Come posso avviare un'attività su Internet Pt 2 – Stabilire la scala del valore

Prima di iniziare a leggere questo articolo, assicurati di aver letto la parte 1 di questa serie di startup "Come avviare un'attività su Internet". I passaggi e le informazioni imminenti si basano sul presupposto che tu abbia intrapreso l'azione necessaria per consentire un'adeguata preparazione per andare avanti nella creazione dei tuoi prodotti e nella mappatura della tua scala del valore, dettagliando i tuoi prodotti e servizi in ordine crescente di valore e prezzo.

Inoltre, tieni presente che durante questo processo non ci preoccuperemo del traffico e/o dei canali di marketing. Per ora, il nostro unico obiettivo è costruire i nostri prodotti nel modo più rapido ed efficiente possibile.

Vogliamo creare prodotti di qualità, ma onestamente non ha senso dedicare una quantità eccessiva di tempo allo sviluppo del prodotto prima di confermare se le persone sono disposte a pagare per questi prodotti.

Ci concentreremo invece sulla creazione di prodotti facili da sviluppare e che non richiedano un importo elevato di capitale.

Questi non sono gli unici prodotti che puoi offrire, ma ricorda solo che se ti occorre un anno per costruire uno dei tuoi quattro prodotti, potrebbe non valerne la pena. Puoi sempre aggiungere più prodotti e/o migliorare i prodotti attuali man mano che la tua attività si evolve.

L'obiettivo di questo articolo è fornirti la giusta quantità di informazioni in modo da poter costruire con successo i tuoi quattro prodotti e creare la canalizzazione che porti il ​​tuo cliente in alto attraverso la scala del valore. Una volta che hai impostato questo, sei pronto per la Parte 3 che si concentra sull'indirizzamento del traffico verso la tua canalizzazione.

Come funziona la scala del valore

Inizialmente un cliente può acquistare un biglietto relativamente basso, ma man mano che il tuo rapporto con loro si sviluppa e tu dimostri di DARE VALORE, il cliente acquisterà altri prodotti da te, aumentando di valore man mano che salgono nella scala del valore.

Ogni azienda di successo ha una scala di valore: un prodotto iniziale che porta a prodotti e servizi migliori e più costosi man mano che il rapporto cliente/fornitore cresce. Ad esempio, un dentista può iniziare offrendo un servizio di pulizia dei denti, che si estende allo sbiancamento dei denti e successivamente a servizi cosmetici più costosi.

È anche importante ricordare che le persone pagheranno di più per le stesse informazioni confezionate in modi diversi.

Ad esempio, il valore del testo (PDF o libro) è molto diverso da quello dell'audio (CD). Per questo motivo, gli editori di libri mettono regolarmente a disposizione i best seller come CD, e noi come marketer su Internet possiamo fare lo stesso.

Allo stesso modo, il valore di un video rispetto a un audio è generalmente considerato maggiore e, andando oltre, un workshop o una formazione dal vivo (con informazioni essenzialmente simili) sarà considerato il più prezioso del lotto

Avvia un'attività su Internet: il mio esempio di scala del valore

La mia nicchia è l'editoria e la scrittura - e quanto segue è la mia offerta di prodotti (e scala di valore) che utilizzo per i servizi che offro alle persone che vorrebbero scrivere un libro e diventare un autore pubblicato.

Ricorda - questo è solo il mio esempio di scala del valore - la tua offerta di prodotti e il formato dei prodotti saranno quasi sicuramente diversi. Il punto è avere una gamma di prodotti da offrire ai tuoi clienti che aumenti di valore.

Prodotto n. 1 (esca) – Un mini-corso gratuito che fornisce una strategia specifica per aiutare le persone che lottano per completare il loro libro. Nel mio esempio creerò un primo prodotto basato su video perché è un mezzo con cui sono a mio agio. Se il video è troppo un primo passo per te, crea un PDF o un ebook come prodotto "esca".

