거래 성사를 위한 영업 프레젠테이션 개선을 위한 5가지 유용한 팁

수고하셨습니다. 리드를 찾았으며 이제 클로징 팀이 이러한 잠재 고객을 판매로 전환할 때입니다. 리드를 종료하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 효과적인 영업 프레젠테이션을 통한 것입니다. 이 기술을 완벽하게 수행하는 영업 사원은 몇 번이고 성공을 경험할 것입니다.

영업팀이 영업 프레젠테이션을 개선하고 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 5가지 유용한 팁을 살펴보세요.

1. 누구에게 발표하는지 알 수 있습니다.

판매를 성사시키는 큰 문제는 때때로 잠재 고객과 그들의 요구 사항을 모르는 것만큼 간단할 수 있습니다. 영업팀이 누구와 거래하고 있는지 모를 때 판매를 성사시키는 것은 매우 어렵습니다! 영업 담당자의 42%가 판매를 시작하기 전에 올바른 정보가 없다고 느낀다는 사실을 알고 계셨습니까( Lattice Engine )? 두려운 숫자입니다.

팁:

• 영업팀이 고객에게 발표하기 전에 알아야 할 모든 것을 갖추고 고객의 배경에 대해 잘 교육받았는지 확인하십시오. Harvey Mackay는 영업 사원이 고객을 파악하는 데 도움이 되는 66개의 질문이 포함 된 "Mackay 66" 을 개발했습니다. 잠재 고객을 잘 알고 있는지 확인하십시오. 물론, 이 모든 정보를 갖는 것이 이상적이며 가능성도 매우 낮습니다. 리드에게 물어볼 수 있는 몇 가지 탐색 질문에 대한 아이디어를 제공합니다.
• 가장 중요한 것은 올바른 정보인지 확인하는 것입니다. 정보가 뒤섞이는 것보다 관심 있는 잠재 고객에게 더 불쾌한 것은 없습니다.
• Salesforce 직원 Jeff Ragovin의 잠재 고객 연구 에 대한 이 짧은 비디오를 확인하십시오 . 그는 잠재 고객과의 통화에서 가장 중요한 것은 잠재 고객이 누구인지를 아는 것이라고 말합니다. 그들에게 진정한 솔루션을 판매하고 있습니까? 당신은 제품을 밀고 싶지 않습니다. 솔루션을 제공하고 싶습니다.

고객을 안다는 것은 당신이 찾고 있는 사업체나 사람에 대해 간단한 조사를 하는 것만큼 작은 의미일 수 있습니다. 몇 분의 조사는 해당 잠재 고객과 좋은 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있으며, 더 나은 관계를 구축할수록 판매 기회가 더 많아집니다.

2. 시각 자료 사용

영업 프레젠테이션에는 종종 너무 많은 텍스트 콘텐츠가 포함되고 시각적 요소는 너무 적습니다. 시각 자료는 뇌에서 텍스트 ( 3M Corporation 및 Zabisco )보다 60,000배 더 빠르게 처리되므로 사진 한 장이 천 마디 말의 가치가 있다는 옛 격언을 떠올리게 합니다.

팁:

• 단순한 영상이 기억될 것입니다. 판매를 성사시키려면 프레젠테이션에 곧 잊혀지는 메시지가 아닌 효과적인 메시지가 있어야 합니다. 빠른 이해를 돕기 위해 인포그래픽과 같은 간단한 시각 자료를 사용하세요.
• Canva에는 인포그래픽 을 쉽고 무료로 제작할 수 있는 멋진 도구가 있습니다. 이 도구는 디자인에 눈이 없는 사람들에게도 친숙합니다!
• 인포그래픽은 점점 더 대중화되고 있습니다. 보기 쉽고 두뇌는 텍스트 블록보다 빠르게 스캔합니다. 마케팅 기술은 인포그래픽이 왜 그렇게 인기가 있는지에 대한 페이지를 작성 했으며 적절하게 인포그래픽 형식으로 콘텐츠를 제공합니다. 기사가 나온 지 몇 년이 지났지만 여전히 사실입니다.

