การตลาดที่แตกต่างสำหรับบริการระดับมืออาชีพ

วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัทบริการมืออาชีพของคุณเติบโตคืออะไร? คุณควรมีความเชี่ยวชาญและไม่มีศูนย์เฉพาะเจาะจงในตลาดหรือไม่? หรือโฟกัสที่แคบนั้นจะเสี่ยงเกินไป? บางทีคุณควรขยายกลุ่มเป้าหมายของคุณ หรือคุณจะเสี่ยงที่จะไม่มีอะไรพิเศษให้ใคร?

สำหรับบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพหลายๆ แห่ง คำตอบก็คือไม่ใช่ทั้งสองอย่าง พวกเขาเลือกกลยุทธ์ที่ผสมผสานองค์ประกอบของทั้งสองวิธี กลยุทธ์นี้เรียกว่าการตลาดที่แตกต่าง

กำหนดการตลาดที่แตกต่าง

ใน การ ตลาดที่แตกต่าง บริษัทแสวงหาตลาดเป้าหมายหลายแห่งโดยใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละรายการ แนวทางนี้สามารถเปรียบเทียบได้กับกลยุทธ์ทางเลือกสองแบบ: 1) การตลาดที่ ไม่แตกต่าง (หรือการตลาดจำนวนมาก) ซึ่ง ใช้กลยุทธ์การตลาดเดียวเพื่อจัดการกับตลาดเป้าหมายหลายแห่ง และ 2) การตลาดเฉพาะ กลุ่ม (หรือที่เรียกว่าการตลาดแบบมุ่งเน้นหรือเข้มข้น) ซึ่งทรัพยากรทางการตลาดทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเดียวของตลาดที่ใหญ่กว่า

เพื่อแสดงแนวทางการตลาดที่แตกต่างกันเหล่านี้ ลองจินตนาการว่าสำนักงานบัญชีมีสายบริการสามสาย และทำการตลาดแต่ละบริการโดยใช้แนวทางการตลาดที่แตกต่างกัน บริการแรกคือการยื่นภาษีซึ่งทำการตลาดด้วยวิธีที่ไม่แตกต่าง พวกเขาติดตามกลุ่มตลาดทั้งหมดโดยใช้เทคนิคชุดเดียวกัน รวมถึงการสร้างเครือข่ายแบบเห็นหน้ากันและส่งเสริมการอ้างอิงจากลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงสำหรับบริการนี้

สายบริการที่สองของพวกเขา คือ การทำบัญชีแบบเอาท์ซอร์ส ตั้งเป้าไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่ม — ร้านอาหารเล็กๆ ที่ดำเนินกิจการโดยครอบครัว เพื่อเข้าถึงส่วนนี้ บริษัทได้เข้าร่วมงานแสดงสินค้าร้านอาหาร ร่วมมือกับสมาคมการค้า และลงทุนในการโฆษณาออนไลน์ บริษัทขายบริการนี้เป็นแพ็คเกจที่มีราคาเหมาะสมสำหรับตลาดเฉพาะกลุ่มนี้

สายบริการที่สามของพวกเขาคือการให้คำปรึกษาทางธุรกิจด้านการดำเนินงาน ที่นี่พวกเขาใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง สำหรับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มหนึ่ง คือ ร้านอาหารของครอบครัว พวกเขาใช้กลยุทธ์เดียวกับบริการทำบัญชี และขายบริการให้คำปรึกษาเป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจรายเดือนราคาคงที่ สำหรับส่วนที่สอง ผู้ผลิตรายย่อยใช้กลยุทธ์ที่แตกต่าง: พวกเขามุ่งเน้นไปที่การปลูกฝังผู้อ้างอิงจากนายธนาคาร และพวกเขากำหนดราคาบริการของพวกเขาเป็นรายชั่วโมง ตลาดเป้าหมายที่แตกต่างกัน แนวทางการตลาดที่แตกต่างกัน — แต่ละแห่งปรับให้เข้ากับความต้องการและความชอบของตลาดเป้าหมายนั้น นั่นคือสาระสำคัญของกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

การตลาดที่แตกต่างในบริการอย่างมืออาชีพ

อุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพมีความเหมาะสมอย่างยิ่งกับแนวทางการตลาดที่แตกต่าง บริการหลายอย่างสามารถนำไปใช้กับตลาดเป้าหมายหลายแห่งได้ ซึ่งหมายความว่ามีโอกาสมากมายที่จะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มที่น่าสนใจ