Parlando di 'esca - è un peccato che 'esca' sia talvolta associata all'inganno - come in 'esca e interruttore'. Non è quello a cui mi riferisco qui, piuttosto è un'offerta di apertura, un incentivo, per convincere gli acquirenti a provarti)

Prodotto n. 2 : un corso dettagliato elaborato che incorpora webinar di coaching settimanali e appartenenza alla comunità. (Questo è a pagamento) Quindi il prodotto 2 è il primo prodotto che addebito qualsiasi cosa: il prodotto 1 riguarda esclusivamente la generazione di lead.

Apprezzo che non tutti si sentiranno a proprio agio nell'offrire coaching settimanale come Prodotto 2, quindi ancora una volta sottolineo che questo è solo un esempio.

Se prendiamo IncomeDiary come esempio, il "prodotto" iniziale è un video gratuito che spiega: come un singolo post del blog può attirare 20.000 visitatori gratuiti in una settimana...

Questo video gratuito introduce gli spettatori al prodotto n. 2: dominazione del traffico

Il punto principale qui è che almeno hai bisogno di un prodotto 1 (esca) e un prodotto 2 nella tua scala del valore, prima di passare ai prodotti 3 e 4 (o anche ai prodotti 5 o 6 se lo desideri)

Prodotto n. 3 – Un programma di coaching individuale. (Ti tengo la loro mano mentre scrivono il loro libro)

Prodotto n. 4 – Servizi di scrittura di fantasmi. (scrivo il libro per il mio cliente)

Altri esempi di prodotti 3 e 4 potrebbero essere: un seminario, un gruppo Mastermind, un servizio fatto per te (esempio Photoblogger ) sito o software di abbonamento mensile (esempio OptiMonk)

Alcuni punti prima di discutere come costruire ogni prodotto. In primo luogo, anche se i tuoi prodotti specifici varieranno dall'esempio fornito sopra, sto usando questi esempi particolari perché sono facili da costruire e facilmente ridimensionabili in un secondo momento una volta che avremo compreso meglio la domanda di ciascun prodotto. Ti consiglio di utilizzare lo stesso tipo di prodotti:

Prodotto n. 1 – Prodotto informativo che può essere costruito in un giorno o due.
Prodotto #2 – Prodotto informativo che può essere costruito in poche settimane.
Prodotto n. 3 – Un prodotto di servizio che richiede il tuo tempo ma richiede solo un sistema di pianificazione organizzato (che all'inizio può essere facilmente gestito solo da te) e un processo di pagamento.
Prodotto n. 4 : un servizio simile che offre più valore ai clienti e comporta solo lo stesso sistema di pianificazione e pagamento organizzato.

In secondo luogo, i prodotti n. 3 e n. 4 in realtà richiedono pochissimo tempo sul front-end. Lo offri semplicemente ai tuoi clienti che hanno acquistato o mostrato interesse per il tuo secondo prodotto. Discuteremo come eseguire la transazione quando un cliente procede con l'acquisto di questi prodotti.

In terzo e ultimo luogo, assicurati di avere il tuo progetto di scala del valore che soddisfi i criteri sopra specificati. In caso contrario, prenditi qualche minuto per completarlo perché stai per iniziare il processo di costruzione e vorrai evitare di dedicare del tempo a creare prodotti che non finirai per vendere. I passaggi offerti di seguito per ciascun prodotto funzioneranno partendo dal presupposto che manterrai lo stesso formato fornito sopra. Se questo non è corretto e stai offrendo uno dei tuoi prodotti in un formato diverso, assicurati di fare le ricerche necessarie per determinare i passaggi che devi compiere per passare dall'idea alla realtà.

Avvia un'attività su Internet - Creazione di un prodotto informativo n. 1

In questo esempio di scala del valore, sto creando video per aiutare le persone che lottano per completare il loro libro.

Tuttavia, indipendentemente dal mezzo utilizzato, la ricerca e il processo sono più o meno gli stessi. (Quindi, se il tuo primo prodotto è un ebook, sostituisci la parola video con ebook)

1.) Determina di cosa parleranno i tuoi quattro o cinque video.

