5 dicas úteis para melhorar sua apresentação de vendas para fechar o negócio

Bom trabalho, você encontrou leads e agora é hora de sua equipe de fechamento converter esses clientes em potencial em vendas. Uma das maneiras mais eficazes de fechar um lead é por meio de uma apresentação de vendas eficaz - os vendedores que aperfeiçoam esse ofício terão sucesso repetidamente.

Dê uma olhada nessas cinco dicas úteis que sua equipe de vendas pode usar para melhorar as apresentações de vendas e fechar negócios com sucesso.

1. Saiba para quem você está apresentando

Um grande problema para fechar uma venda às vezes pode ser tão simples quanto não conhecer seu cliente potencial e suas necessidades. É muito difícil fechar uma venda quando sua equipe de vendas não sabe com quem está lidando! Você sabia que 42% dos representantes de vendas sentem que não têm as informações corretas antes de fazer uma venda ( Lattice Engine )? Esse é um número intimidador.

Pontas:

• Certifique-se de que sua equipe de vendas tenha tudo o que precisa saber e esteja bem instruída sobre o histórico de seu cliente antes de apresentar a eles. Harvey Mackay desenvolveu o “Mackay 66”, envolvendo 66 perguntas que ajudam os vendedores a conhecer o cliente. Verifique se você conhece bem seus clientes potenciais. Claro, ter todas essas informações é ideal e também altamente improvável. Isso lhe dará ideias de algumas perguntas de sondagem que você pode fazer.
• Mais importante ainda, certifique-se de que são as informações CERTAS. Nada é mais ofensivo para um prospect interessado do que ter suas informações confusas.
• Confira este pequeno vídeo sobre pesquisa de prospects do funcionário da Salesforce, Jeff Ragovin. Ele diz que a coisa mais importante em uma chamada de cliente em potencial é saber quem é o cliente em potencial - o que você está vendendo é uma solução real para eles? Você não quer empurrar o produto; você quer oferecer uma solução.

Conhecer seus clientes pode significar tão pouco quanto fazer uma breve pesquisa sobre o negócio ou a pessoa que você está prospectando. Alguns minutos de pesquisa podem ajudar muito a estabelecer um bom relacionamento com esse cliente em potencial e, quanto melhor o relacionamento que você construir, maior a chance de fechar uma venda.

2. Use recursos visuais

As apresentações de vendas geralmente incluem muito conteúdo textual e muito poucos recursos visuais. Os recursos visuais são processados ​​60.000 vezes mais rápido no cérebro do que o texto ( 3M Corporation e Zabisco ), trazendo à mente aquele velho ditado de que uma imagem vale mais que mil palavras.

Pontas:

• Visuais simples serão lembrados. Para fechar uma venda, sua apresentação deve ter uma mensagem eficaz, não uma que logo será esquecida. Use visuais simples, como infográficos, para ajudar na compreensão rápida.
• O Canva tem uma ferramenta incrível para ajudar a criar infográficos de forma fácil e gratuita. Essa ferramenta é até amigável para quem não tem olho para design!
• Os infográficos estão ficando cada vez mais populares. Eles são fáceis de olhar e o cérebro os escaneia mais rápido do que blocos de texto. A tecnologia de marketing escreveu uma página sobre por que os infográficos são tão populares e, apropriadamente, apresentam seu conteúdo na forma de um infográfico. Embora o artigo tenha alguns anos, ainda soa verdadeiro.

Os recursos visuais dividem o conteúdo textual que pode ser cansativo para um cliente em potencial ler e reter. Os gráficos fornecem uma representação atraente dos dados e geralmente chamam a atenção de um cliente em potencial. Se você tiver pouco tempo com um lead, o que é muito provável, certifique-se de comunicar efetivamente sua mensagem de vendas com recursos visuais cativantes.

3. Não se sobrecarregue com estatísticas, atenha-se às histórias de sucesso

Seu cliente em potencial não vai se lembrar das porcentagens exatas de crescimento de sua empresa, mas pode se lembrar de uma história de sucesso. Após uma apresentação, 63% dos participantes se lembram de histórias e apenas 5% dos participantes se lembram de estatísticas. (Fonte: Os autores Chip e Dan Heath )

Pontas:

• Em vez de fornecer estatísticas sobre o sucesso de seu produto, compartilhe uma história sobre como um de seus produtos funcionou com sucesso para um cliente. As histórias nos dão uma conexão emocional e podem fornecer ao prospect uma situação paralela à sua.
• O autor Casey Hibbard publicou o livro Histórias que vendem, que inclui como o marketing de histórias de sucesso se tornou uma das principais estratégias de vendas e como fazê-lo. Você provavelmente não precisa de um guia - pense em histórias que sejam atraentes para você e sua organização. Pratique contar a história e colocar os detalhes e as emoções certas em jogo.

As estatísticas são úteis, mas no contexto certo. Ao apresentar, certifique-se de não fornecer uma quantidade excessiva de estatísticas e dados - eles são facilmente esquecidos.

4. Envolva o cliente em potencial na conversa

Quando você tiver a oportunidade de fazer uma apresentação para um cliente em potencial, não basta passar todas as suas informações rapidamente e parar para fazer perguntas no final. Uma apresentação de vendas deve ser como uma conversa amigável. Seu objetivo é fazer uma venda, mas você precisa estabelecer um pouco de relacionamento ou amizade com seu cliente em potencial para ganhar sua confiança. Vendas é mais sobre construir relacionamentos do que refinar um processo frio.