บริการส่วนใหญ่สามารถปรับแต่งให้เหมาะสมกับความต้องการเฉพาะของกลุ่มเฉพาะ คุณจึงปรับเปลี่ยนข้อเสนอได้โดยไม่ต้องปรับปรุงโรงงานหรือตัดรายการสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตออก

บางทีที่สำคัญที่สุด ผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพ มักจะชอบบริษัทที่คุ้นเคยกับอุตสาหกรรมของตนและความท้าทายเฉพาะที่พวกเขาเผชิญ พฤติกรรมนี้ทำให้กลยุทธ์ที่เน้นเฉพาะกลุ่มมีความได้เปรียบอย่างชัดเจน และกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างช่วยให้คุณจัดการกับกลุ่มต่างๆ ได้ด้วยบริการและแผนการตลาดที่ได้รับการปรับแต่งมาอย่างดี

เป็นความจริงที่การใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่หลากหลายอาจมีความซับซ้อนและมีค่าใช้จ่ายสูง และต้องมีวินัยในการวางแผนและดำเนินการตามกลยุทธ์ที่แตกต่าง แต่กลับหัวกลับหางได้มหาศาล

เมื่อเลือกระหว่างผู้ให้บริการ ผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพมักจะเลือกบริษัทที่มีประวัติที่แข็งแกร่งที่สุดในการแก้ปัญหาเช่นเดียวกับพวกเขา ย่อมได้เปรียบกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่ม

รูปที่ 1 เกณฑ์การเลือกผู้ซื้อ 5 อันดับแรกที่ให้ความสำคัญกับบริษัทหนึ่งมากกว่าบริษัทอื่น

ตัวอย่างการตลาดที่แตกต่าง

การให้คำปรึกษากลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง: สถาบัน AIM

สถาบัน AIM (AIM) เชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาแก่บริษัทใน Fortune 2000 เกี่ยวกับกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการเปิดตัว และพวกเขาใช้การตลาดที่แตกต่างเพื่อดึงดูดผู้ชมสองคนที่แตกต่างกัน

เพื่อจัดการกับผู้ชมที่มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้นำเชิงกลยุทธ์/ผู้มีอิทธิพล) AIM ได้จัดทำเนื้อหาเพื่อการศึกษาที่ตรงเป้าหมาย ซึ่งรวมถึง ebook เรื่อง “Leader's Guide to B2B Organic Growth” และชุดวิดีโอที่เกี่ยวข้อง AIM ยังเผยแพร่บล็อกพิเศษระดับผู้บริหารที่แบ่งปัน "เรื่องราวจากร่องลึก" อ่านเหมือนกับที่ CEO แบ่งปันเรื่องราวการต่อสู้และข้อมูลเชิงลึกแก่ CEO อีกคนที่ดำเนินงานในบริษัทขนาดใหญ่ เครื่องมือและเทคนิคทางการตลาดทั้งหมดที่ใช้กับผู้ชมกลุ่มนี้เน้นไปที่วิธีที่ผู้บริหารต้องการเรียนรู้ การรับส่งข้อความครอบคลุมกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ และวิธีที่กลยุทธ์เหล่านี้มีส่วนช่วยในการเติบโต

สำหรับผู้ปฏิบัติงาน (ผู้ปฏิบัติทางยุทธวิธี) AIM ได้พัฒนาชุดการประชุมเชิงปฏิบัติการเฉพาะทางที่มีลักษณะปฏิบัติได้จริงมากขึ้น การประชุมเชิงปฏิบัติการเหล่านี้มุ่งเน้นที่การพิมพ์เขียวของผลิตภัณฑ์และการลดความเสี่ยงมากกว่าการเติบโตแบบออร์แกนิกแบบ B2B

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างของ AEC: Woodard และ Curran

Woodard และ Curran เป็นบริษัทวิศวกรรมระดับ 100 อันดับแรกของ ENR ที่ให้บริการและอุตสาหกรรมที่หลากหลาย ตั้งแต่พลังงานนิวเคลียร์ไปจนถึงระบบอัตโนมัติในการผลิต ไปจนถึงโครงการฟื้นฟูเมืองทั่วเมือง โดยตระหนักว่าไม่สามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาดแบบเดียวเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ต่างกันออกไปได้ แต่บริษัทไม่ต้องการก้าวไปข้างหน้าโดยไม่มีข้อเท็จจริงที่ชัดเจนเพื่อเป็นแนวทางในการทำการตลาด

