5 consigli utili per migliorare la tua presentazione di vendita e concludere l'affare

Bel lavoro, hai trovato contatti e ora è il momento per il tuo team di chiusura di convertire questi potenziali clienti in vendite. Uno dei modi più efficaci per chiudere un vantaggio è attraverso un'efficace presentazione di vendita: i venditori che perfezionano questo mestiere sperimenteranno il successo più e più volte.

Dai un'occhiata a questi cinque suggerimenti utili che il tuo team di vendita può utilizzare per migliorare le presentazioni di vendita e concludere con successo l'affare.

1. Sapere a chi ti stai presentando

Un grosso problema per chiudere una vendita a volte può essere semplice come non conoscere il potenziale cliente e le sue esigenze. È molto difficile chiudere una vendita quando il tuo team di vendita non sa con chi ha a che fare! Sapevi che il 42% dei rappresentanti di vendita ritiene di non avere le informazioni giuste prima di effettuare una vendita ( Lattice Engine )? È un numero intimidatorio.

Consigli:

• Assicurati che il tuo team di vendita abbia tutto ciò di cui ha bisogno di sapere e sia ben istruito sul background del tuo cliente prima di presentarglielo. Harvey Mackay ha sviluppato il "Mackay 66", comprendente 66 domande che aiutano i venditori a conoscere il cliente. Dai un'occhiata per vedere se conosci i tuoi potenziali clienti così bene. Naturalmente, avere tutte queste informazioni è l'ideale e anche altamente improbabile. Ti darà idee su alcune domande approfondite che puoi porre ai lead.
• Soprattutto, assicurati che siano le informazioni GIUSTE. Niente è più offensivo per un potenziale cliente interessato che confondere le proprie informazioni.
• Guarda questo breve video sulla ricerca di potenziali clienti del dipendente di Salesforce Jeff Ragovin. Dice che la cosa più importante in una chiamata potenziale è sapere chi è il potenziale cliente: ciò che stai vendendo è una vera soluzione per loro? Non vuoi spingere il prodotto; vuoi offrire una soluzione.

Conoscere i tuoi clienti può significare poco quanto fare qualche breve ricerca sull'attività o sulla persona che stai cercando. Pochi minuti di ricerca possono fare molto per stabilire un buon rapporto con quel potenziale cliente, e migliore è il rapporto che costruisci, maggiori sono le possibilità che hai di concludere una vendita.

2. Usa la grafica

Le presentazioni di vendita spesso includono troppi contenuti testuali e troppo poche immagini. Le immagini vengono elaborate 60.000 volte più velocemente nel cervello rispetto al testo ( 3M Corporation e Zabisco ), riportando alla mente il vecchio adagio secondo cui un'immagine vale più di mille parole.

Consigli:

• Le immagini semplici saranno ricordate. Per concludere una vendita, la tua presentazione deve avere un messaggio efficace, non uno che verrà presto dimenticato. Usa elementi visivi semplici come le infografiche per facilitare la comprensione rapida.
• Canva ha uno strumento fantastico per aiutarti a creare infografiche in modo semplice e gratuito. Questo strumento è anche amichevole per chi non ha un occhio nel design!
• Le infografiche stanno diventando sempre più popolari. Sono facili da guardare e il cervello li scansiona più velocemente dei blocchi di testo. La tecnologia di marketing ha scritto una pagina sul perché le infografiche sono così popolari e, opportunamente, presentano il loro contenuto sotto forma di infografica. Sebbene l'articolo abbia qualche anno, suona ancora vero.

Le immagini interrompono il contenuto testuale che può essere estenuante per un potenziale cliente da leggere e conservare. La grafica fornisce una rappresentazione accattivante dei dati e di solito attira l'attenzione di un potenziale cliente. Se hai solo poco tempo con un lead, il che è molto probabile, assicurati di comunicare in modo efficace il tuo messaggio di vendita con immagini accattivanti.

3. Non sopraffarti con le statistiche, attieniti alle storie di successo

Il tuo potenziale cliente non ricorderà le percentuali precise di crescita della tua azienda, ma potrebbe ricordare una storia di successo. Dopo una presentazione, il 63% dei partecipanti ricorda le storie e solo il 5% dei partecipanti ricorderà le statistiche. (Fonte: autori Chip e Dan Heath )

Consigli:

• Invece di fornire statistiche sul successo del tuo prodotto, condividi una storia su come uno dei tuoi prodotti ha funzionato con successo per un cliente. Le storie ci danno una connessione emotiva e possono fornire al potenziale cliente una situazione parallela alla propria.
• L'autore Casey Hibbard ha pubblicato il libro Storie che vendono, che spiega come il marketing delle storie di successo sia diventato una delle principali strategie di vendita e come farlo. Tuttavia, probabilmente non hai bisogno di una guida: pensa a storie che sono avvincenti per te e la tua organizzazione. Esercitati a raccontare la storia e a mettere in gioco i dettagli e le emozioni giuste.

Le statistiche sono utili, ma nel giusto contesto. Durante la presentazione, assicurati di non fornire una quantità eccessiva di statistiche e dati: si dimenticano facilmente.

4. Coinvolgi il potenziale cliente in una conversazione

Quando hai l'opportunità di presentare a un potenziale cliente, non limitarti a spingere tutte le tue informazioni in avanti rapidamente e fermarti a fare domande alla fine. Una presentazione di vendita dovrebbe essere come una conversazione amichevole. Il tuo obiettivo è concludere una vendita, ma devi stabilire un po' di relazione o amicizia con il tuo potenziale cliente per ottenere la sua fiducia. Le vendite riguardano più la costruzione di relazioni che il perfezionamento di un processo freddo.

