลาดไป ทิ้งประสบการณ์ที่ไม่ดีและทำร้ายผลกำไรของคุณ

เราจะครอบคลุม:

• ปัญหาทั่วไปที่ทีมการตลาดและการขายเผชิญ
• การรวมการขายและการตลาดคืออะไร
• วิธีการบูรณาการทั้งสอง

ในยุคสมัยใหม่ที่การตลาดดิจิทัลเข้ายึดครองโลก การที่ทั้งสองทีมบูรณาการและสอดคล้องกันมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

ปัญหาทั่วไประหว่างการขายและการตลาด

ตามเนื้อผ้า ทีมขายและการตลาดทำงานตรงข้ามกับช่องทางการขาย การตลาดเกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่การขายเน้นที่การปิดการขาย น่าเสียดาย ที่ทิ้งช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างที่ลีดที่มีแนวโน้มอาจสูญหายไปในการสับเปลี่ยน ธุรกิจออนไลน์ที่เจริญรุ่งเรืองในปัจจุบันจำเป็นต้องลดช่องว่างโดยการบูรณาการข้อมูลการตลาดและการขาย เพื่อให้ทั้งสองทีมสามารถทำงานร่วมกันไปสู่เป้าหมายเดียวกันได้

ต่อไปนี้คือปัญหาทั่วไปบางประการที่ทำให้ทีมขายและการตลาดไม่สามารถจัดตำแหน่งได้:

เป้าหมายการแข่งขัน

ทีมขายและการตลาดมักคิดแยกจากกัน พนักงานการตลาดจะมุ่งเน้นไปที่การไล่ตามลูกค้าเป้าหมาย เติมช่องทางให้เร็วที่สุด ในขณะเดียวกัน ตัวแทนฝ่ายขายก็บ่นเกี่ยวกับคุณภาพของลีดของตน เนื่องจากไม่ได้แปลงใดๆ ให้เป็นยอดขาย

การตลาดตอบสนองโดยใช้กลวิธีต่างๆ เพื่อค้นหาลีดที่มีคุณภาพดีกว่า ฝ่ายขายยังคงหงุดหงิดอยู่เสมอ เนื่องจากพวกเขากำลังใช้เวลาพูดคุยกับลีดที่ "แย่" ซึ่งส่งผลต่ออัตราส่วนการปิดการขายและส่งผลต่อยอดขายค่าคอมมิชชันของพวกเขา ทีมการตลาดอาจตำหนิทีมขายที่ไม่สามารถปิดโอกาสในการขายได้

วงจรอุบาทว์ยังคงดำเนินต่อไป

สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะไม่มีแผนกใดรู้ว่าอีกฝ่ายกำลังทำอะไร

เนื่องจากทีมขายอยู่ในแนวหน้าในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจึงอาจเข้าใจปัญหาที่หยั่งรากลึกที่ธุรกิจเผชิญได้ดีขึ้น ทีมขายจำเป็นต้องถ่ายทอดข้อมูลนี้เพื่อให้ทีมการตลาดสามารถปรับปรุงข้อความและเนื้อหาได้

นักการตลาดหลายคนอาจมุ่งเน้นในสิ่งที่ไม่ถูกต้อง เช่น การปรับปรุงเว็บไซต์ของตน แต่ควรปรับปรุงผลลัพธ์ของเนื้อหาเพื่อสร้างมูลค่าตลอดช่วงเริ่มต้นของช่องทาง

ตัวอย่างเช่น 95% ของผู้บริโภค B2B ไว้วางใจธุรกิจมากขึ้นเมื่อพวกเขาผลิตเนื้อหาที่มีคุณค่า

CEO ของ Boot Camp Digital กล่าวว่า "กุญแจสู่ความสำเร็จคือการเข้าใจว่าการขายและการตลาดเป็นสิ่งเสริมกัน และไม่มีการแข่งขัน การตลาดที่แข็งแกร่งสนับสนุนทีมขาย”

สื่อสารไม่ดี

เนื่องจากการขายและการตลาดมักจะทำงานเป็นหน่วยงานที่แยกจากกัน การสร้างการประสานงานระหว่างแผนกในเชิงรุกจึงยังคงเป็นเรื่องที่ท้าทาย การขาดการสื่อสารทำให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง และอาจบั่นทอนความไว้วางใจและความเข้าใจซึ่งกันและกัน

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายจำนวนมากมีวิสัยทัศน์ในอุโมงค์และไม่สามารถมองเห็นภาพรวมของเส้นทางของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ พวกเขาอาจมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การขายเพื่อผลักดันให้ปิดกิจการ