ดังนั้นจึงต้องย้อนกลับไปและทำการวิจัยการรับรู้ถึงแบรนด์ในหลายอุตสาหกรรมเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อและปัญหาของผู้ชมให้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังทำการวิจัยความต้องการเกี่ยวกับบริการเฉพาะ เช่น บริการด้านสุขภาพสิ่งแวดล้อมและความปลอดภัยจากภายนอกสำหรับบริษัทเอกชนที่ติดอันดับ Fortune 100 เพื่อวัดความสนใจของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ Woodard และ Curran สร้างสถาปัตยกรรมการส่งข้อความที่จัดการกับการคัดค้าน การตอบสนองที่คาดหวัง และเสนอจุดพิสูจน์ ทั้งหมดนี้จัดโดยกลุ่มเป้าหมาย บทบาท และบริการ จากนั้นบริษัทวิศวกรรมก็เปิดตัวแผนการตลาด ช่องทาง และเนื้อหาเฉพาะประเภทธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 100 เหล่านั้นได้รับกลยุทธ์การเข้าถึงหลายช่องทางเฉพาะบุคคล ซึ่งรวมถึงการส่งจดหมายแบบดั้งเดิมและกิจกรรมเล็กๆ น้อยๆ ต่อหน้า ในทางกลับกัน ผู้ชมในเขตเทศบาลถูกกำหนดเป้าหมายด้วยการส่งเสริมการขายเนื้อหา LinkedIn ที่อนุญาตให้ Woodard และ Curran อยู่ต่อหน้าผู้ชมของพวกเขาแม้ในช่วงเวลาที่ RFP หมดสติ

เมื่อใดควรใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

ควรพิจารณาใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างอย่างจริงจังเมื่อใด แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ที่เข้มงวดและรวดเร็ว แต่ต่อไปนี้คือบางสถานการณ์ที่อาจเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจ:

1. คุณโตเกินเฉพาะกลุ่มที่คุณกำหนด เป้าหมาย โพรงมีขนาดเล็กเกินไปที่จะรักษาการเติบโตที่คุณต้องการ กลยุทธ์ที่แตกต่างทำให้คุณสามารถเพิ่มช่องเพิ่มเติมได้โดยไม่สูญเสียข้อได้เปรียบที่ผู้เล่นเฉพาะกลุ่มจะได้รับ
2. คุณกำลังสูญเสียความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดที่ไม่แตก ต่าง บริการที่คุณเสนอให้กับตลาดที่ไม่ได้กำหนดเป้าหมายเป็นส่วนใหญ่ของคุณจะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์มากขึ้น เป็นการยากที่จะได้ลูกค้าใหม่
3. ระยะขอบของคุณกำลังหด ตัว บริการที่แตกต่างมักจะมีอัตรากำไรสูงกว่าและป้องกันคู่แข่งที่ไม่แตกต่างกันได้ง่ายกว่า
4. คุณต้องการลดความยุ่งยากในการนำเสนอบริการของคุณ บริการที่แตกต่างมีเป้าหมายมากกว่า ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะมีความแตกต่างระหว่างลูกค้าสู่ลูกค้าน้อยลง ทำให้มีค่าใช้จ่ายในการจัดส่งน้อยลง
5. คุณต้องการเพิ่มมูลค่าโดยรวมของบริษัทคุณให้สูงสุด ผู้เล่นเฉพาะที่กำหนดเป้าหมายอย่างดีมักจะเสนอมูลค่าเชิงกลยุทธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ กลยุทธ์ที่แตกต่างช่วยให้คุณสามารถสะสมเฉพาะกลุ่มที่มีคุณค่าเหล่านี้และเพิ่มมูลค่าให้กับแต่ละส่วนได้มากที่สุดโดยปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้ตรงกับความต้องการและความต้องการของแต่ละกลุ่ม

วิธีการพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างกำหนดให้คุณพัฒนาแผนการตลาดแยกต่างหากสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ที่คุณกำหนดเป้าหมาย เราขอแนะนำให้ใช้ กระบวนการวางแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์ ที่คล้ายคลึงกับขั้นตอนที่ระบุไว้ในโพสต์นี้