Per fare ciò, svilupperai lo schema del tuo curriculum per il Prodotto n. 2. Con queste informazioni, puoi estrarre le idee chiave e i dettagli importanti da includere nei video del tuo mini corso per il Prodotto n. 1. (Essenzialmente, in questo esempio, il Prodotto 1 è una versione abbreviata delle informazioni più complete che gli acquirenti riceveranno in Prodotto 2)

I video che creerei per il mini-corso di esempio sarebbero i seguenti:
Video #1 – Sviluppare la tua idea principale
Video #2 – Brain dumping e creazione di uno schema
Video #3 – Creazione di uno schema per ogni capitolo
Video #4 – Riempire la struttura con ottimi contenuti

Suggerimento rapido: se l'idea di sviluppare il curriculum del tuo corso ti scoraggia, ti consiglio di iniziare il processo di creazione del corso tramite Udemy.

Il corso gratuito offerto da Udemy fa un lavoro fantastico spingendo gli istruttori a delineare il loro corso e sviluppare le informazioni chiave. Inoltre, otterrai un vantaggio nello sviluppo del prodotto n. 2.

2.) Sviluppa uno schema per ogni video. Personalmente non consiglio di scrivere una sceneggiatura perché credo che la maggior parte dei potenziali clienti voglia sapere che lavorerebbe con qualcuno che è gradevole e che un lettore di sceneggiature non proietta abilità interpersonali. Ogni video dovrebbe durare da 3 a 7 minuti circa.

3.a) Configura la tua attrezzatura di acquisizione video. Per il mini corso ti consiglio di utilizzare il tuo smartphone (sì, presumo che tu ne abbia uno). Non preoccuparti di assicurarti che questi video siano sopra il massimo dell'aspetto professionale. Il valore è nel contenuto fornito, non nell'illuminazione o nell'audio. Basta evitare tutto ciò che potrebbe distrarre lo spettatore (ad es. cani che abbaiano, persone sullo sfondo, ecc.). Se stai usando il telefono per registrare te stesso, ti consiglio di acquistare un treppiede in modo da poter essere sicuro di mantenere l'angolazione appropriata o chiedere a un amico di aiutarti a filmare.

3.b) Svilupperai presentazioni Power Point, Prezi o Keynote che forniscono il contenuto di cui hai bisogno per ogni video. Quindi utilizzerai software screencast come Jing (gratuito) di Screenflow (per Mac) per consentirti di aggiungere commenti verbali alle presentazioni.

Questi video possono fungere da estensione o alternativa ai video che mostrano il tuo viso (alcune persone si sentono a disagio davanti alla telecamera).

Dai un'occhiata al blog di Udemy per suggerimenti sulla creazione di video.

Suggerimento rapido: assicurati di includere un discorso di vendita nel tuo video finale. Qualcosa sulla falsariga di "Ora che hai completato il mini-corso, si spera che tu abbia iniziato ad agire e raggiungere i tuoi obiettivi. Se ritieni di aver bisogno di un po' più di supporto, ti consiglio di dare un'occhiata al mio altro corso che offre tutte le informazioni che abbiamo trattato e più in dettaglio, basta fare clic sul collegamento nella prossima email che riceverai da me per saperne di più .”

4.) Una volta che hai i tuoi video, sei pronto per offrirli a potenziali clienti. Ci sono molte scelte per l'hosting video, ma se il tuo budget lo consente, un buon punto di partenza è Wistia.com.

Se il budget è piccolo, puoi persino caricare ogni video su youtube.com ma assicurati di impostarlo su "non in elenco". Ciò impedirà la visualizzazione del video se qualcuno effettua una ricerca nella tua particolare area di contenuto. Questo passaggio è completato quando hai un link per ogni video. Lo svantaggio ovviamente è che una volta che le persone conoscono l'URL di un video possono facilmente condividerlo con persone che non hanno acquistato il prodotto.

