Как начать интернет-бизнес. Часть 2. Создание лестницы ценности

Прежде чем приступить к чтению этой статьи, убедитесь, что вы прочитали первую часть этой серии статей «Как мне начать интернет-бизнес». Предстоящие шаги и информация основаны на предположении, что вы предприняли необходимые действия, чтобы обеспечить надлежащую подготовку к созданию ваших продуктов и составлению схемы вашей лестницы ценности, детализируя ваши продукты и услуги в порядке возрастания стоимости и цены.

Кроме того, обратите внимание, что на протяжении всего этого процесса мы не собираемся беспокоиться о трафике и/или маркетинговых каналах. На данный момент нашей единственной целью является создание наших продуктов как можно быстрее и эффективнее.

Мы хотим создавать качественные продукты, но, честно говоря, нет смысла тратить слишком много времени на разработку продукта, прежде чем мы подтвердим, готовы ли люди платить за эти продукты.

Вместо этого мы сосредоточимся на создании продуктов, которые легко разрабатывать и которые не требуют больших капиталовложений.

Это не единственные продукты, которые вы можете предложить, но просто помните, что если вам понадобится год, чтобы создать один из ваших четырех продуктов, возможно, оно того не стоит. Вы всегда можете добавить больше продуктов и/или улучшить существующие продукты по мере развития вашего бизнеса.

Цель этой статьи — дать вам необходимое количество информации, чтобы вы могли успешно создать свои четыре продукта и создать воронку, которая приведет вашего клиента вверх по лестнице ценности. Как только вы это сделаете, вы будете готовы к части 3, которая посвящена привлечению трафика в вашу воронку.

Как работает лестница ценностей

Первоначально клиент может купить товар с относительно низкой стоимостью, но по мере того, как ваши отношения с ним строятся, и вы доказываете, что вы ДАЕТЕ ЦЕННОСТЬ, этот клиент будет покупать у вас дальнейшие продукты, стоимость которых увеличивается по мере того, как они поднимаются по Лестнице ценности.

У каждого успешного бизнеса есть лестница ценности — стартовый продукт, который ведет к более качественным и более дорогим продуктам и услугам по мере роста отношений между клиентом и поставщиком. Например, стоматолог может начать с услуги по чистке зубов, которая затем расширится до отбеливания зубов, а затем и до более дорогих косметических услуг.

Также важно помнить, что люди будут платить больше за ту же информацию, упакованную по-разному.

Например, значение «Текст» (PDF или книга) сильно отличается от, скажем, «Аудио» (CD). По этой причине книжные издатели регулярно выпускают бестселлеры на компакт-дисках, и мы, интернет-маркетологи, можем делать то же самое.

Точно так же ценность видео по сравнению с аудио обычно считается большей, и, если идти дальше, семинар или живое обучение (с по существу схожей информацией) будут считаться наиболее ценными.

Начать интернет-бизнес — мой пример лестницы ценности

Моя ниша — издательское дело и писательство, и ниже представлено мое предложение продуктов (и ценностная лестница), которые я использую для услуг, которые я предлагаю людям, которые хотели бы написать книгу и стать опубликованным автором.

Помните — это всего лишь мой пример лестницы ценности — ваше предложение продукта и формат продуктов почти наверняка будут другими. Суть в том, чтобы иметь ряд продуктов, которые можно предложить клиентам, стоимость которых увеличивается.

Продукт № 1 (Приманка) — бесплатный мини-курс, предлагающий конкретную стратегию, помогающую людям, пытающимся завершить свою книгу. В моем примере я на самом деле собираюсь создать первый продукт на основе видео, потому что мне это удобно. Если видео — это слишком много для вас в качестве первого шага, создайте PDF или электронную книгу в качестве «приманки».

Говоря о «приманке» — к сожалению, «приманка» иногда ассоциируется с обманом — как в «приманке и подмене». Это не то, что я имею в виду здесь — это скорее вступительное предложение, стимул, чтобы убедить покупателей попробовать вас)

Продукт № 2. Детально проработанный курс, который включает в себя еженедельные обучающие вебинары и членство в сообществе. (За это взимается плата). Таким образом, продукт 2 — это первый продукт, за который я взимаю плату — продукт 1 предназначен исключительно для лидогенерации.

Я понимаю, что не всем будет удобно предлагать еженедельные коучинги в качестве Продукта 2, поэтому еще раз подчеркиваю, что это только пример.