นี่คือขั้นตอนสำคัญในกระบวนการนี้

1. เข้าใจสถานการณ์ทางธุรกิจที่บริษัทของคุณกำลังเผชิญอยู่

วัตถุประสงค์ของการตลาดคือการช่วยให้บริษัทสามารถบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ หากคุณไม่เริ่มด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายเหล่านั้นและข้อจำกัดใดๆ ที่จำกัดความสามารถของคุณในการบรรลุเป้าหมาย คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ อะไรคือเหตุผลทางธุรกิจที่อยู่เบื้องหลังการเลือกกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างของคุณ? ความสำเร็จจะเป็นอย่างไร? คุณแย่แค่ไหนที่ตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายกลุ่มใด

การวิจัยประเภทต่างๆ นำไปใช้กับขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการวางแผน ตัวอย่างเช่น การวิจัยโอกาส เปรียบเทียบความเป็นไปได้ของตลาดต่างๆ หรือกลุ่มเป้าหมาย การวิจัยประเภทนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายกลุ่มใด การวิจัยลูกค้าหรือบุคคล ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้นและวิธีที่พวกเขาเลือกบริษัท นั่นคือขั้นตอนต่อไปของเรา

2. วิจัยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ เพื่อให้คุณเข้าใจพฤติกรรมการซื้อ แรงจูงใจ และลำดับความสำคัญของพวกเขา

ไม่ค่อยพบนักปฏิบัติมืออาชีพที่ไม่เชื่อว่าพวกเขาเข้าใจลูกค้า ความต้องการ และลำดับความสำคัญของพวกเขาอย่างถ่องแท้ น่าเศร้าที่พวกเขามักจะผิดเกี่ยวกับองค์ประกอบสำคัญบางประการในความคิดและการตัดสินใจของลูกค้า พวกเขาเข้าใจผิดเกี่ยวกับลำดับความสำคัญที่แท้จริงของลูกค้า และไม่ค่อยเข้าใจว่าลูกค้าเลือกผู้ให้บริการรายใหม่อย่างไร การวิจัยสามารถตั้งค่าการบันทึกโดยตรงในจำนวนทั้งหมดเหล่านี้ และสามารถช่วยคุณประเมินและกำหนดราคาข้อเสนอบริการของคุณได้..

เมื่อคุณทำวิจัย ให้เน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดและเป็นที่ต้องการมากที่สุดในแต่ละกลุ่ม คุณต้องการอันไหนมากกว่ากัน? การวิจัยจะช่วยให้คุณพบลูกค้าที่คล้ายกับพวกเขามากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเรียนรู้ว่าลูกค้าของคุณค้นหาผู้ให้บริการรายใหม่ๆ อย่างไร และพวกเขารับข้อมูลมาจากที่ใด ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณในขั้นตอนต่อไป

3. วางตำแหน่ง บริษัท ของคุณในตลาด

การวางตำแหน่งที่ประสบความสำเร็จปฏิเสธความสอดคล้อง อย่างดีที่สุด การวางตำแหน่งจะยกระดับแบรนด์ให้อยู่เหนือการต่อสู้ เพื่อให้ผู้คนอดไม่ได้ที่จะสังเกตเห็น สมองของมนุษย์จะมองหาสิ่งที่แตกต่างและคาดไม่ถึงโดยสัญชาตญาณ ดังนั้นแบรนด์ที่ยืนหยัดตรงกันข้ามกับคู่แข่งอย่างสิ้นเชิงจะดึงดูดความสนใจของผู้คนและมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนในตลาด โปรดทราบว่าตำแหน่งนี้ต้องใช้ได้กับทุกกลุ่มที่คุณกำหนดเป้าหมาย

การวางตำแหน่งเริ่มต้นด้วยการระบุปัจจัยที่ทำให้คุณแตกต่าง ปัจจัยเหล่านี้เรียกว่าตัว สร้าง ความแตกต่าง ของคุณ และต้องผ่านการทดสอบสามแบบ แต่ละคนจะต้อง:

• จริง — คุณไม่สามารถทำได้ คุณต้องสามารถทำตามสัญญาได้ทุกวัน
• พิสูจน์ ได้—ถึงแม้จะเป็นความจริง คุณต้องสามารถพิสูจน์ให้คนสงสัยได้
• เกี่ยวข้อง — หากไม่สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการคัดเลือกบริษัท จะไม่ช่วยให้คุณชนะลูกค้ารายใหม่

ตัวสร้างความแตกต่างบางอย่างอาจเกี่ยวข้องกับตลาดเป้าหมายเดียวเท่านั้น ไม่เป็นไร แต่คุณต้องมีตัวสร้างความแตกต่างอย่างน้อยหนึ่งตัวที่เกี่ยวข้องกับแต่ละกลุ่มที่คุณกำหนดเป้าหมาย คุณไม่สามารถมีกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างได้ เว้นแต่คุณจะแตกต่างในทางที่มีความหมาย

ต่อไป คุณต้องใช้ตัวสร้างความแตกต่างเพื่อเขียน ข้อความระบุตำแหน่งที่เน้นและเข้าใจง่าย นี่เป็นย่อหน้าสั้นๆ ที่สรุปสิ่งที่บริษัทของคุณทำ ทำเพื่อใคร และทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง มันวางตำแหน่งคุณในพื้นที่ตลาดที่มีการแข่งขันสูงและกลายเป็น DNA ของแบรนด์บริษัทของคุณ

ตลาดเป้าหมายแต่ละแห่งของคุณมีแนวโน้มที่จะสนใจในแง่มุมที่แตกต่างกันของข้อเสนอบริการหรือบริษัทของคุณ ดังนั้น คุณจะต้องพัฒนา ข้อความ ที่แตก ต่างกันสำหรับผู้ชมที่แตกต่างกัน ข้อความทั้งหมดของคุณควรสอดคล้องกับตำแหน่งของคุณ แต่อาจมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่แตกต่างกันหรือการเอาชนะการคัดค้านที่แตกต่างกัน

4. กำหนดและปรับแต่งข้อเสนอบริการของคุณ

มักจะถูกมองข้ามในกระบวนการวางแผน ข้อเสนอบริการของคุณอาจล้าสมัย การพัฒนาบริการของคุณเมื่อเวลาผ่านไปคือวิธีที่คุณพัฒนาและเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดเป้าหมายแต่ละแห่งที่คุณเลือก

เมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป คุณอาจต้องการสร้างบริการใหม่ทั้งหมดเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น การวิจัยของคุณอาจค้นพบปัญหาที่ลูกค้ายังไม่รู้ เช่น การเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบที่กำลังจะเกิดขึ้น การแนะนำข้อเสนอบริการต่างๆ ที่เป็นไปได้ หรือคุณอาจเปลี่ยนแปลงหรือทำให้กระบวนการของคุณเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อส่งมอบมูลค่าที่มากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลงด้วยอัตรากำไรที่สูงขึ้น

ไม่ว่าการเปลี่ยนแปลงของบริการเหล่านี้จะเป็นอย่างไร บริการเหล่านี้ควรได้รับแรงผลักดันจากการวิเคราะห์ธุรกิจของคุณและการวิจัยของคุณเกี่ยวกับลูกค้าและคู่แข่ง

5. ระบุเทคนิคทางการตลาดที่คุณจะใช้

นี้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและวิธีที่พวกเขาใช้ข้อมูล คุณรวบรวมข้อมูลนี้ในการวิจัยลูกค้าเป้าหมายที่คุณดำเนินการในขั้นตอนที่ 2 เมื่อคุณเข้าใจวิธีการและสถานที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญหรือผู้ให้บริการเช่นคุณ คุณจะสามารถเข้าถึงพวกเขาในช่องทางที่ต้องการได้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณเป็นรูปธรรมและมองเห็นได้มากขึ้นต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณ เราเรียกสิ่งนี้ ว่าความเชี่ยวชาญที่มองเห็นได้ .

