5 полезных советов, как улучшить презентацию продаж и заключить сделку

Отличная работа, вы нашли потенциальных клиентов, и теперь пришло время для вашей команды по заключению сделок конвертировать этих потенциальных клиентов в продажи. Один из самых эффективных способов закрыть лид — это эффективная презентация — продавцы, которые совершенствуют это мастерство, будут добиваться успеха снова и снова.

Взгляните на эти пять полезных советов, которые ваша команда по продажам может использовать для улучшения торговых презентаций и успешного заключения сделки.

1. Знайте, кому вы представляете

Серьезной проблемой для завершения продажи иногда может быть простое незнание ваших потенциальных клиентов и их потребностей. Очень сложно заключить сделку, когда ваша команда по продажам не знает, с кем имеет дело! Знаете ли вы, что 42% торговых представителей считают, что у них нет нужной информации перед совершением продажи ( Lattice Engine )? Это пугающая цифра.

Советы:

• Убедитесь, что у вашей команды по продажам есть все, что им нужно знать, и что они хорошо осведомлены о прошлом вашего клиента, прежде чем представлять им. Харви Маккей разработал «Mackay 66», включающий 66 вопросов, которые помогают продавцам лучше узнать покупателя. Проверьте это, чтобы увидеть, хорошо ли вы знаете свои перспективы. Конечно, иметь всю эту информацию идеально, но также крайне маловероятно. Это даст вам идеи некоторых зондирующих вопросов, которые вы можете задать лидам.
• Самое главное, убедитесь, что это ПРАВИЛЬНАЯ информация. Нет ничего более оскорбительного для заинтересованных потенциальных клиентов, чем путаница их информации.
• Посмотрите это короткое видео об исследовании потенциальных клиентов от сотрудника Salesforce Джеффа Раговина. Он говорит, что самое важное в телефонном разговоре с потенциальными клиентами — это знать, кто они. Является ли то, что вы продаете, реальным решением для них? Вы не хотите продвигать продукт; вы хотите предложить решение.

Знание своих клиентов может означать всего лишь краткое исследование бизнеса или человека, которого вы ищете. Несколько минут исследования могут иметь большое значение для установления хороших отношений с этим потенциальным клиентом, и чем лучше вы строите отношения, тем больше у вас шансов совершить продажу.

2. Используйте визуальные эффекты

Презентации по продажам часто содержат слишком много текстового контента и слишком мало визуальных элементов. Визуальные изображения обрабатываются мозгом в 60 000 раз быстрее, чем текст ( 3M Corporation и Zabisco ), что напоминает старую поговорку о том, что изображение стоит тысячи слов.

Советы:

• Простые визуальные эффекты запомнятся. Чтобы завершить продажу, ваша презентация должна иметь эффективное сообщение, а не такое, о котором скоро забудут. Используйте простые визуальные элементы, такие как инфографика, чтобы облегчить понимание.
• В Canva есть отличный бесплатный инструмент для создания инфографики . Этот инструмент удобен даже для тех, кто не разбирается в дизайне!
• Инфографика становится все более популярной. На них легко смотреть, и мозг сканирует их быстрее, чем блоки текста. Маркетинговые технологии написали статью о том , почему инфографика так популярна , и они представили свой контент в форме инфографики. Статье уже несколько лет, но она до сих пор актуальна.

Визуальные элементы разбивают текстовый контент, который может быть утомительным для потенциального клиента, чтобы читать и запоминать. Графика обеспечивает привлекательное представление данных и обычно привлекает внимание потенциальных клиентов. Если у вас мало времени с лидом, что весьма вероятно, убедитесь, что вы эффективно передаете свое коммерческое сообщение с помощью увлекательных визуальных эффектов.

3. Не перегружайте статистикой, придерживайтесь историй успеха

Ваш потенциальный клиент не будет помнить точные проценты роста вашей компании, но он может вспомнить историю успеха. После презентации 63% участников помнят истории, и только 5% участников помнят статистику. (Источник: авторы Чип и Дэн Хит )

Советы:

• Вместо того, чтобы предоставлять статистику об успехе вашего продукта, поделитесь историей о том, как один из ваших продуктов успешно работал для клиента. Истории дают нам эмоциональную связь и могут предоставить потенциальному клиенту ситуацию, аналогичную их собственной.
• Автор Кейси Хиббард опубликовал книгу « Истории, которые продают», в которой рассказывается о том, как маркетинг историй успеха стал одной из ведущих стратегий продаж и как это сделать. Впрочем, руководство вам, скорее всего, не понадобится — подумайте об историях, которые интересны вам и вашей организации. Практикуйтесь в рассказывании истории, используя правильные детали и эмоции.

Статистика полезна, но в правильном контексте. При презентации убедитесь, что вы не предоставляете слишком много статистических данных и данных — их легко забыть.

4. Вовлеките потенциального клиента в разговор

Когда у вас есть возможность представить потенциальному клиенту, не просто быстро продвигайте всю свою информацию и останавливайтесь, чтобы задать вопросы в конце. Презентация продаж должна быть похожа на дружескую беседу. Ваша цель — совершить продажу, но вам нужно наладить отношения или дружбу с потенциальными клиентами, чтобы завоевать их доверие. Продажи больше связаны с построением отношений, чем с усовершенствованием холодного процесса.

