5 sfaturi utile pentru a vă îmbunătăți prezentarea de vânzări pentru a încheia afacerea

Bună treabă, ați găsit clienți potențiali, iar acum este timpul ca echipa dvs. de închidere să transforme aceste perspective în vânzări. Una dintre cele mai eficiente modalități de a închide un client este printr-o prezentare eficientă de vânzări - oamenii de vânzări care perfecționează acest lucru vor experimenta succes în mod repetat.

Aruncă o privire la aceste cinci sfaturi utile pe care echipa ta de vânzări le poate folosi pentru a îmbunătăți prezentările de vânzări și a încheia cu succes afacerea.

1. Află cui îi prezinți

O mare problemă pentru închiderea unei vânzări poate fi uneori la fel de simplă ca să nu cunoașteți potențialul dvs. și nevoile acestuia. Este foarte greu să închei o vânzare atunci când echipa ta de vânzări nu știe cu cine are de-a face! Știați că 42% dintre reprezentanții de vânzări consideră că nu au informațiile potrivite înainte de a face o vânzare ( Lattice Engine )? Acesta este un număr intimidant.

Sfaturi:

• Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări are tot ce trebuie să știe și că este bine educată cu privire la mediul clientului înainte de a le prezenta. Harvey Mackay a dezvoltat „Mackay 66”, care implică 66 de întrebări care îi ajută pe vânzători să cunoască clientul. Verificați-l pentru a vedea dacă vă cunoașteți atât de bine perspectivele. Desigur, a avea toate aceste informații este ideal și, de asemenea, foarte puțin probabil. Vă va oferi idei despre câteva întrebări de sondare pe care le puteți adresa piste.
• Cel mai important, asigurați-vă că sunt informațiile CORECTE. Nimic nu este mai ofensator pentru un prospect interesat decât să le amestece informațiile.
• Urmăriți acest scurt videoclip despre cercetarea potențialului de la angajatul Salesforce Jeff Ragovin. El spune că cel mai important lucru la un apel potențial este să știi cine este prospectul – ceea ce vinzi este o soluție reală pentru ei? Nu vrei să împingi produsul; vrei sa oferi o solutie.

A-ți cunoaște clienții poate însemna la fel de puțin ca să faci niște cercetări scurte despre afacerea sau persoana pe care o prospectezi. Câteva minute de cercetare pot ajuta la stabilirea unui raport bun cu acea perspectivă, iar cu cât construiți o relație mai bună, cu atât aveți mai multe șanse de a face o vânzare.

2. Folosiți elemente vizuale

Prezentările de vânzări includ adesea mult prea mult conținut textual și mult prea puține elemente vizuale. Imaginile vizuale sunt procesate în creier de 60.000 de ori mai repede decât textul ( 3M Corporation și Zabisco ), aducând în minte acel vechi zical că o imagine valorează cât o mie de cuvinte.

Sfaturi:

• Elementele vizuale simple vor fi amintite. Pentru a încheia o vânzare, prezentarea ta trebuie să aibă un mesaj eficient, nu unul care va fi uitat în curând. Utilizați elemente vizuale simple, cum ar fi infografice, pentru a ajuta la înțelegerea rapidă.
• Canva are un instrument minunat pentru a crea infografice cu ușurință și gratuit. Acest instrument este chiar prietenos pentru cei fără un ochi în design!
• Infograficele devin din ce în ce mai populare. Sunt ușor de privit, iar creierul le scanează mai repede decât blocurile de text. Tehnologia de marketing a scris o pagină despre motivul pentru care infograficele sunt atât de populare și, în mod potrivit, își prezintă conținutul sub forma unui infografic. Deși articolul are câțiva ani, încă sună adevărat.