ทีมการตลาดสามารถช่วยตัวแทนขายได้โดยการจัดเตรียมเอกสารทางการตลาด เช่น อินโฟกราฟิก การสัมมนาผ่านเว็บ และวิดีโอฝึกอบรม ตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่งหลักประกันเหล่านี้เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับลูกค้าเป้าหมายเพื่อตรวจสอบ เพื่อช่วยให้พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้ตัวแทนขายได้รับความไว้วางใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น Drift ซอฟต์แวร์การตลาดเชิงสนทนาและแชทบอทใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อช่วยให้ความรู้และดูแลลูกค้า

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจรู้สึกว่าพนักงานขายกำลังเร่งรีบเกินไป อย่างไรก็ตาม การเพิ่มมูลค่าอย่างต่อเนื่องและการช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มมีปัญหาในเชิงรุกสามารถปรับปรุงอัตราการปิดได้

อีกครั้ง การทำงานร่วมกันและมีการสื่อสารที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมาย การส่งข้อความ และการแชร์ข้อมูลจะช่วยบูรณาการทั้งทีมขายและการตลาด

เป้าหมายไม่ชัดเจน

แม้ว่าทั้งสองแผนกต้องการให้บริษัทประสบความสำเร็จ แต่แต่ละแผนกก็จะพยายามใช้วิธีการที่แตกต่างกัน

ทีมการตลาดกำลังมองหาการสร้างไปป์ไลน์ที่เพิ่มขึ้นของลีดที่ผ่านการรับรอง ในขณะที่ทีมขายกำลังมองหาการปิดการขาย

โดยทั่วไป นักการตลาดมักจะมีมุมมองในระยะยาว ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องการบรรลุโควตารายเดือนและรายไตรมาส ทำให้ทั้งสองทีมไม่สบตากัน ทำให้เกิดความแตกแยกระหว่างสองแผนก

ทางออกหนึ่งคือนักการตลาดสามารถใช้แนวทางการตลาดที่มีการตอบสนองโดยตรงมากขึ้นกับกลยุทธ์ของตน แทนที่จะใช้กลยุทธ์การรับรู้ พวกเขาสามารถใช้ความพยายามมากขึ้นในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายปิดการขายได้มากขึ้น

การตลาดแบบตอบสนองโดยตรงทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเพราะมีความคล่องแคล่ว เนื่องจากง่ายต่อการติดตามผลลัพธ์ คุณจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีขึ้น โฆษณา Facebook นี้โดย AdEspreso เป็นโฆษณาการตลาดที่มีการตอบสนองโดยตรงพร้อมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน พวกเขามอบคุณค่ามหาศาลให้กับลูกค้า ชี้นำพวกเขาสู่กระบวนการขาย

เพื่อแสดงให้เห็นประเด็นนี้ 79% ของลีดทางการตลาดจะไม่เปลี่ยนเป็นการขาย ซึ่งมักจะเกิดจากการขาดการดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป้าหมาย

การรวมการขายและการตลาดคืออะไร?

การรวมการขายและการตลาดเป็นกระบวนการของการรวมทีมขายและการตลาดของคุณตลอดเส้นทางของลูกค้าและทั่วทั้งกระบวนการทางธุรกิจ

ควรมีการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

โดยทั่วไป แนวทางดังกล่าวต้องการการแชร์ข้อมูลโดยเชื่อมต่อเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติกับ CRM การขายของคุณ เนื่องจากทั้งสองฝ่ายสามารถเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์ได้มากขึ้น พวกเขาจึงสามารถปรับแนวทางของตนให้ดีขึ้นเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น

แต่การรวมการขายและการตลาดไม่ใช่แค่การแบ่งปันข้อมูลเท่านั้น มันเกี่ยวกับการใช้แนวทางในการสื่อสารที่ดีขึ้นและแบ่งปันเป้าหมายเดียวกัน

เมื่อถูกถามถึงความจำเป็นในการบรรลุข้อตกลงด้านการขายและการตลาด เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่เชื่อว่าจำเป็นต้องมีเป้าหมายการขายและ KPI

ทีมขายได้ประโยชน์จากการตลาดอัตโนมัติอย่างไร?