Se tuttavia il tuo prodotto iniziale è un PDF/Ebook, per la maggior parte di noi sarà il compito relativamente semplice di caricare tramite Cpanel

Ancora una volta, vorrai considerare la sicurezza e il modo migliore per farlo è creare un'area membri che richieda una password. Ci sono molte opzioni software che ti consentono di farlo – troverai alcuni esempi qui. Un'altra alternativa è utilizzare un servizio come Amazon Web Services

5.) Usa mailchimp.com o Aweber per creare una sequenza di email programmate. Si desidera impostare la sequenza in modo che inizi immediatamente quando una persona si iscrive e quindi fornire un collegamento al giorno fino a quando tutti i collegamenti video non sono stati condivisi. Ogni e-mail dovrebbe riassumere lo scopo del video che stanno per guardare oltre ad alcuni passaggi di azione e indicatori per il completamento con successo.

6.) Offri un'e-mail che viene inviata non più di un giorno dopo l'e-mail video finale che offre il collegamento al tuo prodotto n. 2 (discuteremo da dove verrà momentaneamente quel collegamento).

Proprio così hai un mini-corso video basato su e-mail.

Creazione di informazioni Prodotto n. 2

La creazione del prossimo prodotto richiederà un po' più di tempo in quanto dovrebbe coprire molti più dettagli. La buona notizia è che se non sei veramente interessato a creare il tuo sito web, non devi farlo. Tieni solo presente che quando lo fai rinuncerai alle potenziali entrate per ogni vendita, quindi quando arriva il momento del prezzo, fallo di conseguenza. Se sei in grado di creare il tuo sito Web e desideri che il tuo corso sia disponibile per l'acquisto, ti consiglio di investire nel software Zippy Course.

Supponendo che tu non sia pronto per creare il tuo sito Web, come affermato in precedenza, continueremo a creare il nostro corso tramite Udemy.com. Questa piattaforma è eccellente per due motivi. Innanzitutto, è molto semplice da usare e, in secondo luogo, il suo processo fa un ottimo lavoro aiutando il creatore del corso a rimanere organizzato e concentrato durante lo sviluppo dei contenuti. Scopri di più sulla creazione del corso Udemy qui.

Suggerimento rapido: mentre sviluppi il tuo corso su Udemy.com, è accettabile includere i video del tuo mini corso, ma assicurati di aggiungere un enorme valore aggiuntivo. Se il tuo cliente si sente come se avesse appena pagato per qualcosa che ha già visto gratuitamente, lo perderai.

Piuttosto che fornirti i passaggi specifici per il Prodotto n. 2, ti consiglio di iscriverti alla guida ufficiale (prodotta da Udemy) per creare il tuo corso Udemy, dall'inizio alla fine.
Il completamento di questo corso gratuito ti insegnerà come creare corsi Udemy efficaci. Oltre a fornirti le risorse e le conoscenze necessarie per produrre il tuo corso, acquisirai anche la prospettiva dello studente. Pensa a cosa ti piace e cosa non ti piace del tuo corso come studente e crea un corso che sfrutti questi punti di forza evitando o migliorando i punti deboli.

Al termine del corso sarai in grado di generare un collegamento che porta le persone direttamente alla pagina del titolo del corso. Questo è il link che desideri condividere nell'e-mail finale della sequenza di e-mail del Prodotto n. 1.

Una nota importante: non consigliamo Udemy se alla fine desideri vendere corsi di formazione di nicchia a biglietto elevato, ma è un ottimo posto per iniziare con un corso di formazione breve (1-2 ore) e imparare il business e fare esperienza.

Creazione di prodotti informativi n. 3 e n. 4

Una delle parti che preferisco della creazione degli ultimi due prodotti è che mentre il tempo di front-end per i primi due prodotti può richiedere un po' di tempo, i prodotti n. 3 e n. 4 riguardano davvero solo la strutturazione dell'offerta e la facilitazione della transazione. Questo diventa complicato solo se provi a offrire questi prodotti in un modo che li abbia già adattati per essere ridimensionati. In altre parole, se ti prendi il tempo necessario per creare subito l'automazione, concentrerai le tue energie su qualcosa che non è necessario finché non avrai effettivamente una quantità significativa di clienti.