Если мы возьмем в качестве примера IncomeDiary, первоначальный «продукт» — это бесплатное видео, в котором объясняется: «Как один пост в блоге может привлечь 20 000 бесплатных посетителей за неделю…

Это бесплатное видео знакомит зрителей с Продуктом №2 — Доминирование трафика.

Главное здесь заключается в том, что, по крайней мере, вам нужен Продукт 1 (Приманка) и Продукт 2 в вашей лестнице ценности, прежде чем переходить к продуктам 3 и 4 (или даже к Продуктам 5 или 6, если хотите).

Продукт № 3 — программа индивидуального коучинга. (Я держу их за руку, когда они пишут свою книгу)

Продукт № 4 — Услуги гострайтинга. (Я пишу книгу для своего клиента)

Другими примерами Продуктов 3 и 4 могут быть: Семинар, Мастермайнд-группа, Услуга «Сделано для вас» (например, Photoblogger ) Сайт или программное обеспечение с ежемесячной подпиской (например, OptiMonk)

Несколько моментов, прежде чем мы обсудим, как создавать каждый продукт. Во-первых, хотя ваши конкретные продукты будут отличаться от приведенного выше примера, я использую эти конкретные примеры, потому что их легко создавать и легко масштабировать позже, когда мы лучше поймем спрос на каждый продукт. Я рекомендую вам использовать тот же тип продуктов:

Продукт №1 — информационный продукт, который можно создать за день или два.
Продукт № 2. Информационный продукт, который можно создать за несколько недель.
Продукт № 3. Сервисный продукт, который требует вашего времени, но требует только организованной системы планирования (которой поначалу легко можете управлять только вы) и процесса оплаты.
Продукт № 4. Аналогичная услуга, которая предлагает клиентам большую ценность и требует только такого же организованного планирования и системы оплаты.

Во-вторых, продукты № 3 и № 4 на самом деле требуют очень мало времени на внешний интерфейс. Вы просто предлагаете его своим клиентам, которые приобрели или проявили интерес к вашему второму продукту. Мы обсудим, как выполнить транзакцию, когда клиент совершает покупку этих продуктов.

Наконец, в-третьих, убедитесь, что у вас есть собственный план лестницы ценности, который соответствует указанным выше критериям. Если нет, потратьте несколько минут, чтобы завершить это, потому что вы собираетесь начать процесс сборки и не хотите тратить время на создание продуктов, которые вы в конечном итоге не продаете. Шаги, предлагаемые ниже для каждого продукта, будут выполняться при условии, что вы будете придерживаться того же формата, что и указанный выше. Если это неверно, и вы предлагаете один из ваших продуктов в другом формате, просто обязательно проведите необходимое исследование, чтобы определить шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы перейти от идеи к реальности.

Начать интернет-бизнес – создание информационного продукта №1

В этом примере лестницы ценности я создаю видеоролики, чтобы помочь людям, которые пытаются завершить свою книгу.

Тем не менее, независимо от среды, которую вы используете, исследование и процесс во многом одинаковы. (Поэтому, если ваш первый продукт — электронная книга, замените слово «видео» на «электронная книга»).

1.) Определите, о чем будут ваши четыре-пять видео.

Для этого вы разработаете план учебного плана для Продукта №2. С помощью этой информации вы можете извлечь ключевые идеи и важные детали, чтобы включить их в свои мини-видеокурсы по Продукту № 1.

Видео, которые я бы создал для примера мини-курса, были бы следующими:
Видео № 1 — Развитие вашей основной идеи
Видео №2 – Сброс мозгов и создание наброска
Видео № 3 — Создание плана для каждой главы
Видео № 4 — Заполнение схемы отличным содержанием

Небольшой совет: если мысль о разработке учебного плана вашего курса пугает, я рекомендую вам начать процесс создания курса через Udemy.

Бесплатный курс, который предлагает Udemy, делает фантастическую работу, побуждая инструкторов излагать свой курс и разрабатывать ключевую информацию. Кроме того, вы получите преимущество при разработке Продукта №2.

2.) Разработайте план для каждого видео. Я лично не рекомендую писать сценарий, потому что считаю, что большинство потенциальных клиентов хотят знать, что они будут работать с кем-то представительным, а читатель сценария не демонстрирует навыков межличностного общения. Каждое видео должно быть примерно от 3 до 7 минут.