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถปรับปรุงกิจกรรมระดับบนสุดและระดับกลางของกระบวนการ เช่น การตลาดเนื้อหา การตลาดผ่านอีเมล การสร้างและติดตามแคมเปญ และการติดตามและวิเคราะห์เว็บ ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการขายและการตลาดอัตโนมัติและใช้งานควบคู่กัน องค์กรของคุณจะได้รับการจัดตำแหน่งระหว่างแผนกที่ดีขึ้น แคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ลีดคุณภาพสูงขึ้น และประโยชน์อื่นๆ อีกมากมาย

โดยการให้ฝ่ายขายเข้าถึงข้อมูลนี้ พวกเขาสามารถสัมผัสได้ถึงแง่มุมของการลงทะเบียนการตลาดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงเข้าใจได้ดีขึ้นว่าควรเน้นที่สิ่งใดในระหว่างการสนทนาเรื่องการขาย

สิ่งสำคัญที่สุดคือ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลและกิจกรรมทางการตลาดเพื่อให้มีคุณสมบัติและแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ด้วยวิธีนี้ จะเพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) และลดจำนวนลีดที่ไม่ผ่านการรับรองที่ส่งต่อไปยังการขาย การขายสามารถใช้เวลามากขึ้นกับโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มที่จะแปลงและใช้เวลาน้อยลงกับโอกาสในการขายที่ไม่ดี

ทีมการตลาดได้ประโยชน์จากระบบการขายอัตโนมัติอย่างไร

การขายอัตโนมัติเป็นเครื่องมือที่ช่วยทำให้งานขายด้วยตนเองเป็นแบบอัตโนมัติ เช่น การป้อนข้อมูล การหาลูกค้าเป้าหมาย และการจัดการข้อตกลง แม้ว่าเครื่องมือเหล่านี้จะมุ่งไปที่การช่วยเหลือฝ่ายขาย แต่ทีมการตลาดจะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการแบ่งปันข้อมูลร่วมกัน

ตัวอย่างเช่น การจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือระบบ CRM เป็นแพลตฟอร์มที่หลากหลายซึ่งติดตามและตรวจสอบปฏิสัมพันธ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า หัวใจสำคัญคือ CRM ออกแบบมาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การเดินทางของลูกค้าและเพิ่มยอดขาย อย่างไรก็ตาม ข้อมูลดังกล่าวมีประโยชน์อย่างยิ่งในการช่วยทีมการตลาดเช่นกัน

ช่วยให้พวกเขารวบรวมข้อมูลที่สำคัญ เช่น ใครคือลูกค้า เป้าหมาย การดิ้นรนในปัจจุบัน การกำหนดคุณภาพ และข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ เช่น แนวโน้มและพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข้อมูลนี้สามารถนำไปใช้ในการปรับปรุงแคมเปญการตลาดได้

ไม่ว่าจะเป็นการเขียนสำเนาการขายที่ดึงดูดความสนใจหรือเนื้อหาเนื้อหาที่ตรงประเด็นกับสิ่งที่พวกเขาต้องการมากที่สุด ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่พูดถึงความคับข้องใจของพวกเขากับคู่แข่งของคุณและเน้นย้ำถึงความพยายามในการแก้ปัญหาที่ไม่ประสบความสำเร็จ ในกรณีนี้ คุณจะแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างลึกซึ้งและได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาทันที

วิธีในการรวมทีมขายและการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้

มีหลายวิธีในการผสานรวมการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้ การทำเช่นนี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่มผลกำไรและทำให้งานของทุกคนง่ายขึ้น แล้วทำไมไม่ทำล่ะ?

มีกระบวนการที่สอดคล้องกันในการโอนลีดที่ผ่านการรับรองจากการตลาดไปยังทีมขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะย้ายจากฝ่ายการตลาดไปยังทีมขายในบางครั้ง การตลาดมุ่งเน้นไปที่การเติมช่องทาง ในขณะที่การขายเชี่ยวชาญในการแปลงและเพิ่มยอดขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น

ปัญหาคือการรู้ว่าต้องโอนเมื่อใดและจะทำให้ทีมขายปิดโอกาสในการขายได้มากขึ้นได้อย่างไร

พิจารณาแผนภูมินี้ที่แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างในวิธีการทำงานของกระบวนการขายและวิธีการทำงานในขณะนี้

การตลาดเคยเป็นป้ายโฆษณา โฆษณาทางทีวี สมุดหน้าเหลือง หนังสือพิมพ์ และโฆษณาทางไปรษณีย์ เมื่อมีคนสนใจที่จะซื้อ พวกเขาจะต้องโทรศัพท์หรือไปที่ร้านเพื่อทำการซื้อ

อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ การตลาดสามารถจัดการกระบวนการขายทั้งหมดได้ค่อนข้างมาก ทีมการตลาดสามารถปิดการขายด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาดผ่านอีเมล สำเนาการขาย และแม้แต่ช่องทางการแปลงการสัมมนาทางเว็บ

ที่กล่าวว่าทีมขายยังคงมีค่ามาก ตัวแทนฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว ต่อไปนี้คือกรณีที่คุณควรโอนลีดจากการตลาดไปยังทีมขาย:

มีคนต้องการพูดคุยกับบุคคลทางกายภาพก่อนตัดสินใจซื้อ

ซึ่งมักจะเหมาะสำหรับการซื้อที่มีราคาสูง การขายสำหรับองค์กร หรือการขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน คุณคงไม่อยากซื้อแพ็คเกจซอฟต์แวร์ราคาแพงโดยไม่ได้พูดคุยกับใครซักคนเพื่อถามคำถามส่วนตัวเกี่ยวกับผลกระทบที่มีต่อบริษัทและพนักงานที่ทำงานให้คุณ

หรือลองนึกภาพพยายามซื้อรถหรือบ้านก่อนพูดคุยกับพนักงานขาย ในฐานะผู้บริโภค คุณต้องการถามคำถามที่เป็นส่วนตัวกับพวกเขาตามความต้องการของคุณ

มีคนต้องการข้อมูลเพิ่มเติมที่ทีมการตลาดอาจไม่สามารถให้ได้

เนื่องจากฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่การโต้ตอบแบบตัวต่อตัว ตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับแต่งข้อความของตนตามสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหา

บางคนมีสถานการณ์พิเศษที่สื่อการตลาดของคุณไม่ช่วย

เนื้อหาการตลาดที่ส่งถึงคนหมู่มากใช้ไม่ได้เพราะทีมการตลาดอ่านใจคนไม่ออก แต่ตัวแทนฝ่ายขายจะพูดคุยกับพวกเขาและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการมากขึ้น

บางที พวกเขาอาจต้องการดูกรณีศึกษาเฉพาะอุตสาหกรรม หรือพวกเขาต้องการการสาธิตแบบเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มของคุณเพื่อแก้ปัญหาในธุรกิจของพวกเขา

ตามการนำเสนอโดย Tomasz Tunguz ในงาน SaaStr ประจำปี 2019 75% ของบริษัท SaaS มีพนักงานขายติดต่อลูกค้าเป้าหมายของ Freemium

มีเหตุผล อัตราการแปลงทดลองที่ได้รับความช่วยเหลือสำหรับบริษัท SaaS คือ 3 เท่าของอัตราการแปลงแบบบริการตนเอง:

กำหนดกระบวนการเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับลีดทางการตลาดของคุณ และส่งต่อลีดเหล่านี้ไปยังทีมขาย

ใช้แชทบอทสด

ทีมการตลาดและสนับสนุนลูกค้าสามารถทำงานควบคู่กันเพื่อช่วยให้ทีมขายได้รับลีดที่มีคุณภาพดีขึ้น

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะเข้าสู่เว็บไซต์ แต่ยังมีคำถามที่ยังไม่ได้รับคำตอบอีกมากมาย แชทบอทแบบสดสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าโดยใช้ประโยชน์จากการตลาดเชิงสนทนา

โดยพื้นฐานแล้วจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าสามารถ "ยกมือขึ้น"

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนได้ ลูกค้าสามารถแก้ไขปัญหาและข้อร้องเรียนได้ทันที

พนักงานขายสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ข้อมูลที่ต้องการได้ พนักงานขายสามารถเข้าถึงลูกค้าที่ผิดหวังที่ต้องการคุณสมบัติพิเศษและขายต่อยอดด้วยผลิตภัณฑ์ฟรี

ความสวยงามของแชทบอท AI ก็คือมันใช้งานได้หลากหลายอย่างเหลือเชื่อ และสามารถใช้ได้ในทุกขั้นตอนของช่องทาง

ในไดอะแกรมด้านล่าง แชทบอทถูกใช้เพื่อช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วม อารมณ์บายอิน และคอนเวอร์ชั่นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะซื้อตั๋วเทศกาล สามารถใช้แชทบอทได้ตลอดวงจรและกระตุ้นให้มีการขายเพิ่มขึ้นเป็นครั้งคราว นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นช่องทางให้ลูกค้าได้รับคำตอบอย่างรวดเร็วสำหรับคำถามที่พบบ่อย รับส่วนลดพิเศษและการแจ้งเตือน