시각적 요소는 잠재 고객이 읽고 유지하는 데 지칠 수 있는 텍스트 콘텐츠를 분해합니다. 그래픽은 매력적인 데이터 표현을 제공하며 일반적으로 잠재 고객의 관심을 끕니다. 잠재 고객과의 시간이 짧은 경우(가능성이 매우 높음) 매혹적인 시각적 요소로 판매 메시지를 효과적으로 전달하고 있는지 확인하세요.

3. 통계에 연연하지 말고 성공 사례에 충실하라

잠재 고객은 회사의 정확한 성장 비율을 기억하지 못하지만 성공 사례는 기억할 수 있습니다. 프레젠테이션 후 참석자의 63%가 이야기를 기억하고 참석자의 5%만이 통계를 기억합니다. (출처: 저자 칩과 댄 히스 )

팁:

• 제품의 성공에 대한 통계를 제공하는 대신 제품 중 하나가 고객을 위해 어떻게 성공적으로 작동했는지에 대한 이야기를 공유하십시오. 이야기는 우리에게 감정적 연결을 제공하고 잠재 고객에게 자신의 상황과 유사한 상황을 제공할 수 있습니다.
• 저자 Casey Hibbard 는 성공 사례 마케팅이 주요 판매 전략 중 하나가 된 방법과 그 방법을 포함하는 Stories that sell 이라는 책을 출간 했습니다. 가이드가 필요하지 않을 수도 있습니다. 귀하와 귀하의 조직에 설득력 있는 이야기를 생각해 보십시오. 이야기를 전달하고 올바른 세부 사항과 감정을 표현하는 연습을 하세요.

통계는 유용하지만 올바른 맥락에서 사용됩니다. 프레젠테이션을 할 때 지나치게 많은 양의 통계와 데이터를 제공하지 않도록 하세요. 쉽게 잊혀지기 때문입니다.

4. 대화에 잠재 고객 참여

잠재 고객에게 발표할 기회가 있을 때 모든 정보를 빠르게 전달하고 마지막에 질문을 중단하지 마십시오. 영업 프레젠테이션은 친근한 대화와 같아야 합니다. 귀하의 목표는 판매를 하는 것이지만 잠재 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 잠재 고객과 약간의 관계 또는 우정을 구축해야 합니다. 영업은 콜드 프로세스를 개선하는 것보다 관계를 구축하는 것입니다.

팁:

• 천천히 진행하여 고객이 계속해서 질문을 할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 물론 반대로 발을 질질 끌지 마십시오. 모든 사람이 있어야 할 곳이 있습니다. 서두르지 않고 중요한 정보를 얻는 데 필요한 공간을 허용하면서 시간을 염두에 두십시오.
• 프레젠테이션 내내 참여하는 클라이언트는 판매에 대한 관심을 나타내며 프레젠테이션 전반에 걸쳐 참여를 촉진하면 관심을 높일 수 있습니다. 잠재 고객이나 그들의 비즈니스에 대해 적격한 질문을 하기 위해 중단하거나, 그들의 의견을 묻거나, 그들의 조직이 특정 작업을 수행하는 방법을 간청하는 것은 잠재 고객을 계속 참여시키는 좋은 방법입니다.
• Rain Sales Training은 몇 가지 추가 팁을 제공하는 매우 효과적인 영업 대화 를 이끌어가는 짧은 부분을 제공합니다.

고객이 자신의 필요를 표현하고 싶은 만큼 말하게 하십시오. 일방적이고 영업 사원이 지배하는 영업 프레젠테이션은 효과가 없습니다! 판매 성공의 양방향 거리입니다.

5. 쾅!

잠재 고객이 프레젠테이션 내내 지루하지 않았으면 좋겠지만, 그렇다고 해서 판매 기회를 놓친 것은 아닙니다(반드시). 프레젠테이션의 결론이 효과적이어야 한다는 데는 의심의 여지가 없지만, 더 구체적으로 말하면 잠재 고객의 시간 중 마지막 5분은 긴 영업 프로세스에서 가장 가치 있는 300초가 될 수 있습니다.