Elementele vizuale descompun conținutul textual care poate fi obositor pentru citirea și reținerea unui prospect. Grafica oferă o reprezentare atrăgătoare a datelor și, de obicei, atrage atenția unui prospect. Dacă aveți doar o perioadă scurtă de timp cu un client potențial, ceea ce este foarte probabil, asigurați-vă că vă comunicați eficient mesajul de vânzări cu imagini captivante.

3. Nu te copleși cu statistici, ține-te de poveștile de succes

Perspectiva dvs. nu își va aminti procentele precise de creștere pentru compania dvs., dar s-ar putea să-și amintească o poveste de succes. După o prezentare, 63% dintre participanți își amintesc poveștile și doar 5% dintre participanți își vor aminti statistici. (Sursa: autorii Chip și Dan Heath )

Sfaturi:

• În loc să oferiți statistici despre succesul produsului dvs., împărtășiți o poveste despre modul în care unul dintre produsele dvs. a funcționat cu succes pentru un client. Poveștile ne oferă o conexiune emoțională și pot oferi prospectului o situație similară cu a lor.
• Autorul Casey Hibbard a publicat cartea Stories that sell, care include modul în care marketingul cu povești de succes a devenit una dintre strategiile de vânzări de top și cum se realizează. Probabil că nu aveți nevoie de un ghid, însă, gândiți-vă la povești care sunt convingătoare pentru dvs. și pentru organizația dvs. Exersați să spuneți povestea și să puneți în joc detaliile și emoțiile potrivite.

Statisticile sunt utile, dar în contextul potrivit. Când prezentați, asigurați-vă că nu furnizați o cantitate copleșitoare de statistici și date – acestea sunt ușor de uitat.

4. Implicați prospectul în conversație

Când aveți ocazia să prezentați unui prospect, nu vă împingeți rapid toate informațiile și opriți-vă să puneți întrebări la sfârșit. O prezentare de vânzări ar trebui să fie ca o conversație prietenoasă. Scopul tău este să faci o vânzare, dar trebuie să stabilești un pic de relație sau prietenie cu prospectul tău pentru a le aduna încrederea. Vânzările înseamnă mai mult construirea de relații decât rafinarea unui proces rece.

Sfaturi:

• Este important să mergi încet, permițându-i clientului să țină pasul și să pună întrebări pe parcurs. Desigur, pe de altă parte, nu trage picioarele: toată lumea are unde să fie. Fiți atenți la timpul lor, fără să vă grăbiți și să le acordați spațiul de care au nevoie pentru a obține informațiile importante pentru ei.
• Clienții care sunt implicați pe parcursul unei prezentări manifestă un sentiment de interes față de vânzare, iar promovarea angajamentului pe parcursul prezentării poate crește interesul. Întreruperea pentru a pune întrebări calificative despre clientul potențial sau afacerea sa, a le cere părerea sau a implora modul în care organizația lor își asumă o anumită sarcină sunt toate modalități bune de a-ți menține prospectul angajat.
• Rain Sales Training oferă un scurt articol despre conducerea conversațiilor de vânzări extrem de eficiente, care oferă câteva sfaturi suplimentare.

Lăsați clientul să vorbească atât de mult cât și-ar dori să-și exprime nevoile. Prezentările de vânzări care sunt unilaterale și dominate de agentul de vânzări pur și simplu nu funcționează! Este o cale cu două sensuri către succesul vânzărilor.

5. Încheiați cu un BANG!

Sper că nu ți-ai plictisit prospectul pe tot parcursul prezentării, dar dacă ai făcut-o, asta nu înseamnă că ai pierdut vânzarea (în mod necesar). Nu există nicio îndoială că încheierea unei prezentări trebuie să fie eficientă, dar mai precis, ultimele cinci minute pe care le ai din timpul unui prospect pot fi cele mai valoroase trei sute de secunde ale procesului de vânzare îndelungat.