Cosa fare dopo: in base alla mia scala di valori

Sottolineo che il seguente approccio è piuttosto personale – molti esperti di marketing su Internet preferiranno avere un processo più snello e automatizzato – questo è proprio quello che faccio. Non deve essere quello che fai.

Passaggio 1: utilizzando il tuo servizio di posta elettronica (ad es. Aweber) assicurati di automatizzare i messaggi a chiunque faccia clic sul collegamento che li porterebbe alla tua offerta del Prodotto n. 2. Questo è abbastanza facile da fare quando si utilizza Aweber, ma se ti trovi in ​​difficoltà, dai un'occhiata ai loro video tutorial, sono estremamente utili.

Se utilizzi Udemy.com come piattaforma del corso, potresti non essere sicuro che abbiano effettivamente effettuato l'acquisto, ma per semplificare le cose, supponiamo che ci sia interesse poiché hanno almeno fatto clic sul collegamento che hai fornito nella tua e-mail che ha seguito il tuo prodotto n. 1: mini-corso.

Passaggio 2: costruisci un messaggio che dica qualcosa in questo senso...

“Ciao nome,

Quindi vedo che eri interessato al titolo del corso del prodotto n. 2. Alla fine ti sei iscritto? Se è così, accolgo con favore il tuo feedback. Ad ogni modo, se hai la sensazione che i progressi siano più lenti di quanto speravi, non ti abbattere, lo è sempre.

Se sei interessato, sarei felice di programmare una chiamata di coaching per vedere se possiamo portarti sulla corsia preferenziale per raggiungere i tuoi obiettivi.

Rispondi a questa email e la prenderemo da lì.

Ci sentiamo presto.

Il tuo nome.

ps Solo un avvertimento Ho solo posti limitati per programmare le chiamate di coaching, quindi se sei interessato prova a farmelo sapere il prima possibile. "

Risorsa utile: fare soldi con l'email marketing e una serie di autorisponditori

Passaggio 3 : controlla le tue e-mail e segui condividendo le tue tariffe. Sentiti libero di negoziare anche le tariffe se rispondono con un no. Ricorda, le testimonianze aiuteranno la tua attività, quindi più flessibile puoi essere all'inizio, più forte sarai in grado di posizionarti quando inizi a creare pagine di vendita mentre automatizza e ridimensiona (che è discusso nella parte 4 di questa serie). Se un cliente risponde dicendo che non può permettersi il contatore del prodotto offrendo una tariffa ridotta in cambio di una testimonianza in seguito.

Suggerimento rapido : ti consiglio di utilizzare Skype per facilitare le tue chiamate di coaching. Ciò ti consentirà di parlare con chiunque, in qualsiasi parte del mondo, gratuitamente.

Passaggio 4: durante la tua chiamata di coaching assicurati di menzionare che offri anche servizi aggiuntivi. Nel mio esempio il prodotto finale nella mia scala di valori è il ghostwriting. Per te potrebbe essere mentoring o consulenza personale o una mente.

Fondamentalmente questo prodotto finale è per la persona che vuole disperatamente risolvere un obiettivo specifico ma per qualche ragione non riesce a realizzarlo. Pertanto, a pagamento, ti offri di farlo per loro. Stesso affare del passaggio tre, ricorda di essere flessibile con le tue tariffe poiché sei nelle fasi iniziali. Vuoi acquisire esperienza e testimonianze in modo da poter diventare un'autorità all'interno della tua nicchia prescelta.

Suggerimento rapido : se il tuo terzo prodotto non va bene, assicurati di includere l'offerta per il prodotto n. 4. Non è necessario includere il prezzo nell'offerta perché ancora una volta inizialmente ci concentreremo sull'essere flessibili con queste tariffe. Alla fine perfezioneremo il processo e inizieremo a generare entrate coerenti. Apprezzo che questo vada contro il consiglio della maggior parte dei guru del marketing su Internet, ma il mio obiettivo qui è farti iniziare con il budget più basso possibile.