ในที่สุด Chatbots จะช่วยเร่งวงจรการขาย พวกเขาเพิ่มการมีส่วนร่วมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่สามารถส่งต่อให้ทีมขายได้โดยอัตโนมัติ

สังเกตว่า Salesforce ใช้แชทบอทเพื่อสร้างลีดอย่างไร มันมีสามตัวเลือก:

1. แชทสดกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย – ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้พูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายแบบตัวต่อตัวโดยตรง
2. รับความช่วยเหลือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันใช้ ซึ่งสามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสในการขายต่อได้
3. รับความช่วยเหลือเกี่ยวกับการทดลองใช้ฟรีของฉัน – พนักงานขายสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาและแนะนำแผนที่ดีขึ้นตามความต้องการของพวกเขา

นี่เป็นกลยุทธ์ที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพที่ทีมการตลาดสามารถนำไปใช้เพื่อรวมแนวทางที่เน้นการขาย ซึ่งช่วยให้ตัวแทนปิดการขายได้มากขึ้น

นำทีมขายและการตลาดมารวมกันเพื่อสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

แม้ว่าทั้งสองทีมอาจดูเหมือนมีการวัดความสำเร็จต่างกัน แต่พวกเขาควรมีเป้าหมายเดียวกันในการให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

นักการตลาดของคุณจะมีชีพจรที่แข็งแกร่งของผู้บริโภคจากการวิจัยที่ครอบคลุมและการวิเคราะห์การแข่งขัน อย่างไรก็ตาม นักการตลาดไม่มีประสบการณ์ตรงในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาอาจไม่เข้าใจความท้าทายและความกลัวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้มักจะได้รับจากทีมขาย ภาษาทางการตลาดที่ดีที่สุดไม่ได้เป็นเพียงเคล็ดลับที่ชาญฉลาดที่คุณคิดได้เท่านั้น มักมาจากปากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง

พนักงานขายสามารถถ่ายทอดประสบการณ์ของตนกับทีมการตลาด เพื่อให้พวกเขาสามารถเขียนสำเนาการขายได้ดีขึ้น และสร้างเนื้อหาที่ตรงใจผู้ชมของคุณ

พนักงานขายสามารถส่งเสริมให้นักการตลาดสร้างเนื้อหาที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายซึ่งพูดถึงปัญหาของพวกเขาและช่วยแก้ปัญหาแทนที่จะสร้างเฉพาะเนื้อหาที่ตรงประเด็นที่สุดเท่านั้น

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อสามารถช่วยให้ทั้งสองฝ่ายมีความชัดเจนในสิ่งที่พวกเขากำหนดเป้าหมายและวิธีขายให้กับพวกเขา

แต่ละทีมสามารถสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ จากนั้นมารวมตัวกันเพื่อดูความแตกต่างและความคล้ายคลึงกันในสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของพวกเขา

ทั้งสองทีมสามารถใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อให้ทำงานได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น ทีมขายอาจให้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของตน เช่น ผลประโยชน์ร่วมกันและคู่แข่งที่พวกเขาเคยลองมาก่อน

นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกใหม่เหล่านี้และเลือกการกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นสำหรับโฆษณา Google และ Facebook ของพวกเขา ในทางกลับกัน นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลการค้นหาเพื่อดูว่าลูกค้ากำลังค้นหาอะไรทางออนไลน์ ซึ่งจะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจเส้นทางที่พวกเขาได้ผ่านพ้นไปก่อนที่จะพูดคุยกับพวกเขาได้ดีขึ้น

ติดตามทุกการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าด้วยการผสานรวม CRM และระบบอัตโนมัติทางการตลาด

พิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกอย่างไรเมื่อพูดคุยกับพนักงานขายเป็นครั้งแรก และพนักงานขายทราบอยู่แล้วว่าจดหมายข่าวทางอีเมลฉบับใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัคร พวกเขาทำงานที่ไหน และเป้าหมายของพวกเขาสำหรับไตรมาสนี้คืออะไร

พนักงานขายที่โทรมาโดยที่ไม่รู้ว่ากำลังคุยกับใครอยู่จะลำบากในการช่วยเหลือและขายให้หัวหน้า

จำเป็นต้องหาวิธีติดตามการโต้ตอบแต่ละครั้งและดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากับบริษัทของคุณ

ด้วยการรวม CRM และการตลาด คุณสามารถติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ในทุกส่วนของเส้นทางของลูกค้า

Encharge รองรับการทำงานร่วมกับเครื่องมือทุกประเภท เพื่อให้นักการตลาดสามารถเข้าถึงข้อมูลจากแผนกหรือขั้นตอนช่องทางใดก็ได้ในที่เดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Encharge ทำงานร่วมกับเครื่องมือ CRM ยอดนิยม เช่น Salesforce และ HubSpot

ต่อไปนี้คือวิธีที่การรวม CRM และการตลาดอัตโนมัติสามารถปรับปรุงธุรกิจของคุณได้ทันที:

การหากลุ่มเป้าหมายที่ดีขึ้นและการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมาย

CRM ของคุณทำให้คุณสามารถจัดเก็บข้อมูลที่คุณรวบรวมจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยตรงภายในโปรไฟล์ที่เกี่ยวข้อง ด้วยการผสานรวมระบบอัตโนมัติทางการตลาด นักการตลาดสามารถติดตามการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย เช่น เมื่อพวกเขาเปิด คลิก และมีส่วนร่วมกับอีเมล และเนื้อหาที่พวกเขาเคยเห็น

นอกจากนี้ เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติสามารถวิเคราะห์ข้อมูลนี้ได้ดีขึ้นเพื่อประเมินมูลค่าของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย ดังนั้น นักการตลาดและพนักงานขายจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุณภาพสูงและมีความตั้งใจสูง และหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจะใช้เวลามากขึ้นในการปิดโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง และใช้เวลาน้อยลงในการพยายามโน้มน้าวใจลูกค้าที่ไม่สนใจ

การจัดตำแหน่งข้ามทีมที่แข็งแกร่งขึ้น

การผสานรวมซอฟต์แวร์ CRM และการตลาดอัตโนมัติช่วยปรับปรุงความสอดคล้องกับทีมขายและการตลาด เนื่องจากการมีส่วนร่วมของลูกค้าทั้งหมดจะถูกบันทึกและโอนไปยัง CRM โดยอัตโนมัติ สมาชิกในทีมทุกคนจะทราบได้อย่างแม่นยำว่าลูกค้ายืนอยู่ที่ใดและสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้พวกเขาก้าวต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายเห็นกิจกรรมการมีส่วนร่วมในอดีต เช่น:

• โฆษณาที่พวกเขาคลิก
• การสัมมนาผ่านเว็บที่พวกเขาสมัครหรือ
• เมื่อพวกเขาเลือกทดลองใช้ฟรี

สามารถใช้ข้อมูลเพื่อปิดดีลเพิ่มเติมได้

แก้ปัญหาของผู้มุ่งหวัง

บ่อยครั้ง ตัวแทนขายและนักการตลาดใช้การวิเคราะห์และภาษาต่างๆ เพื่อวัดความสำเร็จของพวกเขา พนักงานขายมุ่งเน้นที่ตัวเลขการขายของพวกเขาในเดือนนี้เพียงอย่างเดียวเพื่อรับสิ่งจูงใจ ในขณะที่นักการตลาดอาจดูตัวเลขการเข้าชมบล็อก การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย และสมาชิกอีเมล

อย่างไรก็ตาม เป้าหมายที่สำคัญเพียงข้อเดียวเท่านั้นที่มีความสำคัญเหนือสิ่งอื่นใด — เพื่อแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อนักการตลาดกำลังสร้างอีเมล โฆษณา หรือเนื้อหา พวกเขาต้องจินตนาการราวกับว่ากำลังพูดกับคนๆ เดียวมากกว่าพูดกับมวลชน พนักงานขายควรคิดเกี่ยวกับการแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ใช่เพียงแค่ปิดการขาย

ตัวอย่างเช่น การมีโปรไฟล์ลูกค้าอยู่ในใจพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ การมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับความกลัว ความเจ็บปวด การคัดค้าน ความล้มเหลว และความปรารถนาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและเปลี่ยนยอดขายได้มากขึ้นในท้ายที่สุด

ทั้งสองทีมต้องตระหนักถึงความปรารถนาร่วมกันในการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า แม้จะอยู่เหนือกระบวนการของตนเอง

สร้างเนื้อหาเพื่อช่วยทีมขายของคุณ

ทีมขายมักจะเข้าหางานโดยไม่รู้เนื้อหา แม่เหล็กนำ โฆษณา และสื่ออื่นๆ ที่การตลาดนำเสนอ