Советы:

• Важно идти медленно, позволяя вашему клиенту не отставать и задавать вопросы по пути. Конечно, с другой стороны, не медлите: всем нужно где-то быть. Помните об их времени, не торопясь и предоставляя им пространство, необходимое для получения важной для них информации.
• Клиенты, вовлеченные в презентацию, проявляют заинтересованность в продаже, и поощрение вовлеченности на протяжении всей презентации может повысить интерес. Прерваться, чтобы задать уточняющие вопросы о потенциальном клиенте или его бизнесе, спросить его мнение или умолять, как его организация справится с определенной задачей, — все это хорошие способы удержать вашего потенциального клиента.
• Rain Sales Training предлагает небольшой отрывок о ведении высокоэффективных переговоров о продажах , который предлагает еще несколько советов.

Позвольте вашему клиенту говорить столько, сколько он хотел бы, чтобы выразить свои потребности. Презентации продаж, которые являются односторонними и в которых доминирует продавец, просто не работают! Это улица с двусторонним движением к успеху в продажах.

5. Конец с БАХ!

Надеюсь, вы не заставили вашего потенциального клиента скучать во время презентации, но если вы это сделали, это не означает, что вы потеряли продажу (обязательно). Нет никаких сомнений в том, что завершение презентации должно быть эффективным, но, если говорить более конкретно, последние пять минут времени потенциального клиента могут оказаться самыми ценными тремястами секундами длительного процесса продажи.

Советы:

• Завершите мероприятие запоминающимся взрывом и обязательно окажите положительное влияние на решение ваших потенциальных клиентов о продажах. Таким образом, они быстро подведут итоги и, надеюсь, будут заинтересованы в сотрудничестве с вашей компанией, поскольку вы уже установили хорошие отношения.
• Пять минут — это мало, но они могут стать самой важной частью презентации. В эти пять минут либо совершаются продажи, либо теряются потенциальные клиенты. Завершите свою торговую презентацию тем, что обязательно повлияет на ваших потенциальных клиентов, независимо от того, сможете ли вы заставить их смеяться, думать или шокироваться.
• Гаррет Холландер из SalesStaff написал отличный пост о том, как сделать последние пять минут презентации по продажам B2B запоминающимися , что будет полезно прочитать для вашей следующей презентации по продажам.

Вы уже потратили так много времени на привлечение потенциальных клиентов к презентации по продажам, пришло время убедиться, что все это не было напрасным. Используйте последние пять минут презентации, чтобы произвести неизгладимое впечатление.

Пришло время для лучших продаж презентаций!

Конечно, каждая команда по продажам хотела бы получить бесконечное количество квалифицированных лидов, но что произойдет, если вы не сможете завершить продажу ни с одним из этих лидов? Иногда компании тратят много времени и усилий на то, чтобы заключить сделку с заинтересованными потенциальными клиентами, но они не могут конвертировать продажу. Фактически, средний продавец тратит 6,25 часа только на то, чтобы назначить встречу ( группа продаж Ovation ).

Если эти потенциальные клиенты не конвертируются в продажи, то эти встречи или презентации по продажам могут оказаться пустой тратой времени для вашей компании. Это может разочаровать продавца, но, в конечном счете, разочаровать компанию, которая вкладывает свои деньги в свою команду по продажам. Ни одна компания не может позволить себе отказаться от сделок, которые должны были быть закрыты.

Итак, давайте посмотрим правде в глаза, ни одна команда по продажам не будет постоянно выигрывать. Завершение продажи иногда может быть похоже на свидание вслепую: вы думаете, что это квалифицированный лид, но вы встречаетесь с ним — во время торговой презентации — и выясняете, что вы совершенно несовместимы. Не существует формулы, которая бы гарантировала вашей команде продаж 100% конверсию при заключении сделок, но есть способы резко увеличить коэффициент конверсии для команды продаж с плохими навыками презентации продаж.

С помощью этих пяти простых советов ваша команда по продажам сможет создать более эффективную презентацию. Очевидно, невозможно переоценить важность закрытия продаж. Некоторые компании довольствуются маленькими победами и счастливы сказать: «Ну что ж, по крайней мере, у нас есть презентация», но успешны не те отделы продаж, которые добились успеха. Компании должны говорить: «Почему мы не закрыли сделку? Что мы можем сделать лучше? Как мы можем изменить нашу презентацию, чтобы увеличить продажи?» вместо того, чтобы довольствоваться потерянной перспективой.

Потеря производительности и плохо управляемые лиды обходятся компаниям не менее чем в 1 триллион долларов в год ( Совет по маркетингу ). Не будьте одной из компаний, ежегодно теряющих кучу денег из-за неправильного управления потенциальными клиентами и плохой презентации для потенциальных клиентов. Заказ презентаций очень важен для отделов продаж, но преобразование этих презентаций — это то, чего компания в конечном итоге хочет больше всего. Перестаньте терять деньги, тратя время на плохие презентации, воспользуйтесь этими советами и создайте эффективную презентацию, чтобы заключать больше сделок!