การบรรลุการมองเห็นในระดับสูงต้องใช้ความพยายามทางการตลาดที่สมดุล - การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าการ ผสมผสานระหว่างเทคนิคดั้งเดิมและเทคนิคดิจิทัล ทำงานได้ดีที่สุด

รูปที่ 2 แนวทางที่สมดุลในการทำการตลาดรวมถึงเทคนิคดิจิทัลและเทคนิคดั้งเดิม

นอกเหนือจากการสร้างสมดุลให้กับเทคนิคการตลาดของคุณแล้ว อย่าลืมสร้างเนื้อหาสำหรับกระบวนการขายทุกระดับ เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดึงดูดพวกเขา และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า เพื่อให้สิ่งต่าง ๆ มีประสิทธิภาพมากที่สุด ให้วางแผนที่จะใช้เนื้อหาในหลายวิธี ตัวอย่างเช่น การสัมมนาผ่านเว็บอาจถูกนำไปใช้ใหม่เป็นโพสต์ในบล็อก บทความของแขก และการนำเสนอในการประชุม

6. ระบุเครื่องมือ ทักษะ และโครงสร้างพื้นฐานใหม่ที่คุณต้องการ

เทคนิคใหม่ต้องการเครื่องมือและโครงสร้างพื้นฐานใหม่ ถึงเวลาเพิ่มรายการใหม่ที่คุณอาจต้องการหรือแทนที่รายการที่ไม่ทันสมัย ต่อไปนี้คือเครื่องมือทั่วไปบางส่วน:

เว็บไซต์ – การตลาดสมัยใหม่เริ่มต้นด้วยเว็บไซต์ของคุณ กลยุทธ์ของคุณควรบอกคุณว่าคุณต้องการเว็บไซต์ใหม่หรือว่าการปรับข้อความหรือฟังก์ชันปัจจุบันของคุณเพียงพอหรือไม่

หลักประกันทางการตลาด – คุณอาจต้องแก้ไขเอกสารทางการตลาดของคุณเพื่อสะท้อนตำแหน่งใหม่และความได้เปรียบในการแข่งขัน ตัวอย่างทั่วไปของหลักประกัน ได้แก่ โบรชัวร์ ภาพรวมบริษัท คำอธิบายบริการแบบหนึ่งแผ่น และเอกสารประกอบงานแสดงสินค้า

ระบบอัตโนมัติทางการตลาด – ซอฟต์แวร์ทำให้โครงสร้างพื้นฐานทางการตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้ง่ายขึ้นและง่ายขึ้น อันที่จริง เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมและจำเป็นต่อการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) – การค้นหาออนไลน์ได้เปลี่ยนการตลาด ทุกวันนี้ บริษัททุกแห่งที่ทำการตลาดเนื้อหาต้องการความเข้าใจพื้นฐาน SEO อย่างแน่นหนา ตั้งแต่การวิจัยคำหลักไปจนถึงการเพิ่มประสิทธิภาพในและนอกไซต์

โซเชียลมีเดีย – บ่อยครั้งจำเป็นต้องเพิ่มหรืออัปเกรดโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของบริษัท และอย่าลืมอัปเดตโปรไฟล์ของผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณ

วิดีโอ – วิธีทั่วไปในการใช้วิดีโอ ได้แก่ ภาพรวมของบริษัท ภาพรวมแนวทางปฏิบัติ เรื่องราวของกรณีศึกษา บล็อกโพสต์ และการนำเสนอเพื่อการศึกษา หากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณมีเวลาจำกัดในการพัฒนาเนื้อหา วิดีโออาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการใช้เวลาที่มี

อีเมล – คุณจะต้องใช้บริการอีเมลที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยให้คุณติดตามการโต้ตอบของผู้อ่านและจัดการรายการของคุณได้ ซึ่งอาจรวมอยู่ใน CRM หรือซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ ดูเทมเพลตอีเมลของคุณและตัดสินใจว่าจำเป็นต้องรีเฟรชหรือไม่

ชุดวิทยากร – หากกลยุทธ์ของคุณเกี่ยวข้องกับการพูดในที่สาธารณะหรือการตลาดของพันธมิตร คุณอาจต้องพัฒนาชุดวิทยากรด้วย ชุดวิทยากรมีทุกอย่างที่ผู้วางแผนงานอาจต้องการเพื่อโปรโมตสมาชิกในทีมของคุณสำหรับงานพูด: ชีวประวัติ ภาพถ่ายระดับมืออาชีพ หัวข้อการพูดตัวอย่าง รายการการพูดคุยที่ผ่านมา และวิดีโอคลิป

เทมเพลตข้อเสนอ – ข้อเสนอมักจะเป็นสิ่งสุดท้ายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นก่อนที่จะเลือกบริษัท ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณส่งข้อความที่ถูกต้อง อย่างน้อยที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ใส่ภาษาที่สื่อถึงความแตกต่างและตำแหน่งใหม่ของคุณ