Pontas:

• É importante ir devagar, permitindo que seu cliente acompanhe e faça perguntas ao longo do caminho. Claro, por outro lado, não arraste os pés: todo mundo tem um lugar para estar. Esteja atento ao tempo deles sem pressa e dando-lhes o espaço de que precisam para obter as informações importantes para eles.
• Os clientes que estão engajados durante uma apresentação mostram um senso de interesse na venda, e promover o engajamento durante a apresentação pode aumentar o interesse. Interromper para fazer perguntas qualificativas sobre o cliente em potencial ou seus negócios, pedir sua opinião ou implorar como sua organização assume uma determinada tarefa são boas maneiras de manter seu cliente em potencial envolvido.
• Rain Sales Training oferece um pequeno artigo sobre como conduzir conversas de vendas altamente eficazes que oferece mais algumas dicas.

Deixe seu cliente falar tanto quanto ele gostaria de expressar suas necessidades. As apresentações de vendas que são unilaterais e dominadas pelo vendedor simplesmente não funcionam! É uma via de mão dupla para o sucesso de vendas.

5. Termine com um BANG!

Espero que você não tenha deixado seu cliente em potencial entediado durante a apresentação, mas se o fez, isso não significa que você perdeu a venda (necessariamente). Não há dúvida de que a conclusão de uma apresentação deve ser eficaz, mas, mais especificamente, os últimos cinco minutos que você tem do tempo de um prospect podem ser os trezentos segundos mais valiosos do longo processo de vendas.

Pontas:

• Termine com um estrondo memorável e certifique-se de ter um impacto positivo na decisão de vendas de seu cliente potencial. Dessa forma, eles terão uma rápida recapitulação e, com sorte, ficarão intrigados em fazer negócios com sua empresa, pois você já estabeleceu um bom relacionamento.
• Cinco minutos é curto, mas pode ser a parte mais importante da apresentação. Esses cinco minutos são onde as vendas são feitas ou as perspectivas são perdidas. Termine sua apresentação de vendas com algo que certamente causará impacto em seu cliente potencial, seja para fazê-lo rir, pensar ou ficar chocado.
• Garrett Hollander, da SalesStaff, escreve um ótimo post sobre como tornar memoráveis ​​os últimos cinco minutos de uma apresentação de vendas B2B, uma leitura benéfica para sua próxima apresentação de vendas.

Você já investiu tanto tempo com o cliente em potencial colocando-o na apresentação de vendas que é hora de garantir que não seja tudo em vão. Use os cinco minutos finais de suas apresentações de vendas para causar uma impressão duradoura.

É hora de melhores apresentações de vendas!

É claro que toda equipe de vendas deseja uma quantidade infinita de leads qualificados, mas o que acontece quando você não consegue fechar a venda com nenhum desses leads? Às vezes, as empresas investem muito tempo e esforço para fechar negócios com leads interessados, mas não conseguem converter a venda. Na verdade, o vendedor médio prospecta por 6,25 horas apenas para marcar um encontro ( Ovation Sales Group ).

Se essas perspectivas não forem convertidas em vendas, essas reuniões ou apresentações de vendas podem acabar sendo uma perda de tempo para sua empresa. Isso pode ser frustrante para o vendedor, mas frustrante para a empresa, que está investindo seu dinheiro em sua equipe de vendas. Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de jogar fora negócios que deveriam ter sido fechados.

Então, convenhamos, nenhuma equipe de vendas vai ganhar o tempo todo. Às vezes, fechar vendas pode ser como ir a um encontro às cegas: você acha que eles são um lead qualificado, mas os encontra - durante uma apresentação de vendas - e descobre que são completamente incompatíveis. Não existe uma fórmula para garantir a sua equipe de vendas 100% de conversão no fechamento de negócios, mas existem maneiras de aumentar drasticamente as taxas de conversão para uma equipe de vendas com habilidades de apresentação de vendas insatisfatórias.

Com essas cinco dicas simples, sua equipe de vendas pode estar no caminho certo para montar uma apresentação de vendas mais eficaz. Nunca é demais enfatizar a importância de fechar vendas, obviamente. Algumas empresas obtêm pequenas vitórias e ficam felizes em dizer “Bem, pelo menos conseguimos a apresentação”, mas essas não são as equipes de vendas que são bem-sucedidas. As empresas deveriam estar dizendo “Por que não fechamos o negócio? O que podemos fazer melhor? Como podemos mudar nossa apresentação para converter a venda?” em vez de se contentar com uma perspectiva perdida.

Perda de produtividade e leads mal gerenciados custam às empresas pelo menos US$ 1 trilhão por ano ( CMO Council ). Não seja uma das empresas que perde toneladas de dinheiro todos os anos por administrar mal os leads e apresentar mal aos clientes em potencial. Agendar apresentações é muito importante para as equipes de vendas, mas converter essas apresentações é o que uma empresa mais deseja. Pare de perder dinheiro perdendo tempo com apresentações ruins, use essas dicas e monte uma apresentação de vendas eficaz para fechar mais vendas!