5 nützliche Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufspräsentation, um den Deal zu besiegeln

Veröffentlicht: 2016-02-17

Gute Arbeit, Sie haben Leads gefunden, und jetzt ist es an der Zeit, dass Ihr Abschlussteam diese Interessenten in Verkäufe umwandelt. Eine der effektivsten Möglichkeiten, einen Lead zu schließen, ist eine effektive Verkaufspräsentation – Verkäufer, die dieses Handwerk perfektionieren, werden immer wieder Erfolge erleben.

Werfen Sie einen Blick auf diese fünf nützlichen Tipps, mit denen Ihr Vertriebsteam die Verkaufspräsentationen verbessern und den Deal erfolgreich abschließen kann.

1. Wissen, wem Sie präsentieren

Ein großes Problem beim Abschluss eines Verkaufs kann manchmal so einfach sein, dass Sie Ihren Interessenten und seine Bedürfnisse nicht kennen. Es ist sehr schwierig, einen Verkauf abzuschließen, wenn Ihr Verkaufsteam nicht weiß, mit wem es es zu tun hat! Wussten Sie, dass 42 % der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, nicht die richtigen Informationen zu haben, bevor sie einen Verkauf tätigen ( Lattice Engine )? Das ist eine einschüchternde Zahl.

Tipps:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam über alles verfügt, was es wissen muss, und über den Hintergrund Ihres Kunden gut informiert ist, bevor Sie ihm eine Präsentation präsentieren. Harvey Mackay entwickelte die „Mackay 66“ mit 66 Fragen, die Verkäufern helfen, den Kunden kennenzulernen. Probieren Sie es aus, um zu sehen, ob Sie Ihre Interessenten so gut kennen. Natürlich ist es ideal und auch höchst unwahrscheinlich, all diese Informationen zu haben. Es gibt Ihnen Ideen für einige Sondierungsfragen, die Sie Leads stellen können.
  • Stellen Sie vor allem sicher, dass es sich um die RICHTIGEN Informationen handelt. Nichts ist für einen interessierten Interessenten beleidigender, als seine Informationen durcheinander zu bringen.
  • Sehen Sie sich dieses kurze Video zur Interessentenforschung von Salesforce-Mitarbeiter Jeff Ragovin an. Er sagt, das Wichtigste bei einem Gespräch mit potenziellen Kunden sei, zu wissen, wer der potenzielle Kunde ist – ist das, was Sie ihm verkaufen, eine echte Lösung? Sie wollen kein Produkt vorantreiben; Sie wollen eine Lösung anbieten.

Ihre Kunden zu kennen, kann so wenig bedeuten wie eine kurze Recherche über das Unternehmen oder die Person, die Sie suchen. Ein paar Minuten Recherche können viel dazu beitragen, eine gute Beziehung zu diesem Interessenten aufzubauen, und je besser die Beziehung, die Sie aufbauen, desto größer sind Ihre Chancen, einen Verkauf zu tätigen.

2. Verwenden Sie Visuals

Verkaufspräsentationen enthalten oft viel zu viel Text und viel zu wenig Bildmaterial. Bilder werden im Gehirn 60.000 Mal schneller verarbeitet als Text ( 3M Corporation und Zabisco ), was an das alte Sprichwort erinnert, dass ein Bild mehr als tausend Worte sagt.


 Tipps:

  • Einfache Visuals werden in Erinnerung bleiben. Um einen Verkauf abzuschließen, muss Ihre Präsentation eine wirksame Botschaft haben, die nicht schnell vergessen wird. Verwenden Sie einfache visuelle Elemente wie Infografiken, um das schnelle Verständnis zu unterstützen.
  • Canva hat ein großartiges Tool, mit dem Sie Infografiken einfach und kostenlos erstellen können. Dieses Tool ist sogar für diejenigen geeignet, die kein Auge für Design haben!
  • Infografiken werden immer beliebter. Sie sind einfach zu betrachten und das Gehirn scannt sie schneller als Textblöcke. Marketing Technology hat eine Seite darüber geschrieben, warum Infografiken so beliebt sind , und passenderweise präsentieren sie ihren Inhalt in Form einer Infografik. Obwohl der Artikel ein paar Jahre alt ist, klingt er immer noch wahr.

Visuals brechen den Textinhalt auf, der für einen Interessenten anstrengend zu lesen und zu behalten sein kann. Grafiken bieten eine ansprechende Darstellung von Daten und ziehen in der Regel die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich. Wenn Sie nur wenig Zeit mit einem Lead haben, was sehr wahrscheinlich ist, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsbotschaft mit fesselnden Bildern effektiv kommunizieren.