Step 5 : Sia che un cliente abbia usufruito di entrambi i prodotti #3 e #4 o solo di uno di essi, per facilitare il pagamento crea un conto PayPal se non ne hai già uno. Con il tuo account puoi facilmente creare e inviare fatture. Assicurati solo di menzionare ai tuoi clienti che faciliterai il pagamento tramite PayPal. È importante che siano in grado e si sentano a proprio agio di pagare in questo modo.

Beh, il gioco è fatto. Un'offerta di prodotti a scala di valore completamente funzionante. Una volta che ogni prodotto è attivo e funzionante, sei pronto per passare alla Parte 3 che copre l'indirizzamento del traffico verso il Prodotto n. 1, da lì vendi con prodotti autentici e di valore che risolvono davvero i problemi delle persone.

Prima di passare alla parte 3 di questa serie (Guidare il traffico verso il tuo funnel) è importante concludere alcune questioni in sospeso.

Primo, questo processo non è in alcun modo un sistema perfetto. Tuttavia, è un approccio efficiente alla creazione di una scala del valore che può iniziare a generare entrate. Non investire molto tempo in qualcosa finché non svilupperai un senso del valore che porta ai clienti. Una volta che inizi a generare entrate coerenti, puoi migliorare ed espandere le tue offerte. Inoltre, quando la tua attività decolla, avrai capitale da reinvestire per aiutarti a scalare in modo più efficiente. Fino ad allora, mantieni il livello di ascolto basso e mantieni i sistemi semplici.

In secondo luogo, capisco che potresti non voler offrire gli stessi prodotti esatti che ho usato come esempi. Non lasciare che questo ti scoraggi. Cerca come sviluppare il prodotto che ti interessa creare e vai avanti. Non rimanere bloccato nella paralisi dell'analisi.

Inoltre, assicurati che tutti i tuoi prodotti si concentrino sulla risoluzione dello stesso problema. Nota che tutti i prodotti offerti nell'esempio erano incentrati sull'aiutare le persone a completare la loro prima bozza. Tutti e quattro i prodotti hanno offerto approcci e soluzioni diversi per risolvere lo stesso problema. Nel tempo puoi creare più prodotti e offerte in base al feedback dei clienti. Una volta che hai la tua lista e-mail che ha iniziato ad accumulare nomi dal Prodotto n. 1, puoi sempre contattarli e chiedere loro per cosa hanno bisogno di aiuto. Quindi costruisci solo prodotti che soddisfano tali esigenze.

Terzo, in questo articolo ti è stato chiesto di creare una quantità significativa di email ai clienti. Se hai difficoltà a costruire un messaggio efficace, ti consiglio vivamente DotCom Secrets di Russell Brunson di aiutarti con la copia necessaria. Fornisce script specifici che puoi utilizzare per massimizzare l'impatto di ogni email che invii. Di seguito puoi vedere una delle Value Ladder di Russell:

In quarto luogo, questo articolo salta intenzionalmente la necessità di creare il tuo sito web. Questo non significa che non ne avrai o non dovresti averne uno. Invece, ci concentreremo su diverse opzioni per questo nella Parte 3 quando valuteremo il tipo di traffico che vogliamo. Queste informazioni, a loro volta, aiuteranno a chiarire quali opzioni del sito Web o della pagina Web hanno più senso per te.

Infine, mentre ti imbarchi nello sviluppo del prodotto, crea delle scadenze per te stesso e rispettale. Cerca di creare il tuo corso in non più di un mese e, se possibile, anche prima. Se riesci a creare un corso che offra da un'ora a due ore di straordinari contenuti utili, pubblicalo e offrilo. Puoi sempre aggiungere ad esso mentre procedi.

Spara prima, poi mira.

Biografia dell'autore: Michael Marani è un autore di successo e un imprenditore online noto soprattutto per The Amazon Sales Formula