อย่าลืม ทักษะ ที่ คุณต้องการ แม้แต่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดก็จะสำเร็จเพียงเล็กน้อยถ้าคุณไม่ลงมือทำอย่างเต็มที่ ผู้นำหลายคนพบว่ามันท้าทายในการนำเสนอกลยุทธ์การตลาดแบบเต็มรูปแบบด้วยความสมดุลที่เหมาะสม และอาจเป็นเรื่องยากมากขึ้นที่จะให้ทีมทราบข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเครื่องมือดิจิทัลในปัจจุบันที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทางเลือกของคุณคือการเรียนรู้ รักษา หรือจ้าง บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดใช้ความสามารถภายนอกมากขึ้น

7. จัดทำเอกสารกำหนดการปฏิบัติงานและงบประมาณของคุณ

นี่คือที่ที่กลยุทธ์ของคุณได้รับการแปลเป็นการกระทำเฉพาะที่คุณจะทำเมื่อเวลาผ่านไปสำหรับแต่ละตลาดเป้าหมายของคุณ แผนงานที่เป็นลายลักษณ์อักษรของคุณควรมีกำหนดเวลาและกำหนดเวลาที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้คุณสามารถวัดความก้าวหน้าของคุณได้ งานเกิดขึ้นตามกำหนดหรือไม่? มันสร้างผลลัพธ์ที่คาดหวังหรือไม่? ผลลัพธ์เหล่านี้จะกลายเป็นข้อมูลสำหรับการวางแผนการตลาดรอบต่อไป

คุณจะต้องใช้เอกสารสำคัญสองฉบับ ปฏิทินการตลาด และ งบประมาณการตลาด ปฏิทินการตลาดควรมีทุกชั้นเชิงที่คุณจะใช้ในการดำเนินการตามแผนของคุณ สามารถครอบคลุมไตรมาสที่จะมาถึงหรือแม้กระทั่งตลอดทั้งปี เริ่มต้นด้วยการเข้าร่วมงานต่างๆ ที่คุณรู้จัก เช่น การประชุมประจำปีและงานปาฐกถา รวมทุกโพสต์ในบล็อก อีเมล งานแสดงสินค้า การสัมมนาผ่านเว็บ ทุกรายการในแผนของคุณ

จำไว้ว่าคุณอาจต้องปรับปฏิทินของคุณเป็นประจำ และอาจบ่อยเท่ารายสัปดาห์ จุดประสงค์คือเพื่อสร้างความสม่ำเสมอและคาดการณ์ได้ เว้นที่ว่างไว้สำหรับการเปลี่ยนแปลงในนาทีสุดท้าย — แต่อย่าอยู่ห่างไกลจากแผนและงบประมาณของคุณมากเกินไป

ในการสร้างงบประมาณ ให้เริ่มต้นด้วยเครื่องมือและโครงสร้างพื้นฐานที่เราเพิ่งกล่าวถึง สำหรับองค์ประกอบที่เกิดซ้ำ เช่น การโฆษณา ให้ประเมินค่าใช้จ่ายสำหรับอินสแตนซ์เดียวแล้วคูณด้วยความถี่ ใช้การเปรียบเทียบเมื่อมี และอย่าลืมเผื่อไว้เผื่อฉุกเฉิน โดยปกติ 5-10% ของงบประมาณโดยรวม

รูปที่ 3 สรุป 7 ขั้นตอนสู่กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

ความคิดสุดท้าย

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างไม่เหมาะกับทุกบริษัท บริษัทขนาดเล็กน่าจะได้รับบริการที่ดีกว่าด้วยกลยุทธ์เฉพาะกลุ่ม เช่น ทว่าบริษัทจำนวนมากสามารถเพลิดเพลินไปกับข้อได้เปรียบในการแข่งขันของกลยุทธ์เฉพาะกลุ่ม ในขณะที่กระจายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลายกลุ่มด้วยแคมเปญการตลาดที่ได้รับการปรับแต่งมาอย่างดี ใช่ การตลาดที่แตกต่างคือการตลาดที่ซับซ้อนกว่า แต่มันเป็นความท้าทายที่คุ้มค่ากับความพยายาม