3. Überwältigen Sie sich nicht mit Statistiken, halten Sie sich an Erfolgsgeschichten

Ihr potenzieller Kunde wird sich nicht an die genauen Prozentsätze des Wachstums Ihres Unternehmens erinnern, aber er erinnert sich vielleicht an eine Erfolgsgeschichte. Nach einer Präsentation erinnern sich 63 % der Teilnehmer an Geschichten und nur 5 % der Teilnehmer erinnern sich an Statistiken. (Quelle: Autoren Chip und Dan Heath )


 Tipps:

  • Anstatt Statistiken über den Erfolg Ihres Produkts bereitzustellen, teilen Sie eine Geschichte darüber, wie eines Ihrer Produkte erfolgreich für einen Kunden funktioniert hat. Geschichten geben uns eine emotionale Verbindung und können dem Interessenten eine Situation bieten, die seiner eigenen entspricht.
  • Der Autor Casey Hibbard hat das Buch „ Stories that sell “ veröffentlicht, in dem beschrieben wird, wie Erfolgsgeschichten-Marketing zu einer der führenden Verkaufsstrategien geworden ist und wie man es macht. Wahrscheinlich brauchen Sie jedoch keinen Leitfaden – denken Sie an Geschichten, die Sie und Ihre Organisation überzeugen. Üben Sie, die Geschichte zu erzählen und die richtigen Details und Emotionen ins Spiel zu bringen.

Statistiken sind nützlich, aber im richtigen Kontext. Stellen Sie bei der Präsentation sicher, dass Sie keine überwältigende Menge an Statistiken und Daten bereitstellen – sie werden leicht vergessen.

4. Binden Sie den Interessenten in ein Gespräch ein

Wenn Sie die Möglichkeit haben, sich einem Interessenten zu präsentieren, schieben Sie nicht einfach alle Ihre Informationen schnell nach vorne und halten Sie am Ende inne, um Fragen zu stellen. Eine Verkaufspräsentation sollte wie ein freundliches Gespräch sein. Ihr Ziel ist es, einen Verkauf zu tätigen, aber Sie müssen eine gewisse Beziehung oder Freundschaft mit Ihrem Interessenten aufbauen, um sein Vertrauen zu gewinnen. Beim Vertrieb geht es mehr um den Aufbau von Beziehungen als um die Verfeinerung eines kalten Prozesses.

Tipps:

  • Es ist wichtig, langsam vorzugehen, damit Ihr Kunde mithalten und unterwegs Fragen stellen kann. Auf der anderen Seite dürfen Sie natürlich nicht zögern: Jeder muss irgendwo sein. Achten Sie auf ihre Zeit, ohne zu hetzen, und geben Sie ihnen den Raum, den sie benötigen, um die für sie wichtigen Informationen zu erhalten.
  • Kunden, die während einer Präsentation engagiert sind, zeigen Interesse am Verkauf, und die Förderung des Engagements während der gesamten Präsentation kann das Interesse steigern. Unterbrechen, um qualifizierende Fragen über den Interessenten oder sein Geschäft zu stellen, seine Meinung zu erfragen oder zu beschwören, wie seine Organisation eine bestimmte Aufgabe übernimmt, sind alles gute Möglichkeiten, um Ihren Interessenten bei der Stange zu halten.
  • Rain Sales Training bietet einen kurzen Artikel über das Führen hocheffektiver Verkaufsgespräche , der einige weitere Tipps enthält.

Lassen Sie Ihren Kunden so viel reden, wie er seine Bedürfnisse ausdrücken möchte. Einseitige und vom Verkäufer dominierte Verkaufspräsentationen funktionieren einfach nicht! Es ist eine Einbahnstraße zum Verkaufserfolg.

5. Ende mit einem BANG!

Hoffentlich langweilte sich Ihr potenzieller Kunde während der gesamten Präsentation nicht, aber wenn doch, bedeutet das nicht, dass Sie den Verkauf (notwendigerweise) verloren haben. Es besteht kein Zweifel, dass der Abschluss einer Präsentation effektiv sein muss, aber genauer gesagt können die letzten fünf Minuten, die Sie von der Zeit eines potenziellen Kunden haben, die wertvollsten dreihundert Sekunden des langwierigen Verkaufsprozesses sein.