3.a) Настройте оборудование для захвата видео. Для мини-курса я рекомендую вам использовать свой смартфон (да, я предполагаю, что он у вас есть). Не беспокойтесь о том, чтобы эти видео выглядели профессионально. Ценность заключается в контенте, который вы предоставляете, а не в освещении или звуке. Просто избегайте всего, что может отвлечь зрителя (т. е. лая собак, людей на заднем плане и т. д.). Если вы используете свой телефон для записи себя, я рекомендую вам приобрести штатив, чтобы вы могли быть уверены, что соблюдаете правильный угол, или попросите друга помочь вам снимать.

3.b) Вы собираетесь разработать презентации в формате Power Point, Prezi или Keynote, которые содержат контент, необходимый для каждого видео. Затем вы собираетесь использовать программное обеспечение для скринкастов, такое как Jing (бесплатно) от Screenflow (для Mac), чтобы вы могли добавлять устные комментарии к презентациям.

Эти видеоролики могут служить продолжением или альтернативой видеороликам, демонстрирующим ваше лицо (некоторым людям неудобно находиться перед камерой).

Посетите блог Udemy, чтобы получить советы по созданию видео.

Небольшой совет: не забудьте включить рекламную презентацию в финальное видео. Что-то вроде «Теперь, когда вы прошли мини-курс, надеюсь, вы начали действовать и достигать своих целей. Если вы чувствуете, что вам нужна дополнительная поддержка, я рекомендую вам ознакомиться с другим моим курсом, который предлагает всю информацию, которую мы рассмотрели, и более подробную информацию, просто нажмите на ссылку в следующем электронном письме, которое вы получите от меня, чтобы узнать больше. ».

4.) Когда у вас есть видео, вы готовы предложить их потенциальным клиентам. Существует множество вариантов видеохостинга, но если ваш бюджет позволяет, то лучше всего начать с Wistia.com.

Если бюджет небольшой, вы даже можете загружать каждое видео на youtube.com, но обязательно установите для него значение «не в списке». Это предотвратит появление видео, если кто-то будет искать вашу конкретную область контента. Этот шаг завершен, когда у вас есть ссылка для каждого видео. Недостатком, конечно же, является то, что, как только люди узнают URL-адрес видео, они могут легко поделиться с людьми, которые еще не купили продукт.

Однако, если ваш первоначальный продукт представляет собой PDF/электронную книгу, то для большинства из нас это будет относительно простая задача загрузки через Cpanel.

Опять же, вы захотите подумать о безопасности, и лучший способ сделать это — создать зону для участников, для которой требуется пароль. Есть много вариантов программного обеспечения, которые позволяют вам это сделать — вы найдете несколько примеров здесь. Другой альтернативой является использование такой службы, как Amazon Web Services.

5.) Используйте mailchimp.com или Aweber для создания последовательности запланированных писем. Вы хотите, чтобы последовательность начиналась сразу после того, как человек подпишется, а затем предоставляйте одну ссылку в день, пока все ссылки на видео не будут переданы. Каждое электронное письмо должно кратко излагать цель видео, которое они собираются посмотреть, в дополнение к нескольким действиям и индикаторам успешного завершения.

6.) Предложите электронное письмо, которое будет отправлено не позднее, чем через день после финального видео-письма, которое предлагает ссылку на ваш Продукт № 2 (мы сейчас обсудим, откуда эта ссылка).

Точно так же у вас есть видео-мини-курс по электронной почте.

Создание информационного продукта №2

Создание следующего продукта займет немного больше времени, так как оно должно охватывать гораздо больше деталей. Хорошая новость заключается в том, что если вы на самом деле не заинтересованы в создании собственного веб-сайта, вам это и не нужно. Просто имейте в виду, что когда вы делаете это, вы отказываетесь от потенциального дохода с каждой продажи, поэтому, когда придет время установить цену, делайте это соответственно. Если вы можете создать свой собственный веб-сайт и хотите, чтобы ваш курс был доступен для покупки, я рекомендую вам инвестировать в программное обеспечение Zippy Course.

Предполагая, что вы не готовы создать свой собственный веб-сайт, как было сказано ранее, мы собираемся продолжить создание нашего курса через Udemy.com. Эта платформа превосходна по двум причинам. Во-первых, он очень прост в использовании, а во-вторых, этот процесс отлично помогает создателю курса оставаться организованным и сосредоточенным при разработке контента. Узнайте больше о создании курса Udemy здесь.

Небольшой совет: когда вы разрабатываете свой курс на Udemy.com, допустимо включать видео из вашего мини-курса, но не забудьте добавить огромное количество дополнительной ценности. Если ваш клиент чувствует, что он только что заплатил за то, что уже видел бесплатно, вы его потеряете.