Sfaturi:

• Încheiați cu un bang memorabil și asigurați-vă că aveți un impact pozitiv asupra deciziei de vânzare a potențialului dvs. În acest fel, ei vor avea o recapitulare rapidă și sperăm că se vor simți intriați să facă afaceri cu compania dvs., deoarece ați stabilit deja o relație bună.
• Cinci minute sunt scurte, dar poate fi cea mai importantă parte a prezentării. Aceste cinci minute sunt în care fie se realizează vânzări, fie se pierd perspectivele. Încheiați-vă prezentarea de vânzări cu ceva care cu siguranță va avea un impact asupra potențialului dvs., indiferent dacă îi puteți face să râdă, să se gândească sau să fie șocat.
• Garrett Hollander de la SalesStaff scrie o postare grozavă despre a face ultimele cinci minute ale unei prezentări de vânzări B2B memorabile , care este o lectură benefică pentru următoarea prezentare de vânzări.

Ați investit deja atât de mult timp cu perspectiva să-i introducă în prezentarea de vânzări, este timpul să vă asigurați că nu a fost totul pentru risipă. Folosiți ultimele cinci minute ale prezentărilor dvs. de vânzări pentru a face o impresie de durată.

Este timpul pentru prezentări de vânzări mai bune!

Desigur, fiecare echipă de vânzări și-ar dori cantități nesfârșite de clienți potențiali calificați, dar ce se întâmplă atunci când nu reușiți să încheiați vânzarea cu niciunul dintre acești clienți potențiali? Uneori, companiile investesc mult timp și efort în încheierea tranzacției cu clienți potențiali interesați, dar nu pot converti vânzarea. De fapt, agentul de vânzări mediu prospectează 6,25 ore doar pentru a stabili o întâlnire ( Ovation Sales Group ).

Dacă aceste perspective nu sunt transformate în vânzări, atunci acele întâlniri sau prezentări de vânzări pot ajunge să fie timp pierdut pentru compania ta. Acest lucru poate fi frustrant pentru agentul de vânzări, dar în cele din urmă frustrant pentru companie, care își investește banii în echipa de vânzări. Nicio companie nu își poate permite să arunce oferte care ar fi trebuit să fie închise.

Deci, să recunoaștem, nicio echipă de vânzări nu va câștiga tot timpul. Închiderea vânzărilor poate fi uneori ca și cum ai merge la o întâlnire nevăzută: crezi că sunt un lead calificat, dar te întâlnești cu ei — în timpul unei prezentări de vânzări — și îți dai seama că ești complet incompatibil. Nu există nicio formulă care să garanteze echipei dvs. de vânzări o conversie de 100% la încheierea ofertelor, dar există modalități de a crește dramatic ratele de conversie pentru o echipă de vânzări cu abilități slabe de prezentare a vânzărilor.

Cu aceste cinci sfaturi simple, echipa ta de vânzări ar putea fi pe cale să creeze o prezentare de vânzări mai eficientă. Nu poate fi suficient accent pe importanța închiderii vânzărilor, evident. Unele companii iau micile victorii și sunt bucuroși să spună „Ei bine, cel puțin am primit prezentarea”, dar acestea nu sunt echipele de vânzări care au succes. Companiile ar trebui să spună „De ce nu am încheiat afacerea? Ce putem face mai bine? Cum ne putem schimba prezentarea pentru a converti vânzarea?” în loc să se mulţumească cu o perspectivă pierdută.

Pierderea productivității și clienții potențiali prost gestionați costă companiile cel puțin 1 trilion de dolari în fiecare an ( Consiliul CMO ). Nu fiți una dintre companiile care pierd tone de bani în fiecare an, gestionând prost clienții potențiali și prezentându-se prost clienților potențiali. Rezervarea prezentărilor este foarte importantă pentru echipele de vânzări, dar convertirea acestor prezentări este ceea ce o companie își dorește cel mai mult în cele din urmă. Nu mai pierde bani pierzând timpul cu prezentări slabe, folosește aceste sfaturi și alcătuiește o prezentare de vânzări eficientă pentru a închide mai multe vânzări!