팁:

• 기억에 남을 만한 강타로 끝내고 잠재 고객의 판매 결정에 긍정적인 영향을 미치도록 하십시오. 이렇게 하면 그들은 빠른 요약을 할 수 있고 당신이 이미 좋은 관계를 구축했기 때문에 당신의 회사와 사업을 하는 것에 흥미를 느낄 것입니다.
• 5분은 짧지만 프레젠테이션의 가장 중요한 부분이 될 수 있습니다. 이 5분 동안 판매가 이루어지거나 잠재 고객이 손실됩니다. 잠재 고객을 웃게 만들거나 생각하게 하거나 충격을 주게 만들 수 있는지 여부에 관계없이 잠재 고객에게 확실히 영향을 미칠 수 있는 내용으로 영업 프레젠테이션을 마무리하십시오.
• SalesStaff의 Garrett Hollander는 B2B 영업 프레젠테이션의 마지막 5분을 기억 에 남도록 만드는 훌륭한 게시물을 작성 하여 다음 영업 프레젠테이션에 유익한 정보를 제공합니다.

잠재 고객을 영업 프레젠테이션으로 안내하는 데 이미 많은 시간을 투자했습니다. 이제 시간 낭비가 아닌지 확인해야 합니다. 영업 프레젠테이션의 마지막 5분을 사용하여 지속적인 인상을 남깁니다.

더 나은 판매 프레젠테이션을 위한 시간입니다!

물론 모든 영업팀은 자격을 갖춘 잠재 고객을 무한히 원하지만 이러한 잠재 고객 중 어느 것으로도 판매를 성사시킬 수 없다면 어떻게 될까요? 때때로 회사는 관심 있는 리드와 거래를 성사시키기 위해 많은 시간과 노력을 투자하지만 판매를 전환할 수는 없습니다. 사실 평균 영업 사원은 약속을 잡기 위해 6.25시간을 예상합니다( Ovation Sales Group ).

이러한 잠재 고객이 판매로 전환되지 않으면 해당 약속 또는 판매 프레젠테이션이 회사의 시간 낭비가 될 수 있습니다. 이것은 영업사원에게는 실망스러울 수 있지만, 영업팀에 돈을 투자하는 회사에게는 궁극적으로 실망스러운 일입니다. 마감했어야 할 거래를 버릴 수 있는 회사는 없습니다.

그러니 현실을 직시하자, 어떤 영업팀도 항상 이기지는 못할 것이다. 판매를 마무리하는 것은 때때로 소개팅을 하는 것과 같을 수 있습니다. 당신은 그들이 적격한 리드라고 생각하지만, 영업 프레젠테이션 중에 만나서 당신이 완전히 호환되지 않는다는 것을 알아냅니다. 거래 성사 시 영업팀의 전환율을 100% 보장하는 공식은 없지만 영업 프레젠테이션 기술이 부족한 영업팀의 전환율을 극적으로 높일 수 있는 방법은 있습니다.

이 5가지 간단한 팁을 통해 영업팀은 보다 효과적인 영업 프레젠테이션을 준비할 수 있습니다. 분명히 판매 종료의 중요성에 대해 충분히 강조할 수 없습니다. 일부 회사는 작은 승리를 거두고 "아, 적어도 프레젠테이션은 받았어"라고 말하는 것을 기뻐하지만 이들은 성공적인 영업 팀이 아닙니다. 회사는 “왜 거래를 성사시키지 않았습니까? 우리는 무엇을 더 잘할 수 있습니까? 판매를 전환하기 위해 프레젠테이션을 어떻게 변경할 수 있습니까?” 잃어버린 전망에 만족하는 대신에.

생산성 손실과 부실한 리드 관리로 인해 회사는 매년 최소 1조 달러의 비용을 지불해야 합니다( CMO Council ). 리드를 잘못 관리하고 잠재 고객에게 제대로 제시하지 못하여 매년 엄청난 돈을 잃는 회사 중 하나가 되지 마십시오. 프레젠테이션 예약은 영업 팀에게 매우 중요하지만 이러한 프레젠테이션을 변환하는 것은 회사가 궁극적으로 가장 원하는 것입니다. 서투른 프레젠테이션으로 시간을 낭비하여 돈을 잃지 말고 이 팁을 사용하여 더 많은 판매를 성사시킬 수 있는 효과적인 판매 프레젠테이션을 만드십시오!