 Tipps:

  • Beenden Sie mit einem denkwürdigen Knall und stellen Sie sicher, dass Sie einen positiven Einfluss auf die Verkaufsentscheidung Ihres potenziellen Kunden haben. Auf diese Weise erhalten sie eine kurze Zusammenfassung und sind hoffentlich neugierig, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen, da Sie bereits eine gute Beziehung aufgebaut haben.
  • Fünf Minuten sind kurz, können aber der wichtigste Teil der Präsentation sein. In diesen fünf Minuten werden entweder Verkäufe getätigt oder Interessenten verloren. Beenden Sie Ihre Verkaufspräsentation mit etwas, das Ihren Interessenten sicher beeinflussen wird, egal ob Sie ihn zum Lachen, Nachdenken oder Schockieren bringen können.
  • Garrett Hollander von SalesStaff schreibt einen großartigen Beitrag darüber, wie man die letzten fünf Minuten einer B2B-Verkaufspräsentation unvergesslich macht, der eine nützliche Lektüre für Ihre nächste Verkaufspräsentation ist.

Sie haben bereits so viel Zeit damit verbracht, den Interessenten in die Verkaufspräsentation zu bringen, es ist an der Zeit, sicherzustellen, dass nicht alles umsonst war. Nutzen Sie die letzten fünf Minuten Ihrer Verkaufspräsentationen, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Es ist Zeit für bessere Verkaufspräsentationen!

Natürlich möchte jedes Vertriebsteam endlose Mengen an qualifizierten Leads, aber was passiert, wenn Sie den Verkauf mit keinem dieser Leads abschließen können? Manchmal investieren Unternehmen viel Zeit und Mühe, um den Deal mit interessierten Leads abzuschließen, aber sie können den Verkauf nicht umsetzen. Tatsächlich wartet der durchschnittliche Verkäufer 6,25 Stunden, um nur einen Termin zu vereinbaren ( Ovation Sales Group ).

Wenn diese Interessenten nicht in Verkäufe umgewandelt werden, können diese Termine oder Verkaufspräsentationen für Ihr Unternehmen Zeitverschwendung sein. Dies kann für den Verkäufer frustrierend sein, aber letztendlich frustrierend für das Unternehmen, das sein Geld in sein Verkaufsteam investiert. Kein Unternehmen kann es sich leisten, Geschäfte wegzuwerfen, die hätten abgeschlossen werden sollen.

Seien wir ehrlich, kein Verkaufsteam wird die ganze Zeit gewinnen. Ein Verkaufsabschluss kann manchmal wie ein Blind Date sein: Sie denken, dass es sich um einen qualifizierten Lead handelt, aber Sie treffen sich mit ihm – während einer Verkaufspräsentation – und stellen fest, dass Sie völlig unvereinbar sind. Es gibt keine Formel, die Ihrem Verkaufsteam eine 100%ige Konversion beim Abschluss von Geschäften garantiert, aber es gibt Möglichkeiten, die Konversionsraten für ein Verkaufsteam mit schlechten Verkaufspräsentationsfähigkeiten dramatisch zu steigern.

Mit diesen fünf einfachen Tipps könnte Ihr Verkaufsteam auf dem Weg sein, eine effektivere Verkaufspräsentation zusammenzustellen. Es kann offensichtlich nicht genug betont werden, wie wichtig es ist, Verkäufe abzuschließen. Einige Unternehmen nehmen die kleinen Siege und sagen gerne „Na ja, immerhin haben wir die Präsentation“, aber das sind nicht die Verkaufsteams, die erfolgreich sind. Unternehmen sollten sagen: „Warum haben wir den Deal nicht abgeschlossen? Was können wir besser machen? Wie können wir unsere Präsentation ändern, um den Verkauf zu konvertieren?“ anstatt sich mit einer verlorenen Perspektive zufrieden zu geben.

Produktivitätsverluste und schlecht gemanagte Leads kosten Unternehmen jedes Jahr mindestens 1 Billion US-Dollar ( CMO Council ). Gehören Sie nicht zu den Unternehmen, die jedes Jahr Tonnen von Geld verlieren, indem sie Leads schlecht verwalten und potenziellen Kunden schlecht präsentieren. Das Buchen von Präsentationen ist für Vertriebsteams sehr wichtig, aber die Konvertierung dieser Präsentationen ist das, was ein Unternehmen letztendlich am meisten möchte. Hören Sie auf, Geld zu verlieren, indem Sie Zeit mit schlechten Präsentationen verschwenden, nutzen Sie diese Tipps und stellen Sie eine effektive Verkaufspräsentation zusammen, um mehr Verkäufe abzuschließen!