Consigli:

• È importante andare piano, permettendo al tuo cliente di tenere il passo e porre domande lungo il percorso. Ovviamente il rovescio della medaglia, non trascinare i piedi: tutti hanno un posto dove stare. Sii consapevole del loro tempo senza fretta e concedi loro lo spazio di cui hanno bisogno per ottenere le informazioni importanti per loro.
• I clienti coinvolti durante una presentazione mostrano un senso di interesse per la vendita e promuovere il coinvolgimento durante la presentazione può aumentare l'interesse. Interrompere per porre domande qualificanti sul potenziale cliente o sulla sua attività, chiedere la sua opinione o implorare come la sua organizzazione si assume un determinato compito sono tutti buoni modi per mantenere il potenziale cliente coinvolto.
• Rain Sales Training offre un breve pezzo su come condurre conversazioni di vendita altamente efficaci che offre alcuni suggerimenti in più.

Lascia che il tuo cliente parli tanto quanto vorrebbe esprimere le sue esigenze. Le presentazioni di vendita unilaterali e dominate dal venditore semplicemente non funzionano! È una strada a doppio senso per il successo delle vendite.

5. Termina con un BANG!

Spero che tu non abbia annoiato il tuo potenziale cliente durante la presentazione, ma se lo hai fatto, ciò non significa che hai perso la vendita (necessariamente). Non c'è dubbio che la conclusione di una presentazione debba essere efficace, ma più specificamente, gli ultimi cinque minuti che hai del tempo di un potenziale cliente possono essere i trecento secondi più preziosi del lungo processo di vendita.

Consigli:

• Termina con un botto memorabile e assicurati di avere un impatto positivo sulla decisione di vendita del tuo potenziale cliente. In questo modo avranno un rapido riepilogo e, si spera, si sentiranno incuriositi a fare affari con la tua azienda poiché hai già stabilito un buon rapporto.
• Cinque minuti sono pochi, ma possono essere la parte più importante della presentazione. Questi cinque minuti sono i momenti in cui si effettuano vendite o si perdono potenziali clienti. Termina la tua presentazione di vendita con qualcosa che avrà sicuramente un impatto sul tuo potenziale cliente, che tu possa farli ridere, pensare o rimanere scioccati.
• Garrett Hollander di SalesStaff scrive un ottimo post su come rendere memorabili gli ultimi cinque minuti di una presentazione di vendita B2B che è una lettura utile per la tua prossima presentazione di vendita.

Hai già investito così tanto tempo con il potenziale cliente per inserirlo nella presentazione di vendita, è ora di assicurarsi che non sia stato tutto sprecato. Usa gli ultimi cinque minuti delle tue presentazioni di vendita per fare un'impressione duratura.

È tempo di migliori presentazioni di vendita!

Ovviamente ogni team di vendita vorrebbe una quantità infinita di lead qualificati, ma cosa succede quando non sei in grado di chiudere la vendita con nessuno di questi lead? A volte le aziende investono molto tempo e sforzi per chiudere l'affare con lead interessati, ma non riescono a convertire la vendita. Infatti, il venditore medio attende 6,25 ore solo per fissare un appuntamento ( Ovation Sales Group ).

Se questi potenziali clienti non vengono convertiti in vendite, quegli appuntamenti o presentazioni di vendita potrebbero finire per essere una perdita di tempo per la tua azienda. Questo può essere frustrante per il venditore, ma alla fine frustrante per l'azienda, che sta investendo i propri soldi nel proprio team di vendita. Nessuna azienda può permettersi di buttare via affari che avrebbero dovuto essere chiusi.

Quindi ammettiamolo, nessun team di vendita vincerà sempre. Concludere le vendite a volte può essere come andare a un appuntamento al buio: pensi che sia un vantaggio qualificato, ma li incontri, durante una presentazione di vendita, e capisci che sei completamente incompatibile. Non esiste una formula per garantire al tuo team di vendita una conversione del 100% alla chiusura delle trattative, ma ci sono modi per aumentare notevolmente i tassi di conversione per un team di vendita con scarse capacità di presentazione delle vendite.

Con questi cinque semplici suggerimenti, il tuo team di vendita potrebbe essere sulla buona strada per mettere insieme una presentazione di vendita più efficace. Ovviamente non si sottolinea abbastanza l'importanza di chiudere le vendite. Alcune aziende prendono le piccole vittorie e sono felici di dire "Oh beh, almeno abbiamo avuto la presentazione", ma questi non sono i team di vendita che hanno successo. Le aziende dovrebbero dire “Perché non abbiamo chiuso l'affare? Cosa possiamo fare meglio? Come possiamo cambiare la nostra presentazione per convertire la vendita? invece di accontentarsi di una prospettiva perduta.

La perdita di produttività e i lead gestiti in modo inadeguato costano alle aziende almeno 1 trilione di dollari all'anno ( CMO Council ). Non essere una delle aziende che perdono tonnellate di denaro ogni anno gestendo male i contatti e presentandosi male ai potenziali clienti. Le presentazioni di prenotazione sono molto importanti per i team di vendita, ma la conversione di queste presentazioni è ciò che un'azienda desidera di più. Smetti di perdere denaro perdendo tempo con presentazioni scadenti, usa questi suggerimenti e crea una presentazione di vendita efficace per chiudere più vendite!