Вместо того, чтобы предоставлять вам конкретные шаги для Продукта № 2, я рекомендую вам зарегистрироваться в официальном (подготовленном Udemy) руководстве по созданию собственного курса Udemy от начала до конца.
Прохождение этого бесплатного курса научит вас создавать эффективные курсы Udemy. Помимо предоставления вам необходимых ресурсов и знаний для создания собственного курса, вы также получите точку зрения студента. Подумайте о том, что вам нравится и не нравится в вашем курсе как студенту, и создайте курс, который использует преимущества этих сильных сторон, избегая или улучшая недостатки.

Когда вы закончите курс, вы сможете создать ссылку, которая приведет людей прямо на титульную страницу вашего курса. Это ссылка, которой вы хотите поделиться в своем последнем электронном письме из вашей последовательности электронных писем о продукте № 1.

Одно важное примечание: мы не рекомендуем Udemy, если в конечном итоге вы хотите продавать дорогостоящие нишевые учебные курсы, но это отличное место, чтобы начать с краткого учебного курса (1–2 часа), изучить бизнес и получить опыт.

Создание информационных продуктов №3 и №4

Одна из моих любимых частей в создании последних двух продуктов заключается в том, что, хотя время начала для первых двух продуктов может быть немного трудоемким, продукты № 3 и № 4 на самом деле просто структурируют предложение и облегчают транзакцию. Это усложняется только в том случае, если вы пытаетесь предлагать эти продукты таким образом, что они уже адаптированы для масштабирования. Другими словами, если вы потратите время на автоматизацию прямо сейчас, вы сосредоточите свою энергию на чем-то ненужном, пока у вас не появится значительное количество клиентов.

Что делать дальше — на основе моей лестницы ценностей

Я подчеркиваю, что следующий подход является довольно личным — многие интернет-маркетологи предпочитают более упорядоченный и автоматизированный процесс — это то, что я делаю. Это не обязательно должно быть то, что вы делаете.

Шаг 1: Используя службу электронной почты (например, Aweber), обязательно автоматизируйте сообщения всем, кто нажимает на ссылку, которая приведет их к вашему предложению Продукта №2. Это довольно легко сделать при использовании Aweber, но если вы столкнетесь с трудностями, просто посмотрите их обучающие видео, они чрезвычайно полезны.

Если вы используете Udemy.com в качестве платформы своего курса, вы можете не быть уверены в том, действительно ли они совершили покупку, но для простоты предположим, что есть интерес, поскольку они, по крайней мере, нажали на ссылку, которую вы указали в своем электронном письме. которые последовали за вашим продуктом № 1: мини-курсом.

Шаг 2: Создайте сообщение, в котором говорится что-то вроде этих строк…

«Привет, Имя,

Итак, я вижу, что вас заинтересовало название курса «Продукт № 2». Вы в итоге подписались? Если это так, я приветствую ваши отзывы. В любом случае, если вы чувствуете, что прогресс идет медленнее, чем вы надеялись, не корите себя, так всегда бывает.

Если вы заинтересованы, я был бы рад запланировать коуч-звонок, чтобы узнать, сможем ли мы помочь вам ускорить достижение ваших целей.

Просто ответьте на это письмо, и мы возьмем его оттуда.

До скорого.

Твое имя.

PS Просто предупреждаю, что у меня ограниченное количество мест для планирования коучинговых звонков, поэтому, если вы заинтересованы, дайте мне знать, как только сможете».

Полезный ресурс: зарабатывание денег с помощью электронного маркетинга и серии автоответчиков

Шаг 3 : Проверьте свою электронную почту и поделитесь своими оценками. Не стесняйтесь обсуждать ставки, если они ответят отказом. Помните, что отзывы помогут вашему бизнесу, поэтому чем более гибкими вы сможете быть в начале, тем сильнее вы сможете позиционировать себя, когда начнете создавать страницы продаж по мере автоматизации и масштабирования (что обсуждается в части 4 этой серии). Если клиент отвечает, говоря, что он не может позволить себе прилавок продукта, предлагая сниженную ставку в обмен на последующий отзыв.

Небольшой совет : я рекомендую вам использовать Skype для облегчения ваших коучинговых звонков. Это позволит вам говорить с кем угодно, в любой точке мира бесплатно.

Шаг 4: Во время коучингового звонка обязательно упомяните, что вы также предлагаете дополнительные услуги. В моем примере конечным продуктом моей лестницы ценностей является гострайтинг. Для вас это может быть личное наставничество или консалтинг или вдохновитель.