บางครั้งนักการตลาดที่ดีที่สุดของคุณก็คือทีมขายของคุณ

ทีมการตลาดสามารถช่วยทีมขายได้โดยการวางเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ตลอดทั้งกระบวนการอย่างมีกลยุทธ์ และคอยอัปเดตเนื้อหาที่พวกเขาสามารถใช้ได้ในระหว่างการหาลูกค้าหรือเสนอขาย

ทีมขายอาจไม่ทราบว่าจะส่งเนื้อหาใดไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า องค์กรที่มีการบูรณาการอย่างดีกับการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายรู้ว่าพวกเขาใช้เนื้อหาที่สร้างขึ้นอย่างไร

ด้วยการผลิตเนื้อหาเนื้อหา เช่น รายงานเปรียบเทียบ เอกสารไวท์เปเปอร์ และแผ่นงานผลิตภัณฑ์ ทีมขายสามารถใช้ทรัพยากรเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าลงสู่กระบวนการขาย และแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น

ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อแยกแยะคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย

ทีมขายมีชื่อเสียงในเรื่องการร้องเรียนเกี่ยวกับคุณภาพโอกาสในการขาย แทนที่จะโทษกัน ทั้งสองฝ่ายต้องเข้าใจและตกลงกันเกี่ยวกับประเภทของโอกาสในการขายก่อน

ต่อไปนี้คือข้อมูลสรุปของประเภทโอกาสในการขายทั้งหมดเพื่อทำความคุ้นเคยกับ:

• ผู้นำที่ร้อนแรง: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณในการซื้อและมีความต้องการอย่างมากในการซื้อ และเป็นผู้ที่เหมาะสมที่จะพูดคุยด้วย ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ไม่ต้องการข้อมูล พวกเขาเพียงแค่ต้องการตัวแทนฝ่ายขายเพื่อช่วยดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้น
• ลีดที่ อบอุ่น: ลีดเหล่านี้ติดต่อคุณและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
• โอกาสในการขายที่ เย็นจัด: โอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
• Dead Lead: โอกาสในการขายเหล่านี้อาจเลือกใช้อีเมลหรือแบบฟอร์ม แต่ไม่มีเจตนาที่จะซื้อจากคุณ
• ผู้ใช้แบบทดลองใช้ฟรี: ผู้ มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณโดยการลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี  
• ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (IQL): ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้กรอกแบบฟอร์มเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อเฉพาะ แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ลีดที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด – พวกเขาแสดงความสนใจในการตลาดและผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่อาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อตอนนี้ บางทีพวกเขาได้อ่านสื่อการตลาดของคุณแล้วแต่ยังไม่ได้ดำเนินการจองการโทรเพื่อขาย
• ลูกค้าเป้าหมาย พร้อมขาย: ลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขายแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณแต่กำลังรอโอกาสในการซื้อ
• โอกาสในการ ขายที่ผ่านการรับรอง: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและพร้อมที่จะซื้อทันที มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะจองการนัดหมายกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณและต้องการเพียงแค่การสะกิดเล็กน้อยเพื่อผลักดันพวกเขาให้พ้นขอบ

ทีมขายและการตลาดควรระบุสิ่งที่ประกอบเป็นลูกค้าเป้าหมายแต่ละประเภท ตัวอย่างเช่น พฤติกรรมออนไลน์ใดที่สามารถกำหนดได้ว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นมีคุณสมบัติในการขายหรือไม่

เมื่อกำหนดและตกลงกันอย่างเหมาะสมแล้ว งานของนักการตลาดจะไม่ใช่เพียงแค่เติมช่องทางเท่านั้น แต่ยังต้องโอนลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายไปยังทีมขายให้ได้มากที่สุด

การให้คะแนน ลีดเป็นกลยุทธ์ในการให้คะแนนลีดโดยพิจารณาจากคุณสมบัติที่พวกเขามีคุณสมบัติ

คิดว่ามันเหมือนกับระบบการให้คะแนน ซึ่งคุณลักษณะหรือกิจกรรมใด ๆ ที่สามารถเพิ่มหรือลดคะแนนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ตัวอย่างเช่น การมีตำแหน่งงานที่เหมาะสม ขนาดบริษัท และประวัติการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณเป็นวิธีที่คุณสามารถเพิ่มคะแนนของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

ตัวอย่างเช่น โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองสำหรับธุรกิจ B2B อาจต้องเข้าเงื่อนไขต่อไปนี้:

• งบประมาณ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณหรือทรัพยากรทางการเงินเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• อำนาจหน้าที่: ผู้ติดต่อที่คุณกำลังพูดด้วยคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สามารถอนุมัติการซื้อได้
• ต้องการ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความต้องการหรือความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การแบ่งส่วน : ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติที่เหมาะสม เช่น ขนาดของบริษัทหรืออุตสาหกรรมที่ผลิตภัณฑ์ของคุณให้บริการ
• กรอบเวลา: พวกเขาพร้อมที่จะซื้อสินค้าของคุณทันที
• ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ: พวกเขามีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอและประโยชน์ที่ได้รับ

ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนจะมีคุณสมบัติเหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องปรึกษากับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อหาแนวคิดที่ดีว่าสิ่งใดมีคุณสมบัติในการขายและสิ่งใดที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนด

ด้วยเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge คุณสามารถเพิ่มหรือลบคะแนนโดยอัตโนมัติตามข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท กิจกรรม และอื่นๆ ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรติดต่อฝ่ายขาย ติดต่อคุณ หรืออาจถึง "เกณฑ์" ของคะแนน คุณสามารถพิจารณาว่าพวกเขามีคุณสมบัติด้านการตลาด (MQL) และส่งต่อให้ทีมขายของคุณเพื่อปิดการขาย

ใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อปรับปรุงการขายและการตลาด

ความคิดเห็นของลูกค้าใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้า คุณจะต้อง:

• รวบรวมคำติชม: ใช้วิธีการต่างๆ เช่น อีเมลคำติชมของลูกค้า แบบสำรวจ ระหว่างการขายทางโทรศัพท์ การรับฟังความคิดเห็นจากโซเชียล ฯลฯ
• จัด หมวดหมู่และวิเคราะห์: ตรวจสอบการตอบสนองเพื่อค้นหาสิ่งที่เหมือนกันและความคาดหวังของลูกค้า
• การดำเนินการ: ดำเนินการกับข้อมูลเชิงลึกใหม่เพื่อปรับปรุงการตลาดและการขาย

คำติชมนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีขึ้น ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายและการตลาดจึงสามารถใช้การอัปเดตหรือคุณลักษณะใหม่เหล่านี้เป็นจุดขายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

นอกจากนี้ นักการตลาดยังสามารถค้นพบวลีหรือคำศัพท์ที่นักการตลาดใช้เพื่ออธิบายปัญหาและสิ่งที่พวกเขาขาย

โปรดจำไว้ว่า การทำสำเนาและการตลาดแบบโน้มน้าวใจไม่ได้เกี่ยวกับว่าคุณต้องการอธิบายปัญหาหรือวิธีแก้ไขอย่างไร เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคุณใช้คำพูดของลูกค้าเอง

บางที นักการตลาดอาจพบข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากคำติชมที่รวบรวมได้ เช่น คู่แข่งรายก่อนหรือโซลูชันที่พวกเขาได้ลอง ความคาดหวังของพวกเขา หรือแม้แต่ข้อความค้นหาใหม่ๆ ที่พวกเขาเคยใช้เพื่อค้นหาคุณ

ทั้งสองทีมควรรวบรวมข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่องทุกเดือนหรือทุกไตรมาส และถ่ายทอดสิ่งที่ค้นพบใหม่เหล่านี้

รวมการขายและการตลาดของคุณด้วย Encharge

อย่าเป็นคนแปลกหน้ากันเลย เรียนรู้ที่จะยอมรับความแตกต่างของกันและกัน เพราะทั้งสองแผนกอยู่ในทีมเดียวกัน

ด้วยการผสานรวมการตลาดอัตโนมัติและเครื่องมือการขายอัตโนมัติ คุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อทำความเข้าใจได้ดีขึ้นและช่วยเหลือลูกค้าของคุณ การตั้งเป้าหมายร่วมกันและการสื่อสารระหว่างแผนกที่ชัดเจนเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้ทั้งสองทีมสอดคล้องกัน

การเปลี่ยนแปลงด้านการปฏิบัติงานเหล่านี้สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ — มากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดหรือการขายแบบใดแบบหนึ่ง
หากคุณพร้อมที่จะจัดทีมการตลาดและการขายของคุณ ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วัน กับ Encharge! เริ่มสร้างระบบการตลาดอัตโนมัติและรวมเข้ากับเครื่องมือการขายของคุณทันที