По сути, этот конечный продукт предназначен для человека, который отчаянно хочет решить конкретную цель, но по какой-то причине не может этого добиться. Поэтому за вознаграждение вы предлагаете сделать это за них. Та же сделка, что и на третьем шаге, не забывайте быть гибкими со своими ставками, так как вы находитесь на самых начальных этапах. Вы хотите получить опыт и отзывы, чтобы стать авторитетом в выбранной вами нише.

Небольшой совет : если ваш третий продукт — это не совсем нормально, просто не забудьте включить предложение для продукта № 4. Вам не нужно указывать цену в предложении, потому что опять же изначально мы собираемся сосредоточиться на том, чтобы быть гибкими с этими тарифами. В конечном итоге мы настроим процесс и начнем получать стабильный доход. Я понимаю, что это противоречит советам большинства гуру интернет-маркетинга, но я хочу, чтобы вы начали с минимально возможного бюджета.

Шаг 5 : Независимо от того, воспользовался ли клиент обоими продуктами № 3 и № 4 или только одним из них, для облегчения оплаты создайте учетную запись PayPal, если у вас ее еще нет. С вашей учетной записью вы можете легко создавать и отправлять счета. Просто не забудьте сообщить своим клиентам, что вы будете облегчать оплату через PayPal. Важно, чтобы им было удобно и удобно платить таким образом.

Ну вот и все. Полнофункциональное предложение продукта лестницы ценности. После того, как каждый продукт настроен и работает, вы готовы перейти к части 3, в которой рассказывается о привлечении трафика к продукту № 1, после чего вы продаете подлинные, ценные продукты, которые действительно решают проблемы людей.

Прежде чем перейти к части 3 этой серии (Направление трафика в вашу воронку), важно подвести итоги.

Во-первых, этот процесс никоим образом не является идеальной системой. Тем не менее, это эффективный подход к созданию лестницы ценности, которая может начать приносить доход. Не тратьте много времени на что-то, пока не разовьете ощущение ценности, которую это приносит клиентам. Как только вы начнете получать стабильный доход, вы сможете улучшать и расширять свои предложения. Более того, когда ваш бизнес наберет обороты, у вас будет капитал, который можно реинвестировать для более эффективного масштабирования. А до тех пор держите подслушанное на низком уровне и сохраняйте простоту систем.

Во-вторых, я понимаю, что вы, возможно, не захотите предлагать те же самые продукты, которые я использовал в качестве примера. Не позволяйте этому обескуражить вас. Узнайте, как разработать интересующий вас продукт, и двигайтесь вперед. Не застревайте в аналитическом параличе.

Кроме того, убедитесь, что все ваши продукты нацелены на решение одной и той же проблемы. Обратите внимание, что все продукты, предлагаемые в примере, направлены на то, чтобы помочь людям закончить свой первый черновик. Все четыре продукта предлагали разные подходы и решения для решения одной и той же проблемы. Со временем вы сможете создавать больше продуктов и предложений на основе отзывов клиентов. Когда у вас есть список адресов электронной почты, в котором начали накапливаться имена из продукта № 1, вы всегда можете связаться с ними и спросить, в чем им нужна помощь. Затем вы просто создаете продукты, которые удовлетворяют эти потребности.

В-третьих, на протяжении всей этой статьи вам предлагалось создать значительное количество электронных писем для клиентов. Если вам сложно составить эффективное сообщение, я настоятельно рекомендую «Секреты DotCom» Рассела Брансона, чтобы помочь с необходимым текстом. Он предоставляет специальные сценарии, которые вы можете использовать, чтобы максимизировать влияние каждого отправляемого вами электронного письма. Вы можете увидеть одну из лестниц ценности Рассела ниже:

В-четвертых, в этой статье намеренно пропущена необходимость создания собственного веб-сайта. Это не означает, что у вас его не будет или не должно быть. Вместо этого мы сосредоточимся на различных вариантах этого в Части 3, когда будем оценивать тип трафика, который нам нужен. Эта информация, в свою очередь, поможет уточнить, какие параметры веб-сайта или веб-страницы наиболее подходят для вас.

Наконец, приступая к разработке продукта, установите для себя сроки и придерживайтесь их. Стремитесь создать свой курс не более чем за один месяц, а если возможно, даже раньше. Если вы можете создать курс, который предлагает час или два часа удивительного полезного контента, опубликуйте его и предложите. Вы всегда можете дополнить его по ходу дела.

Сначала стреляй, потом целься.

Биография автора: Майкл Марани - успешный автор и онлайн-предприниматель, наиболее известный благодаря формуле продаж Amazon.